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文檔簡介
1、項目型銷售流程與管理【課程背景】【課程背景】項目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的最大特點就是復雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期二、客戶心理會在銷售過程中發(fā)生多次變化三、參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)，由此可見，項目型銷售之所以復雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷售這類復雜銷售中客戶的采購決策過程，決定了我們的銷售策略以及銷售動作。《項目型銷售策略與技
2、巧》這個主題就是圍繞著這個問題為核心，開發(fā)出一系列的應對項目型銷售模式的方法與策略，化繁為簡，清晰思路，對項目型銷售過程和節(jié)點控制用有效的工具和策略將整個銷售過程中的關鍵節(jié)點的質(zhì)量和進度管控住，從而提升銷售的成功率?！菊n程對象】【課程對象】工業(yè)品企業(yè)：銷售顧問、銷售經(jīng)理、銷售培訓者、銷售精英【課程價值】【課程價值】1.了解項目型銷售的模式與特征2.掌握項目型銷售的開發(fā)思路——天龍八部3.提升項目型銷售的攻單技巧——葵花寶典4.改善項目型
3、銷售的工作流程質(zhì)量和管理方法?！菊n程內(nèi)容】【課程內(nèi)容】一、項目型銷售管理的體系解析一、項目型銷售管理的體系解析關于項目性銷售關于項目性銷售1.工業(yè)品營銷的三種典型模式2.項目型銷售的定義3.項目型銷售的普遍困惑項目型銷售是有規(guī)律可循的項目型銷售是有規(guī)律可循的【案例】一個失敗的項目型案例1.項目型銷售失敗的常見原因2.項目型銷售中技巧與策略的關系3.項目型銷售中過程與結(jié)果的關系4.由客戶采購流程導出項目銷售流程5.建立項目銷售里程碑2.對
4、客戶的采購標準進行建議3.客戶關系的維護與發(fā)展4.客戶信息收集案例：線人搞定了，單子咋還是飛了？案例：線人搞定了，單子咋還是飛了？天龍四部：技術交流天龍四部：技術交流1.方案演示與技術交流的目的2.產(chǎn)品及技術知識的準備3.方案演示與技術交流的原則4.技術交流的注意事項天龍五部：方案設計天龍五部：方案設計1.方案設計的原則2.方案設計壁壘策略天龍六部：高層公關天龍六部：高層公關1.高層公關的目的2.高層關鍵人的公關策略與技巧天龍七部：商務
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