成都萬科·匯智中心2013年?duì)I銷策略報(bào)告

1、【萬科·匯智中心2013年?duì)I銷策略報(bào)告】,謹(jǐn)呈：成都萬科地產(chǎn)有限公司,成都正合地產(chǎn)顧問有限公司,2012年?duì)I銷總結(jié),01,來訪客戶分析,2024/4/3Page 3,城西 5%,5,城東 36%,2,2,3,1,1,1,3,1,1,客戶總結(jié),成交客戶以人南航空路商圈和東湖商圈客戶為主,,城南44%,,東湖商圈,人南航空路商圈,初級(jí)投資客,中級(jí)投資客,自用客,自用客戶：主要在科華、航空路商圈,從事文化傳媒、IT電子、化工貿(mào)易、

2、房地產(chǎn)等行業(yè)，企業(yè)處于快速發(fā)展期，為改善辦公環(huán)境，看重項(xiàng)目地段成熟、萬科品牌、產(chǎn)品品質(zhì)及增值潛力。,中級(jí)投資客：以城南等片區(qū)為主，私營(yíng)老板或企業(yè)高管，事業(yè)有成的中年客戶，有其他理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，多無投資寫字樓的經(jīng)驗(yàn)，考慮投資的安全性和收益回報(bào)，認(rèn)可本案的性價(jià)比、增值潛力、品牌等。,初級(jí)投資客：以城南、東湖片區(qū)為主，以中年客戶為主，有部分閑散資金但經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，多首次購(gòu)買寫字樓，考慮資金的保值增值性，認(rèn)可本案的投資門檻低，增值潛力、品牌等。,,占

3、比70%,占比30%,初期低樓層以投資客為主，輔以部分自用客●自用、大中投資客，尚處于觀望階段,客戶總結(jié),,主要認(rèn)知渠道,關(guān)鍵詞：線上推廣復(fù)合電話營(yíng)銷、短信、口碑傳播渠道,2024/4/3Page 5,客戶總結(jié),有效渠道集中在CALL客、短信、業(yè)主和朋友介紹，路名牌、樓體廣告、電梯轎廂等,6,2012影響力營(yíng)銷回顧,媒體發(fā)布會(huì)●項(xiàng)目良好形象立勢(shì)●擴(kuò)大業(yè)內(nèi)及市場(chǎng)知名度●提升意向客戶信心,7,2012推廣回顧,報(bào)廣、雜志+城市陣地+網(wǎng)絡(luò)

4、強(qiáng)推，對(duì)重點(diǎn)區(qū)域有效覆蓋并建立了初步市場(chǎng)認(rèn)知,萬科匯智中心2012力訴南2.5環(huán)地段、甲級(jí)寫字樓品質(zhì)、調(diào)性統(tǒng)一，但針對(duì)核心客戶的訴求不夠精準(zhǔn)，畫面沖擊力不夠同時(shí)缺乏同比競(jìng)品差異化的價(jià)值表達(dá)。,11.21,媒體發(fā)布會(huì),力訴地段、甲寫、景觀，調(diào)性統(tǒng)一●但未形成差異化價(jià)值和形象,2012出街形象回顧,9,10月中旬起勢(shì)，線上線下齊發(fā)聲，但廣、深、力度不夠，打擊力和影響力有待提升！,12月主要依托城市陣地廣告和線下短信推廣，渠道面未鋪開！,開盤

5、前集中推廣●起勢(shì)、立勢(shì)期較短●差異化形象未形成導(dǎo)致打擊、影響力不夠,2012推廣執(zhí)行回顧,10,2012客戶拓展回顧,電話CALL客、掃樓●公司支持、客戶資源購(gòu)買●執(zhí)行力到位,策劃駐場(chǎng)監(jiān)督CALL客并動(dòng)態(tài)調(diào)整，開盤成交5組,策劃、項(xiàng)目經(jīng)理帶隊(duì)掃樓，共32座，近2300家公司,正合為匯智中心購(gòu)買近30萬寫字樓、別墅客戶資源,正合為匯智中心召開專項(xiàng)聯(lián)動(dòng)、操盤沙龍分享,11,2012客戶拓展回顧,4次投資分享會(huì)●有效儲(chǔ)備客戶●對(duì)客戶洗腦式的宣

6、傳解讀項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn),2012展示執(zhí)行回顧,●新售樓部裝修搶工僅1月到位●售樓部周邊導(dǎo)示有效解決昭示性問題,有效解決售樓部昭示性問題,新售樓部展示品質(zhì)明顯提升,2012展示執(zhí)行回顧,●受客觀因素影響寫字樓和住宅混合銷售，商務(wù)體驗(yàn)感略顯不足,2012年銷售回顧：從11.23內(nèi)部認(rèn)購(gòu)至12.30萬科·匯智中心總計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售7552㎡（其中正合銷售3435㎡， 中原銷售4055㎡ ，萬科外銷62㎡）,截止12.30銷售7552㎡,銷

7、售總結(jié),開盤月主力去化中低樓層，其中100㎡以下小面積走勢(shì)良好，其次是200-300㎡面積段。,銷售統(tǒng)計(jì)一覽,備注：以上銷售數(shù)據(jù)為正合中原雙邊數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)截止時(shí)間為12月30日。,2012主推低區(qū) ●小面積銷售優(yōu)于大面積產(chǎn)品,銷售總結(jié),核心結(jié)論,2013營(yíng)銷目標(biāo)研判,02,全年項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)清盤,2013年?duì)I銷目標(biāo),清盤,,,意味著月銷達(dá)4000㎡,在全年清盤目標(biāo)下，本項(xiàng)目需要成為市場(chǎng)絕對(duì)熱銷的明星項(xiàng)目！,銷售目標(biāo)解析,備注：市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)來源于

8、銳理數(shù)據(jù)庫(kù)房管局備案，認(rèn)購(gòu)口徑。,19%推遲開盤或封盤 0銷售,24%月銷量0-1000㎡,14%月銷量1000-2000㎡,19%月銷量2000-3000㎡,19%月銷量3000-5000㎡,5%僅個(gè)案月銷量>5000㎡,四梯隊(duì),三梯隊(duì),二梯隊(duì),一梯隊(duì),1.項(xiàng)目本體研判,21,21,房源情況： 已推售房源主要集中在中低區(qū)，小面積段銷售更快，已推售房源整體去化率為37%，余房中200㎡以上余量占已推余量的85%。

9、待推售房源主要集中在高區(qū)，待推售面積約3.6萬㎡， 200-300㎡產(chǎn)品依然是主力，占未推房源的67%。,本體研判房源盤點(diǎn),余房總計(jì)4.8萬㎡（已推余量1.24萬㎡，待推量3.58萬㎡），70%為200㎡以上房源,2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)研判,圖：2012.1-2012.11成都市區(qū)寫字樓新增供應(yīng)量（單位：萬㎡）,2012年寫字樓供應(yīng)井噴，累計(jì)新增約108萬㎡，月均新增供應(yīng)約9.8萬㎡●新增供應(yīng)約70%為甲級(jí)寫字樓,注：以上數(shù)據(jù)來源于正合地產(chǎn)數(shù)

