淺議民營企業(yè)營銷活動中的問題及解決的對策

1、|0峻≯t。瓷≮％8l。0毪豫I。淺議民營企業(yè)營銷活動中的問題及解決的對策黃曉鋒(湖南大眾傳媒職業(yè)技術(shù)學(xué)院傳媒管理系，湖南長沙410100)摘要：民營經(jīng)濟在目前是市場經(jīng)濟的必要補充部分，對經(jīng)濟建設(shè)做出了巨大貢獻。綜觀目前民營企業(yè)的營銷狀況隨著同行業(yè)產(chǎn)品的上市，很多企業(yè)頓時陷入營銷的困境，最終被市場淘汰。文章就民營企業(yè)營銷活動中存在的問題，進行簡單的剖析以找到解決問題的對策。關(guān)鍵詞：民營企業(yè)：營銷問題：解決對策兩會以后，國務(wù)院新一輪體制改

2、革相繼啟動，民營企業(yè)經(jīng)營的宏觀環(huán)境越來越好，國家給予了民營企業(yè)更加寬廣的經(jīng)營政策和優(yōu)惠政策。但目前仍有很多企業(yè)因缺乏市場觀念。一味地走家族管理模式的老路，適應(yīng)不了市場經(jīng)濟的需要，找不到企業(yè)的發(fā)展之路，出現(xiàn)了“好不過三年，活不過五年”的“正?！爆F(xiàn)象，最終在激烈的競爭中被淘汰。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因是多方面的，但主要還是市場營銷方面存在很大的問題，現(xiàn)就存在的問題及對策論述如下：一、民營企業(yè)營銷中存在的問題及分析1觀念陳舊、營銷思路沒有創(chuàng)新。高層

3、營銷隊伍的不力當(dāng)前很多民營企業(yè)仍是家族式地經(jīng)營模式，營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變，加之計劃經(jīng)濟觀念根深蒂固，企業(yè)仍奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)、產(chǎn)品和營銷觀念，而市場已發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變，市場早已是買方市場，市場競爭已經(jīng)表現(xiàn)為營銷和客戶的競爭，那些對買方市場措手無策的企業(yè)，憑感覺和固有的老經(jīng)驗盲目地生產(chǎn)，促銷產(chǎn)品手段單一，營銷視野狹窄，營銷觀念不能及時創(chuàng)新，其結(jié)果是產(chǎn)品大量積壓，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)狀態(tài)，最終被市場淘汰。營銷隊伍的建設(shè)對一個

4、企業(yè)而言是生存的保證，而高層營銷管理的缺失，導(dǎo)致營銷部門以外的其他部門不能充分發(fā)揮營銷職能。2缺乏營銷戰(zhàn)略的制定和全局營銷觀念。把握市場和開拓市場的能力欠缺企業(yè)營銷戰(zhàn)略和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的制定都十分重要，任何企業(yè)在營銷方面必須有長期和短期計劃，也就是說要制定適合自己企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，沒有戰(zhàn)略的企業(yè)就不會有長期的營銷計劃，對市場前景的預(yù)測、分析、判斷就十分缺乏，不可能找到適合企業(yè)營銷發(fā)展的路子。市場開發(fā)是企業(yè)自下而上發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，而許多企業(yè)正

5、是因為各種原因未能做到合理地開發(fā)市場，對市場開發(fā)能力把握很差。結(jié)果在營銷上反映出來的情況是只看眼前，不看長遠，只重局部市場而忽略全局市場，沒有全局營銷的118觀念，最終導(dǎo)致缺乏全局的發(fā)展戰(zhàn)略。3忽略現(xiàn)代營銷手段的采用，缺乏營銷競爭能力現(xiàn)代企業(yè)都十分重視現(xiàn)代營銷手段的采用，信息是企業(yè)在激烈競爭中取勝的前提和保證。說透了也就是市場競爭的根本保證，快速的對獲得信息做出應(yīng)變反應(yīng)，可以使企業(yè)在激烈的市場競爭中占得市場先機。而部分民營企業(yè)忽視對信息

6、的收集和處理，不重視營銷網(wǎng)絡(luò)的巨大作用，營銷手段單一，沒有建立必要的營銷信息網(wǎng)絡(luò)機構(gòu)，這樣就不可能把握市場的瞬息變化，自然也就不可能有應(yīng)變措施，在當(dāng)今激烈的市場競爭中，目前仍有不少企業(yè)，沒有在市場信息和營銷網(wǎng)絡(luò)上下過功夫，這些企業(yè)只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無計劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費營銷資源，而且導(dǎo)致企業(yè)沒有營銷競爭能力。二、解決存在問題的相關(guān)對策1轉(zhuǎn)變觀念。明確企業(yè)營銷定位。提高把握市場的運作能力民營企業(yè)當(dāng)務(wù)之急就是要及時轉(zhuǎn)變營銷觀

