《如何管理經(jīng)銷商》ppt課件

1、如何管理經(jīng)銷商,我們公司選經(jīng)銷商最注重的就是經(jīng)營意識，我們每年都有兩次經(jīng)銷商培訓班，另外我作為辦事處主任，一個重點工作也是培訓經(jīng)銷商和他的銷售隊伍、幫他建立新的管理程序和銷售模式，跟經(jīng)銷商一起提高。作為世界知名的公司，我們辦事處的培訓教材/管理制度對經(jīng)銷商全部公開，歡迎經(jīng)銷商學習交流（其實到底公開多少、尺度把握在我們業(yè)務人員手里）。,咱們總結(jié)一下：我們是知名產(chǎn)品，單位利潤低我承認，但我們銷量大總利潤高、回轉(zhuǎn)率高、資金回報率高、能給您帶來

2、資信度、能幫您開發(fā)網(wǎng)絡和客源、幫您提升管理素質(zhì)，讓您學習一流的管理方法，而且經(jīng)營我們的產(chǎn)品絕對不會賠錢，絕對有安全感。這樣一個產(chǎn)品值不值得投入精力、完全看您自己的想法和權衡了！,化解經(jīng)銷商價格異議情景模擬,例如：你代表公司與某經(jīng)銷商溝通，經(jīng)銷商對價格提出異議：你的報價是120元/箱，客戶對價格產(chǎn)生異議，要求降價。公司授權給你的成交底價是110元/箱。怎樣來進行價格談判實現(xiàn)雙方最滿意的成交價。,討論：,經(jīng)銷商管理首先管的是什么？,首先管理

3、的是你自己！是你自己的團隊！,只有打造好自己職業(yè)化的顧問式營銷團隊才能管好經(jīng)銷商！,討論：什么是亮劍精神？,D:\D\TDDOWNLOAD\亮劍-亮劍精神\亮劍-亮劍精神.mp3,什么是職業(yè)化？,專業(yè)化----無可替代,人狗乒乓大戰(zhàn)－經(jīng)典廣告.wmv該死的健身器.wmv,“這年頭，做人難，做女人難······”“做一個名老女人~~~~難”——摘自06年春節(jié)聯(lián)歡晚會《

4、小崔說事兒》,“這年頭，做人難，做一個優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人更難”,四類營銷人員,,,意愿,能 力,有意愿有能力,有意愿無能力,無意愿無能力,無意愿有能力,,人裁,,人材,,人財,,人才,營銷人員四種職業(yè)化態(tài)度表現(xiàn),認真,認識體會掌握時間1-3年,務實,ZHUANJI,認識體會掌握時間3-5年,認識體會掌握時間4-7年,求新,合作,認識體會掌握時間7-10年,顧問式營銷人的七種能力,組織,一種指揮若定的氣概。,好的團隊組織，是營銷致勝的

5、根本。讓客戶相信我們，先讓我們相信自己。組織強調(diào)的是紀律和服從。,交際,一種坦誠無私的感覺,圈子就是資源，資源就是財富。,,表達,一種出口成章的藝術,把我們想的完整的表達出來，我們的銷售就完成了一半。,,創(chuàng)造,一種舍我其誰的激情,營銷，其實就是向客戶或者消費者提供他們最需要的東西。,,應變,一種游刃有余的成熟,市場時刻在變化，不能適應變化就要被淘汰。,,洞察,一種明察秋毫的犀利,看清楚一樣東西，我們才能做出正確的判斷。,,進攻,一種戰(zhàn)無

6、不勝的霸氣,確定了目標和方向，就要立刻采取行動。而且在行動的過程中，盡量避免外界的干擾。有干擾，馬上想辦法清除。,我們最終打造什么樣的營銷團隊,打造人人都英雄的無敵團隊既有亮劍精神更有亮劍能力團隊管理者要成為職業(yè)教練打造創(chuàng)新進取和諧團隊文化打造超強凝聚力的團隊精神建設客戶經(jīng)營顧問營銷團隊,一、客戶價值的內(nèi)涵,客戶總體價值：客戶從消費過程獲得的全部價值客戶讓渡價值：客戶總價值－總成本客戶企業(yè)價值：企業(yè)從客戶身上獲得的價值客

