商業(yè)營銷策略報告

1、,楠匯坊商業(yè)營銷策略報告,世聯(lián)行 2015.11,本次匯報要解決的問題,因追求財富利益而購買商鋪根據(jù)資金回報判斷商鋪價值因經(jīng)營前景而做出購買決策,購買者,市場分析營銷策略,經(jīng)營者,,,,,,,對經(jīng)營者規(guī)劃設(shè)定的根本目的是做給購買者看,業(yè)態(tài)定位劃鋪建議,通過形象定位引導(dǎo)消費人群,形象定位包裝建議,,,,,,消費者,,,報告框架,市場定位篇,營銷策略篇,業(yè)態(tài)規(guī)劃篇,,,3C分析,項目定位,,業(yè)態(tài)定位,規(guī)劃及劃鋪方案,,,推售攻略

2、,推廣策略,市場分析,客戶分析,本體分析,,,,,產(chǎn)品定位,客戶定位,,,,,,形象定位,,,,,,,,,,業(yè)態(tài)主題定位,業(yè)態(tài)配比建議,,,,,規(guī)劃建議,劃鋪方案,,,,市場分析,1,2,3,壹,整體市場特征,典型項目分析,區(qū)域市場概況,4,市場小結(jié),整體市場特征,8,5,3,7,9,1,1,2,2,6,4,X,X,在售,待售,區(qū)域內(nèi)商業(yè)放量較大，目前以專業(yè)市場為主，預(yù)計未來將與綜合體及主題性消費商業(yè)街區(qū)呈現(xiàn)“多中心”的商業(yè)格局,3,區(qū)

3、域市場概況,區(qū)域商業(yè)形式多樣且面積區(qū)間豐富，社區(qū)底商多為劃鋪直接售賣，綜合體及專業(yè)市場多為包租，整體定價虛高，1樓主力價格在3.5萬-4萬元/㎡，但有價無市走量不佳,區(qū)域租金水平,區(qū)域內(nèi)以社區(qū)老街為主，租金水平集中在100－160元/㎡/月，部分商圈（如歐尚、千盛及蘭庭集等）可達到200元/㎡/月以上，新盤已售商鋪空置率高。,蘭庭集已售商鋪,中鐵騎士公館已售商鋪,首信首御已售商鋪,典型在售項目,沿街底商,沿街底商,在售,在售,在售,悅榕

4、郡,未作業(yè)態(tài)規(guī)劃，1－2樓劃鋪面積小，依托于項目前期口碑客戶積累及所處位置的商業(yè)氛圍，雖商業(yè)無針對性推廣手段，月均走量可達到8套，約300㎡,,,,,典型在售項目,金悅城,項目有主題規(guī)劃，但招商情況未能確定，底商劃鋪面積小，前期依托于項目開盤熱銷去化7套，之后去化艱難，目前處于停滯狀態(tài),,,,2棟樓售賣情況圖,典型在售項目,蘭庭集,該項目有主題規(guī)劃進行統(tǒng)一招商但不承諾包租，得益于現(xiàn)鋪及主力店開業(yè)呈現(xiàn)的商業(yè)氛圍，月均走量可達到約300㎡，

5、鋪面面積分布及去化較為均衡,典型在售項目,中鐵金花國際城,該項目規(guī)劃為皮革城，先期進行統(tǒng)一招商，目前雖為現(xiàn)鋪且商家陸續(xù)開業(yè)，但業(yè)態(tài)過于局限加之規(guī)模不足以支撐吸引人流，經(jīng)營狀態(tài)不佳，月均走量約350㎡,典型在售項目,鞋都風尚3期,該項目為鞋都3期，規(guī)劃業(yè)態(tài)豐富，且統(tǒng)一招商統(tǒng)一經(jīng)營并包租12年，吸引了區(qū)域投資客及部分置信前期老業(yè)主，月均走量可達到400－500㎡,典型在售項目,業(yè)態(tài)規(guī)劃詳盡，部分商鋪可選做餐飲，有一定靈活性，客戶最關(guān)注點為投

6、資回報率,總建面66773㎡，共8層，地下2-3層為智能停車場，面積為18493 ㎡ ，地下1層至地上5層為商業(yè)，面積43823㎡。,業(yè)態(tài)分層布局：,-1F：家居生活主題,特色商品零售、創(chuàng)意百貨生活館、家居飾品、鞋包服飾、美妝個護理,1F：高檔鞋品牌主題,國際品牌鞋包奧萊店、品牌生活館、中高檔買手店、餐飲連鎖店,2F：時尚品牌主題,品牌生活館、快時尚品牌集合店、設(shè)計師店、原創(chuàng)品牌館、個性定制店、休閑餐飲咖啡、甜品等,3F：母嬰兒童主題,

