孤掌難鳴談質(zhì)量與促銷的關(guān)系

1、口王蕾近年來，許多假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場使消費(fèi)者的利益受到了極大的傷害，也使許多名優(yōu)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的合法權(quán)益受到了侵害。這種狀況產(chǎn)生的原因是多方面的，而筆者認(rèn)為，假冒偽劣產(chǎn)品利用不合法、不正當(dāng)?shù)氖侄武N售；而一些名優(yōu)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)缺乏有力的促銷手段是假冒偽劣產(chǎn)品大行其道的一個重要原因。為此，本文提出了一種行之有效的促銷策略——以質(zhì)量保證為前提的有獎銷售策略。近年來，市場上流行著一種新的促銷方式——有獎銷售。大到家具、家電等高檔耐用品；小到啤酒、

2、飲料、兒童食品等眾多商品都加入到了有獎銷售的行列。各個團(tuán)經(jīng)濟(jì)論壇20011生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)進(jìn)行有獎銷售的具體做法雖有差異，但大體上均按下列規(guī)則進(jìn)行：消費(fèi)者在購買商品后可得到一個號碼，該號碼如果與公布的中獎號碼相同，那么消費(fèi)者或用戶將獲得某個等級的獎金或獎品。這種方法以獲獎為誘餌，吸引人們前來購買，正迎合了一部分人的投機(jī)心理。實(shí)行有獎銷售的產(chǎn)品雖然不乏優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品，但也有相當(dāng)一部分是質(zhì)次價高的滯銷產(chǎn)品?？梢?，利用有獎銷售之機(jī)，促銷假冒偽劣產(chǎn)品

3、是其屢禁不止的一個重要原因。實(shí)際上，中獎?wù)呖偸巧贁?shù)，獎金總額也只是銷售收入的極小部分。這樣的有獎銷售一方面助長了某些人不勞而獲的投機(jī)心理；另一方面可能掩蓋了一些商品的質(zhì)量問題，因此，這樣做不利于社會主義市場經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展，也不利于整個社會的物質(zhì)文明和精神文明的建設(shè)。為了打擊假冒偽劣產(chǎn)品，弘揚(yáng)中華民族的正氣，促銷我國名優(yōu)產(chǎn)品，我們在此提出了“以質(zhì)量保證為前提”的商品促銷策略。它也可以說是一種有獎銷售，但它的出發(fā)點(diǎn)和獲獎條件與以上方法完全不

4、同。它是以產(chǎn)品的優(yōu)秀質(zhì)量為基本保證，以向用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)為主要目標(biāo)，在這個前提下，吸引用戶，促進(jìn)銷售以提高企業(yè)的競爭力及經(jīng)濟(jì)效益。下面用實(shí)例來說明這種方法。例：某廠生產(chǎn)的一種電子元件，兩只裝成一盒出售，每盒成本10元。銷售部門提出兩種銷售方案：方案A參照市場同類產(chǎn)品價格，每盒定價13元；方案B每盒定價14元，銷售時現(xiàn)場開包檢查。如果盒中有一只為不合格產(chǎn)品，除該盒免費(fèi)贈送外再獎給顧客40元；如果兩只全為不合格品，那么獎給顧客20

5、0元。經(jīng)過統(tǒng)計(jì)分析，已知該元件的合格率P=0995，試問哪個方案更加有利這種問題應(yīng)首先考慮銷售利潤。方案A每盒利潤是固定的，等于3元；而方案B的每盒利潤則是變動的。若盒中無不合格品可獲利4元，若有一只不合格品則損失50元，若兩只都不合格則要損失2lo元。設(shè)x為每盒利潤；Y為其中不合格品數(shù)。從概率論中我們知道，Y服從二項(xiàng)分布：Y～B(2，0005)，從而有：P(X=4)=P(Y=0)=P2=O9952=09900P(X=一50)=P(Y=

6、1)=2P(1一P)=O00995P(X=一210)=P(Y=2)=(1一P)2=0000025所以每盒平均利潤：E(X)=4P一502P(1一P)一2lO(1一P)2=3457(元)計(jì)算結(jié)果表明：方案B每盒平均利潤超過方案A。這個問題從表面上看，方案B有較大的風(fēng)險，搞不好每盒就會損失200元，相當(dāng)于20盒的成本；但是由于產(chǎn)品合格率高，出現(xiàn)這種情況的概率就很小，企業(yè)會不畏這種風(fēng)險。另一方面，從顧客的心理感受來說，方案B有更強(qiáng)的吸引力。因