10、據(jù)庫(kù)，其中項(xiàng)目不含新世紀(jì)環(huán)球中心（不研究）、環(huán)球廣場(chǎng)（不研究）、尊城國(guó)際（封盤）、兩江國(guó)際（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，數(shù)據(jù)不詳），下同,市場(chǎng)研判整體狀況,圖：2012.1-2012.11市區(qū)寫字樓整體銷量和項(xiàng)目月均銷量（單位：萬㎡、㎡）,圖：2012.2-2012.11分片區(qū)寫字樓銷量（單位：萬㎡）,圖：2012.2-2012.11分片區(qū)寫字樓單項(xiàng)目月均銷量（單位：㎡）,圖：2012.1-2012.11成都市區(qū)寫字樓均價(jià)及銷量（單位：元/㎡、㎡）,2

11、012年1-11月共銷售106.49萬㎡●其中甲寫銷售44.84萬㎡，月均銷約4萬㎡,市場(chǎng)研判整體狀況,圖：2012.1-2012.11市區(qū)寫字樓存銷比情況（單位：萬㎡）,圖：2012.1-2012.11分片區(qū)寫字樓存量（單位：萬㎡）,截止11月底寫字樓整體在售存量達(dá)110萬㎡，已連續(xù)5個(gè)月存量高于100萬㎡的高位水平。天府新城依然是成都整個(gè)寫字樓市場(chǎng)整體存量的主展場(chǎng)，占比達(dá)55%。,2012年寫字樓在售存量持續(xù)攀升●截止目前在售存

12、量已連續(xù)5個(gè)月>100萬㎡,市場(chǎng)研判整體狀況,人民南路沿線商圈,東湖商圈,,,科華路商圈,,,基本無新增供應(yīng)，吸納世界500強(qiáng)、外資企業(yè)和中高端企業(yè)進(jìn)駐，主要以租賃為主,吸納大量的主城區(qū)企業(yè)改善性需求，以金融、會(huì)計(jì)、科技、央企國(guó)企等為主，企業(yè)實(shí)力較強(qiáng)；吸納全城甚至省內(nèi)外的投資客（機(jī)構(gòu)和個(gè)人投資者）,天府新城商圈,,供銷聚集分流加劇,市場(chǎng)研判板塊競(jìng)爭(zhēng),萬科匯智中心,供應(yīng)極少競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱,基本無新增供應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱,27,

13、天府新城——供應(yīng)量大、全段位覆蓋,天府新城——銷售量?jī)r(jià)分析,從供應(yīng)量來看：天府新城供應(yīng)量占領(lǐng)了成都市場(chǎng)的半壁江山；從銷量來看：天府新城銷量占成都整體銷量的4成，其中新世紀(jì)環(huán)球中心、中航國(guó)際廣場(chǎng)、東方希望天祥廣場(chǎng)月均銷量排成都單盤月均銷量的前五名之內(nèi)。,29,天府新城——存量及待推量分析,在售及待推量達(dá)300萬㎡，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，以價(jià)換量和空置率風(fēng)險(xiǎn)上升。,競(jìng)爭(zhēng)研判華潤(rùn)廣場(chǎng),T1,T2,核心價(jià)值點(diǎn)：地段、華潤(rùn)品牌、景觀資源；房源情況

14、：余房以高區(qū)為主，準(zhǔn)現(xiàn)房，2013年存量約3萬方，均價(jià)在1.2-1.3萬/㎡，整層銷售與散售結(jié)合。2013推售策略預(yù)判：繼續(xù)放大大客戶引入效應(yīng)，自用客帶動(dòng)投資客銷售，主推高區(qū),地段、景觀更具打動(dòng)力●以合作置換引入大客戶●競(jìng)爭(zhēng)性需全程關(guān)注,競(jìng)爭(zhēng)研判保利中心,北塔,南塔,核心價(jià)值點(diǎn)：成熟地段、保利品牌、現(xiàn)房；房源情況：余房以高區(qū)為主，現(xiàn)房，2013年可售量約4.6萬方，均價(jià)在1.6萬/㎡，2013推售策略預(yù)判：繼續(xù)放大地段

15、、現(xiàn)房?jī)r(jià)值，持續(xù)分銷等渠道，吸納自用客。,地段、現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)明顯●形象調(diào)性拔高到位●區(qū)域及價(jià)格區(qū)隔，與本案競(jìng)爭(zhēng)有限,競(jìng)爭(zhēng)研判新世紀(jì)環(huán)球,地段、交通、地標(biāo)建筑極具打動(dòng)力●高強(qiáng)度廣告和政府渠道合作支撐銷售走量,核心價(jià)值點(diǎn)：地段、地鐵上蓋、世界最大的單體建筑，性價(jià)比；房源情況： 8月份新推的8號(hào)樓走量一般，以散客為主。均價(jià)在0.95-1.3萬/㎡，2013年可售量約29萬方，目前已基本呈現(xiàn)。2013推售策略預(yù)判： 持續(xù)以地標(biāo)、

16、地段價(jià)值和低價(jià)吸引客戶推售余房。,競(jìng)爭(zhēng)研判希頓國(guó)際廣場(chǎng),天府大道頭排、希爾頓酒店吸附力較強(qiáng)，精裝帶返租模式吸納客戶,核心價(jià)值點(diǎn)： 天府大道頭排、希爾頓酒店、超甲級(jí)；房源情況： 目前銷售集中在中區(qū)，成交均價(jià)在1.2-1.3元/㎡（精準(zhǔn)2000元/㎡），3年返租.預(yù)計(jì)2013年可售存量約7.9萬方。2013推售策略預(yù)判： 持續(xù)去化低區(qū)余房，主推高區(qū)。,核心結(jié)論,營(yíng)銷策略,03,營(yíng)銷方向,A.客戶再定位

17、,定位決策——面積化小的客戶變化,客戶再定位,投資客,,,自用客,客戶再定位,以科華路、人南航空路商圈、東湖商圈為主的改善性需求的中小型成長(zhǎng)類企業(yè)客戶，購(gòu)買面積集中在300－1000㎡，主要集中在文化傳媒、廣告、建材、化工貿(mào)易、IT科技、房地產(chǎn)、投資等行業(yè)。,中級(jí)投資客戶：城南、城東南區(qū)域?yàn)橹?，多為私營(yíng)企業(yè)主和企業(yè)高管等，以首次置業(yè)寫字樓為主。初級(jí)投資客：城南、城東南區(qū)域?yàn)橹鳎酁楣珓?wù)員、個(gè)體商戶、企業(yè)中層和普通職員等，多為首次寫