7、集中兒童母嬰館、兒童主題樂園、運動戶外、兒童益智館、兒童主題餐飲等,4F：餐飲娛樂主題,特色餐飲、主題樂園、休閑娛樂,5F：運動健身主題,區(qū)內(nèi)唯一屋頂空中花園，主題餐飲、運動健身、恒溫游泳館等健身美食專區(qū),鞋都風尚3期,市場小結(jié),區(qū)域內(nèi)主要在售商業(yè)項目社區(qū)底商體量不大，以綜合體為主，區(qū)域市場定價虛高總體走量不佳，社區(qū)底商無招商規(guī)劃，區(qū)域租金水平受新開業(yè)的商超有所拉升但已售商鋪出租率低,以綜合體為主,定價虛高均價35000-40000元

8、/㎡,社區(qū)底商多無招商規(guī)劃,區(qū)域內(nèi)在售項目多為綜合體且有明確的主題業(yè)態(tài)規(guī)劃，預(yù)計未來五年內(nèi)區(qū)域?qū)⑿纬啥嘀行闹黝}性商業(yè)格局,區(qū)域競品項目底商價格普遍虛高，多集中在35000-40000元/㎡之間，但有價無市走量不佳，月走量在300㎡以下,由于區(qū)域內(nèi)各項目多無集中大型商業(yè)，基本為社區(qū)服務(wù)型店面，故基本無招商規(guī)劃或主力店引進計劃,,提升商家招募的價值支撐力度，增強本項目商業(yè)的核心競爭力可打造集中式中檔商業(yè)消費，與周邊綜合體及專業(yè)市場形成互補

9、同時與周邊社區(qū)商業(yè)競品項目的純粹為社區(qū)提供服務(wù)的便捷式商鋪形成差異化通過品牌主力店進駐加盟帶動周邊商鋪發(fā)展，樹立項目形象,區(qū)域租金水平較高，但已售商鋪出租率低,目前區(qū)域商業(yè)氛圍仍不成熟，雖租金水平較高，但已售商鋪出租率較低,,,本體分析,1,2,3,貳,項目外部環(huán)境,本體小結(jié),項目內(nèi)部情況,項目外部環(huán)境,本體分析,產(chǎn)業(yè)支撐區(qū)域內(nèi)四大產(chǎn)業(yè)園區(qū)（武侯工業(yè)園，西部鞋城，家具產(chǎn)業(yè)園、摩爾汽配城），持續(xù)穩(wěn)定吸引大量人群至區(qū)域內(nèi)經(jīng)商置業(yè),交通支

10、撐三縱五橫三地鐵，武侯大道為進出城主通道，中環(huán)高架與地鐵3號線也將于近期開通，商貿(mào)出行將更為便捷,配套支撐新雙楠唯一百萬級中心商圈內(nèi)，商、教、醫(yī)、公益，一站式配套零距離對接,人流支撐8大社區(qū)相繼入駐，大型開發(fā)商加大拿地速度，未來2000畝可開發(fā)土地，供應(yīng)充足，25萬預(yù)計常住人口，消費實力強勁,項目位處被武侯區(qū)政府定位于繼紅牌樓、人南科技商務(wù)區(qū)之后的第三個重點發(fā)展區(qū)域——武侯新城， 4大支撐助推區(qū)域發(fā)展，未來有較好區(qū)域前景,,本項目

11、商業(yè)體量約4000㎡，為社區(qū)底商和獨棟商業(yè)的組合，依托于項目534戶業(yè)主，為本項目商業(yè)造活提供了穩(wěn)定的消費客群支撐。,項目指標,本體分析,20-50㎡小面積產(chǎn)品占絕對主力，產(chǎn)品面積配比相宜，在組合搭配及銷售上均較有利。,底商面積均控制在100㎡以內(nèi)，以20－40㎡的小鋪面為主，多數(shù)分布在1、2、4棟；二樓面積66%控制在200－300㎡以內(nèi)，2棟2樓197、244㎡昭示性非常好的大鋪面，獨棟2樓面積區(qū)間在127.5－230㎡；三樓僅

12、2套，均在獨棟商業(yè)，面積主要在240、276㎡的大鋪面；,產(chǎn)品配比,本體分析,產(chǎn)品開間進深比50%控制在1/3的最佳范圍，開間與進深比大部分較為合理，面積段也以小于50㎡的小鋪居多，具備了出貨的可能性。,產(chǎn)品特點,本體分析,注：以上開間進深相關(guān)統(tǒng)計不包含獨棟,,鄰近三大商圈/有一定昭示性/周邊商業(yè)氛圍弱的小型商業(yè)街,本體小結(jié),,,客戶分析,1,2,3,叁,競品客戶分析,客戶小結(jié),區(qū)域客戶典型特征,競品客戶構(gòu)成,區(qū)域內(nèi)商業(yè)客戶地緣性較強，

