企業(yè)客戶信用評(píng)估應(yīng)重視非財(cái)務(wù)因素分析

1、黝戇鋤令臼，燃媳，㈣嗍移㈣澎嬲鰳荊黝嬲嬲臻羅一，g。藝二鋤顫磁磁鏹。鋤溉娩虢。。施迦趨在競(jìng)爭(zhēng)激烈的買方市場(chǎng)時(shí)代，作為銷售一方的企業(yè)，很難要求客戶提供完備的財(cái)務(wù)資料。這種情況下不提供賒銷，客戶會(huì)流失，但沒(méi)有財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析，賒銷的風(fēng)險(xiǎn)又很大。因此信用評(píng)估人員盛須從其他角度尋找信息，以決定是否提供賒銷。下面是筆者實(shí)際工作中經(jīng)常用到的一些非財(cái)務(wù)因素分析，希望對(duì)信用評(píng)估人員更好地把握客戶信用風(fēng)險(xiǎn)能有所幫助。1行業(yè)排名和市場(chǎng)份額。如果客戶排名在前三

2、或在所屬行業(yè)中占有較大的市場(chǎng)份額(如10％以上)，那就可以更大膽的給予信用額度。在運(yùn)用這些排名時(shí)，還要注意是按什么指標(biāo)來(lái)排的。例如，銀行類的客戶一般是按照總資產(chǎn)來(lái)排名的，電信公司則是按照入網(wǎng)的用戶人數(shù)來(lái)排名的。最后，對(duì)提供排名的機(jī)構(gòu)自身的資信情況也要有所了解，國(guó)際知名的排名機(jī)構(gòu)提供的排名更可靠，而國(guó)家政府部門提供的排名也可以直接使用。2企業(yè)的成立時(shí)間。一般來(lái)講，成立時(shí)間越長(zhǎng)的公司，抗風(fēng)險(xiǎn)能力越強(qiáng)。但在中國(guó)，企業(yè)大多數(shù)都是在20世紀(jì)80年

3、代發(fā)展起來(lái)的，很多創(chuàng)業(yè)者還在掌管著企業(yè)，一旦他們退出舞臺(tái)，可能有很多企業(yè)會(huì)在第二代或第三代的掌門人手中衰落下去，相對(duì)而言其管理能力還不夠穩(wěn)定。而對(duì)于剛剛成立的公司，一定要加倍謹(jǐn)慎，因?yàn)檎l(shuí)也不清楚他們是否能經(jīng)受住市場(chǎng)的考驗(yàn)。3外部機(jī)構(gòu)的專業(yè)評(píng)級(jí)比較常用的信用評(píng)級(jí)是標(biāo)準(zhǔn)普爾和穆迪公司出具58財(cái)務(wù)與含計(jì)理財(cái)簟201104企業(yè)客戶信用評(píng)估應(yīng)重視非財(cái)務(wù)因素分祈的，由于他們是該行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，其對(duì)國(guó)家和企業(yè)的評(píng)級(jí)結(jié)果和分析報(bào)告被廣泛引用，是很重要的參

4、考因素。其他還有一些專業(yè)評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)的最佳雇主及最有技術(shù)創(chuàng)新實(shí)力的企業(yè)等，也都可以從側(cè)面說(shuō)明該企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)水平。很多企業(yè)都會(huì)在公司網(wǎng)站上列示得過(guò)的獎(jiǎng)項(xiàng)，以證明企業(yè)的實(shí)力，對(duì)信用評(píng)估者來(lái)講，這是了解客戶的很好途徑，但同時(shí)也要注意核實(shí)其真實(shí)性。4客戶的付款記錄。積累和客戶歷次交易的付款記錄，可以看出客戶的付款習(xí)慣和管理水平。有些客戶名下雖然有逾期未還的欠款，但對(duì)賬后也許會(huì)發(fā)現(xiàn)，是因?yàn)閷?duì)方的付款頻率是每月一次，逾期的欠款是沒(méi)趕上上次的付款日

5、，那說(shuō)明客戶沒(méi)有惡意拖欠，還可以繼續(xù)合作。如果客戶總是在付款日期過(guò)后的幾天內(nèi)付款，那說(shuō)明客戶的資金比較緊張，有可能在拆東墻補(bǔ)西墻。對(duì)于有長(zhǎng)期逾期記錄的客戶，還要保存好客戶當(dāng)時(shí)逾期的原因，以免以后造成誤解。有些第三方的信用調(diào)查公司在信用報(bào)告中也會(huì)提供客戶的付款評(píng)分，可以用來(lái)了解這個(gè)客戶對(duì)其他供應(yīng)商的付款情況。在公司的信息系統(tǒng)中保存好客戶的付款信息是非常重要的環(huán)節(jié)。5母公司財(cái)務(wù)報(bào)告中的相關(guān)信息一般情況下予公司都不披露自己的財(cái)務(wù)信息。但如果其

