房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃筆試題及答案

1、一、填空題：1、房地產(chǎn)項(xiàng)目前期產(chǎn)品研發(fā)定位主要包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、客戶定位、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位（概念性設(shè)計(jì)）、形象定位、價(jià)格定位、附加值提升等工作流程。2、豪宅按照區(qū)域分類分為城區(qū)豪宅和郊區(qū)豪宅.城區(qū)豪宅“豪”的是罕見(jiàn)的黃金地段，郊區(qū)豪宅“豪”的是稀缺的自然環(huán)境。按照物業(yè)形態(tài)分為別墅物業(yè)和高樓物業(yè).別墅物業(yè)賣(mài)的是修身養(yǎng)性的世外桃源，高樓物業(yè)賣(mài)的是俯瞰天下的高居氣概。3上包括三房開(kāi)始考慮到主次分區(qū)，房間以客廳為中心，臥室分布在左右兩側(cè)

2、，一側(cè)是父母房和兒童房，另一側(cè)是書(shū)房和書(shū)房，這樣的布局使中年夫婦的生活隱私得以保護(hù)；入戶花園的出現(xiàn)其實(shí)是內(nèi)外分區(qū)的體現(xiàn)；洗衛(wèi)分區(qū)是適應(yīng)大家庭的使用需要產(chǎn)生的，在衛(wèi)生間門(mén)口單獨(dú)設(shè)置一個(gè)洗臉池，與廁所的功能完全分開(kāi)。4、具體個(gè)案正式公開(kāi)后，案名、工地地址、地圖、主要口號(hào)、具體賣(mài)點(diǎn)、銷售信息、免責(zé)聲明、銷售許可證號(hào)、銷售電話、開(kāi)發(fā)商名稱、相關(guān)合作單位名稱、樓盤(pán)效果圖等。從廣告?zhèn)鞑ソ嵌葋?lái)說(shuō)，在創(chuàng)意時(shí)需要重點(diǎn)考慮4W1H，即WHO、WHAT、HO

3、W、WHEN、WHERE。具體來(lái)講需要解決目標(biāo)客戶、訴求主題、訴求方式、訴求時(shí)機(jī)以及媒體通路等問(wèn)題。5、房地產(chǎn)項(xiàng)目的主題概念是一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)全局的制高點(diǎn)和中心。它把構(gòu)成社區(qū)的種種要素，如區(qū)位、環(huán)境、建筑、配套、管理和服務(wù)、社區(qū)文化統(tǒng)領(lǐng)于它的旗下，構(gòu)成一個(gè)完整的系統(tǒng)，后期項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣、物業(yè)管理、社區(qū)文化建設(shè)等等行為均必須圍繞這一中心進(jìn)行。從業(yè)主的角度，主題概念是一種：生活主張，（或生活方式），從設(shè)計(jì)的角度，主題概念是一種設(shè)計(jì)理念，從傳播的角度

4、，主題概念是廣告總精神，從銷售的角度，主題概念是一種營(yíng)銷理念，從管理和服務(wù)的角度，主題概念是一種服務(wù)理念，從社區(qū)文化的角度，主題概念是一種社區(qū)精神。6、SWOT的市場(chǎng)環(huán)境，探索項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的可行性與市場(chǎng)前景展望。用優(yōu)勢(shì)（STRENGTH）和劣勢(shì)（WEAKNESS）評(píng)價(jià)項(xiàng)目現(xiàn)狀，揚(yáng)長(zhǎng)避短，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而選擇和確定開(kāi)發(fā)的總體目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，制定和選擇實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)方案。7、市場(chǎng)細(xì)分就是根據(jù)消費(fèi)者明顯不同的需求特證將整體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)消費(fèi)者

5、群的過(guò)程，每一個(gè)消費(fèi)者群都是一個(gè)具有相同需求和欲望的細(xì)分子市場(chǎng)。8期公開(kāi)熱銷期、持銷期等四個(gè)時(shí)段。9（請(qǐng)至少填寫(xiě)五個(gè)）名稱、VI識(shí)別視覺(jué)特征、品牌個(gè)性、品牌認(rèn)同、品牌聯(lián)想、品牌信任、品牌核心價(jià)值、品牌資產(chǎn)等10、房地產(chǎn)項(xiàng)目在正式公開(kāi)發(fā)售后價(jià)格一般采用低開(kāi)高走的策略，根據(jù)項(xiàng)目的銷售狀況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、累積客戶多少進(jìn)行調(diào)整，通常有“小步快跑”與“小步慢跑”價(jià)格策略。小步快跑上調(diào)提價(jià)是指如果在正式開(kāi)盤(pán)前預(yù)約客戶的量超過(guò)首批推案量3倍以上，在熱銷階