18、字樓置業(yè)。,自用客比重加大,B.項(xiàng)目差異化的形象,差異化價(jià)值,商務(wù)資源,『客觀性』,被動(dòng)式,主動(dòng)式,『主觀性』,服務(wù),地段和商圈,（附加值）,品牌和產(chǎn)品,科華成熟商圈南2.5環(huán)，7號(hào)地鐵沿線錦江景觀資源,萬科品牌甲級(jí)寫字樓中小面積產(chǎn)品為主,萬科4C物業(yè),商務(wù)聯(lián)盟匯（商務(wù)交流平臺(tái)）,一攬子商務(wù)服務(wù),推廣建議,為企業(yè)發(fā)展你都要求完美所以我們推薦萬科·匯智中心對(duì)交通，你要求高效率所以我們準(zhǔn)備了南二環(huán)、南2.5環(huán)、地

19、鐵7號(hào)線對(duì)配套，你要求成熟并完善所以我們?cè)谥鞒菂^(qū)，并建筑大型購(gòu)物中心對(duì)區(qū)域，你要求成熟地段并不斷增值所以我們選擇人南航空路商圈，主城區(qū)最后的價(jià)值洼地對(duì)形象，你要求高所以萬科建造約135米地標(biāo)甲寫和10米挑高尊崇商務(wù)大堂對(duì)健康，你要求高所以我們依錦江而建，享東湖、錦江景觀資源對(duì)服務(wù)，你要求高所以萬科4C級(jí)商務(wù)服務(wù)和商務(wù)聯(lián)盟匯滿足你的需求,●線上對(duì)位自用客——成長(zhǎng)型企業(yè),萬科·匯智中心———————

20、—————————-成長(zhǎng)型企業(yè)首選甲級(jí)寫字樓因?yàn)槟?.5環(huán)黃金走廊，對(duì)地段感興趣的董事們，笑了因?yàn)榭迫A、航空路完善配套對(duì)配置感興趣的董事們，笑了因?yàn)槌藮|湖，還享錦江對(duì)景觀視野感興趣的董事們，笑了因?yàn)闉槌砷L(zhǎng)型企業(yè)獨(dú)身定制，有VRV空調(diào)……對(duì)價(jià)格和成本敏感的董事們，也笑了,●線上對(duì)位自用客——成長(zhǎng)型企業(yè),推廣建議,推廣建議,畫面上可形成更有沖擊力和獨(dú)特的風(fēng)格,C.影響力營(yíng)銷,影響力活動(dòng)區(qū)域影響力鞏固,46,工

21、程節(jié)點(diǎn)大客戶成功簽約儀式《財(cái)富》論壇機(jī)會(huì)點(diǎn)合理利用……,真實(shí)事件：通過主流報(bào)紙新聞發(fā)布；虛擬新聞：通過網(wǎng)絡(luò)炒作虛擬話題引發(fā)討論，并制造懸念。,,通過連續(xù)的新聞報(bào)道、網(wǎng)絡(luò)炒作等事件，持續(xù)地向市場(chǎng)發(fā)出正面、積極的信息。,影響力“大事件”,47,影響力營(yíng)銷,【匯智商務(wù)聯(lián)盟峰會(huì)】,預(yù)計(jì)時(shí)間：2013年3月活動(dòng)內(nèi)容：簽約儀式及酒會(huì)萬科物業(yè)牽頭，形成匯智中心商務(wù)聯(lián)盟匯，嫁接外部商家和寫字樓入駐企業(yè)形成商務(wù)交流、生意合作的平臺(tái)，同

22、時(shí)通過異業(yè)合作拓展推廣和客戶渠道。協(xié)辦單位:《頭等艙》雜志、四川商業(yè)地產(chǎn)協(xié)會(huì)、武侯區(qū)人民政府投資促進(jìn)辦公室 活動(dòng)地點(diǎn)：售樓部傳播媒體：硬廣宣傳如：報(bào)廣+戶外廣告+城市陣地；,——成都首個(gè)360°服務(wù)寫字樓,【大客戶簽約儀式】,活動(dòng)時(shí)間：2013年二季度活動(dòng)目的：提升項(xiàng)目品質(zhì)和熱銷的形象活動(dòng)內(nèi)容：對(duì)前期成交的大客戶進(jìn)行集中的簽約儀式推廣：新聞報(bào)道和軟文炒作結(jié)合,影響力營(yíng)銷,49,【匯智論壇暨大堂、樣板層開放活動(dòng)】,

23、活動(dòng)時(shí)間：2013年6月份活動(dòng)內(nèi)容：1）名人對(duì)話（特邀主持與特邀嘉賓以及現(xiàn)場(chǎng)觀眾就關(guān)于2013年《財(cái)富》論壇、成都經(jīng)濟(jì)走勢(shì)等熱門話題進(jìn)行探討）2）名車鑒賞（邁巴赫、賓利等名牌高檔轎車展示）3）精裝大堂、清水樣板層開放品鑒活動(dòng)傳播媒體：硬廣、新聞報(bào)道、軟性炒作為主，網(wǎng)絡(luò)為主要載體：微博、搜房網(wǎng)、新浪網(wǎng)等,影響力營(yíng)銷,50,【寫字樓封頂吉慶】,活動(dòng)時(shí)間：2013年三季度活動(dòng)目的：通過活動(dòng)傳達(dá)項(xiàng)目的價(jià)值賣點(diǎn)活動(dòng)內(nèi)容：匯智中心封

24、頂活動(dòng)傳播媒體：硬廣+新聞報(bào)道、軟性炒作為主，網(wǎng)絡(luò)為主要載體：微博、搜房網(wǎng)、新浪網(wǎng)等,影響力營(yíng)銷,——尋找南2.5環(huán)地標(biāo)建筑,51,影響力擴(kuò)散城市陣地,戶外+路名牌+出租車站臺(tái)組合覆蓋目標(biāo)區(qū)域，持續(xù)釋放信息，吸引目標(biāo)客戶關(guān)注并進(jìn)行競(jìng)品攔截。,通過對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)客戶區(qū)域的站臺(tái)廣告/街名牌廣告/分眾媒體的組合長(zhǎng)期持有，實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域內(nèi)重要客戶的持續(xù)覆蓋；針對(duì)區(qū)域內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，進(jìn)行戶外信息攔截；覆蓋力度及原則：核心區(qū)域：關(guān)鍵道路、區(qū)域高