13、多為區(qū)域內(nèi)投資客及部分項目前期老客戶，區(qū)域外投資客較少，置業(yè)目的以投資為主，兼有部分自營,競品客戶關(guān)注點,看重地段和地鐵等帶來的區(qū)域發(fā)展?jié)摿绊椖孔陨硪?guī)劃打造，目前商業(yè)氛圍和客流量不足為本區(qū)域客戶最大抗性，部分客戶擔心投資回報時間長,,,,,,,,,,客戶典型特征,一方面，他們比較理性，看重項目升值潛力，有自己的判斷標準，要看見實實在在的利益；另一方面，他們又喜歡跟風，很容易被引導(dǎo)；他們大部分人厭惡風險，對沒有穩(wěn)定的投資回報的商業(yè)有所

14、疑慮；大部分的投資意愿集中在面積60平方米以下的商鋪，大部分投資者的商鋪投資總價上限在300萬以內(nèi)，很少投資者能接受總價超過300萬的商鋪，低于200萬的商鋪是市場投資熱點；投資客戶財富實力的高低，成為決定其購鋪選擇的首要因素。,客戶典型特征一,小投資客來源范圍廣泛，對總價敏感，偏愛小鋪，關(guān)注投資回報率和回收期，為區(qū)域內(nèi)商鋪核心客戶,投資物業(yè)經(jīng)驗相對較少，要求 投資回收期短，對變現(xiàn)能力要 求高。厭惡風險，只買位置好的鋪位

15、。價格承受能力較差，對總價敏感。這類客戶分布較分散，朋友介紹、戶外廣告、行銷派單、短信及CALL客等 多渠道投入能將信息傳遞給更多的目標客戶。,客戶敏感性排序 投資門檻 〉投資回報、投資回收期 〉未來升值潛力〉目前經(jīng)營能力,置業(yè)關(guān)注點,具象化,老業(yè)主周邊地緣性個體戶私營業(yè)主區(qū)域內(nèi)投資客,客戶典型特征二,中等實力投資客戶大多財富數(shù)量有限，且投資態(tài)度審慎、務(wù)實，不愿意沉淀太多資產(chǎn)，為區(qū)域內(nèi)商鋪重要客戶,對價格敏感；關(guān)注投資回報率

16、和投資回收期；關(guān)注項目長期升值潛力；關(guān)注物業(yè)鋪位分割方式、開間、進深比例；關(guān)注項目內(nèi)部交通形式；對停車位有一定要求；這類客戶分布較分散，朋友介 紹、戶外廣告、行銷派單、短信及CALL客等多渠道投入能將信息傳遞給更多的目標客戶。,置業(yè)關(guān)注點,投資客、生意人 高層管理人員周邊地緣性客戶住宅老業(yè)主,具象化,客戶敏感性排序 投資回報率、投資回收期 〉未來升值潛力 〉投資門檻 〉目前經(jīng)營能力,客戶典型特征三,大投資客戶具有很強

17、的支付能力和議價能力，對風險承受能力強，為區(qū)域內(nèi)商鋪偶得客戶,置業(yè)關(guān)注點,高端收入階層 部分機構(gòu)客戶 部分自營客戶,具象化,客戶敏感性排序未來升值潛力〉投資回報率、回收期 〉目前經(jīng)營能力 〉投資門檻,對交通便利度要求高。關(guān)心項目周邊人口數(shù)量和階層對成本的嚴格控制這類客戶一般對項目保持長期關(guān)注，它們有自己獨特的信息渠道，對項目區(qū)位、資源、交通、周邊人口進行過系統(tǒng)的分析。,客戶小結(jié)及啟示,針對客戶心理距離大大遠于實際距離

18、的特點，注重對區(qū)域價值的挖掘與區(qū)域形象的打造通過各種活動吸引客戶到場，讓其親身感知項目實際距離。,客戶特征一： 對本項目片區(qū)認知度低，對本項目的心理距離遠遠大于實際距離，認為本項目偏遠、交通不便,客戶特征二： 不認可區(qū)域商業(yè)氛圍，厭惡風險，對項目未來的經(jīng)營前景有所疑慮,在功能業(yè)態(tài)規(guī)劃、引進主力商家等方面做足功課，讓投資者充分感知開發(fā)商在保障商業(yè)未來成功經(jīng)營上的投入和決心注重對商業(yè)未來美好前景的描繪和宣傳，進而

19、打消客戶對本項目未來經(jīng)營風險的疑慮。,,,客戶特征三： 大部分客戶資金實力有限，或者不愿意沉淀大量資金,客戶特征四： 大多數(shù)客戶有一定資本積累，生意和社交活動多，有自己的圈子,,,針對資金實力有限或不愿沉淀太多資金的投資群體的需求特征，為其“量身訂做”投資產(chǎn)品。,投資者的價值感知并非理性的，營銷應(yīng)注重口碑傳播，充分利用“圈子”的影響力，憑借有針對性的、創(chuàng)新的營銷活動，刺激、挖掘消費群體，提升市場關(guān)注度，促進銷售。