7、念，即轉(zhuǎn)變以生產(chǎn)為主的落后營銷理念，把銷售作為企業(yè)發(fā)展的動力。同時做好企業(yè)的營銷定位。科學(xué)合理的營銷定位應(yīng)考慮如下幾點：一是，要充分分析企業(yè)的外界營銷環(huán)境。企業(yè)必須認真分析營銷環(huán)境，充分運用營銷環(huán)境的有利因素，努力做到企業(yè)和環(huán)境的和諧；二是，要對企業(yè)內(nèi)部環(huán)境做分析，如企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢在哪里，企業(yè)的資金實力在哪里，不可以為了定位而定位，不考慮企業(yè)的資金運轉(zhuǎn)和資金成本等因素；三是，要分析定位的目標(biāo)，也就是目標(biāo)顧客群，要做好市場細分，找到

8、目標(biāo)顧客來定位，并對不同的目標(biāo)采用不同的定位方法和策略，變企業(yè)被動為主動，積極尋找市場，注意潛在客戶的挖掘和培養(yǎng)，把市場牢牢地把握在手中。企業(yè)要不斷提高企業(yè)市場運作能力，能根據(jù)市場的瞬息萬變即時改變企業(yè)的營銷策略，既要有長期戰(zhàn)略也要有具體戰(zhàn)術(shù)。只有這樣才能形成企業(yè)的文化，樹立企業(yè)形象。2加強營銷隊伍建設(shè)，科學(xué)建立營銷體系。提高工作績效營銷隊伍是擴大企業(yè)產(chǎn)品市場份額和提高獲利能力的關(guān)鍵維普資訊因素之一，優(yōu)秀的營銷隊伍能發(fā)現(xiàn)獲取競爭優(yōu)勢和利

9、潤的機會。企業(yè)要想在激烈的競爭中取勝，僅僅有好的產(chǎn)品還不行，還必須有一支作風(fēng)硬朗、甘于奉獻的精英營銷團隊。這支團隊可以大大地提高工作績效。而民營企業(yè)由于主要使用親戚和有關(guān)系的人員。缺乏吸引專業(yè)人才和精英入隊。因此。也就不可能建立一只過硬的團隊。團隊的建設(shè)目前已經(jīng)是民營企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵所在。在實踐中民營企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的實際情況，從以下逐步做起：一是，注意不斷引進各類專業(yè)人才，給他們提供施展才能的平臺。注重激勵機制的建立，為他們提供良好的

10、福利待遇和工作環(huán)境。并建立相應(yīng)的績效評估體系；二是，注意企業(yè)文化的形成和發(fā)展，現(xiàn)代企業(yè)都在注重自身的文化建設(shè)，以此提高員工的綜合素質(zhì)，從而樹立和打造企業(yè)品牌；三是，建立科學(xué)的營銷體系。將產(chǎn)品開發(fā)、市場開拓、市場服務(wù)、售后服務(wù)、生產(chǎn)服務(wù)有機結(jié)合起來，提高勞動效率，降低單位產(chǎn)品成本，在產(chǎn)品單位價格上占據(jù)主動。3開拓營銷市場，創(chuàng)立企業(yè)品牌。樹立企業(yè)形象市場是—個企業(yè)生存的根本。企業(yè)只有不斷開拓市場空間，擴大市場占領(lǐng)份額才會有經(jīng)濟效益。開拓市場

11、的根本是制定企業(yè)品牌戰(zhàn)略。當(dāng)今的世界已進入品牌競爭的時代。目前由于消費者對新產(chǎn)品的認識逐步加深，在選擇產(chǎn)品時條件更為苛刻。由此更加劇了企業(yè)之間的市場競爭。企業(yè)只有在產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫。更好地滿足消費者的需求與服務(wù)，以著名的品牌進入市場。才更有市場機會和空間。眾所周知品牌的重要意義在于自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區(qū)分開來，吸引更多的消費者，樹立企業(yè)形象。企業(yè)的形象標(biāo)志的設(shè)立，能使消費者看到其標(biāo)志就能知道和理解該企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要用途甚至是企業(yè)

12、文化。企業(yè)在有能力時。可借助名人來為企業(yè)宣傳，達到推銷產(chǎn)品的目的。主要大量采用公共關(guān)系宣傳，以提高企業(yè)的知名度、信譽度。在企業(yè)做各類促銷時。都要堅持質(zhì)量為本的理念和原則，質(zhì)量才是企業(yè)的生命線。4制定營銷戰(zhàn)略。建立客戶網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的制定是企業(yè)在激烈競爭中取得勝利的根本保證。在有戰(zhàn)略計劃的基礎(chǔ)上，注意目標(biāo)客戶建立和服務(wù)也是十分重要的。在市場競爭中，顧客具有動態(tài)性，其忠誠度是變化的。要提高顧客的忠誠度。贏得長期而穩(wěn)定的市場，需要通過運用不同的

