spin提問式銷售技巧

1、SPIN提問式銷售技巧提問式銷售技巧20041122，作者:柳青，閱讀:1595，投票，評論課程來源:《專業(yè)銷售技巧》【本講重點本講重點】SPIN技巧的運用掌握SPIN的訣竅影響采購的五種人【自檢】作為銷售員，你認為應(yīng)該如何開發(fā)客戶的需求并使其最終決定購買自己的產(chǎn)品？@_____________________________________________________________________________________

2、_______________________________________________________________________________________________SPIN技巧的運用技巧的運用上一講已經(jīng)介紹過，SPIN提問式銷售技巧實際上就是四種提問的方式：Ｓ就是SituationQuestions，即詢問客戶的現(xiàn)狀的問題；Ｐ就是ProblemQuestions，即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題和困難；Ｉ代表Impl

3、icationQuestions，即暗示或牽連性問題，它能夠引申出更多問題；Ｎ就是NeedPayoffQuestions，即告訴客戶關(guān)于價值的問題。SPIN技巧和傳統(tǒng)的銷售技巧有很多不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于通過提問來引導(dǎo)客戶，使客戶完成其購買流程。下面就重點介紹如何具體運用SPIN提問式銷售技巧：詢問現(xiàn)狀問題1目的現(xiàn)狀問題就是SituationQuestions。在見到客戶的時候，

4、如果不知道他處于什么狀況，就要涉及現(xiàn)狀問題。找出現(xiàn)狀問題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問題，因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。銷售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些不滿和困難。了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是提問，通過提問來把握客戶的情況。比如可以詢問一個廠長“現(xiàn)在有多少臺設(shè)備，買了多長時間，使用的情況怎么樣”之類的問題，用這樣一些問題去引導(dǎo)他發(fā)現(xiàn)工廠現(xiàn)在可能存在的問題。員提醒之后，客戶就會對后果進行一番

5、聯(lián)想，于是覺得這個問題非常迫切，應(yīng)該立刻清除病毒，否則后果不堪設(shè)想。（2）引發(fā)更多的問題比方說很多人早晨不喜歡吃早餐，覺得無所謂。其實不吃早餐可能導(dǎo)致一系列的問題——對身體的影響，對工作的影響，對家庭的影響，對未來的影響……當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動去解

6、決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。2認真準(zhǔn)備讓客戶從現(xiàn)有問題引申出別的更多的問題，是非常困難的一件事，必須做認真的準(zhǔn)備。還是電腦病毒爆發(fā)這個例子——你不可能臨時想出很多合適的問題，要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問題，需要在拜訪之前就認真準(zhǔn)備。當(dāng)牽連問題問得足夠多的時候，客戶可能就會出現(xiàn)準(zhǔn)備購買的行為，或者表現(xiàn)出明顯的意向，這就表明客戶的需求已經(jīng)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求，引出牽連問題已經(jīng)成功。如果沒有看到客戶類似的一些表

7、現(xiàn)，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說明所問的牽連問題還不夠多、不夠深刻。明確價值問題1目的SPIN提問式銷售技巧的最后一個問題就是NeedPayoffQuestions，我們暫時把這個問題稱為價值問題。它的目的是讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。比如“這些問題解決以后會給你帶來什么好處”這么一個簡單的問題，就可以讓客戶聯(lián)想到很多益處，就會把客戶的情緒由對現(xiàn)有問題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、

8、對新產(chǎn)品的渴望和憧憬，這個就是價值問題。此外，價值問題還有一個傳統(tǒng)銷售所沒有的非常深刻的含義。我們知道，任何一個銷售員都不可能強行說服客戶去購買某一種產(chǎn)品，因為客戶只能被自己說服。傳統(tǒng)銷售經(jīng)常遇到的一個問題就是想方設(shè)法去說服客戶，但是實際效果并不理想。明確價值問題就給客戶提供了一個自己說服自己的機會——當(dāng)客戶從自己的嘴里說出解決方案（即新產(chǎn)品）將給他帶來的好處時，他自己就已經(jīng)說服自己，那么客戶購買產(chǎn)品也就水到渠成了。2益處（1）幫助解決