20、,,,項目定位,1,2,3,肆,SWOT分析,業(yè)態(tài)定位,市場定位,3,客戶定位,3,項目定位,3,形象定位,,立足服務(wù)社區(qū)業(yè)主及板塊內(nèi)消費人流，選擇補缺提升型、特色開創(chuàng)性的定位入市，做主題性特色商業(yè)街區(qū)。,SWOT分析,項目定位,,,,市場定位,項目定位,2,3,4,,,,,,商圈特征,競爭情況,本體,市場機會點,武侯新城產(chǎn)業(yè)集群，目前以專業(yè)市場為主，中低端商業(yè)滿足區(qū)域內(nèi)居民日常消費和服務(wù)支出,商圈聚集大量大體量項目，存在消費競爭,項目

21、規(guī)模小，缺乏核心競爭力,缺乏特色商業(yè)定位的產(chǎn)品,1,,本案市場定位：互補型定位,業(yè)態(tài)定位,項目定位,區(qū)域內(nèi)各業(yè)態(tài)市場發(fā)展機會評估：,,補缺戰(zhàn)略下的業(yè)態(tài)定位：打造一個集社區(qū)服務(wù)、精品餐飲、娛樂休閑、主題文教為一體的特色商業(yè)街，填補片區(qū)中高檔消費目的地空白！,客戶定位,項目定位,兩大大消費群體,原住居民,市場客戶,基數(shù)大、消費力中等、頻次高、支出中等,,消費能力：常住居民以周邊社區(qū)居民、個體戶為主，消費能力中等活躍度：消費頻次較高、單次

22、消費支出中等,目標消費客群：以后項目商業(yè)的消費群體主要可以分為老業(yè)主、原住居民、專業(yè)市場從業(yè)人員兩類,消費力強、頻次高、支出高,消費能力：消費能力較強活躍度：消費頻次較高、單次消費支出較高,,基于市場中高端業(yè)態(tài)機會之下，鎖定中等消費能力的常住居民，及較高消費能力的專業(yè)市場人群成為項目的主要消費群體,偶得客戶,核心客戶,客戶定位,項目定位,結(jié)合本項目特性并從周邊項目借鑒，項目核心客戶為區(qū)域內(nèi)商鋪的投資客，其次為項目業(yè)主,本項目客戶策略：

23、深挖周邊各專業(yè)市場的投資客以及項目老業(yè)主，發(fā)掘潛在客戶；同時擴大項目營銷范圍，打通客戶導(dǎo)入通道,重要客戶,,項目定位,整體定位：集社區(qū)服務(wù)、精品餐飲、娛樂休閑、主題文教為一體的商業(yè)街區(qū), 填補片區(qū)中高檔消費目的地空白,客戶策略：利用低總價以及低門檻優(yōu)勢，吸附區(qū)域內(nèi)認可街區(qū)商業(yè)投資價值的投資及自營、自住性商業(yè)人群；,一間黃金鋪 百年搖錢樹,,形象定位——推廣輔助案名示意,金楠大道,百萬級新城市核心 未來在這里,,,業(yè)態(tài)定位,1,2,

24、伍,主題定位,配比建議,主題定位,業(yè)態(tài)定位,配比建議,業(yè)態(tài)定位,▌中高端娛樂休閑作為本項目的重要組成部分，其主要業(yè)態(tài)和品類是美容SPA、茶樓、浴足等。,▌中高端餐飲作為本項目特色功能，填補市場空缺，拉升人氣,▌引入特色百貨超市主力店，形成市場認知度和口碑。同時增加目標消費人群的引入。,▌目前市場空缺的購物元素，以吸引年輕人群為主，對鋪面要求較小，同時有利于塑造項目特色,▌以培訓(xùn)、教學和體驗式的親子游戲等業(yè)態(tài)，提升商業(yè)文化內(nèi)涵，同時也

25、是功能上的完善,目標性消費家庭型消費,目標性消費家庭型消費,目標性消費家庭型消費,非目標性消費時尚型消費,商業(yè)文化提升功能完善,娛樂休閑類,餐 飲 類,社區(qū)服務(wù)類,時尚小商品,培訓(xùn)體驗類,30%-35%,30%-35%,10%-15%,10%-15%,10%-15%,,,,結(jié)合統(tǒng)一的商業(yè)文化和視覺形象系統(tǒng)，規(guī)劃和實現(xiàn)本項目的功能組合及其配比，更好的滿足片區(qū)范圍內(nèi)購物、餐飲、休閑、娛樂、文化品位方面具有特色的主力消費需求。,,,

