spin提問(wèn)式銷售技巧

1、SPIN提問(wèn)式銷售技巧提問(wèn)式銷售技巧20041122，作者:柳青，閱讀:1595，投票，評(píng)論課程來(lái)源:《專業(yè)銷售技巧》【本講重點(diǎn)本講重點(diǎn)】SPIN技巧的運(yùn)用掌握SPIN的訣竅影響采購(gòu)的五種人【自檢】作為銷售員，你認(rèn)為應(yīng)該如何開(kāi)發(fā)客戶的需求并使其最終決定購(gòu)買自己的產(chǎn)品？@_____________________________________________________________________________________

2、_______________________________________________________________________________________________SPIN技巧的運(yùn)用技巧的運(yùn)用上一講已經(jīng)介紹過(guò)，SPIN提問(wèn)式銷售技巧實(shí)際上就是四種提問(wèn)的方式：Ｓ就是SituationQuestions，即詢問(wèn)客戶的現(xiàn)狀的問(wèn)題；Ｐ就是ProblemQuestions，即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問(wèn)題和困難；Ｉ代表Impl

3、icationQuestions，即暗示或牽連性問(wèn)題，它能夠引申出更多問(wèn)題；Ｎ就是NeedPayoffQuestions，即告訴客戶關(guān)于價(jià)值的問(wèn)題。SPIN技巧和傳統(tǒng)的銷售技巧有很多不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說(shuō)，如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于通過(guò)提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶，使客戶完成其購(gòu)買流程。下面就重點(diǎn)介紹如何具體運(yùn)用SPIN提問(wèn)式銷售技巧：詢問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題1目的現(xiàn)狀問(wèn)題就是SituationQuestions。在見(jiàn)到客戶的時(shí)候，

4、如果不知道他處于什么狀況，就要涉及現(xiàn)狀問(wèn)題。找出現(xiàn)狀問(wèn)題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問(wèn)題，因?yàn)榭蛻舨豢赡苤鲃?dòng)告訴銷售人員他有什么不滿或者問(wèn)題。銷售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些不滿和困難。了解客戶現(xiàn)狀問(wèn)題的途徑就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)來(lái)把握客戶的情況。比如可以詢問(wèn)一個(gè)廠長(zhǎng)“現(xiàn)在有多少臺(tái)設(shè)備，買了多長(zhǎng)時(shí)間，使用的情況怎么樣”之類的問(wèn)題，用這樣一些問(wèn)題去引導(dǎo)他發(fā)現(xiàn)工廠現(xiàn)在可能存在的問(wèn)題。員提醒之后，客戶就會(huì)對(duì)后果進(jìn)行一番

5、聯(lián)想，于是覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題非常迫切，應(yīng)該立刻清除病毒，否則后果不堪設(shè)想。（2）引發(fā)更多的問(wèn)題比方說(shuō)很多人早晨不喜歡吃早餐，覺(jué)得無(wú)所謂。其實(shí)不吃早餐可能導(dǎo)致一系列的問(wèn)題——對(duì)身體的影響，對(duì)工作的影響，對(duì)家庭的影響，對(duì)未來(lái)的影響……當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是一個(gè)單一的問(wèn)題，它會(huì)引發(fā)很多更深層次的問(wèn)題，并且會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶就會(huì)覺(jué)得問(wèn)題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動(dòng)解決它，那么客戶的隱藏需求就會(huì)轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動(dòng)去解

6、決問(wèn)題時(shí)，才會(huì)有興趣詢問(wèn)你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。2認(rèn)真準(zhǔn)備讓客戶從現(xiàn)有問(wèn)題引申出別的更多的問(wèn)題，是非常困難的一件事，必須做認(rèn)真的準(zhǔn)備。還是電腦病毒爆發(fā)這個(gè)例子——你不可能臨時(shí)想出很多合適的問(wèn)題，要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問(wèn)題，需要在拜訪之前就認(rèn)真準(zhǔn)備。當(dāng)牽連問(wèn)題問(wèn)得足夠多的時(shí)候，客戶可能就會(huì)出現(xiàn)準(zhǔn)備購(gòu)買的行為，或者表現(xiàn)出明顯的意向，這就表明客戶的需求已經(jīng)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求，引出牽連問(wèn)題已經(jīng)成功。如果沒(méi)有看到客戶類似的一些表

7、現(xiàn)，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說(shuō)明所問(wèn)的牽連問(wèn)題還不夠多、不夠深刻。明確價(jià)值問(wèn)題1目的SPIN提問(wèn)式銷售技巧的最后一個(gè)問(wèn)題就是NeedPayoffQuestions，我們暫時(shí)把這個(gè)問(wèn)題稱為價(jià)值問(wèn)題。它的目的是讓客戶把注意力從問(wèn)題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺(jué)到這種解決方案將給他帶來(lái)的好處。比如“這些問(wèn)題解決以后會(huì)給你帶來(lái)什么好處”這么一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，就可以讓客戶聯(lián)想到很多益處，就會(huì)把客戶的情緒由對(duì)現(xiàn)有問(wèn)題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、

8、對(duì)新產(chǎn)品的渴望和憧憬，這個(gè)就是價(jià)值問(wèn)題。此外，價(jià)值問(wèn)題還有一個(gè)傳統(tǒng)銷售所沒(méi)有的非常深刻的含義。我們知道，任何一個(gè)銷售員都不可能強(qiáng)行說(shuō)服客戶去購(gòu)買某一種產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻糁荒鼙蛔约赫f(shuō)服。傳統(tǒng)銷售經(jīng)常遇到的一個(gè)問(wèn)題就是想方設(shè)法去說(shuō)服客戶，但是實(shí)際效果并不理想。明確價(jià)值問(wèn)題就給客戶提供了一個(gè)自己說(shuō)服自己的機(jī)會(huì)——當(dāng)客戶從自己的嘴里說(shuō)出解決方案（即新產(chǎn)品）將給他帶來(lái)的好處時(shí)，他自己就已經(jīng)說(shuō)服自己，那么客戶購(gòu)買產(chǎn)品也就水到渠成了。2益處（1）幫助解決