7、為，它向顧客明確表示：該產(chǎn)品質(zhì)量一定是很高的，顧客可以放心地購買；如果萬一在購買時碰上不合格品，顧客非但不吃虧，反而會因禍得福——可以獲得一定數(shù)量的獎金，因此方案B更能滿足顧客的利益。需要強(qiáng)調(diào)的是，方案B這種有獎銷售方案是以產(chǎn)品的高質(zhì)量為前提的。否則就會產(chǎn)生現(xiàn)場檢驗(yàn)合格率低、支付獎金的機(jī)會增大、企業(yè)不會盈利甚至虧本的風(fēng)險。從以上分析中不難看出，采用這種銷售策略的企業(yè)，必須對自己的產(chǎn)品質(zhì)量狀況有透徹的了解。對諸如“產(chǎn)品合格率、平均無故障工

8、作時間”等重要的質(zhì)量指標(biāo)做好標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)計(jì)分析，確認(rèn)質(zhì)量不僅是高水平的，而且是長期穩(wěn)定的。為此目的，企業(yè)必須建立科學(xué)、完善的質(zhì)保體系。至于如何決定具體的獎勵方式、等級和獎金數(shù)額，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身特點(diǎn)和市場狀況，參照以上案例的分析方式，不僅要有新穎性和吸引力，能提高產(chǎn)品市場占有率；更重要的是要站在顧客的角度上維護(hù)他們應(yīng)得的利益，同時保證企業(yè)獲得合理的利潤。我們認(rèn)為，生產(chǎn)名優(yōu)產(chǎn)品的企業(yè)，如果認(rèn)真研究和正確使用“以質(zhì)量保證為前提的有獎銷售策略”必

9、將鞏固和提高自己的知名度和美譽(yù)度，從而提高產(chǎn)品的競爭力，加快企業(yè)的發(fā)展。另外，這種策略的應(yīng)用，有助于發(fā)揮市場的選擇作用和導(dǎo)向作用，有利于優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品擴(kuò)大市場；從另外一個角度講，使用這種策略銷售，有利于弘揚(yáng)中華民族的正氣，打擊假冒偽劣產(chǎn)品，為規(guī)范社會主義市場經(jīng)濟(jì)出一臂之力!(作者單位：河北科技大學(xué))談質(zhì)量與促銷的關(guān)系孤掌難鳴萬方數(shù)據(jù)口王蕾近年來，許多假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場使消費(fèi)者的利益受到了極大的傷害，也使許多名優(yōu)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的合法權(quán)益受到了侵

10、害。這種狀況產(chǎn)生的原因是多方面的，而筆者認(rèn)為，假冒偽劣產(chǎn)品利用不合法、不正當(dāng)?shù)氖侄武N售；而一些名優(yōu)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)缺乏有力的促銷手段是假冒偽劣產(chǎn)品大行其道的一個重要原因。為此，本文提出了一種行之有效的促銷策略——以質(zhì)量保證為前提的有獎銷售策略。近年來，市場上流行著一種新的促銷方式——有獎銷售。大到家具、家電等高檔耐用品；小到啤酒、飲料、兒童食品等眾多商品都加入到了有獎銷售的行列。各個團(tuán)經(jīng)濟(jì)論壇20011生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)進(jìn)行有獎銷售的具體做法雖有

11、差異，但大體上均按下列規(guī)則進(jìn)行：消費(fèi)者在購買商品后可得到一個號碼，該號碼如果與公布的中獎號碼相同，那么消費(fèi)者或用戶將獲得某個等級的獎金或獎品。這種方法以獲獎為誘餌，吸引人們前來購買，正迎合了一部分人的投機(jī)心理。實(shí)行有獎銷售的產(chǎn)品雖然不乏優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品，但也有相當(dāng)一部分是質(zhì)次價高的滯銷產(chǎn)品?？梢?，利用有獎銷售之機(jī)，促銷假冒偽劣產(chǎn)品是其屢禁不止的一個重要原因。實(shí)際上，中獎?wù)呖偸巧贁?shù)，獎金總額也只是銷售收入的極小部分。這樣的有獎銷售一方面助長了