25、密度覆蓋，媒介資源長(zhǎng)期持有；重要區(qū)域：節(jié)點(diǎn)性持有(或調(diào)配資源)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目：長(zhǎng)期持有進(jìn)行客戶分流。,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,D.客戶定向拓展,自用型客戶拓展投資性客戶拓展老客戶增值拓展,53,區(qū)域掃樓—針對(duì)區(qū)域客戶占比劃分，進(jìn)行行銷掃樓拓展，以團(tuán)購(gòu)及活動(dòng)政策進(jìn)行意向客戶拓展。,客戶深挖：深挖武侯區(qū)科華、人民南路、漿洗街商圈較為老舊的寫字樓，通過停車場(chǎng)及大樓派單拓展及開展專場(chǎng)客戶交流會(huì)目標(biāo)拓展范圍：科華商圈、航空路商

26、圈、永豐商圈、漿洗街商圈、市中心商圈等。,定向拓展“連環(huán)計(jì)”,,天府匯城(乙級(jí)),,,,,,,區(qū)域掃樓—針對(duì)區(qū)域客戶占比劃分，進(jìn)行行銷掃樓拓展，以專場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行深入拓展。,執(zhí)行監(jiān)控,流程,,劃分區(qū)域，根據(jù)區(qū)域等級(jí)擬定拓展計(jì)劃；針對(duì)不同區(qū)域進(jìn)行行銷掃樓，實(shí)地踩點(diǎn)收集區(qū)域企業(yè)信息；根據(jù)企業(yè)信息，直接進(jìn)行陌拜，進(jìn)行項(xiàng)目宣傳。,由策劃進(jìn)行區(qū)域劃分，并協(xié)助銷售線進(jìn)行行銷人員跟進(jìn)，保證行銷工作有效執(zhí)行，并對(duì)銷售線進(jìn)行后期回訪監(jiān)控；后續(xù)針對(duì)意向度

27、較高客戶進(jìn)行重點(diǎn)拓展。,,,第二輪根據(jù)不同意向客戶，采取不同拓展方式；或以商務(wù)培訓(xùn)活動(dòng)或嫁接影響力活動(dòng)進(jìn)行邀約。,針對(duì)大客戶，通過專場(chǎng)活動(dòng)營(yíng)銷形成落地轉(zhuǎn)換，同時(shí)拓展其圈層客戶；,區(qū)域分級(jí)：一級(jí)區(qū)域：科華路、人民南路、航空路、南一環(huán)路、南二環(huán)路；二級(jí)區(qū)域：東湖萬達(dá)、市中心老舊寫字樓,定向拓展“連環(huán)計(jì)”,55,企業(yè)拓展—針對(duì)武侯區(qū)中小型企業(yè)進(jìn)行梳理，對(duì)匹配企業(yè)進(jìn)行拜訪，以上門拜訪和圈層活動(dòng)落地,拓展步驟：通過以上篩選維度從企業(yè)黃頁(yè)內(nèi)

28、篩選出符合條件的企業(yè)名單；針對(duì)以上企業(yè)進(jìn)一步精確查找其辦公場(chǎng)所，進(jìn)行第二步篩選；對(duì)篩選出的企業(yè)進(jìn)行上門拜訪，針對(duì)性的項(xiàng)目物料和圈層活動(dòng)邀請(qǐng)函。,定向拓展“連環(huán)計(jì)”,56,企業(yè)拓展—梳理近3年來武侯區(qū)招商引資新進(jìn)企業(yè)，篩選出匹配企業(yè)進(jìn)行拜訪拓展,拓展步驟：通過查找梳理出近3年來武侯區(qū)招商引資新進(jìn)企業(yè)；針對(duì)以上企業(yè)調(diào)查其是否已選好辦公場(chǎng)所，對(duì)篩選出的企業(yè)進(jìn)行上門拜訪，針對(duì)性的項(xiàng)目物料和圈層活動(dòng)邀請(qǐng)函。,政府不定期的引入新進(jìn)企業(yè),武

29、侯區(qū)招商引資網(wǎng)站上掛靠項(xiàng)目介紹,定向拓展“連環(huán)計(jì)”,57,異地二級(jí)城市客戶拓展，二級(jí)城市各個(gè)擊破。,定向拓展曲線救國(guó),收口方式：“投資分享會(huì)”洗腦式營(yíng)銷,58,企業(yè)拓展—針對(duì)性物料，針對(duì)性的訴求,南2.5環(huán)黃金走廊財(cái)富涌動(dòng)——你覺察到了嗎？輕松的體面和理想的創(chuàng)業(yè)環(huán)境——你尋求到了嗎？（租用和購(gòu)買辦公物業(yè)的比較；寫字樓的高品質(zhì)軟硬件配置。）商務(wù)也要生態(tài)、人性化——你忽略掉了嗎？,“3問”折頁(yè),定向拓展,59,企業(yè)拓展—針對(duì)企業(yè)

30、分而治之，不同類型的商務(wù)活動(dòng)嫁接,針對(duì)中小型企業(yè)活動(dòng)主題：如何構(gòu)建企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力沙龍現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)之本論壇“商務(wù)聯(lián)盟匯”啟動(dòng)酒會(huì),招商引資新進(jìn)企業(yè)活動(dòng)主題：“商務(wù)聯(lián)盟匯”新成員入盟儀式10年耕耘成都，跨區(qū)域發(fā)展探討成都一攬子商務(wù)介紹,“分而治之”的圈層活動(dòng),定向拓展,D.客戶定向拓展,自用型客戶拓展投資性客戶拓展老客戶增值拓展,61,除了有錢外，成都投資客戶共同的典型特征：,□投資經(jīng)歷：他們都有多次房產(chǎn)投資的經(jīng)歷；

31、,□有車一族：他們的代步工具主要是自駕車；,□有自己的圈子：他們多在商會(huì)或俱樂部有自己的人脈圈；,□工作或生意節(jié)奏快：總忙于工作或生意，但有吃飯的需要；,□有精明的投資頭腦：對(duì)投資總有自己的見解和判斷。,積分增值計(jì)劃,車行,商會(huì)、俱樂部,銀行,餐飲街,,,,,,投資客共性分析,,62,銀行客戶拓展——針對(duì)容易接觸到大客戶的圈層進(jìn)行圈層營(yíng)銷，通過裙帶關(guān)系拓展客戶。,拓展目標(biāo)：萬科合作銀行,方向1：銀行高管目的：大客戶拓展、口碑渠道建立

32、,,,要點(diǎn)：通過公司財(cái)務(wù)搭線，與銀行高層接觸，進(jìn)行項(xiàng)目推薦,,方式：銀行內(nèi)部聯(lián)動(dòng)郵件、高管關(guān)系維護(hù)、陌拜推薦…,,,方向2：大客戶經(jīng)理、理財(cái)顧問目的：場(chǎng)外銷售建立,,,要點(diǎn)：通過與銀行關(guān)系，內(nèi)部推薦項(xiàng)目，并通過激勵(lì)政策促進(jìn)推薦,,方式：銀行內(nèi)部宣講會(huì)、聯(lián)動(dòng)郵件；客戶經(jīng)理、理財(cái)顧問聯(lián)誼會(huì)；協(xié)助其進(jìn)行大客戶維系，獲得客戶資源；推薦獎(jiǎng)勵(lì)(2‰成交獎(jiǎng)勵(lì)）。,,針對(duì)能接觸到大客戶的企業(yè)員工，進(jìn)行“外場(chǎng)銷售”的拓展，發(fā)掘其客戶圈層，并通過

