紡織行業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷策略初探

1、紡織行業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷策略初探章益新(東莞職業(yè)技術(shù)學(xué)院)摘要：本文通過(guò)對(duì)一家紡織行業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)的SWOT分析，結(jié)合咨詢業(yè)的特點(diǎn)，對(duì)其營(yíng)銷策略進(jìn)行了初步探討。關(guān)鍵詞：紡織行業(yè)咨詢營(yíng)銷策略研究0引言咨詢業(yè)是第三產(chǎn)業(yè)，是人們對(duì)新興行業(yè)的總稱。咨詢業(yè)以智力型服務(wù)為特點(diǎn)，以信息為基礎(chǔ)，依托科學(xué)技術(shù)，綜合運(yùn)用科技經(jīng)驗(yàn)與信息，向用戶提供各種有充分科學(xué)依據(jù)的方案、規(guī)劃、可行性報(bào)告等智力服務(wù)，幫助各類社會(huì)組織、企事業(yè)單位及政府行政機(jī)關(guān)解決一些面臨的復(fù)雜問(wèn)題

2、。按照咨詢活動(dòng)所涉及或側(cè)重的領(lǐng)域來(lái)分，可以分為政策咨詢、信息咨詢、管理咨詢、科技咨詢、工程咨詢、財(cái)務(wù)咨詢、綜合咨詢等類。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的咨詢業(yè)起步晚，產(chǎn)生于中國(guó)改革開(kāi)放、經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌時(shí)期，隨著我國(guó)投資體制改革和市場(chǎng)化進(jìn)程的不斷深入，以及國(guó)外咨詢理念的進(jìn)入，我國(guó)的咨詢服務(wù)業(yè)正進(jìn)入了一個(gè)新的增長(zhǎng)期。C規(guī)劃院作為一家立足于紡織行業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)，如何在面向未來(lái)廣闊的市場(chǎng)空間以及日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，走出一條獨(dú)具特色的道路，培養(yǎng)自己的核心

3、競(jìng)爭(zhēng)力，本文試圖對(duì)其營(yíng)銷策略進(jìn)行初步探討。1SWOT分析1。1外部環(huán)境分析當(dāng)前國(guó)內(nèi)外咨詢機(jī)構(gòu)的發(fā)展主要有兩個(gè)方向，一是向規(guī)?；l(fā)展，不斷做大，所提供的服務(wù)領(lǐng)域廣，二是向?qū)I(yè)化發(fā)展，專注于某個(gè)行業(yè)或某個(gè)環(huán)節(jié)，為客戶提供更具專業(yè)性的方案。350％30。0O2囂Oa曝20o暇鑫l鞲。瞍lO。O渤I囂。0喁8O嚆《l99咎年∞∞年20O1年2∞舉20∞笨2oo4年1999～2004年管理咨詢行業(yè)客戶比例紡織行業(yè)是我國(guó)最具國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè)之一，在

4、產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展中，紡織企業(yè)的做大做強(qiáng)，對(duì)咨詢機(jī)構(gòu)將形成很大需求。紡織工業(yè)是我國(guó)傳統(tǒng)支柱產(chǎn)業(yè)，也是國(guó)際比較優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)業(yè)之一。長(zhǎng)期以來(lái)，在擴(kuò)大就業(yè)、增加農(nóng)民收入、出口創(chuàng)匯、繁榮市場(chǎng)、提高城鎮(zhèn)化水平、拉動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展等方面發(fā)揮了重要的作用。我國(guó)紡織工業(yè)纖維加工量占世界總量的三分之一以上，紡織品服裝出口占世界紡織品服裝貿(mào)易額的近四分之一，服裝、化纖、紗等產(chǎn)品產(chǎn)量均居世界第一位。紡織行業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)，不僅使我國(guó)紡織服裝企業(yè)在充

5、分競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中不斷得到提升，我國(guó)紡織工業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)和道路，也是許多發(fā)(上接第142頁(yè))一種現(xiàn)象：參加活動(dòng)的都是一些老面孔。這一方面是由于部分團(tuán)員青年熱心于參加團(tuán)的活動(dòng)，成為團(tuán)的活動(dòng)的活躍分子、中堅(jiān)力量，在團(tuán)的活動(dòng)中擔(dān)當(dāng)了主角。而另一部分團(tuán)員青年則不熱心甚至不愿意參加團(tuán)的活動(dòng)，漸漸遠(yuǎn)離了團(tuán)組織。另一方面這也反映出一些團(tuán)干部的工作浮于表面、不夠深入，習(xí)慣于通過(guò)組織途徑，沒(méi)有或者不愿意進(jìn)行廣泛的組織發(fā)動(dòng)，僅僅滿足于活動(dòng)有人參加，而不考慮參加活

