二手房成交謀略[1]

1、成交謀略,二手房之—,廟　算,勝算要素,多算勝，少算不勝,道,天,地,將,法,贏,目標一致、信念堅定、眾志成城,道,用什么樣的人?,志同“道”合,國家政策、宏觀經(jīng)濟、行業(yè)現(xiàn)狀,天,區(qū)域經(jīng)濟、市場情況、競業(yè)對手,地,智、信、仁、勇、嚴,將,一將難求,“將”的搖籃,制度、流程、BI規(guī)范、標準,法,想復(fù)制要法制,連鎖企業(yè)擴張,成交思考 1,絕招,成交是,一個系統(tǒng)的過程？（道）,一個招式？（術(shù)）,客戶選擇和你成交，是因為他 你。,信任,成

2、交思考 2,“了解”客戶需求,“滿足”客戶需求,“超越”客戶需求,,,硬件要求：地段、面積、樓層、價格、裝修軟件要求：重視、尊重、安全、便捷、高效,成交思考 3,做銷售就是做關(guān)系，先做朋友再做生意。,成交思考 4,客戶因為你而獲得價值的增加。,成交思考 5,FAB法則,扮豬吃老虎,我們給客戶最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是：,成交,成交思考 6,接待,看房,磋商,簽約,,,,,,,,,,,,,40%,30%,20%,10%,成交思考 7,兵無常勢，水無

3、常形,成交思考 8,報紙廣告,保安、管理處,資料盤,同行盤客,宣傳資料,房展,上門,陌生拜訪,廣告招牌,網(wǎng)絡(luò),信譽介紹,盤客轉(zhuǎn)換,渠道,,,,,,,,,,,,,信息篇,思 考,如何在網(wǎng)絡(luò)獲得盤客源？什么情況下進行陌生拜訪？如何做？如何簽定“獨家代理”？怎樣拿到行家的“盤源”？如何善用名片結(jié)交新客戶？你對房客源的管理到了什么程度?委托房屋產(chǎn)權(quán)清晰嗎?買賣雙方認可你愿意支付你傭金嗎?,信息管理,盤客源的分級管理,,,快 準

4、 狠 貼,,成交法則,接待篇,體現(xiàn)專業(yè),建立信任,(外),形象職業(yè),熱情主動,接待標準,職業(yè)裝、干凈整潔、發(fā)型、皮鞋、臉,聲音飽滿、微笑、快速接待,標準話術(shù)、禮貌、尊重的感覺,建立信任,(內(nèi)),自信,專業(yè),高效,語言簡練、語氣肯定、態(tài)度堅決,專家法則：房產(chǎn)、市場、權(quán)證,快速索定客戶需求、第一時間看房,對公司、對推薦的房產(chǎn)自信,顧問角色：不斷給出專業(yè)建議,詢問的專業(yè)性（接待環(huán)節(jié)了解什么）,接待篇——專家原則,什么是專家?,,真專家（

5、老手）偽專家（新手）,產(chǎn)品專家,溝通專家,權(quán)證專家,市場專家,心理專家,理財專家,,？,沙盤演習(xí),了解需求,買方,購買力,購買動機,急切程度,一次性、貸款、首付能力、月供能力,結(jié)婚、改善、上學(xué)、照顧老人、首次,婚期近、拆遷急搬、出價、看房經(jīng)歷,家庭和工作,決策人,認可中介,家庭結(jié)構(gòu)及現(xiàn)住址、工作單位,誰能拍板、關(guān)注所有相關(guān)成員,測試客戶支付傭金,了解需求,賣方,產(chǎn)權(quán)清晰度,急切程度,房本在手、有貸款、業(yè)主自己平貸,拿到房本復(fù)印件,正常

6、買賣、評估價格,心理價位,決策人,房屋現(xiàn)狀,請他出價、給出專業(yè)建議,誰能拍板、關(guān)注所有相關(guān)成員,自用、空置、出租、看房方便,接待篇 ——拋磚引玉,看房經(jīng)歷 篩選信息 拋磚引玉,“新”與”老”,接待篇 ——空城計,空城一：租房變賣房空城二：已售變未售空城三：高價變低價,對象一：行家刺探 對象二：手中無貨對象三：教育業(yè)主,針對對象:有過后悔的經(jīng)歷客戶投資性客戶購買意向非常明確之客戶跟了很長時間但總是難以下決