33、激勵(lì)政策鼓勵(lì)其進(jìn)行口碑傳播。銀行渠道線下拓展難度較大，可先通過公司財(cái)務(wù)與關(guān)鍵人物進(jìn)行對(duì)接，找到意見領(lǐng)袖，然后通過為其維系客戶關(guān)系進(jìn)行活動(dòng)嫁接獲得好感，加上激勵(lì)政策刺激推薦。拓展工具：宣講會(huì)、活動(dòng)、小禮品…,定向拓展銀行聯(lián)動(dòng),63,車行客戶拓展——針對(duì)容易接觸到大客戶的圈層進(jìn)行圈層營(yíng)銷，通過裙帶關(guān)系拓展客戶。,拓展目標(biāo)：高端車行4S店,流程,流程,,,篩選車行4S店，進(jìn)行實(shí)地踩點(diǎn)，尋找其市場(chǎng)推廣\策劃負(fù)責(zé)人。目標(biāo)：機(jī)場(chǎng)高速、南三

34、環(huán)高端4S店,由策劃直接進(jìn)行陌拜，通過活動(dòng)嫁接、客戶維系和廣告置換尋求對(duì)方合作。,,擬定合作思路，撰寫合作方案；宣傳推廣互換渠道梳理，談判準(zhǔn)備。,進(jìn)行活動(dòng)嫁接，落地其高端客戶；自身客戶資源置換車商客戶維系渠道，如：會(huì)員短信、內(nèi)刊、店內(nèi)廣告位；拓展其客戶服務(wù)部門，建立關(guān)鍵人物關(guān)系泛帶新獎(jiǎng)勵(lì)政策刺激推薦。,定向拓展車行聯(lián)動(dòng),64,64,達(dá)州商會(huì)團(tuán)拜,商會(huì)網(wǎng)站,目標(biāo)：成都各行業(yè)商會(huì)執(zhí)行方式：陌拜拓展、活動(dòng)嫁接、圈層營(yíng)銷、泛帶新…,德

35、陽(yáng)商會(huì)推薦,,通過企業(yè)黃頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)、種子客戶、工商聯(lián)等渠道，獲得商會(huì)信息；進(jìn)行實(shí)地踩點(diǎn)，獲取商會(huì)資料并尋找接頭人；統(tǒng)計(jì)商會(huì)信息，進(jìn)行客戶拓展方案思考。,,,根據(jù)商會(huì)聯(lián)絡(luò)情況，進(jìn)行拓展方案執(zhí)行；商會(huì)自有節(jié)點(diǎn)活動(dòng)嫁接溝通，執(zhí)行，拓展圈層客戶；關(guān)鍵人物陌拜，聯(lián)誼會(huì)及推薦激勵(lì)，獲取客戶儲(chǔ)備；,,,大客戶談單、團(tuán)購(gòu)等促銷手段執(zhí)行，促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)換；后續(xù)客戶跟進(jìn)、維護(hù)及種子客戶發(fā)掘拓展。,PS：拓展方式備選商會(huì)內(nèi)刊廣告、商會(huì)會(huì)議贊助、商會(huì)客戶

36、資料購(gòu)買、關(guān)鍵人物泛帶新激勵(lì)…,商會(huì)客戶拓展——針對(duì)容易接觸到大客戶的圈層進(jìn)行圈層營(yíng)銷，通過裙帶關(guān)系拓展客戶。,定向拓展商會(huì)聯(lián)動(dòng),65,返鄉(xiāng)投資客—根據(jù)項(xiàng)目銷售需求，節(jié)點(diǎn)式拓展省外投資客戶,針對(duì)川籍外省客戶，節(jié)點(diǎn)性進(jìn)行客戶拓展返鄉(xiāng)投資客：形式：短信、網(wǎng)絡(luò)、城市陣地等節(jié)點(diǎn)：1-2月春節(jié)返鄉(xiāng)潮、5.1、10.1國(guó)慶黃金周,定向拓展返鄉(xiāng)潮,D.客戶定向拓展,自用型客戶拓展投資性客戶拓展老客戶增值拓展,67,通過設(shè)立積分對(duì)換獎(jiǎng)勵(lì)，鼓

37、勵(lì)老業(yè)主推薦積極性，促進(jìn)口碑成交。,積分計(jì)劃：針對(duì)匯智中心業(yè)主設(shè)立積分卡，設(shè)立積分季度獎(jiǎng)勵(lì)鼓勵(lì)業(yè)主推薦積極性，推薦成交均可享受不同額度積分進(jìn)行獎(jiǎng)品兌換。,具體執(zhí)行：建立積分制度，設(shè)立季度、年度積分獎(jiǎng)勵(lì)；針對(duì)業(yè)主進(jìn)行宣傳，建立積分業(yè)主檔案，由專人進(jìn)行負(fù)責(zé)跟進(jìn)；業(yè)主推薦成交的進(jìn)行積分；每季度進(jìn)行積分評(píng)比，形成每季度的重點(diǎn)活動(dòng)之一(年度同理)后續(xù)客戶滿意度跟進(jìn)。積分獎(jiǎng)勵(lì)：物管費(fèi)抵用券、購(gòu)物卡兌換、萬科商務(wù)培訓(xùn)輸出課程。,客戶鞏固

38、 客帶客獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃,E.展示提升,69,區(qū)域利好—通過銷售道具實(shí)時(shí)傳遞區(qū)域規(guī)劃利好動(dòng)態(tài)，借助政府規(guī)劃增加客戶購(gòu)買信心。,政府動(dòng)態(tài),區(qū)域規(guī)劃： 團(tuán)隊(duì)參觀成都市規(guī)劃館及武侯區(qū)規(guī)劃館，對(duì)于區(qū)域利好形成說辭； 現(xiàn)場(chǎng)增設(shè)區(qū)域發(fā)展墻，收集區(qū)域相關(guān)信息進(jìn)行發(fā)布； 對(duì)于區(qū)域內(nèi)利好的政府活動(dòng)，進(jìn)行參與和復(fù)制；短信、微博等及時(shí)傳遞相關(guān)信息.......,展示提升,70,音影室——VIP室滾動(dòng)播放3D宣傳片，洗腦式宣傳,展示提升,3D宣傳片觀影流程