7、戶持續(xù)價值： 客戶生命周期內(nèi)預計交易次數(shù)*平均每次購買金額 — 獲得一個客戶的總成本 + 推薦客戶的凈收入,客戶從我們買走的是什么？,品質(zhì),產(chǎn)品+服務+文化,安心,價值,,,,,,感覺,二、什么是客戶價值導向,客戶價值導向（Customer Value Orientation）是指企業(yè)的一種經(jīng)營理念，即企業(yè)的戰(zhàn)略決策、日常運營管理及經(jīng)營績效評估等都以認知、創(chuàng)造和交付客戶價值為出發(fā)點，以實現(xiàn)客戶價值最大化為戰(zhàn)略目標，通過客戶價值和企業(yè)價值

8、的動態(tài)均衡考慮，在持續(xù)提升客戶價值的同時不斷降低企業(yè)成本，以建立企業(yè)持續(xù)經(jīng)營優(yōu)勢，確保企業(yè)穩(wěn)定、健康和快速發(fā)展。,客戶價值是企業(yè)價值的源泉，只有持續(xù)地滿足客戶價值需要，企業(yè)才有生存和發(fā)展的機會。企業(yè)價值的實現(xiàn)是客戶價值實現(xiàn)的自然結(jié)果，企業(yè)應該注重客戶價值、員工價值、社會價值和股東價值的協(xié)調(diào)，做到客戶、員工、社會、股東“四滿意”。當企業(yè)價值與客戶價值發(fā)生沖突時，優(yōu)先考慮客戶價值，當股東價值與員工價值或社會價值發(fā)生沖突時，優(yōu)先考慮員工價

9、值和社會價值，做到“人所欲，己所為”。,討論與互動如果理解管理二字？為什么要加強經(jīng)銷商管理？“對經(jīng)銷商要向爺一樣敬，要象賊一樣防”這句話有道理嗎？經(jīng)銷商是衣食父母嗎？經(jīng)銷商是上帝嗎，為什么？有人把我們與經(jīng)銷商之間的關系比喻為父子關系，如何理解？,,客戶,,我們,,競爭對手,三、擺正我們與經(jīng)銷商的關系,討論：業(yè)務員和經(jīng)銷商是什么關系？買賣關系？上帝關系？魚水關系？利益關系？,買賣關系,唯一的工作：向經(jīng)銷商壓貨,唯一的

10、工作：圍繞著經(jīng)銷商可是企業(yè)的利益？,結(jié)局：圍繞著經(jīng)銷商轉(zhuǎn) 做苦力 做搬運工,上帝關系,魚水之情：魚可能被開水給煮了,利益關系,結(jié)局：和經(jīng)銷商合伙起來挖企業(yè)的墻角成為企業(yè)的蛀蟲,四、我們應該如何管理經(jīng)銷商,不是象對上帝一樣崇拜不是象對父母一樣孝順而是象對孩子一樣呵護、培養(yǎng),一點架子,少,培育親情,一些燦爛的面容,多,一些理解,多,一些合作意識,多,一些聰明才智,多,一些消極無奈,少,五、經(jīng)銷商管理的基本策略

11、,策略,一個中心：營銷要以管理為中心,兩個基本點：抓好兩個隊伍（業(yè)務員隊伍和經(jīng)銷商隊伍）的建設,三項原則：1、做市場就是建立銷售網(wǎng)絡2、幫助經(jīng)銷商賺錢3、做好終端市場建設,四個目標：1、銷售量最大2、費用最低3、控制最強4、消費者最多,六、經(jīng)銷商管理的目的,從客戶滿意到客戶忠誠實現(xiàn)客戶忠誠度最大化實現(xiàn)客戶價值的最大化實現(xiàn)雙方利益的最大化,,,,客戶滿意理念,,服務營銷三大理念,,,,關系營銷理念,超值服務理念

12、,現(xiàn)代經(jīng)銷商管理的核心是服務營銷,七、經(jīng)銷商管理的三大層次,客戶關系管理日常業(yè)務管理渠道風險管控,八、客戶關系管理,疏遠關系,品牌關系,,,親密關系,,,,負罪感,,私人化程度,一）客戶關系的四個層次,面對面關系,二）我們與經(jīng)銷商的人鬼情,如果說我們與經(jīng)銷商之間是夫妻關系，卻常常同床異夢，我們的愛并不純潔如果說我們與經(jīng)銷商之間是朋友關系，這哥們卻不夠義氣如果說我們與經(jīng)銷商之間的父子關系，這兒子只會向老子伸手，還不孝順，到處認干爹