26、規(guī)劃及劃鋪方案,1,2,3,陸,規(guī)劃建議,劃鋪建議,招商建議,,,,,本項目可為的操作模式評估：,規(guī)劃建議,規(guī)劃及劃鋪方案,本項目具備強勢地段和商業(yè)價值，最有助于快速回現(xiàn)實現(xiàn)商業(yè)價值最大化并后期成功運營提升品牌價值的方式是主力店＋部分銷售的模式,規(guī)劃建議,規(guī)劃及劃鋪方案,招商部分規(guī)劃建議：3棟三層獨棟商業(yè)的2、3樓大面積鋪位，二樓考慮到外廊可充分利用，出售時建議二樓劃大增加實用率，建議招商引進本土知名商業(yè)品牌，以提升社區(qū)品質(zhì)。業(yè)態(tài)建議

27、以餐飲、休閑娛樂、培訓(xùn)教育等基本業(yè)態(tài)為主；出售部分規(guī)劃建議：3棟1樓臨街鋪面建議直接劃鋪出售，部分位置留作1、2、4樓商業(yè)門面以利于招商，業(yè)態(tài)以服飾連鎖店、連鎖餐飲、生活服務(wù)類為主；1、2、4棟社區(qū)底商建議直接劃小鋪出售，業(yè)態(tài)以契合特色內(nèi)街主題吸引人流為主。建議業(yè)態(tài)為時尚小商品類2棟2層裙樓商業(yè)，二樓架構(gòu)功能良好可充分利用，業(yè)態(tài)以滿足社區(qū)服務(wù)為主。建議業(yè)態(tài)為便利店、社區(qū)服務(wù)配套、生活家居為主。,本項目商業(yè)總體規(guī)劃建議：,劃鋪建

28、議,規(guī)劃及劃鋪方案,出售商業(yè)——1#1F（社區(qū)服務(wù)）,1＃1F合計14間鋪面；總面積為470.19㎡；面積段19-46㎡,,,,,,,,配水站,宜賓燃面,生鮮蔬果,便民診所,打印復(fù)印,便民ATM,繳費一站通,,床上用品店,,美容美發(fā)店,,手機電腦維修,,蛋糕面包店,,中國體育彩票,,童裝店,劃鋪建議,規(guī)劃及劃鋪方案,出售商業(yè)——2#1F（社區(qū)服務(wù)）,2＃1F合計16間鋪面；總面積為962.55㎡；面積段23-68㎡,,照相館,,甜品

29、屋,劃鋪建議,規(guī)劃及劃鋪方案,招商商業(yè)——2棟2F,,,,8,8,9,,劃鋪建議,規(guī)劃及劃鋪方案,,出售商業(yè)——3#1F（社區(qū)服務(wù)）,,,豆湯牙牙飯,,三江烤魚,,,五金日雜經(jīng)營部,,多味餅屋,,,廖記棒棒雞,,,蘭州牛肉面,,絕味鴨脖,招商建議,規(guī)劃及劃鋪方案,招商商業(yè)——3棟2、3F,,B,,,A,A,B,,劃鋪建議,規(guī)劃及劃鋪方案,出售商業(yè)——4#1F（社區(qū)服務(wù)）,4＃1F合計14間鋪面；總面積為418.35㎡；面積段24-54

30、㎡,,養(yǎng)生足浴,,,,稀飯,,營銷總攻略,,,造勢,造場,提高上門量,提高成交量,客戶策略,渠道策略,,推售策略,展示策略,1、老客戶經(jīng)營和挖掘：老客戶暖場活動＋轉(zhuǎn)介獎勵,2、圈層營銷：專項拓展＋圈層活動,1、走出去策略：巡展、派單、拓客,2、直效營銷：Call客、短信、DM直投,3、商家聯(lián)盟：結(jié)合商家拓展實現(xiàn)合理宣傳,1、聚焦產(chǎn)品，階段性鎖定主力出貨點,1、營造商業(yè)銷售氛圍，促進成交,1、線上推廣,推廣策略,2、事件營銷炒作,事件營銷

31、,營銷策略篇,線上“商業(yè)價值點——商業(yè)認籌——即將開盤”，線下專場、大客戶策略挖掘客戶資源,推廣階段,物料準備,營銷節(jié)點,推廣渠道,推廣方向,碣石街區(qū)價值點,商業(yè)開盤信息,商業(yè)開盤,商業(yè)包裝呈現(xiàn),強勢推廣期,全面蓄客持續(xù)推廣期,商業(yè)價值點物料到位,線上：網(wǎng)絡(luò)、戶外、電臺；線下：短信、內(nèi)部資源及老客戶拓展、外部客戶拓展專場推介、看房團帶客戶等全面鋪開制造影響力,商業(yè)認籌＋商業(yè)價值點,商業(yè)認籌物料到位,全面的推廣蓄客,節(jié)點設(shè)置,推廣策略,