12、某些人不勞而獲的投機(jī)心理；另一方面可能掩蓋了一些商品的質(zhì)量問題，因此，這樣做不利于社會主義市場經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展，也不利于整個社會的物質(zhì)文明和精神文明的建設(shè)。為了打擊假冒偽劣產(chǎn)品，弘揚(yáng)中華民族的正氣，促銷我國名優(yōu)產(chǎn)品，我們在此提出了“以質(zhì)量保證為前提”的商品促銷策略。它也可以說是一種有獎銷售，但它的出發(fā)點(diǎn)和獲獎條件與以上方法完全不同。它是以產(chǎn)品的優(yōu)秀質(zhì)量為基本保證，以向用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)為主要目標(biāo)，在這個前提下，吸引用戶，促進(jìn)銷售以

13、提高企業(yè)的競爭力及經(jīng)濟(jì)效益。下面用實(shí)例來說明這種方法。例：某廠生產(chǎn)的一種電子元件，兩只裝成一盒出售，每盒成本10元。銷售部門提出兩種銷售方案：方案A參照市場同類產(chǎn)品價格，每盒定價13元；方案B每盒定價14元，銷售時現(xiàn)場開包檢查。如果盒中有一只為不合格產(chǎn)品，除該盒免費(fèi)贈送外再獎給顧客40元；如果兩只全為不合格品，那么獎給顧客200元。經(jīng)過統(tǒng)計(jì)分析，已知該元件的合格率P=0995，試問哪個方案更加有利這種問題應(yīng)首先考慮銷售利潤。方案A每盒利

14、潤是固定的，等于3元；而方案B的每盒利潤則是變動的。若盒中無不合格品可獲利4元，若有一只不合格品則損失50元，若兩只都不合格則要損失2lo元。設(shè)x為每盒利潤；Y為其中不合格品數(shù)。從概率論中我們知道，Y服從二項(xiàng)分布：Y～B(2，0005)，從而有：P(X=4)=P(Y=0)=P2=O9952=09900P(X=一50)=P(Y=1)=2P(1一P)=O00995P(X=一210)=P(Y=2)=(1一P)2=0000025所以每盒平均利潤

15、：E(X)=4P一502P(1一P)一2lO(1一P)2=3457(元)計(jì)算結(jié)果表明：方案B每盒平均利潤超過方案A。這個問題從表面上看，方案B有較大的風(fēng)險，搞不好每盒就會損失200元，相當(dāng)于20盒的成本；但是由于產(chǎn)品合格率高，出現(xiàn)這種情況的概率就很小，企業(yè)會不畏這種風(fēng)險。另一方面，從顧客的心理感受來說，方案B有更強(qiáng)的吸引力。因?yàn)椋蝾櫩兔鞔_表示：該產(chǎn)品質(zhì)量一定是很高的，顧客可以放心地購買；如果萬一在購買時碰上不合格品，顧客非但不吃虧，

16、反而會因禍得福——可以獲得一定數(shù)量的獎金，因此方案B更能滿足顧客的利益。需要強(qiáng)調(diào)的是，方案B這種有獎銷售方案是以產(chǎn)品的高質(zhì)量為前提的。否則就會產(chǎn)生現(xiàn)場檢驗(yàn)合格率低、支付獎金的機(jī)會增大、企業(yè)不會盈利甚至虧本的風(fēng)險。從以上分析中不難看出，采用這種銷售策略的企業(yè)，必須對自己的產(chǎn)品質(zhì)量狀況有透徹的了解。對諸如“產(chǎn)品合格率、平均無故障工作時間”等重要的質(zhì)量指標(biāo)做好標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)計(jì)分析，確認(rèn)質(zhì)量不僅是高水平的，而且是長期穩(wěn)定的。為此目的，企業(yè)必須建立科學(xué)

17、、完善的質(zhì)保體系。至于如何決定具體的獎勵方式、等級和獎金數(shù)額，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身特點(diǎn)和市場狀況，參照以上案例的分析方式，不僅要有新穎性和吸引力，能提高產(chǎn)品市場占有率；更重要的是要站在顧客的角度上維護(hù)他們應(yīng)得的利益，同時保證企業(yè)獲得合理的利潤。我們認(rèn)為，生產(chǎn)名優(yōu)產(chǎn)品的企業(yè)，如果認(rèn)真研究和正確使用“以質(zhì)量保證為前提的有獎銷售策略”必將鞏固和提高自己的知名度和美譽(yù)度，從而提高產(chǎn)品的競爭力，加快企業(yè)的發(fā)展。另外，這種策略的應(yīng)用，有助于發(fā)揮市場的選