39、化： 在VIP室增設(shè)壁掛式液晶電視機(jī)和DVD和音響； 讓客戶封閉式欣賞萬科匯智中心3D宣傳片，讓客戶充分感受項(xiàng)目?jī)r(jià)值，成為客戶接待的必須流程。,71,挑高精裝商務(wù)大堂——展示公共空間裝修品質(zhì),展示提升,精裝大堂展示： 精裝大堂的品質(zhì)展示；設(shè)置展示購(gòu)買公司的水牌；預(yù)計(jì)到位時(shí)間：2013年6月；,72,樣板層——展示絕版景觀及辦公布局,展示提升,清水樣板間： 建議選擇樓層和位置：8樓；展示點(diǎn)：景觀面，空間布局、硬件配置的展板展

40、示；約600㎡辦公裝修示意；預(yù)計(jì)到位時(shí)間：2013年6月,73,商務(wù)聯(lián)盟匯展示—現(xiàn)場(chǎng)展示項(xiàng)目簽約“商務(wù)聯(lián)盟匯”相關(guān)資料，商務(wù)合作優(yōu)惠政策的展示,合作商家展示墻；簽約商家相關(guān)資料、照片展示，增加客戶信心。合作商家商務(wù)聯(lián)盟的合作優(yōu)惠政策。,展示提升,樓體字廣告——待項(xiàng)目主體修到10層左右，即可增加樓體廣告，輻射東湖片區(qū),展示提升,74,三期,高攀路,長(zhǎng)榮路,,時(shí)間：預(yù)計(jì)在2013年5月份,F.分階段營(yíng)銷推廣計(jì)劃,時(shí)間,節(jié)奏,1-3月,

41、4月,5月,6月,9月,11月,小股加推，通過壓迫式銷售，保證散客與大客戶的及時(shí)轉(zhuǎn)換。,①“不同樓層、面積段搭配銷售”,②“每次推售樓層不宜過多，制造稀缺性”,③“在推售小面積產(chǎn)品過程中，積累大客戶資源”,④“根據(jù)銷售及大客戶情況，適時(shí)調(diào)整捆綁銷售策略”,持續(xù)去化已推余房,推售原則：小股推售，壓迫式銷售,推售說明：按照庫(kù)存房源和工程進(jìn)度，在1-3月集中銷售現(xiàn)有房源，不進(jìn)行散售樓層加推；根據(jù)市場(chǎng)情況和客戶積累情況，小股多推，及時(shí)轉(zhuǎn)化

42、客戶，同時(shí)通過壓迫式銷售形成良好銷售影響；非集中推售節(jié)點(diǎn)， 僅針對(duì)大客戶(半層以上)進(jìn)行單獨(dú)加推。,推售節(jié)奏,啟動(dòng)高區(qū)房源推售,,,高區(qū)加推3層,,高區(qū)加推3層,高區(qū)余房加推,,大客戶持續(xù)銷售中（不限定樓層）,77,業(yè)主推薦獎(jiǎng)勵(lì)確定、商家聯(lián)盟匯、商業(yè)地產(chǎn)季，主力去化低區(qū)余房,1-3月推廣計(jì)劃,78,4-6月推廣計(jì)劃,抓住《財(cái)富》論壇契機(jī)，配合大堂、樣板層開放和客戶拓展，啟動(dòng)高區(qū)銷售,79,7-9月推廣計(jì)劃,持續(xù)圈層拓展、二級(jí)城

43、市客戶深入拓展,80,10-12月推廣計(jì)劃,封頂吉慶活動(dòng)、余房清售,銷控和價(jià)格策略,,,,,,,,,,,,,,40％,50％,70％,10％,20％,30％,60％,80％,90％,100％,,,銷售率,銷售周期,2013.12,,,,,,1月第一次提價(jià)13-19F和100㎡以下產(chǎn)品提價(jià)封盤一口價(jià)均價(jià)1.1萬；促進(jìn)低區(qū)7-11F余房銷售,實(shí)收均價(jià)逐步摸高，高區(qū)價(jià)格在1.1萬以上,6月機(jī)會(huì)順推：抓住財(cái)富論壇和樣板間、大堂呈現(xiàn)順勢(shì)加推并

44、促進(jìn)新客戶成交,2012.12,2013.3,2013.6,2013.9,,低區(qū)實(shí)現(xiàn)均價(jià)9500,,低區(qū)余房銷售,3月第二次提價(jià)，13F以下、19F和100㎡以下一口價(jià)封盤，促進(jìn)12-17F余房銷售,高區(qū)首輪銷售啟動(dòng),高區(qū)二輪銷售啟動(dòng)低區(qū)余房清售,高區(qū)三輪銷售持續(xù),價(jià)格,10月封頂提價(jià)：封頂造勢(shì)，高區(qū)低區(qū)已推余房提價(jià)封盤，推售高區(qū)25層以上,余房清售：清盤促銷,4月第三次提價(jià)，低區(qū)提價(jià)封盤，撬動(dòng)高區(qū)成功啟動(dòng)（大小面積優(yōu)惠形成差異）,營(yíng)

45、銷費(fèi)用,總費(fèi)用：整體營(yíng)銷費(fèi)用： 1.4% 2013年預(yù)計(jì)產(chǎn)值：約5億元（不含車位）營(yíng)銷費(fèi)用共計(jì)約：680萬,G.銷售力提升措施,銷售力為王,客戶滿意度,84,銷售力為王—培訓(xùn),銷售技能培訓(xùn)銷售制度培訓(xùn)銷售人員狀態(tài)培訓(xùn),85,銷售力為王——技能培訓(xùn),基礎(chǔ)培訓(xùn)內(nèi)容寫字樓知識(shí)與技能培訓(xùn)商業(yè)宏觀市場(chǎng)培訓(xùn)：每周五定期對(duì)宏觀信息變化進(jìn)行更新；商業(yè)客戶銷售技巧培訓(xùn)：1.組織公司級(jí)的沙龍討論會(huì)，通過公司平臺(tái)對(duì)最佳的銷售技巧進(jìn)行分享；

46、 2.培養(yǎng)項(xiàng)目?jī)?nèi)部銷售明星，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部交流分享；競(jìng)品市場(chǎng)對(duì)應(yīng)說辭培訓(xùn)：每月定期安排置業(yè)顧問對(duì)成都寫字樓市場(chǎng)市調(diào)，周五由策劃輔助對(duì)項(xiàng)目競(jìng)品數(shù)據(jù)分享，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部討論；項(xiàng)目區(qū)域規(guī)劃培訓(xùn)：加強(qiáng)對(duì)官方網(wǎng)站的關(guān)注度，利用公司平臺(tái)隨時(shí)關(guān)注周邊土地狀況；考核要求1個(gè)月期間須全部通過以上考核，及格線80分，補(bǔ)考一次不合格者，淘汰出局。