32、招商啟動,商業(yè)包裝物料到位,活動策略,楠匯坊百萬富豪制造計劃,主力店簽約儀式,強勢推廣期,開盤熱銷＋主力店進駐,商業(yè)開盤物料到位,主力店簽約,推廣主題：一間黃金鋪 百年搖錢樹,臨街金鋪XXXX元/㎡起，做千戶業(yè)主大生意,臨街金鋪XXXX元/㎡起，做千戶業(yè)主大生意,臨街金鋪XXXX元/㎡起，做千戶業(yè)主大生意,金楠大道,推廣訴求,推廣策略,金楠大道,金楠大道,事件營銷,,1月中旬即啟動“楠匯坊百萬富豪制造計劃”，包括商鋪轉(zhuǎn)介油爆獎勵及甄選

33、創(chuàng)業(yè)計劃一年免租雙重內(nèi)容，吸引客戶關(guān)注助力商業(yè)蓄客,,,,,,,,,,,,,3月,12月,１月,2月,,商業(yè)包裝呈現(xiàn)＋業(yè)主答謝宴,活動主題：楠匯坊百萬富豪制造計劃活動時間：2016年1月中旬——2016年2月中旬落地活動節(jié)點：2016年1中旬借商業(yè)包裝呈現(xiàn)契機結(jié)合開年業(yè)主答謝宴活動宣講百萬富豪制造計劃活動內(nèi)容2016年2月底（一批次商鋪開盤前）舉行創(chuàng)業(yè)計劃評比活動活動地點：項目售樓部參與人員：活動參與客戶、業(yè)主及商業(yè)認籌及意

34、向客戶活動宣傳：業(yè)主答謝宴進行活動內(nèi)容宣講、線下派單物料持續(xù)傳遞、現(xiàn)場宣傳、業(yè)主邀約、同行宣傳,,創(chuàng)業(yè)計劃評比,1、百萬傭金等你拿,2、百萬商機等你搶,推薦客戶成交即得1%傭金！,提交創(chuàng)業(yè)計劃，百萬商機金鋪免費用！,事件營銷,,3月底完成主力店簽約，舉辦簽約儀式，促進商業(yè)銷售,,,,,,,,,,,,,3月,12月,１月,2月,,商業(yè)簽約儀式,（1）造勢期：發(fā)布會舉辦前半個月，線上、線下、戶外等廣泛告知，旨在拉升項目形象，增強客戶對開發(fā)

35、商信心，（2）發(fā)布會當日：邀請合作商家、大客戶、各大媒體領(lǐng)導(dǎo)及記者、同行，現(xiàn)場網(wǎng)絡(luò)直播簽約盛況；（3）媒體跟進炒作,活動主題：金楠大道品牌商家簽約儀式活動時間：2016年3月底活動地點：項目售樓部參與人員：雙方領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)主及商業(yè)認籌及意向客戶。,客戶策略,,客戶策略,,形式：利用成交客戶、開發(fā)商及合作方資源進行介入，輔以專項商業(yè)客戶拓展，以金融投資理財、財富經(jīng)營等為主題，借助企業(yè)商會等平臺，在相關(guān)客戶群體生活或工作圈層中展開

36、圈層活動如金融投資理財講座、商會聯(lián)誼推薦 ；目的：提高項目知名度，給到客戶投資信心。,圈層營銷：專項拓展＋圈層活動,老客戶經(jīng)營和挖掘：老客戶暖場活動＋高額轉(zhuǎn)介獎勵,形式：舉辦暖場活動等邀約老客戶上門同時宣貫商業(yè)轉(zhuǎn)介獎勵政策，刺激帶訪；目的：提高客戶對項目運營狀況的認知度，強化客戶對項目的認可度；借助對老客戶的回饋及關(guān)系維護，推動老客戶再次投資本項目，并推薦新客戶上門成交。,渠道策略,,渠道策略,通過派單、掃街等深入客戶活動區(qū)

37、域的舉措，配合線上項目形象的提升，快速積累新客戶。通過前期成交客戶梳理，尋找突破口，有針對性的進行客戶拓展。,點對點釋放項目信息，提高投放的針對性，結(jié)合階段性推售舉措，強化客戶對項目的認知度和接受程度。,直效營銷：Call客、短信、掃樓,走出去策略：專業(yè)市場派單、拓客,商家聯(lián)盟：結(jié)合商家拓展實現(xiàn)合力宣傳,陌拜周邊重點區(qū)域（金花、簇橋）內(nèi)商家初期植入商家意愿物料后期開展聯(lián)盟互動活動，實現(xiàn)項目商鋪推廣與商家形象推廣的共贏。,渠道策略