6、動(dòng)的團(tuán)員青年的覆蓋面和廣泛性，使本該面向全體團(tuán)員青年的共青團(tuán)工作實(shí)際上成為面向I~分青少年的工作，工作對(duì)象的局部化導(dǎo)致共青團(tuán)工作的局限性。為了有效拓展基層團(tuán)組織的活動(dòng)實(shí)踐的內(nèi)容和領(lǐng)域，可以依托高校豐富的實(shí)踐資源多領(lǐng)域、多方位的豐富基層共青團(tuán)組織的活動(dòng)。比如：利用高校的大學(xué)生乒乓球社團(tuán)、羽毛球社團(tuán)、機(jī)器人協(xié)會(huì)、志愿者協(xié)會(huì)、愛(ài)bN務(wù)社、綠色協(xié)會(huì)、心理協(xié)會(huì)等資源有效完善“大團(tuán)委”建設(shè)中基層團(tuán)組織活動(dòng)的領(lǐng)域和范圍，使得基層團(tuán)組織活動(dòng)呈現(xiàn)精彩紛呈

7、的良好局面。33利用高校先進(jìn)的科技資源，為“大團(tuán)委”建設(shè)提供優(yōu)質(zhì)的科技支持。比如：利用高校先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)資源，針對(duì)專業(yè)合作組織、企業(yè)、商業(yè)類基層組織，進(jìn)行科學(xué)有效的智力輔導(dǎo)，開(kāi)拓創(chuàng)新地開(kāi)展基層共青團(tuán)工作。利用高校優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)I資源可以為青年創(chuàng)業(yè)家協(xié)會(huì)提供理論和實(shí)踐的平臺(tái)、高校的科技產(chǎn)業(yè)處的高新技術(shù)資源可以為企業(yè)145的發(fā)展提供科技支持等等。34建立高校團(tuán)委與縣區(qū)共青團(tuán)戰(zhàn)略合作關(guān)系，有效推動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)“大團(tuán)委”建設(shè)的深入發(fā)展?？h區(qū)團(tuán)委依托高校

8、掛職干部的掛職資源，有效地利用掛職干部的特殊學(xué)校資源，積極尋求建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，使得高校優(yōu)勢(shì)資源不因高校掛職干部的結(jié)束而失去聯(lián)系，所以積極建立戰(zhàn)略合作關(guān)系將進(jìn)一步推動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)“大團(tuán)委”建設(shè)的深入發(fā)展。創(chuàng)新是一個(gè)民族進(jìn)步的靈魂，是一個(gè)國(guó)家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力，是我黨永葆生機(jī)與活力的源泉。同樣，創(chuàng)新也是做好新時(shí)期基層共青團(tuán)工作的必由之路。面對(duì)一個(gè)充滿生機(jī)和活力、急待加快改革建設(shè)的新局面，等待著我們盡量發(fā)揮聰明才智和創(chuàng)造能力，這是青年的使命，也是共

9、青團(tuán)組織義不容辭的緊迫課題，共青團(tuán)工作的主體對(duì)象是青年，團(tuán)的工作只有適應(yīng)青年特點(diǎn)和時(shí)代的需要，更好地團(tuán)結(jié)、吸引和凝聚青年，為團(tuán)的事業(yè)的發(fā)展注入新的活力，善于發(fā)現(xiàn)自身的薄弱環(huán)節(jié)和突出問(wèn)題，在服務(wù)于人民群眾的生產(chǎn)生活和青年成長(zhǎng)的需求等方面不斷創(chuàng)新。參考文獻(xiàn)：【1】薄采娟當(dāng)前基層共青團(tuán)工作存在的問(wèn)題及對(duì)策思考【J】淮海工學(xué)院學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版教育論壇)，2010(11)：47—49[2]http：／／xibuyouthcn／bk／201001／

10、t2010012711：新_42043htm形勢(shì)下如何進(jìn)一步推進(jìn)基層共青團(tuán)工作，2010—01—27【3】馮軍共青團(tuán)工作全書【M】北京：中國(guó)青年出版社，1992展中國(guó)家非常想了解和學(xué)習(xí)的。但同時(shí)，外部環(huán)境也面臨著諸多挑戰(zhàn)：一方面隨著我國(guó)加入WTO，對(duì)外開(kāi)放水平不斷提高，國(guó)外重量級(jí)的咨詢公司紛紛進(jìn)入中國(guó)，力圖在這片新興的土地上拔得頭籌，同時(shí)，國(guó)內(nèi)也有越來(lái)越多具有海外背景或依托著名高校、智力機(jī)構(gòu)等成立的咨詢公司，這些咨詢機(jī)構(gòu)起點(diǎn)高，發(fā)展勢(shì)頭

