孔文旭-項(xiàng)目型銷售策略與技

1、項(xiàng)目型銷售流程與管理【課程背景】【課程背景】項(xiàng)目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的最大特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長的銷售周期二、客戶心理會在銷售過程中發(fā)生多次變化三、參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)，由此可見，項(xiàng)目型銷售之所以復(fù)雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識和理解項(xiàng)目型銷售這類復(fù)雜銷售中客戶的采購決策過程，決定了我們的銷售策略以及銷售動作?！俄?xiàng)目型銷售策略與技

2、巧》這個主題就是圍繞著這個問題為核心，開發(fā)出一系列的應(yīng)對項(xiàng)目型銷售模式的方法與策略，化繁為簡，清晰思路，對項(xiàng)目型銷售過程和節(jié)點(diǎn)控制用有效的工具和策略將整個銷售過程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的質(zhì)量和進(jìn)度管控住，從而提升銷售的成功率?！菊n程對象】【課程對象】工業(yè)品企業(yè)：銷售顧問、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)者、銷售精英【課程價(jià)值】【課程價(jià)值】1.了解項(xiàng)目型銷售的模式與特征2.掌握項(xiàng)目型銷售的開發(fā)思路——天龍八部3.提升項(xiàng)目型銷售的攻單技巧——葵花寶典4.改善項(xiàng)目型

3、銷售的工作流程質(zhì)量和管理方法?！菊n程內(nèi)容】【課程內(nèi)容】一、項(xiàng)目型銷售管理的體系解析一、項(xiàng)目型銷售管理的體系解析關(guān)于項(xiàng)目性銷售關(guān)于項(xiàng)目性銷售1.工業(yè)品營銷的三種典型模式2.項(xiàng)目型銷售的定義3.項(xiàng)目型銷售的普遍困惑項(xiàng)目型銷售是有規(guī)律可循的項(xiàng)目型銷售是有規(guī)律可循的【案例】一個失敗的項(xiàng)目型案例1.項(xiàng)目型銷售失敗的常見原因2.項(xiàng)目型銷售中技巧與策略的關(guān)系3.項(xiàng)目型銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系4.由客戶采購流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷售流程5.建立項(xiàng)目銷售里程碑2.對

4、客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行建議3.客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展4.客戶信息收集案例：線人搞定了，單子咋還是飛了？案例：線人搞定了，單子咋還是飛了？天龍四部：技術(shù)交流天龍四部：技術(shù)交流1.方案演示與技術(shù)交流的目的2.產(chǎn)品及技術(shù)知識的準(zhǔn)備3.方案演示與技術(shù)交流的原則4.技術(shù)交流的注意事項(xiàng)天龍五部：方案設(shè)計(jì)天龍五部：方案設(shè)計(jì)1.方案設(shè)計(jì)的原則2.方案設(shè)計(jì)壁壘策略天龍六部：高層公關(guān)天龍六部：高層公關(guān)1.高層公關(guān)的目的2.高層關(guān)鍵人的公關(guān)策略與技巧天龍七部：商務(wù)