38、,巡展（金花簇橋客戶集中社區(qū)、寫字樓）；時間：1月初開始,資源利用（結(jié)合商家聯(lián)盟，與商家互利共贏，借助其受眾平臺，釋放項目信息）,派單（周邊專業(yè)市場、成熟社區(qū)）；時間：1月初開始,主推渠道,直效營銷,短信（結(jié)合推售節(jié)點，篩選數(shù)據(jù)庫，投放至不同區(qū)域的目標客戶群體）,輔助渠道,CALL客（根據(jù)派單搜集的客戶號碼及項目排摸的客戶名單進行回訪）,DM直投（根據(jù)鎖定的目標客群居住或工作區(qū)域，逐戶投放單頁）,資源嫁接（周邊4S店）；時間：1月初開始

39、尋找合作商家進行洽談,客戶拓客（結(jié)合百萬富翁計劃的轉(zhuǎn)介政策，依據(jù)前期客戶積累進行種子客戶拓展）,示范區(qū)包裝,展示策略,示范區(qū)作為現(xiàn)場商業(yè)展示核心，可從吸引、展示、提升認可三方面貫穿客戶來訪全流程。,情景櫥窗,硬件打造形成氛圍,商業(yè)外擺,趣味小品,選用原因：商業(yè)虛擬業(yè)態(tài)展示，可較大程度提升商業(yè)氛圍；數(shù)量預(yù)計：2間鋪面：建議尺寸：1.2米進深，開間依據(jù)商鋪確定；建議方式：櫥窗或業(yè)態(tài)掛軸借鑒案例：藍光COCO金沙,選用原因：制造休閑商

40、業(yè)氣氛，提供人群休息場所；數(shù)量預(yù)計：8-10組：建議方式：桌椅+遮陽傘+綠植隔斷借鑒案例：上實海上海,選用原因：配合外擺，共同提升商業(yè)氣氛，同時吸引人群關(guān)注；數(shù)量預(yù)計：3-5處：建議方式：異形商業(yè)展板+異形雕塑+新材料導(dǎo)視借鑒案例：遠洋太古里,示范區(qū)包裝,軟性宣傳提升氛圍,店招,窗貼,側(cè)招及花箱,選用原因：基礎(chǔ)氛圍展示工具，即可提升商業(yè)昭示性，也可用于項目價值點推廣；數(shù)量預(yù)計：2個獨棟：建議尺寸：滿拉形式，根據(jù)商鋪尺寸確

41、定；建議方式：高清寫真借鑒案例：佳兆業(yè)麗晶公館,選用原因：可采用系列化進行演繹，低成本高效能；數(shù)量預(yù)計：3-5個系列，2個獨棟：建議尺寸：滿鋪形式，根據(jù)商鋪開間尺寸確定；建議方式：高清寫真或單透貼借鑒案例：上海新天地,選用原因：提高商業(yè)帶入感；數(shù)量預(yù)計：8-12個側(cè)招，2獨棟檐廊上花箱：建議方式：旗幟側(cè)招、花箱借鑒案例：長沙綠地香樹花城,展示策略,示范區(qū)包裝,創(chuàng)新包裝拉升價值,與暖場活動結(jié)合，通過在售樓部外打造迷你銀行

42、或迷你超市，同時允許市民來超市購物等形式達到商業(yè)價值提前享的目的，既可作為商業(yè)噱頭又可提升客戶認可度。,迷你銀行,具體形式：設(shè)置虛擬ATM取款機，通過操作取款機回答相應(yīng)項目相關(guān)問題后可實現(xiàn)50元變100元的雙倍取款或商鋪優(yōu)惠券取款；執(zhí)行時間：隔周周末：建議尺寸：與實際ATM一致；借鑒案例：青羊萬達,迷你超市,具體形式：設(shè)置貨架及收銀臺，1次2位客戶進場挑選超特價日常生活商品并按貨架上標價付款；執(zhí)行時間：隔周周末（與迷你銀行交錯）

43、：建議尺寸：2-3㎡貨架；借鑒案例：恒大雅苑,展示策略,內(nèi)部包裝,售樓部內(nèi)部保障輔助示范區(qū)，形成商業(yè)氛圍閉環(huán)。,硬件打造,吊旗,展板,選用原因：基礎(chǔ)氛圍展示工具，可提升內(nèi)部商業(yè)氛圍；數(shù)量預(yù)計：25-40面：建議尺寸：40*60CM，異形；建議方式：高清寫真搭配熱氣球等小品借鑒案例：佳兆業(yè)麗晶公館,選用原因：可用于系列化演繹項目價值點，既為銷售道具也提升氛圍；數(shù)量預(yù)計：6-8個1組，1-2組：建議尺寸：根據(jù)畫框畫架尺寸確定