6、段可以每半個(gè)月提一次價(jià)格，幅度在1%—5%之間；小步慢跑提價(jià)法需要看首推房源預(yù)約客戶反饋情況。一般來(lái)說(shuō)，如果客戶對(duì)價(jià)格反饋不看好，在熱銷階段價(jià)格最好每一個(gè)月或每?jī)蓚€(gè)月提價(jià)一次，提價(jià)次數(shù)不宜過(guò)分頻繁。答案：A、C、E、F10、對(duì)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，以下哪些觀點(diǎn)是正確的？（A）、商業(yè)地產(chǎn)販賣(mài)的是新生活理念（B）商業(yè)物業(yè)在規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)需要先考慮經(jīng)營(yíng)需要（C）商業(yè)物業(yè)的價(jià)格定位主要看市場(chǎng)需求與供應(yīng)，與租金無(wú)關(guān)（D）把中庭做大有利于提升商業(yè)氛圍答案：B三

7、、改錯(cuò)題(若認(rèn)為正確無(wú)需改正)1、房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣在公開(kāi)前期應(yīng)重點(diǎn)進(jìn)行品牌宣傳、產(chǎn)品核心概念的導(dǎo)入預(yù)約客戶需要達(dá)到首批公開(kāi)房源的數(shù)量方可正式開(kāi)盤(pán)在銷售進(jìn)入持銷期階段應(yīng)重點(diǎn)通過(guò)DM、短信、團(tuán)購(gòu)、SP等手段開(kāi)發(fā)新客戶為下一批所推房源累積有效客戶.改正:預(yù)約客戶需要達(dá)到首批公開(kāi)房源的數(shù)量的23倍以上方可正式開(kāi)盤(pán).2、若某具體個(gè)案客戶預(yù)約情況不甚理想可以先開(kāi)盤(pán)通過(guò)開(kāi)盤(pán)SP制造人氣以推動(dòng)項(xiàng)目發(fā)售.改正:若客戶預(yù)約情況不甚理想可以通過(guò)以下措施進(jìn)行

8、修正:(1)通過(guò)前階段的客戶分析報(bào)表調(diào)整媒體通路把有限的廣告預(yù)算發(fā)布到更有效的媒體通路上以提高客戶預(yù)約成功率(2)先不盲目開(kāi)盤(pán)否則開(kāi)盤(pán)后人氣冷清口碑效應(yīng)差(3)客戶預(yù)約不足主要是客戶量的不足其次對(duì)價(jià)格的抗性因此價(jià)格信息不宜過(guò)早公開(kāi)銷售與企劃的首要目標(biāo)是開(kāi)發(fā)新客戶通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)、團(tuán)體機(jī)關(guān)、客戶會(huì)、DM以及其它手段挖掘新客戶并通過(guò)DM等方式累積有效客戶在預(yù)約前首先要在銷售案場(chǎng)制造人氣假象并盡可能安排假客戶.(4)在預(yù)約前可以開(kāi)展具體的SP如產(chǎn)

9、品推介酒會(huì)客戶咨詢聯(lián)誼活動(dòng)以增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)人量(5)檢討戶外引導(dǎo)動(dòng)線是否充分實(shí)施(6)檢討平面報(bào)廣是否針迎合意向客戶的審美品位與價(jià)值觀(7)檢討客戶預(yù)約時(shí)機(jī)是否不當(dāng)如周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目有同質(zhì)化的新房源推出等.(8)檢討工地現(xiàn)場(chǎng)包裝是否生動(dòng)化是否能沖擊眼球是否能體現(xiàn)項(xiàng)目定位是否能讓客戶體驗(yàn)與感知項(xiàng)目品質(zhì)(9)檢討業(yè)務(wù)員接待技巧是否到位檢討此批次房源客戶是否有抗性如高壓線等說(shuō)明:此題也可作為問(wèn)答題備用具體問(wèn)題是:若某項(xiàng)目在公開(kāi)發(fā)售前預(yù)約情況不理想該如

10、何應(yīng)對(duì)3、住宅小區(qū)的會(huì)所大多經(jīng)營(yíng)不善，因此要進(jìn)可能地不做或少做會(huì)所。即使必須要做，也要盡量沿街設(shè)置一定要進(jìn)行差異性功能定位，即與社區(qū)周邊的設(shè)施要有差異性，不要重復(fù)雷同。利用配套的會(huì)所、超市或營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)作為售樓處，既顯得氣派有實(shí)力，又避免了因臨時(shí)搭建再拆除的浪費(fèi)。正確無(wú)需修改.4、房地產(chǎn)住宅項(xiàng)目在戶型設(shè)計(jì)時(shí)一定要控制總價(jià)與面積一般說(shuō)來(lái)小三房比較容易去化故需要增加小三房的比例.改正:戶型設(shè)計(jì)時(shí)一定要遵循項(xiàng)目市場(chǎng)定位與客戶定位并不是說(shuō)一定要盲目