13、如果說我們與經(jīng)銷商之間是魚水關系，卻時常變?yōu)轸~與開水的關系如果說經(jīng)銷商是我們的上帝，這上帝卻讓我們崇拜不起來所以有人甚至說：對經(jīng)銷商要象爺一樣敬，要象賊一樣防,三）我們與經(jīng)銷商存在著利益矛盾,我們想先款后貨，經(jīng)銷商想先貨后款； 我們想讓經(jīng)銷商經(jīng)銷獨家，經(jīng)銷商想要獨家經(jīng)銷； 我們想讓經(jīng)銷商按規(guī)定價格執(zhí)行，經(jīng)銷商只想獲取最大利潤 我們想讓經(jīng)銷商一起投入市場，經(jīng)銷商只想等靠要我們想讓經(jīng)銷商重視長遠利益，經(jīng)銷商只想眼前利益,四）我

14、們與經(jīng)銷商之間可能存在的相互傷害,經(jīng)銷商可能會給我們帶來的負面影響,拿著獨家經(jīng)銷權，卻不“經(jīng)銷獨家”，對本品關注度不夠，甚至“假意經(jīng)銷”，拿著您的經(jīng)銷權然后集中精力賣競品（競品利潤高）沖貨、砸價、抬價、截流各種費用 只做暢銷高利潤產(chǎn)品，不做新品推廣運力、人力、資金不足，制約我們市場發(fā)展 不給大型終端供貨，怕壓資金不給小型終端送貨，怕運費劃不來 經(jīng)銷商挾市場以令我們，不斷給我們提無理要求,我們可能對經(jīng)銷商造成的傷害,壓貨暴倉：

15、淡季或推廣前期通過利益誘導不講后果地壓貨旺季斷貨：經(jīng)銷商辛辛苦苦推廣新產(chǎn)品，正當銷勢上升要“收獲”的時間，　 我們斷貨導致利潤損失價格損失：供貨下降造成經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品貶值；我們市場控制不力，沖貨砸價泛濫造成價格倒掛，庫存產(chǎn)品貶值,兌現(xiàn)折扣：返利/運補/經(jīng)銷商墊付的促銷費用不能及時兌現(xiàn)貨款損失：我們慫恿經(jīng)銷商大量賒銷鋪貨造成貨款無法及時結(jié)回 渠道危機：我們頻繁更換經(jīng)銷商、我們與他的下游經(jīng)銷商關系曖昧，他的渠道危機感越來越嚴重,五

16、）客情的核心是利益而不是友情！,沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益！-----丘吉爾,交情不等于客情,很多業(yè)務員往往把交情好和客情好混為一談，對公司商之間是魚水關系的片面理解您是不是這樣的業(yè)務員：幫經(jīng)銷商搬貨、幫經(jīng)銷商開車、點煙倒水、跑前跑后，甚至幫經(jīng)銷商沖貨、經(jīng)銷商截流促銷品也睜只眼閉只眼。 業(yè)務員的殷勤禮貌會讓經(jīng)銷商產(chǎn)生好感、但絕對不會產(chǎn)生尊重，做過火了還會覺得您賤！,您的團隊有沒有這樣的業(yè)務員：出賣公司的利益、

17、跟經(jīng)銷商雙贏（經(jīng)銷商拿實惠、業(yè)務人員拿業(yè)績），經(jīng)銷商也許會跟您關系不錯，請吃請喝稱兄道弟，但骨子里也絕對不會尊重您，他會幫您壓貨，但前提是您要給他更多促銷讓他撈實惠。,小問題上也許他會念及您曾幫過他而遷就您、一旦事關既得利益您又不能給他實惠，你們的交情就會蕩然無存，到那時就“此一時也、彼一時”也了。 交情對生意有幫助，但效果有限，真正有意義的是客情是專業(yè)客情！,專業(yè)客情是建立在尊重的基礎上的，如何讓經(jīng)銷商尊重您？經(jīng)銷商不變的話題是利潤

