研究消費者需求賣場成功營銷前提

1、研究消費者需求賣場成功蕾鋪前提買蒸奇制勝能否增加業(yè)績達成目標活動的方案設置是成功的前提，有效執(zhí)行是保證?；顒釉撊绾卧O置才能達到預期的效果呢7我們首先要了解活動是為誰而做參與者有著怎樣的特性，才能量體裁衣”策劃出適宜的方案。無論是量體裁衣”、還是“度身定做因地制宜首先需要做的就是“測量“工作。要做好“測量工作要弄清楚的是為誰測量測量什么，怎么測量。一切的工作都是為了目的服務我們必須明確目的到底是什么才能整體考慮開始計劃。各類營銷方案的目標

2、不盡相同有的是為了提高來客量有的是為提高客單價有的是為了提高知名度和美譽度，有的可能直接創(chuàng)造業(yè)績有的間接創(chuàng)造業(yè)績。無論哪種目標的營銷方案，最終的目的都是業(yè)績。因此我們要測量的對象當然是能夠給我們創(chuàng)造業(yè)績的人，這是～群怎樣的人呢7找到我們的衣食父母每個行業(yè)每個領域都有自己特定的消費人群這就是營銷學中定義的人群定位。大賣場兜售的商品是包羅萬象的，因此消費對象看起來不是特定的人群，是廣大受眾，但事實上賣場消費的還是一部分特定客戶。準確地找到了

3、這群人，了解他們的需求是營銷工作的前提基礎。對消費人群的定位首先用區(qū)域來劃分，每個賣場都有自己的商圈范圍，一般以賣場為核心的3公里的小區(qū)居民為主要客群。針對目標客群進行人群分類按每次來店的消費能力分類，按來店的頻次分類按來店常購買的商品類別分類等。分類的依據(jù)通常為會員系統(tǒng)j200808I1“強代曩胃數(shù)據(jù)記錄針對不同的人群采用不同的宣傳方式。如針對來店頻次較高的進行DM的郵寄，對來店消費客單價較高的進行電話拜訪對經(jīng)常購買某品牌服飾類的人群

4、以短信的形式發(fā)布該品牌獨有的活動信息等。這樣有的放矢可以更好的控制營銷成本達成最大化的宣傳效果。研究我們的衣食父母找到了我們的衣食父母，要想獲得他們的忠誠和信賴必須研究他們的需求以消費者的消費需求為根本導向進行營銷才能事半功倍的收到績效。我們把核心的客戶分為了2類來店頻次最高的和消費單價最高的。影響賣場業(yè)績的通常是來店頻次較高的客戶，他們對賣場有較高的忠誠度，只有針對其持續(xù)不斷的提高吸引力，才能維持這種青睞，就如談戀愛一樣。什么是影響忠

5、實客戶日用消費的因素則成為賣場營銷的重中之重。賣場銷售的主要是日用商品客戶關心的是在保證質量的情況下，降低自己的生活成本，所以價格成為影響其消費的主要因素。價格營銷是一個復雜的營銷系統(tǒng)，不是單純的將價格降到最低就能收到績效最大化。降低價格意味著犧牲毛利。薄利多銷獲得的收益必須遠遠大于與正常銷售獲得的收益才是成功的營銷。找到損益平衡點到底該怎樣找到這個損益平衡點”呢，筆者所在的賣場把這個課題研究的成果定義為價格策略。價格策略的宗旨是以犧牲

6、部分商品的利潤維持賣場的價格形象，以獲得更多的成交量來滿足總體業(yè)績的提升。該犧牲哪些商品的利潤才能維持賣場的價格形象呢7這就必須以賣場主要目標客群的消費習性■黃靜彭艷為依據(jù)。如百貨和超市大賣場的主要客群是家庭主婦她們?nèi)粘Ｉ钏璧慕?jīng)常購買的商品則自然成為需要犧牲部分利潤維持便宜價格形象的商品。筆者所在的賣場將這部分商品稱之為媽媽商品，消費者對這部分商品價格的敏感度是非常高的，所以也稱之為敏感性商品。怎么從紛繁的商品中將這部分商品挑選出來

7、呢通常用兩類方法來解決。一是以賣場歷史的銷售數(shù)據(jù)記錄為依據(jù)即制定暢銷商品排行榜銷量多的商品自然成為敏感度最高的商品。值得注意的是商品銷量排行的制定也必須有遵循客觀的規(guī)律，即并不是一股腦把所有的商品拿來一塊比而是根據(jù)商品的類別先進行分類，每一類被進行比較排行如酒的銷量是不能跟醬油比較。第一種方式是以問卷的形式直接面對主要消費群進行調查如定期在賣場內(nèi)或者郵寄問卷進行數(shù)據(jù)收集，直接的獲得消費者常買關心的商品類別品牌等?？v向的研究，我們需要找到

8、消費者重點關心的商品進行營銷，橫向的研究我們需要了解消費者的消費習慣，通常早上購物和晚上購物的客戶的需求有差別，平時和周末購物的客戶需求是有差別。如早上來賣場購物的客戶是以購買新鮮的瓜果蔬菜為主筆者所在的賣場針對消費習性開展了您賣菜我送餐的活動即早上的某一個時間段購物達一定消費額的客戶可獲得一份早餐，此活動成效是將早上購物客戶的客單價比未做活動前提升了10％左右。關心我們的衣食父母永遠是各個行業(yè)經(jīng)營根本你不了解他，不研究他，不引導他他一