11、猛，在市場(chǎng)上具有較高的知名度和認(rèn)知度；另一方面，總的來(lái)說(shuō)，我國(guó)紡織行業(yè)中規(guī)模實(shí)力非常大的企業(yè)不多，企業(yè)數(shù)量眾多、規(guī)模普遍不大，多數(shù)企業(yè)發(fā)展還在靠量的積累低水平發(fā)展的道路，對(duì)咨詢業(yè)的認(rèn)知也有待進(jìn)一步提高。12內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì)分析行業(yè)背景優(yōu)勢(shì)。C規(guī)劃院作為一家長(zhǎng)期從事紡織化纖行業(yè)工程建設(shè)、投資咨詢領(lǐng)域的國(guó)家級(jí)規(guī)劃院，對(duì)行業(yè)的專注和深入理解是該單位的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，在這個(gè)平臺(tái)上，還凝聚了一大批來(lái)自行業(yè)內(nèi)外、海內(nèi)外的專家學(xué)者，是該單位事業(yè)開(kāi)拓的強(qiáng)大后盾。

12、基于數(shù)十年的行業(yè)工作，與國(guó)家有關(guān)宏觀經(jīng)濟(jì)管理部門、各地方政府、廣大紡織服裝企業(yè)都建立廣泛和深入的聯(lián)系。但同時(shí)，發(fā)展的劣勢(shì)也是明顯的。由于長(zhǎng)期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，對(duì)紡織行業(yè)市場(chǎng)變化、咨詢業(yè)的市場(chǎng)變化研究不夠，起步較晚，在強(qiáng)手如林的境況下發(fā)展，將面臨很大的生存和發(fā)展壓力。2營(yíng)銷策略選擇21咨詢企業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)咨詢業(yè)的特點(diǎn)，一是產(chǎn)品的無(wú)形性，二是質(zhì)量的可變性，這和一般服務(wù)業(yè)的特點(diǎn)有共同之處。針對(duì)咨詢產(chǎn)品的無(wú)形性，為減少客戶對(duì)這種不確定性的疑慮，在

13、這種抽象的供應(yīng)上增加有形的證據(jù)顯得很重要，可以采取實(shí)體顯示的策略。對(duì)于其可變性，需要不斷提高咨詢師的知識(shí)和業(yè)務(wù)水平，通過(guò)知識(shí)管理來(lái)提高咨詢顧問(wèn)的專業(yè)水平，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗能力，并在公司內(nèi)創(chuàng)造為一線團(tuán)隊(duì)提供全面信息、服務(wù)保障的體系也尤為重要；其次通過(guò)采用過(guò)程控制策略來(lái)使咨詢服務(wù)質(zhì)量盡量穩(wěn)定，如建立完善的咨詢過(guò)程管理來(lái)提供咨詢過(guò)程的質(zhì)量，通過(guò)與客戶培訓(xùn)來(lái)提高客戶的執(zhí)行能力，從而提供咨詢服務(wù)的質(zhì)量等。22營(yíng)銷策略通過(guò)對(duì)外部環(huán)境和自身?xiàng)l件的分析，可

14、以看出，盡管外部環(huán)境面臨強(qiáng)手環(huán)伺，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求尚在起步，但是隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，企業(yè)對(duì)咨詢業(yè)的需求將日益增長(zhǎng)，因此發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，專注于行業(yè)領(lǐng)域，為客戶提供卓有價(jià)值的服務(wù)，做行業(yè)和企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的助推器，應(yīng)成為我們發(fā)展的一個(gè)重要戰(zhàn)略取向。22_1市場(chǎng)細(xì)分：專注于紡織服裝業(yè)，充分發(fā)揮專業(yè)化優(yōu)勢(shì)面向國(guó)內(nèi)廣大紡織服裝企業(yè)特別是優(yōu)勢(shì)的或發(fā)展?jié)摿Υ蟮钠髽I(yè)，中央和地方各級(jí)政府部門等，以及面向積極推進(jìn)紡織業(yè)發(fā)展的發(fā)展中國(guó)家。222市場(chǎng)定位：為地區(qū)或企業(yè)紡織服