6、母公司是上市公司，在其母公司的財(cái)務(wù)報(bào)告中可以嘗試查找該子公司的財(cái)務(wù)或業(yè)務(wù)發(fā)展信息；如果該予公司是集團(tuán)中比較重要的子公司，而且纛劉文絮是百分之百控股的公司，那母公司的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)就可以被用來(lái)作為評(píng)估子公司的依據(jù)。6客戶的主要客戶。如果客戶的主要客戶都是行業(yè)內(nèi)知名的公司，則說(shuō)明客戶提供的產(chǎn)品或服務(wù)有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力；如果其主要客戶陷入了經(jīng)營(yíng)困境，也勢(shì)必會(huì)影響到這個(gè)客戶的正常經(jīng)營(yíng)。7客戶的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)實(shí)力越強(qiáng)，證明該客戶自身的財(cái)務(wù)實(shí)

7、力也很強(qiáng)。例如，國(guó)際知名的電信設(shè)備商華為在國(guó)內(nèi)外都沒(méi)有上市，很難獲得其詳細(xì)的財(cái)務(wù)資料。但可以發(fā)現(xiàn)和華為競(jìng)爭(zhēng)的是國(guó)際知名的愛(ài)立信、阿爾卡特朗訊等公司。阿爾卡特朗訊2010年的銷售收入近160億美元，其行業(yè)排名在華為之下，如果評(píng)估后能給予阿爾卡特朗訊500萬(wàn)美元的信用額度，也可以考慮給華為相同水平的額度。8宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和國(guó)家的行業(yè)政策。企業(yè)無(wú)時(shí)無(wú)劉不被外界的宏觀環(huán)境所影響，所在國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)及所在地區(qū)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的好壞都會(huì)影響到客戶的融資成

8、本、產(chǎn)品和服務(wù)需求；而國(guó)家在不同發(fā)展時(shí)期采取的行業(yè)政策，也對(duì)客戶的持續(xù)經(jīng)營(yíng)有很大關(guān)系。所以務(wù)必要了解主要客戶所在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，了解其所在國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。唯有如此，才能全面深入地了解客戶，完善信用評(píng)估?！?作者單位：聯(lián)想集團(tuán)全球信用管理中心)責(zé)任墑?shì)嬂桌偃f(wàn)方數(shù)據(jù)黝戇鋤令臼，燃媳，㈣嗍移㈣澎嬲鰳荊黝嬲嬲臻羅一，g。藝二鋤顫磁磁鏹。鋤溉娩虢。。施迦趨在競(jìng)爭(zhēng)激烈的買方市場(chǎng)時(shí)代，作為銷售一方的企業(yè)，很難要求客戶提供完備的財(cái)務(wù)資料。這種情況

9、下不提供賒銷，客戶會(huì)流失，但沒(méi)有財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析，賒銷的風(fēng)險(xiǎn)又很大。因此信用評(píng)估人員盛須從其他角度尋找信息，以決定是否提供賒銷。下面是筆者實(shí)際工作中經(jīng)常用到的一些非財(cái)務(wù)因素分析，希望對(duì)信用評(píng)估人員更好地把握客戶信用風(fēng)險(xiǎn)能有所幫助。1行業(yè)排名和市場(chǎng)份額。如果客戶排名在前三或在所屬行業(yè)中占有較大的市場(chǎng)份額(如10％以上)，那就可以更大膽的給予信用額度。在運(yùn)用這些排名時(shí)，還要注意是按什么指標(biāo)來(lái)排的。例如，銀行類的客戶一般是按照總資產(chǎn)來(lái)排名的，電

10、信公司則是按照入網(wǎng)的用戶人數(shù)來(lái)排名的。最后，對(duì)提供排名的機(jī)構(gòu)自身的資信情況也要有所了解，國(guó)際知名的排名機(jī)構(gòu)提供的排名更可靠，而國(guó)家政府部門提供的排名也可以直接使用。2企業(yè)的成立時(shí)間。一般來(lái)講，成立時(shí)間越長(zhǎng)的公司，抗風(fēng)險(xiǎn)能力越強(qiáng)。但在中國(guó)，企業(yè)大多數(shù)都是在20世紀(jì)80年代發(fā)展起來(lái)的，很多創(chuàng)業(yè)者還在掌管著企業(yè)，一旦他們退出舞臺(tái)，可能有很多企業(yè)會(huì)在第二代或第三代的掌門人手中衰落下去，相對(duì)而言其管理能力還不夠穩(wěn)定。而對(duì)于剛剛成立的公司，一定要加