44、；建議方式：畫框畫架借鑒案例：恒大中央廣場,展示策略,推售策略,商業(yè)銷售,銷售中心的銷售氛圍營造是銷售成功的關(guān)鍵所在,建議在項目操作過程中通過以下營銷手段聚集人氣、提高發(fā)售當天的成交率、實現(xiàn)項目銷售收益最大化：,集中客戶積累、集中發(fā)售：集中誠意登記、統(tǒng)一發(fā)售可測試客戶對項目接受程度、并可隨時調(diào)整項目銷售策略。促進猶豫客戶達成購買，并促使客戶購買相對位置較差鋪位的營銷作用公開發(fā)售前集中回訪、價格測試：集中回訪可使銷售現(xiàn)場始終保

45、持熱烈的營銷氛圍，并且測試客戶對價格的接受程度，隨時調(diào)整項目價格策略，是確保成功銷售的重要環(huán)節(jié)。優(yōu)質(zhì)大客戶提前購買：優(yōu)質(zhì)客戶價格承受力強、并且通過公開發(fā)售當天單個購買客戶的人數(shù)給予提前購買客戶壓力：優(yōu)質(zhì)客戶提前購買促使大客戶成交率提高。,商業(yè)建議采取集中的客戶積累、開盤的形式保證銷售率，同時保證首開熱銷，以給足投資客戶信心,節(jié)點鋪排,推售策略,,,,,,,,,12月,,,,,,,,,一批次開盤1、2號樓共1873.5㎡,3月

46、,二批次開盤4號樓共418㎡,三批次開盤3號樓共1880㎡,9月,推售,時間節(jié)點,春節(jié)后,秋交會,16年全年分3批次、優(yōu)劣房源搭配，實現(xiàn)量價齊升的推售目標,,12月,推售原則及目標：底商與其他較難去化房源同步去化組合銷控策略： 同批次、同樓棟、進行價格擠壓及政策配合 同批次房源價格擠壓：一批次房源樓棟均價：2＃＞1#二批次房源樓棟均價：3#＞2# ＞1#三批次房源樓棟均價：

47、4＃同樓棟樓層價格擠壓：1層＞二層（1層0.4－0.5倍）政策擠壓：優(yōu)惠政策不“一視同仁”，根據(jù)去化速度及去化難度進行政策傾斜,,5月中旬,推售政策,推售策略,,,,,,1月,推售,時間節(jié)點,16年全年分3批次、優(yōu)劣房源搭配，實現(xiàn)量價齊升的推售目標,一批次開盤共1873.5㎡,2月,3月,,商業(yè)包裝呈現(xiàn),,主力店簽約,,宣傳起勢期,,全力蓄客期,持銷期,,認籌時間：2016年1月初開盤時間：2016年3月底認籌優(yōu)惠：交3

48、萬抵8萬+日進斗金（需確定開盤之日啟用，避免風險）日進斗金：交3萬誠意登記金，從認籌當天開始至正式銷售當天，每天總房款優(yōu)惠1000元，以此累加。,2、日進斗金,政策周期：2016年1月中旬（商業(yè)包裝呈現(xiàn)之后）—2016年2月下旬（主力店簽約儀式）落地活動：2016年1中旬商業(yè)包裝呈現(xiàn)（宣貫政策）2016年2月中下旬商業(yè)開盤前（第一次創(chuàng)業(yè)計劃評比）2016年2月下旬主力店簽約（第二次創(chuàng)業(yè)計劃評比及轉(zhuǎn)介傭金發(fā)放）政策內(nèi)容：商業(yè)

49、轉(zhuǎn)介：轉(zhuǎn)介有效客戶到訪可獲得50元購物卡，成交可獲得商鋪總價1％作為傭金；1年免租：針對項目業(yè)主甄選創(chuàng)業(yè)計劃（限制業(yè)態(tài)），若評選成功可獲得1、2、4號樓街鋪1年免租經(jīng)營權(quán),1、百萬富翁制造計劃,時間：商業(yè)啟動日起內(nèi)容：于售樓部設(shè)立迷你租賃中心，通過現(xiàn)場展板及線下物料進行宣傳，現(xiàn)場接受客戶商鋪租賃咨詢，銷售可進行商鋪代租，在促進商鋪宣傳的同時可與商鋪銷售結(jié)合起來，增強購買客戶信心,3、迷你租賃中心,促銷優(yōu)惠,推售策略,促銷優(yōu)惠建議,一

50、、老業(yè)主購鋪優(yōu)惠:老業(yè)主購買商鋪的的額外回饋措施——1%額外購房優(yōu)惠措施,二、一批次開盤當天優(yōu)惠:由于商鋪公開發(fā)售當天額外優(yōu)惠5％，有利于促進成交；,三、團購優(yōu)惠:一次性購鋪2套以上者，額外3％優(yōu)惠；3套以上額外優(yōu)惠5%；,四、日進斗金:交3萬抵8萬；12月5日起收，預(yù)計12月底開盤，最大優(yōu)惠約23000元,Thanks,Page 67,新售樓部,22.5*6m,207.2*3m,15*6m,40*6m,輸出內(nèi)容：1、指引