47、項(xiàng)目產(chǎn)品知識(shí)、宏觀市場(chǎng)、競(jìng)品市場(chǎng)信息更新即時(shí)培訓(xùn)考核，不合格者淘汰出局。專業(yè)知識(shí)及銷售技巧2個(gè)月進(jìn)行一次考核，不合格者淘汰出局。,86,銷售力為王——制度培訓(xùn),基本職責(zé)現(xiàn)場(chǎng)總值班制度（工作主要內(nèi)容）早會(huì)分享實(shí)事政策早會(huì)結(jié)束后例行檢查當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)事務(wù)性管理工作，填寫巡查表。負(fù)責(zé)當(dāng)天銷售秩序的維護(hù)負(fù)責(zé)檢查每天明源錄入情況負(fù)責(zé)當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)事務(wù)性工作的安排與跟進(jìn),87,銷售力為王——內(nèi)部PK制度,1. 小組攻堅(jiān)戰(zhàn)隊(duì)，分組PK 將團(tuán)隊(duì)分為

48、小組作戰(zhàn)，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部制定PK制度，激發(fā)置業(yè)顧問“狼性”銷售，提高銷售業(yè)績(jī)；2、嚴(yán)格執(zhí)行每月末位淘汰制當(dāng)月業(yè)績(jī)排名末尾者，發(fā)出業(yè)績(jī)警告信、現(xiàn)場(chǎng)白板展示警告說明。連續(xù)兩個(gè)月業(yè)績(jī)排名末尾者，淘汰出局。當(dāng)月客戶滿意度低于公司合格線且末尾者，現(xiàn)場(chǎng)白板展示警告說明。連續(xù)兩個(gè)月客戶滿意度低于公司合格線且末尾者，淘汰出局。當(dāng)月項(xiàng)目考核低于標(biāo)準(zhǔn)值且末尾者，發(fā)出警告信、現(xiàn)場(chǎng)白板展示警告說明。連續(xù)兩個(gè)月客戶項(xiàng)目考核不及格者，淘汰出局。,88,活

49、動(dòng)量制定周、月度來電、來訪接待量任務(wù)每周日統(tǒng)計(jì)當(dāng)周及月累計(jì)個(gè)人活動(dòng)量數(shù)據(jù)，低于平均線者予以警告。每月統(tǒng)計(jì)個(gè)人活動(dòng)量數(shù)據(jù)，低于項(xiàng)目平均值者，處以10元/批罰款。每月進(jìn)行暗訪跟蹤，發(fā)現(xiàn)來電、來訪未做登記者，罰款500元。累計(jì)兩次者淘汰出局。嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)化流程接待（區(qū)域—項(xiàng)目—樣板間—洽談），違反者當(dāng)天停崗，罰款100元。周六、周日設(shè)定預(yù)接待崗，由預(yù)接待人員進(jìn)行客戶接待安排。無效客戶必須寫明原因，當(dāng)天個(gè)人登記量與預(yù)接待量不符者，罰

50、款20元/批。,銷售力為王——人員管理,89,轉(zhuǎn)化率 來電轉(zhuǎn)來訪成功率個(gè)人來電轉(zhuǎn)來訪成功率月度不得低于3%—5%，低于標(biāo)準(zhǔn)者停崗。對(duì)上月來電客戶進(jìn)行回訪邀約到訪，符合標(biāo)準(zhǔn)即時(shí)上崗。來電轉(zhuǎn)來訪客戶成交后，接聽電話邀約人員與成交人員業(yè)績(jī)分配各占50%。BCS考核制度,銷售力為王——人員管理,90,銷售力為王——客戶管理,來訪客戶漏斗式分類管理原則每日將來訪客戶中誠(chéng)意度較高的客戶轉(zhuǎn)移登記，建立誠(chéng)意客戶登記表，每個(gè)置業(yè)顧問分別登記。

51、誠(chéng)意客戶動(dòng)向管理原則每日跟進(jìn)誠(chéng)意客戶登記表中誠(chéng)意客戶邀約情況，成交障礙、最近到訪時(shí)間、預(yù)計(jì)成交時(shí)間等，直至成交或無效。,91,銷售力為王——客戶管理,客戶回訪梳理的監(jiān)控與執(zhí)行方法及原則老客戶深挖回訪原則：每周四、周五對(duì)誠(chéng)意客戶統(tǒng)一回訪邀約周末到訪?！翱蛻艋爻灿?jì)劃”按客戶到訪時(shí)間進(jìn)行分類，三個(gè)月一批，回顧客戶到訪期間采用的促銷方式及價(jià)格，制定相對(duì)應(yīng)的回訪邀約說辭。根據(jù)各階段銷售任務(wù)壓力，制定當(dāng)日回訪任務(wù)量?？蛻粑疵鞔_表示放

52、棄，不判定為無效。客戶放棄原因?yàn)閮r(jià)格太高，不判定為無效，利用項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)和新的口徑說辭進(jìn)行再次回訪邀約。無效客戶進(jìn)行重新分配有置業(yè)顧問之間交叉回訪。規(guī)定周末邀約老客戶到訪量，并將客戶姓名聯(lián)系電話及到訪時(shí)間登記。,92,銷售力為王——客戶管理,來電轉(zhuǎn)來訪、客戶回訪結(jié)果抽查與監(jiān)控方法將所有來電來訪從明源系統(tǒng)導(dǎo)出，分個(gè)人進(jìn)行分類發(fā)放。回訪表增設(shè)多次回訪記錄并要求記錄時(shí)間。來電客戶回訪按照統(tǒng)一回訪表進(jìn)行登記，需要了解客戶是否到訪、預(yù)計(jì)到

53、訪時(shí)間?？蛻舴艞夗氂忻鞔_原因每日將回訪記錄表收回檢查，項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行抽查回訪結(jié)果是否真實(shí)，弄虛作假者罰款1000元，累計(jì)兩次者淘汰出局。項(xiàng)目經(jīng)理將每位置業(yè)顧問回訪結(jié)果進(jìn)行分類：重點(diǎn)跟進(jìn)、定期回訪、聯(lián)動(dòng)及建議聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目。項(xiàng)目經(jīng)理隨時(shí)跟進(jìn)回訪結(jié)果，已按結(jié)果進(jìn)行分類的客戶也要定期跟蹤結(jié)果，直至成交或放棄。,93,銷售力為王——客戶管理,周末誠(chéng)意客戶邀約實(shí)施細(xì)則每周制定每日回訪量，當(dāng)天回訪任務(wù)完成后方可下班。每周五將周末預(yù)計(jì)到訪客戶名

54、單及需求戶型進(jìn)行統(tǒng)一登記，由秘書存檔核查。周末期間客戶到訪后，由秘書確認(rèn)登記。項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行周末誠(chéng)意客戶需求戶型貼表，若發(fā)現(xiàn)交叉立即與置業(yè)顧問溝通，制定策略合理引導(dǎo)客戶。每周制定周末誠(chéng)意客戶邀約到訪量，3-5批/人，未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者20元/人。,94,銷售力為王——客戶管理,客帶客實(shí)施細(xì)則與開發(fā)商保持良好溝通，制定具有優(yōu)勢(shì)及多樣性的客帶客政策。 例如：分階段執(zhí)行不同的客帶客政策（開盤期、房交會(huì)期間、重要節(jié)慶日及重要節(jié)點(diǎn)期）、分