7、定的客戶,關(guān)鍵點:從眾的心理有限的時間里，人們往往做出不理智的決定為快速逼訂打下伏筆,接待篇 ——限時逼定,案例：1、南油憾事 2、東曉24小時,接待篇——草船借箭,精心策劃做好導(dǎo)演,看房篇,充分準備,看房路線自已事先看過確認事項看房機會的掌握,案例：千里之堤 毀于蟻穴,上午看還是下午看晴天看還是雨天看白天看還是晚上看,看房篇——時間設(shè)定,買蘋果的故事有比較才會有選擇“三選一” 看房順序的掌握,看房篇——比較法則

8、,案例：舍近求遠,分行經(jīng)理調(diào)配工作 --- 團隊作戰(zhàn)不同客戶看房時間點的控制筍盤的快速成交,看房篇——羊群效應(yīng),案例：眾孚爭奪戰(zhàn),經(jīng)紀人常犯的三個毛病開放性問題與封閉式問題少介紹多提問,看房篇——傾聽法則,打破沙鍋,報價打針還價打針看樓場景打針跳單打針,看房篇——打預(yù)防針,沙盤演習(xí),別人的錯誤： ①當(dāng)面討價還價 ②跳單 ③不及時決定 ④流露對物業(yè)的好惡 ⑤對同行說出意向物業(yè) ⑥要同行幫忙

9、談價,看房篇——別人的錯誤,用真實案例引發(fā)、引導(dǎo)客戶思考,同行搶客客戶四處打探客戶的回馬槍客戶在下訂前的變化,看房篇——送佛送到西,寵物的故事讓客戶感覺 --- “這就是我的!”,看房篇——寵物法則,親如家人,櫻桃樹的故事 核心： ①把握客戶真正需求； ②反復(fù)強調(diào)，一葉障目不見泰山。,看房篇——櫻桃樹,案例：鎖定百仕達,我以為……,磋商篇,談判的過程就是相互妥協(xié)的過程。要領(lǐng)：中間立場，不卑不亢，足智多謀，控制

10、局面。,談判形象,儀容儀表_職業(yè)化形象自然、自信、微笑贊美——真誠、具體、適當(dāng)標準坐姿——端莊大方、不卑不亢眼光自然交流，手腳自然擺放,語言與態(tài)度不偏向買賣雙方任何一方（感覺）只談差距部分的數(shù)額中介,磋商篇——中間立場,案例：“談不了了！”,稱瓜子的故事注意要點: ① 第一刀要狠（客戶反饋）② 感覺可以加點,磋商篇——稱瓜子,沙盤演習(xí),客戶量時間剪報: 原件、復(fù)印件成交案例,磋商篇——用事實說話,為什么要用反間計

11、？市場價掌握在我們手中有計劃介入，有計劃撤退引導(dǎo)正確市場感受,磋商篇——反間計,分開談判 → 不同的門把手收斂有度 → 最后的門把手,磋商篇——門把手,反簽,說清楚與說糊涂車輪戰(zhàn)法,磋商篇——炒蛋法,有實力成功人士身份、品位,經(jīng)紀人：,俠客：,鋤強扶弱,鋤弱扶強,磋商篇——俠客行,起死回生,簽約篇,每個來談判的客戶，都是想成交的客戶。,6Yes → 7Yes羅列所有成交條件事先準備好起草完的合約正確的發(fā)問簽字確認,

12、簽約篇——蘇格拉底法則,讓他們感覺到你的付出與價值 ① 簽約時間 ② 滿頭大汗 ③ 傭金折扣時與經(jīng)理的配合,簽約篇——苦肉計,強勢引導(dǎo)——原則性問題不讓步，嚴格按照流程辦事。,關(guān)鍵點：并不是聲音高就代表強勢。關(guān)鍵點：此價格的成交條件是馬上簽約交錢,簽約篇——笑里藏刀,滿意但猶豫的原因： ① 錯誤的經(jīng)歷 ② 沒有主心骨客戶 ③ 追求完美型客戶代做決定： ① 你真的需要買 -- 充分了解客戶需