11、倍謹(jǐn)慎，因?yàn)檎l(shuí)也不清楚他們是否能經(jīng)受住市場(chǎng)的考驗(yàn)。3外部機(jī)構(gòu)的專業(yè)評(píng)級(jí)比較常用的信用評(píng)級(jí)是標(biāo)準(zhǔn)普爾和穆迪公司出具58財(cái)務(wù)與含計(jì)理財(cái)簟201104企業(yè)客戶信用評(píng)估應(yīng)重視非財(cái)務(wù)因素分祈的，由于他們是該行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，其對(duì)國(guó)家和企業(yè)的評(píng)級(jí)結(jié)果和分析報(bào)告被廣泛引用，是很重要的參考因素。其他還有一些專業(yè)評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)的最佳雇主及最有技術(shù)創(chuàng)新實(shí)力的企業(yè)等，也都可以從側(cè)面說(shuō)明該企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)水平。很多企業(yè)都會(huì)在公司網(wǎng)站上列示得過(guò)的獎(jiǎng)項(xiàng)，以證明企業(yè)的實(shí)力，

12、對(duì)信用評(píng)估者來(lái)講，這是了解客戶的很好途徑，但同時(shí)也要注意核實(shí)其真實(shí)性。4客戶的付款記錄。積累和客戶歷次交易的付款記錄，可以看出客戶的付款習(xí)慣和管理水平。有些客戶名下雖然有逾期未還的欠款，但對(duì)賬后也許會(huì)發(fā)現(xiàn)，是因?yàn)閷?duì)方的付款頻率是每月一次，逾期的欠款是沒(méi)趕上上次的付款日，那說(shuō)明客戶沒(méi)有惡意拖欠，還可以繼續(xù)合作。如果客戶總是在付款日期過(guò)后的幾天內(nèi)付款，那說(shuō)明客戶的資金比較緊張，有可能在拆東墻補(bǔ)西墻。對(duì)于有長(zhǎng)期逾期記錄的客戶，還要保存好客戶當(dāng)

13、時(shí)逾期的原因，以免以后造成誤解。有些第三方的信用調(diào)查公司在信用報(bào)告中也會(huì)提供客戶的付款評(píng)分，可以用來(lái)了解這個(gè)客戶對(duì)其他供應(yīng)商的付款情況。在公司的信息系統(tǒng)中保存好客戶的付款信息是非常重要的環(huán)節(jié)。5母公司財(cái)務(wù)報(bào)告中的相關(guān)信息一般情況下予公司都不披露自己的財(cái)務(wù)信息。但如果其母公司是上市公司，在其母公司的財(cái)務(wù)報(bào)告中可以嘗試查找該子公司的財(cái)務(wù)或業(yè)務(wù)發(fā)展信息；如果該予公司是集團(tuán)中比較重要的子公司，而且纛劉文絮是百分之百控股的公司，那母公司的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

14、就可以被用來(lái)作為評(píng)估子公司的依據(jù)。6客戶的主要客戶。如果客戶的主要客戶都是行業(yè)內(nèi)知名的公司，則說(shuō)明客戶提供的產(chǎn)品或服務(wù)有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力；如果其主要客戶陷入了經(jīng)營(yíng)困境，也勢(shì)必會(huì)影響到這個(gè)客戶的正常經(jīng)營(yíng)。7客戶的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)實(shí)力越強(qiáng)，證明該客戶自身的財(cái)務(wù)實(shí)力也很強(qiáng)。例如，國(guó)際知名的電信設(shè)備商華為在國(guó)內(nèi)外都沒(méi)有上市，很難獲得其詳細(xì)的財(cái)務(wù)資料。但可以發(fā)現(xiàn)和華為競(jìng)爭(zhēng)的是國(guó)際知名的愛(ài)立信、阿爾卡特朗訊等公司。阿爾卡特朗訊2010年的

15、銷售收入近160億美元，其行業(yè)排名在華為之下，如果評(píng)估后能給予阿爾卡特朗訊500萬(wàn)美元的信用額度，也可以考慮給華為相同水平的額度。8宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和國(guó)家的行業(yè)政策。企業(yè)無(wú)時(shí)無(wú)劉不被外界的宏觀環(huán)境所影響，所在國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)及所在地區(qū)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的好壞都會(huì)影響到客戶的融資成本、產(chǎn)品和服務(wù)需求；而國(guó)家在不同發(fā)展時(shí)期采取的行業(yè)政策，也對(duì)客戶的持續(xù)經(jīng)營(yíng)有很大關(guān)系。所以務(wù)必要了解主要客戶所在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，了解其所在國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。唯有如此，才