55、產(chǎn)品執(zhí)行不同客帶客政策。利用成交客戶飛信檔案，每月對(duì)成交客戶進(jìn)行客帶客信息發(fā)送。,95,2013…執(zhí)行力為王聯(lián)動(dòng)！CALL客！陌拜！思想統(tǒng)一！行動(dòng)統(tǒng)一！,執(zhí)行力,96,2013業(yè)績(jī)提升動(dòng)力——執(zhí)行力,動(dòng)力一 分公司聯(lián)動(dòng)、同城項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)內(nèi)容：有效利用公司內(nèi)部商業(yè)客戶資源，將項(xiàng)目信息在分公司及同城項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)，形成一項(xiàng)目多城市多銷售點(diǎn)的形式進(jìn)行推廣，提升項(xiàng)目影響力；要求：◆每月每人至少聯(lián)出3組客戶，推薦到訪3組或3組以上者

56、達(dá)標(biāo)。 ◆推薦成交1套以上者，視為表現(xiàn)優(yōu)秀，BSC對(duì)應(yīng)加分。 ◆聯(lián)進(jìn)客戶必須做好邀約到訪接待工作，任何人不得以任何理由或借口 拒絕執(zhí)行，項(xiàng)目經(jīng)理不定期抽查，怠慢者處以罰款或停崗一次，視表 現(xiàn)上崗。處罰：◆未完成任務(wù)者進(jìn)入當(dāng)月BSC考評(píng)并白板公示警告。 ◆連續(xù)兩月未完成者淘汰出局。,97,2013業(yè)績(jī)提升動(dòng)力——執(zhí)行力,動(dòng)力二

57、CALL客內(nèi)容：提升現(xiàn)有電話回訪模式效果，針對(duì)商業(yè)客戶特征，將電話回訪說辭進(jìn)行細(xì)分，做到跟進(jìn)階段不同 回訪說辭不同，同時(shí)項(xiàng)目?jī)?nèi)部將采取意向客戶邀約不到位更換銷售人員跟進(jìn)的方式提升邀約成功率；要求：◆電話營(yíng)銷客戶必須做好邀約到訪接待工作，接到電話營(yíng)銷客戶當(dāng)日須 按要求發(fā)送短信，電話邀約確定到訪時(shí)間。 ◆如邀約不成功，則作好相應(yīng)的登記，注明不到訪的原因；次日

58、項(xiàng)目經(jīng) 理沒收該客戶資源，另行安排置業(yè)顧問再次邀約。處罰： ◆電話營(yíng)銷月邀約到訪率不得低于3%，未達(dá)標(biāo)者停崗一次，重新學(xué)習(xí) 邀約技巧，考核過關(guān)后方可上崗。,98,2013業(yè)績(jī)提升動(dòng)力——執(zhí)行力,動(dòng)力三 陌拜 內(nèi)容一：針對(duì)商業(yè)客戶邀約至銷售現(xiàn)場(chǎng)難度的問題，我們將改變傳統(tǒng)以在銷售中心為主的固定的坐銷模式變?yōu)樾袖N、陌拜，走出售樓部；要求：◆截取公司資源，回訪說辭統(tǒng)一培訓(xùn)，考核合格后方可進(jìn)行回訪。

59、 ◆每日回訪量60批，完成后方可下班。 ◆每個(gè)回訪客戶需登記在統(tǒng)一回訪登記表上，并每日上交項(xiàng)目經(jīng)理審核。,99,團(tuán)隊(duì)——激勵(lì)機(jī)制,原則：提高銷售積極性，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神。 以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，拉開收入差距，刺激超越精神！ 獎(jiǎng)罰分明，執(zhí)行到位！日常激勵(lì)方式（視項(xiàng)目情況分階段執(zhí)行）根據(jù)不同的銷售階段與策略，制定不同時(shí)期的激勵(lì)政策。任務(wù)沖刺階段，可視情況執(zhí)行：將任務(wù)進(jìn)行個(gè)人

60、分解，在特定時(shí)間段內(nèi)成交，予以200元/套激勵(lì)獎(jiǎng)金，成交立即發(fā)放。未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者，予以200元/套罰金。（不與周任務(wù)考核獎(jiǎng)懲條例同時(shí)執(zhí)行） 任務(wù)沖刺階段，可視情況執(zhí)行：小組比拼擂臺(tái)賽，將任務(wù)分解到小組，在規(guī)定時(shí)間段內(nèi)成交，獲勝小組予以600-1000元小組激勵(lì)獎(jiǎng)金。未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的小組，予以600-1000元處罰。雙方均完成指標(biāo)，超出套數(shù)予以小組200元/套激勵(lì)獎(jiǎng)金。,G.銷售力提升措施,銷售力為王,客戶滿意度,101,客戶滿意度——關(guān)于客戶

61、,1、本質(zhì)我們是服務(wù)型企業(yè)，別跟客戶鬧別扭。2、滿足客戶的需求（正當(dāng)）。專業(yè)+服務(wù)。適應(yīng)客戶的需求。3、真誠(chéng)之心對(duì)客戶，對(duì)客戶有付出，客戶對(duì)你才能付出、信任。4、我經(jīng)?？吹胶芏嗳搜b著對(duì)客戶好，別人會(huì)有感受的。（收到各種短信問候）5、態(tài)度上一定尊重客戶，專業(yè)上要堅(jiān)持，盡力要說服客戶，說明觀點(diǎn)服從客戶決定。,分享：華為－－成就客戶：為客戶服務(wù)是華為存在的唯一理由；成就客戶就是成就我們自己。阿里巴巴－－客戶第一：客戶是衣食父母

62、 萬科－－客戶是最稀缺的資源，是萬科存在的全部理由。,,102,客戶滿意度——五星優(yōu)質(zhì)服務(wù)計(jì)劃,,服務(wù)質(zhì)量評(píng)比,項(xiàng)目組將根據(jù)本公司銷售管理部對(duì)來訪客戶的滿意度調(diào)查對(duì)置業(yè)顧問進(jìn)行來訪客戶服務(wù)質(zhì)量評(píng)比；正合客服中心須每月提供可以詳細(xì)至置業(yè)顧問個(gè)人的滿意度調(diào)查狀況表,項(xiàng)目將據(jù)此對(duì)置業(yè)顧問進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量評(píng)比；對(duì)當(dāng)月服務(wù)質(zhì)量不符合要求者，給予項(xiàng)目組內(nèi)部通報(bào)批評(píng)及停崗調(diào)整，嚴(yán)重者退回銷售管理部。,103,客戶滿意度——五星優(yōu)質(zhì)服務(wù)計(jì)劃,,成交客