房地產(chǎn)營銷策劃筆試題及答案

1、一、填空題：1、房地產(chǎn)項目前期產(chǎn)品研發(fā)定位主要包括市場調(diào)研、市場細分、客戶定位、市場定位、產(chǎn)品定位（概念性設計）、形象定位、價格定位、附加值提升等工作流程。2、豪宅按照區(qū)域分類分為城區(qū)豪宅和郊區(qū)豪宅.城區(qū)豪宅“豪”的是罕見的黃金地段，郊區(qū)豪宅“豪”的是稀缺的自然環(huán)境。按照物業(yè)形態(tài)分為別墅物業(yè)和高樓物業(yè).別墅物業(yè)賣的是修身養(yǎng)性的世外桃源，高樓物業(yè)賣的是俯瞰天下的高居氣概。3上包括三房開始考慮到主次分區(qū)，房間以客廳為中心，臥室分布在左右兩側(cè)

2、，一側(cè)是父母房和兒童房，另一側(cè)是書房和書房，這樣的布局使中年夫婦的生活隱私得以保護；入戶花園的出現(xiàn)其實是內(nèi)外分區(qū)的體現(xiàn)；洗衛(wèi)分區(qū)是適應大家庭的使用需要產(chǎn)生的，在衛(wèi)生間門口單獨設置一個洗臉池，與廁所的功能完全分開。4、具體個案正式公開后，案名、工地地址、地圖、主要口號、具體賣點、銷售信息、免責聲明、銷售許可證號、銷售電話、開發(fā)商名稱、相關合作單位名稱、樓盤效果圖等。從廣告?zhèn)鞑ソ嵌葋碚f，在創(chuàng)意時需要重點考慮4W1H，即WHO、WHAT、HO

3、W、WHEN、WHERE。具體來講需要解決目標客戶、訴求主題、訴求方式、訴求時機以及媒體通路等問題。5、房地產(chǎn)項目的主題概念是一個統(tǒng)領全局的制高點和中心。它把構(gòu)成社區(qū)的種種要素，如區(qū)位、環(huán)境、建筑、配套、管理和服務、社區(qū)文化統(tǒng)領于它的旗下，構(gòu)成一個完整的系統(tǒng)，后期項目的營銷推廣、物業(yè)管理、社區(qū)文化建設等等行為均必須圍繞這一中心進行。從業(yè)主的角度，主題概念是一種：生活主張，（或生活方式），從設計的角度，主題概念是一種設計理念，從傳播的角度

4、，主題概念是廣告總精神，從銷售的角度，主題概念是一種營銷理念，從管理和服務的角度，主題概念是一種服務理念，從社區(qū)文化的角度，主題概念是一種社區(qū)精神。6、SWOT的市場環(huán)境，探索項目開發(fā)的可行性與市場前景展望。用優(yōu)勢（STRENGTH）和劣勢（WEAKNESS）評價項目現(xiàn)狀，揚長避短，規(guī)避市場風險，進而選擇和確定開發(fā)的總體目標和長遠目標，制定和選擇實現(xiàn)目標的行動方案。7、市場細分就是根據(jù)消費者明顯不同的需求特證將整體市場劃分成若干個消費者

5、群的過程，每一個消費者群都是一個具有相同需求和欲望的細分子市場。8期公開熱銷期、持銷期等四個時段。9（請至少填寫五個）名稱、VI識別視覺特征、品牌個性、品牌認同、品牌聯(lián)想、品牌信任、品牌核心價值、品牌資產(chǎn)等10、房地產(chǎn)項目在正式公開發(fā)售后價格一般采用低開高走的策略，根據(jù)項目的銷售狀況、市場競爭、累積客戶多少進行調(diào)整，通常有“小步快跑”與“小步慢跑”價格策略。小步快跑上調(diào)提價是指如果在正式開盤前預約客戶的量超過首批推案量3倍以上，在熱銷階

6、段可以每半個月提一次價格，幅度在1%—5%之間；小步慢跑提價法需要看首推房源預約客戶反饋情況。一般來說，如果客戶對價格反饋不看好，在熱銷階段價格最好每一個月或每兩個月提價一次，提價次數(shù)不宜過分頻繁。答案：A、C、E、F10、對商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，以下哪些觀點是正確的？（A）、商業(yè)地產(chǎn)販賣的是新生活理念（B）商業(yè)物業(yè)在規(guī)劃設計時需要先考慮經(jīng)營需要（C）商業(yè)物業(yè)的價格定位主要看市場需求與供應，與租金無關（D）把中庭做大有利于提升商業(yè)氛圍答案：B三

7、、改錯題(若認為正確無需改正)1、房地產(chǎn)項目營銷推廣在公開前期應重點進行品牌宣傳、產(chǎn)品核心概念的導入預約客戶需要達到首批公開房源的數(shù)量方可正式開盤在銷售進入持銷期階段應重點通過DM、短信、團購、SP等手段開發(fā)新客戶為下一批所推房源累積有效客戶.改正:預約客戶需要達到首批公開房源的數(shù)量的23倍以上方可正式開盤.2、若某具體個案客戶預約情況不甚理想可以先開盤通過開盤SP制造人氣以推動項目發(fā)售.改正:若客戶預約情況不甚理想可以通過以下措施進行

8、修正:(1)通過前階段的客戶分析報表調(diào)整媒體通路把有限的廣告預算發(fā)布到更有效的媒體通路上以提高客戶預約成功率(2)先不盲目開盤否則開盤后人氣冷清口碑效應差(3)客戶預約不足主要是客戶量的不足其次對價格的抗性因此價格信息不宜過早公開銷售與企劃的首要目標是開發(fā)新客戶通過行業(yè)協(xié)會、團體機關、客戶會、DM以及其它手段挖掘新客戶并通過DM等方式累積有效客戶在預約前首先要在銷售案場制造人氣假象并盡可能安排假客戶.(4)在預約前可以開展具體的SP如產(chǎn)

9、品推介酒會客戶咨詢聯(lián)誼活動以增強現(xiàn)場來人量(5)檢討戶外引導動線是否充分實施(6)檢討平面報廣是否針迎合意向客戶的審美品位與價值觀(7)檢討客戶預約時機是否不當如周邊競爭項目有同質(zhì)化的新房源推出等.(8)檢討工地現(xiàn)場包裝是否生動化是否能沖擊眼球是否能體現(xiàn)項目定位是否能讓客戶體驗與感知項目品質(zhì)(9)檢討業(yè)務員接待技巧是否到位檢討此批次房源客戶是否有抗性如高壓線等說明:此題也可作為問答題備用具體問題是:若某項目在公開發(fā)售前預約情況不理想該如

10、何應對3、住宅小區(qū)的會所大多經(jīng)營不善，因此要進可能地不做或少做會所。即使必須要做，也要盡量沿街設置一定要進行差異性功能定位，即與社區(qū)周邊的設施要有差異性，不要重復雷同。利用配套的會所、超市或營業(yè)網(wǎng)點作為售樓處，既顯得氣派有實力，又避免了因臨時搭建再拆除的浪費。正確無需修改.4、房地產(chǎn)住宅項目在戶型設計時一定要控制總價與面積一般說來小三房比較容易去化故需要增加小三房的比例.改正:戶型設計時一定要遵循項目市場定位與客戶定位并不是說一定要盲目