商務談判實務第一次工程性測試

1、1天津電大《商務談判實務》一體化復習題答案天津電大《商務談判實務》一體化復習題答案一、判斷題一、判斷題1.阿拉伯談判手極愛討價還價，有時，一拍即合反被認為“不夠尊重他”，要與他討價還價地干一場，反而覺得暢快自足。（對）2.北歐談判手的個性解放，言論自由，作風散漫，待人謙恭、隨和，缺乏自信心。（錯）3.不求結果的談判，系指組織的談判不是為了達成交易或不是該次談判就可以達成交易的談判。（對）4.步步為營是指在談判中堅持你要我讓一步，我也要你

2、讓一個條件，以保證互換條件的做法。（錯）5.從合同附件的談判看，解決分歧的談判原則有三即運用行業(yè)習慣、同合同正文條款掛鉤、同價格條件掛鉤。（對）6.當談判手以供應者身份參與國際商業(yè)談判時，即視為買房地位的談判。（錯）7.德國談判手性格外露、坦率、熱情自信，追求物質上的實利。（錯）8.東歐談判手在談判中態(tài)度謙恭、不易激動、極具自主性，自尊心強。（錯）9.合同條款組合的第一原則為“綱舉目張”原則。（錯）10.合同文本中的通用條款即視交易要求

3、而需進一步明確交易義務的條款。（錯）11.互補規(guī)則即個條文和個文件的內容及條件的談判要有協(xié)調性。（錯）12.互補互存即合同條款與合同附件的規(guī)定，具有內容的互補性和法律的互存性。（對）13.激將讓利是利用日本的談判手的進取心，事業(yè)成就欲，逼其讓利以求“成果”。（對）14.即席決策是指談判手在實現(xiàn)總目標的過程中，針對某個具體的、分項的目標或具體的、階段性的策略的實現(xiàn)而制定方案的過程。（錯）15.間接索賠談判即由簽約人之間直接交涉對違約造成的

4、損失或損害采取補救辦法的談判形式。（錯）16.交易方所在地時局動蕩，談判中考慮問題的次序有所變化，第一是交易條件，第二是動蕩。（錯）17.借惻隱術是一種糖果妝扮可憐相、為難狀，喚起對方同情心，從而達到阻止對方進攻的做法。（對）18.滿意感是一種在大會談判外，雙方采取小圈子會談以解決棘手問題的做法。（錯）19.美國談判手性格倔犟，靈活性差，造成談判思維原則性強，不妥協(xié)，體內盤交易條件討價還價的余地較小。（錯）20.人各有自己的性格，生活中

5、稱之為個性。個性是人的自然存在，談判中不存在雙重個性。（錯）343.無論在什么情況下，國內貿易的支付使不出國境的，而且，使用本國貨幣。（錯）44.信貸協(xié)議，應突出銀行擔保的對象，擔保的范圍，擔保義務履行的條件或被擔保人行使權力的條件及擔保有效期。（錯）45.信息的價值性就是信息的真實性，不真實的信息不僅對談判無益，而且會造成談判結果的重大失誤。（錯）46.眼是形體語言最豐富的部位，因此，談判手應該很好地運用。（錯）47.由于單兵談判對個

6、人條件要求苛刻，而待精通知識后再談判又不可能，只有采取補救措施——加強教育。（錯）48.預測法就是以適當?shù)姆绞剑谶m當?shù)臅r機，對適當?shù)娜宋锾岢霾煌膯栴}，介意捕捉、收集并推測需要的信息。（錯）49.再談判基礎系指再談判階段的前提條件及其影響從邏輯上看，再談判基礎有兩個：一個是磋商，一個是溝通。（錯）50.在國際商業(yè)談判中，有一般談判的主持規(guī)范和特殊談判的主持規(guī)范。（對）51.在國際商業(yè)談判中不論是因為談判手的自身條件，還是談判議題本身的

7、需要，有存在選擇單一策略的情況。（對）52.在商業(yè)談判中，對于實力相當?shù)耐g談判對手宜運用外交和商業(yè)法律用語。（對）53.在商業(yè)談判中，對于異性談判對手多用于外交、商業(yè)法律用語，適當配以軍事用語為宜。（對）54.在商業(yè)談判中清理有兩層含義即消除混亂與清掃戰(zhàn)場。（對）55.在態(tài)度問題上，談判手可采用以傲慢對待謙虛，以虛偽報答誠懇，以冷漠投向熱情來反擊對手。（錯）56.在談判中同時對談判議題的各方面進行全方位掃描的思維形式，稱之為散射思維。

8、（對）57.戰(zhàn)略談判是指談判手對談判總目標和總體策略，或對事關全局的某個問題的決策方案的制定過程。（對）58.戰(zhàn)術決策，是指由主談人或談判負責人在談判桌上，根據(jù)對方的表現(xiàn)和談判形式，隨機做出談判的決策。（錯）59.折衷調和是指以分擔差距，相互向對方靠攏以解決談判最后差距的做法。（對）60.重建談判，起因很多。從大類看有兩類：簽約前重建談判和簽約后重建談判。（對）61.主持時安排談判雙方入座的原則有三即次序原則、距離原則和級別原則。（錯）