9、定不會拽你，這和追女孩子是一樣的道理。寸(責編連小衛(wèi))維普資訊研究消費者需求賣場成功蕾鋪前提買蒸奇制勝能否增加業(yè)績達成目標活動的方案設置是成功的前提，有效執(zhí)行是保證?；顒釉撊绾卧O置才能達到預期的效果呢7我們首先要了解活動是為誰而做參與者有著怎樣的特性，才能量體裁衣”策劃出適宜的方案。無論是量體裁衣”、還是“度身定做因地制宜首先需要做的就是“測量“工作。要做好“測量工作要弄清楚的是為誰測量測量什么，怎么測量。一切的工作都是為了目的服務我們

10、必須明確目的到底是什么才能整體考慮開始計劃。各類營銷方案的目標不盡相同有的是為了提高來客量有的是為提高客單價有的是為了提高知名度和美譽度，有的可能直接創(chuàng)造業(yè)績有的間接創(chuàng)造業(yè)績。無論哪種目標的營銷方案，最終的目的都是業(yè)績。因此我們要測量的對象當然是能夠給我們創(chuàng)造業(yè)績的人，這是～群怎樣的人呢7找到我們的衣食父母每個行業(yè)每個領域都有自己特定的消費人群這就是營銷學中定義的人群定位。大賣場兜售的商品是包羅萬象的，因此消費對象看起來不是特定的人群，

11、是廣大受眾，但事實上賣場消費的還是一部分特定客戶。準確地找到了這群人，了解他們的需求是營銷工作的前提基礎。對消費人群的定位首先用區(qū)域來劃分，每個賣場都有自己的商圈范圍，一般以賣場為核心的3公里的小區(qū)居民為主要客群。針對目標客群進行人群分類按每次來店的消費能力分類，按來店的頻次分類按來店常購買的商品類別分類等。分類的依據(jù)通常為會員系統(tǒng)j200808I1“強代曩胃數(shù)據(jù)記錄針對不同的人群采用不同的宣傳方式。如針對來店頻次較高的進行DM的郵寄，

12、對來店消費客單價較高的進行電話拜訪對經(jīng)常購買某品牌服飾類的人群以短信的形式發(fā)布該品牌獨有的活動信息等。這樣有的放矢可以更好的控制營銷成本達成最大化的宣傳效果。研究我們的衣食父母找到了我們的衣食父母，要想獲得他們的忠誠和信賴必須研究他們的需求以消費者的消費需求為根本導向進行營銷才能事半功倍的收到績效。我們把核心的客戶分為了2類來店頻次最高的和消費單價最高的。影響賣場業(yè)績的通常是來店頻次較高的客戶，他們對賣場有較高的忠誠度，只有針對其持續(xù)不

13、斷的提高吸引力，才能維持這種青睞，就如談戀愛一樣。什么是影響忠實客戶日用消費的因素則成為賣場營銷的重中之重。賣場銷售的主要是日用商品客戶關心的是在保證質量的情況下，降低自己的生活成本，所以價格成為影響其消費的主要因素。價格營銷是一個復雜的營銷系統(tǒng)，不是單純的將價格降到最低就能收到績效最大化。降低價格意味著犧牲毛利。薄利多銷獲得的收益必須遠遠大于與正常銷售獲得的收益才是成功的營銷。找到損益平衡點到底該怎樣找到這個損益平衡點”呢，筆者所在的

14、賣場把這個課題研究的成果定義為價格策略。價格策略的宗旨是以犧牲部分商品的利潤維持賣場的價格形象，以獲得更多的成交量來滿足總體業(yè)績的提升。該犧牲哪些商品的利潤才能維持賣場的價格形象呢7這就必須以賣場主要目標客群的消費習性■黃靜彭艷為依據(jù)。如百貨和超市大賣場的主要客群是家庭主婦她們?nèi)粘Ｉ钏璧慕?jīng)常購買的商品則自然成為需要犧牲部分利潤維持便宜價格形象的商品。筆者所在的賣場將這部分商品稱之為媽媽商品，消費者對這部分商品價格的敏感度是非常高的，

15、所以也稱之為敏感性商品。怎么從紛繁的商品中將這部分商品挑選出來呢通常用兩類方法來解決。一是以賣場歷史的銷售數(shù)據(jù)記錄為依據(jù)即制定暢銷商品排行榜銷量多的商品自然成為敏感度最高的商品。值得注意的是商品銷量排行的制定也必須有遵循客觀的規(guī)律，即并不是一股腦把所有的商品拿來一塊比而是根據(jù)商品的類別先進行分類，每一類被進行比較排行如酒的銷量是不能跟醬油比較。第一種方式是以問卷的形式直接面對主要消費群進行調查如定期在賣場內(nèi)或者郵寄問卷進行數(shù)據(jù)收集，直接

16、的獲得消費者常買關心的商品類別品牌等?？v向的研究，我們需要找到消費者重點關心的商品進行營銷，橫向的研究我們需要了解消費者的消費習慣，通常早上購物和晚上購物的客戶的需求有差別，平時和周末購物的客戶需求是有差別。如早上來賣場購物的客戶是以購買新鮮的瓜果蔬菜為主筆者所在的賣場針對消費習性開展了您賣菜我送餐的活動即早上的某一個時間段購物達一定消費額的客戶可獲得一份早餐，此活動成效是將早上購物客戶的客單價比未做活動前提升了10％左右。關心我們的衣