15、裝業(yè)的發(fā)展提供戰(zhàn)略咨詢、建設(shè)項(xiàng)目投資咨詢、工程咨詢、建設(shè)項(xiàng)目管理、企業(yè)管理咨詢等一系列、全方位的解決方案。23關(guān)系營(yíng)銷咨詢業(yè)通過(guò)與被咨詢企業(yè)建立良好關(guān)系，并維護(hù)這種良好的關(guān)系，從雙方的合作關(guān)系中獲利，這是咨詢業(yè)營(yíng)銷的核心。咨詢業(yè)營(yíng)銷不僅強(qiáng)調(diào)與客戶建立良好的關(guān)系，更強(qiáng)調(diào)維護(hù)這種良好的關(guān)系。因?yàn)榭蛻魧?duì)管理咨詢的需求是常年的，與客戶的關(guān)系維系得越好，對(duì)客戶的了解越深入，就越能獲得更多的機(jī)會(huì)和提供更好的咨詢服務(wù)。通過(guò)充分利用現(xiàn)有資源，為客戶提供

16、一流的服務(wù)，努力留住老顧客。對(duì)被咨詢企業(yè)來(lái)講，一流的服務(wù)首先意味著咨詢企業(yè)必須根據(jù)客戶的實(shí)際需要提供優(yōu)質(zhì)的咨詢產(chǎn)品，這是與客戶建立伙伴型關(guān)系最基本的條件。其次，一流的服務(wù)還意味著咨詢公司為購(gòu)買咨詢產(chǎn)品的客戶提供優(yōu)質(zhì)的配套服務(wù)，包括咨詢前、咨詢中及咨詢后的一系列服務(wù)。比如相關(guān)管理及技術(shù)知識(shí)的培訓(xùn)。最后，一流的服務(wù)還要求咨詢公司開(kāi)展顧客教育，使顧客由盲目消費(fèi)變?yōu)樽杂X(jué)消費(fèi)，這有助于為企業(yè)創(chuàng)造穩(wěn)定的顧客隊(duì)伍。比如經(jīng)常對(duì)客戶進(jìn)行行業(yè)相關(guān)發(fā)展趨勢(shì)的

17、培訓(xùn)I等。最后，咨詢公司還可以為重要的客戶設(shè)立專門的關(guān)系經(jīng)理，經(jīng)常與客戶進(jìn)行深入的交流，甚至可以到客戶公司工作一段時(shí)間，從而更深入地了解客戶，建立更親密的關(guān)系。24建立價(jià)值網(wǎng)絡(luò)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)公司為創(chuàng)造資源、擴(kuò)展和交付貨物而建立的合伙人和聯(lián)盟合作系統(tǒng)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的誕生，一個(gè)公司與其它公司、個(gè)人形成了日漸復(fù)雜的聯(lián)系，很多公司也越來(lái)越傾向于從網(wǎng)絡(luò)的角度考慮業(yè)務(wù)。充分應(yīng)用飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)和信息化技術(shù)，建立開(kāi)放性平臺(tái)式的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)體系。一方面成為與

18、廣大企業(yè)、行業(yè)組織和政府部門等客戶進(jìn)行快速、；隹確地溝通，發(fā)展長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴的平臺(tái)，另一方面也成為廣泛吸納和聯(lián)系海內(nèi)外智力資源的網(wǎng)絡(luò)和平臺(tái)通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)，大力拓展企業(yè)的外腦資源，形成強(qiáng)大的智力支持。25選擇傳播渠道對(duì)于營(yíng)銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，那種直白的、自我贊美式的廣告形式顯然是不合適的，應(yīng)該選擇適當(dāng)?shù)暮筒呗缘膫鞑デ馈Ｔ谌藛T傳播渠道，樹(shù)立和發(fā)展良好的口碑非常重要?？陬^傳播具有低成本、可信度高的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)于咨詢企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)為客戶提供滿意的服務(wù)，能

19、夠建立良好的口碑效應(yīng)。恰當(dāng)?shù)乩妹襟w、事件等非人員傳播渠道也至關(guān)重要。這里利用媒體應(yīng)能體現(xiàn)其知識(shí)性、權(quán)威性等方面特點(diǎn)，例如經(jīng)常在相關(guān)的刊物上發(fā)表咨詢?nèi)藛T的文章、就行業(yè)中發(fā)展的熱點(diǎn)問(wèn)題：發(fā)表觀點(diǎn)、利用內(nèi)部刊物與客戶及外腦資源分享新的管理思想、行業(yè)資訊等知識(shí)；通過(guò)組織相關(guān)論壇、研討會(huì)、培訓(xùn)班、開(kāi)放日等活動(dòng)，以在每一位目標(biāo)受眾身上獲得特殊的信息傳播效果。參考文獻(xiàn)：菲利普科特勒梅清豪譯、營(yíng)銷管理，上海人民出版社[212QO5年度中國(guó)管理咨詢行業(yè)