銷售人員提成設(shè)計(jì)

1、[銷售人員提成設(shè)計(jì)]銷售崗位目標(biāo)及獎(jiǎng)金機(jī)制設(shè)計(jì)銷售人員的月獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金除了少數(shù)公司臨時(shí)制定的產(chǎn)品促銷獎(jiǎng)金外，絕大部分是根據(jù)銷售業(yè)績完成情況按提成比例計(jì)算得出。銷售業(yè)績目標(biāo)制定非常關(guān)鍵，銷售人員考核最困難的工作也正是制定銷售業(yè)績目標(biāo)。每年公司高管與銷售部門，銷售經(jīng)理與銷售代表之間為了銷售目標(biāo)會反復(fù)討論甚至爭吵。為什么會爭吵呢？道理很簡單，銷售獎(jiǎng)金、銷售提成都和目標(biāo)有關(guān)，一般超過目標(biāo)之后獲得的獎(jiǎng)金或提成更高，所以下級銷售人員更希望將目標(biāo)盡

2、量定得低一些，以便獲得更多個(gè)人利益。即便公司確定的銷售目標(biāo)很合理，一定能完成的，他也會找出各種理由證明公司確定的目標(biāo)是完不成的。有沒有什么機(jī)制可以解決這種矛盾呢？我推薦的方法叫四段式目標(biāo)制定法，這個(gè)方法可以解決銷售人員傾向制定較低業(yè)績目標(biāo)的弊端，鼓勵(lì)銷售人員制定切實(shí)可行較為精準(zhǔn)的銷售目標(biāo)，避免公司銷售計(jì)劃預(yù)測不準(zhǔn)，造成準(zhǔn)備不足影響生產(chǎn)計(jì)劃或采購過多造成浪費(fèi)的情況。什么叫四段式呢？以前我們制定目標(biāo)時(shí)，關(guān)注的是點(diǎn)，現(xiàn)在我們將銷售目標(biāo)分為四段

3、，每段業(yè)績制定不同提成比例或獎(jiǎng)金數(shù)額。四段式目標(biāo)制定方法如下：首先，我們要確定三個(gè)點(diǎn)：上年度銷售業(yè)績的80%作為A1點(diǎn)，銷售人員自己預(yù)測新年度有把握實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)為A2點(diǎn)，公司制定的指導(dǎo)性銷售目標(biāo)為A3點(diǎn)。這三點(diǎn)將銷售業(yè)績分位四段。一般的時(shí)候，銷售人員制定的目標(biāo)（A2）都會低于公司指導(dǎo)目標(biāo)（A3）。四段業(yè)績是這么劃分的：第一段是銷售業(yè)績小于A1，第二段是A1A2，第三段式A2A3，第四段是大于A3.（為了便于理解，A2大于A3的情形后邊

4、會討論）。銷售人員在四段業(yè)績會有不同的提成比例，我們設(shè)第一段至第四段業(yè)績的提成比例x1、x2、x3、x4。為了便于說明，我們只分析提成獎(jiǎng)金分段計(jì)算的形式，銷售人員提成獎(jiǎng)金計(jì)算公式=A1x1(A2A1)x2(A3A2)x3（A實(shí)A3）x4.(“A實(shí)”指實(shí)際銷售額)。只有x2x3，x3x4的設(shè)計(jì)還不行，銷售人員會找到漏洞，故意將A2預(yù)測得很大，未來實(shí)際銷售額全部享受最大提成系數(shù)x2。為了封堵這個(gè)漏洞，必須增加一個(gè)條件，如果A實(shí)小于A2時(shí)，即