13、營銷方式。要與顧客在業(yè)務(wù)、需求等方面建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互利的關(guān)系。企業(yè)無論規(guī)模大小，都必須制定符合企業(yè)特色的長、短期計劃。另外，因為營銷渠道的建立，關(guān)鍵是合理選擇合作伙伴的問題。所以，企業(yè)要根據(jù)自身的經(jīng)濟實力、地理位置、經(jīng)濟環(huán)境等因素來尋找合作伙伴。建立科學(xué)、高效的營銷的渠道和營銷網(wǎng)絡(luò)。在市場競爭多元化的今天，客戶群已經(jīng)是企業(yè)爭奪市場的焦點，客戶關(guān)系的管理也就成了企業(yè)營銷管理不可缺少的一部分。因此，企業(yè)必須建立自己的客戶群，

14、要把握關(guān)鍵客戶。企業(yè)應(yīng)當(dāng)進行廣泛而有效的客戶關(guān)系管理，為企業(yè)創(chuàng)造更好的營銷環(huán)境。進而為企業(yè)取得市場競爭的勝利創(chuàng)造條件。目前，現(xiàn)代營銷的理念已經(jīng)發(fā)展了根本的變化，企業(yè)要成分運用現(xiàn)代科技手段，逐步形成符合企業(yè)自身營銷網(wǎng)絡(luò)，隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識的增強，可靠的渠道也被賦予了營銷推廣的多種重要職能。民營企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念，認識到當(dāng)今營銷網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)的重要意義。在創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)時，首先，企業(yè)應(yīng)針對消費者的需求

15、進行市場細分，其依據(jù)可以是地理、人口因素分析等；然后，企業(yè)根據(jù)市場的特點、目標(biāo)及營銷資源的具體情況確定細分變量；最后，調(diào)動自己的營銷資源，分配到各細分市場。加強各細分市場的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，再開始營銷客戶關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)營銷策略的具體策劃。5制定科學(xué)的營銷組合策略，實行綠色營銷。進軍國際市場進入WTO后。我國市場進一步開放，民營企業(yè)所面臨的市場競爭不僅來自于本國同行業(yè)的競爭，還來自于外國同類企業(yè)的競爭。針

16、對此現(xiàn)狀。市場營銷策略將會是中國民營企業(yè)進入市場、占領(lǐng)市場、擴大市場的銳利武器。市場營銷已經(jīng)不僅僅是企業(yè)的一項單獨職能，而且已經(jīng)成為整個企業(yè)的一切活動的基礎(chǔ)。正確、有效的營銷策略將使企業(yè)在開拓新的市場領(lǐng)域、占領(lǐng)和擴大市場領(lǐng)域的過程中發(fā)揮極其重要的作用。組合營銷策略是現(xiàn)代企業(yè)普遍的基本策略之一。企業(yè)可以根據(jù)自身的產(chǎn)品特色，在不同的時期、不同的地區(qū)采用相應(yīng)的組合策略，但關(guān)鍵是要做好前期的市場調(diào)研，對市場做纖細的分析，找出市場目標(biāo)定位。目前國

17、內(nèi)外普遍流行綠色營銷和集群營銷，商家更注意產(chǎn)品營銷和社會、自然的和諧統(tǒng)一，企業(yè)應(yīng)該向綠色營銷的目標(biāo)邁進。集群營銷即多家相互獨立的民營企業(yè)，利用變動的市場機遇，通過信J息共享，在平等互利的基礎(chǔ)上，建立民營企業(yè)聯(lián)盟，共同開拓國內(nèi)外市場。集群營銷策略使相對弱小的民營企業(yè)，組合成相對強大的企業(yè)聯(lián)盟，從而在市場競爭中減少聯(lián)盟企業(yè)間的內(nèi)耗，增強共同對外的市場競爭能力，有利于將加盟企業(yè)的產(chǎn)品推向市場。另一方面，企業(yè)在有實力的情況下可結(jié)合自己產(chǎn)品的特色

18、，充分利用國際營銷渠道將產(chǎn)品打向國際市場。綜上所述，民營企業(yè)，只有不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，及時轉(zhuǎn)變觀念，采用現(xiàn)代營銷手段，加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，建立適合企業(yè)發(fā)展的營銷網(wǎng)絡(luò)。相信企業(yè)會在激烈的競爭中為自己贏得一席之地。參考文獻：【l】沈應(yīng)仙新經(jīng)濟時代的市場營銷組合及其模式市場營銷，2004，(11)[2】2劉紀(jì)鵬民營企業(yè)制度創(chuàng)新的挑戰(zhàn)與機遇研究報告，2001。(6)【3】王瑩，韓興字，霄沽綠色營銷新論市場營銷，2005，(5)[4】張貴華剖析企業(yè)客