18、，您要讓經(jīng)銷商感覺到您做事認真負責踏實敬業(yè)，您在做生意上比他強、比他專業(yè)、您能教他很多做生意的方法、您能幫他管理市場幫他創(chuàng)造銷量和利潤，這個時候您才真正的有客情可言，在經(jīng)銷商面前才有 “面子”，才能用自己的威信去影響經(jīng)銷商。,六）提升客戶關系的策略,1、開展服務營銷，全方位服務經(jīng)銷商業(yè)務發(fā)展。2、開展顧問式營銷，幫助經(jīng)銷商答疑解惑，做”問不倒“式營銷人員。3、開展教練式營銷，全面提升經(jīng)銷商市場運營能力。4、開展人性化營銷，建立以信

19、任和雙贏為基礎的忠誠情感。,討論：在提升客戶關系中營銷人員角色,1、偵探角色——診斷調(diào)研2、參謀角色——策略構(gòu)思3、小兵角色——動手參與4、后勤角色——服務支持5、領導角色——激勵引導6、朋友角色——情感溝通7、教官角色——培訓輔導8、監(jiān)工角色——監(jiān)督管理,1、培訓的內(nèi)容企業(yè)文化與品牌文化；產(chǎn)品、質(zhì)量知識；行業(yè)與競爭知識；營銷知識與營銷技能；財務與管理知識；管理技能；消費心理與導購知識；營銷策略及執(zhí)行技巧；

20、市場政策、制度。,討論：如何為經(jīng)銷商提供業(yè)務培訓,2、培訓方式集中授課；評比交流；現(xiàn)場示范指導；影音資料（VCD等）；手冊及其他印刷材料。,案例： 河北九龍酒類營銷公司客戶關系管理,一、服務營銷起步二、長線產(chǎn)品賺錢三、軟終端競爭力誠信、服務、進取四、科學管理系統(tǒng)保險、股份、渠道細分、職能細分,經(jīng)銷商日常的業(yè)務管理,經(jīng)銷商業(yè)務管理內(nèi)容,流程管理 1所有權流程2談判流程3物流過程4財務流程5信息流程

21、6促銷流程,,經(jīng)營管理檔案管理流程管理團隊管理績效管理財務管理產(chǎn)品管理物流管理,市場管理價格管理區(qū)域管理終端管理物流管理產(chǎn)品管理促銷管理品牌傳播信息管理,,,一）、經(jīng)銷商的日常拜訪,1、業(yè)務人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商案例：某業(yè)務員的老三句：第一句：“最近賣得咋樣”、 第二句：“貨款啥時候給”； 第三句：“這次我們是一百箱送五箱，您要幾箱” 三句話說完，業(yè)務人員就開始跟經(jīng)銷商扯淡：嫂子不在家

22、??？ 今天天氣好熱啊！南方最近暴雨成災了。阿扁下臺了。,2、拜訪經(jīng)銷商的原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪 如果您只在銷量任務完不成的時候去找經(jīng)銷商，時間一長經(jīng)銷商見您就怕如果您以做貿(mào)易的心態(tài)和經(jīng)銷商打交道，換來的一定是經(jīng)銷商跟您離心離德，貓捉耗子正確的做法是和經(jīng)銷商建立合作做生意的關系：,您要讓經(jīng)銷商感覺到、不管刮風下雨，您每個月大概在10號、25號會來拜訪一次。您來不是逼他進貨的，而是常規(guī)拜訪，您每次來關心的是 經(jīng)銷商庫存有沒有

23、需要補貨、會不會發(fā)生斷貨、積壓？需不需要幫忙調(diào)換？ 經(jīng)銷商對下線經(jīng)銷商的貨款有沒有收回來，需不需要您幫他建立賬款管理制度？ 市場上價格是否混亂、如何幫經(jīng)銷商穩(wěn)定價格？ 競品正在當?shù)卦焓裁创黉N？如何反擊、幫經(jīng)銷商擴大銷量？,3、拜訪技巧1）、充分調(diào)研，比經(jīng)銷商更了解市場，知道經(jīng)銷商的一舉一動。,同一個事件的兩個版本,,情景案例1：業(yè)務員好久都沒有到這個市場過，今天下了長途車、立刻去找經(jīng)銷商，這次他的經(jīng)理和他同行。 業(yè)務員：錢老板

24、，您好，最近生意咋樣，我和我們領導一起來看您來了。 經(jīng)銷商：哎呀！領導來了,來坐、坐?？砂杨I導給盼來了，我一直想到公司去找您呢？ 業(yè)務經(jīng)理：找我有什么問題嗎，我今天不是來了嗎？,經(jīng)銷商：（劈頭蓋臉就是一頓抱怨） ：哎呀、生意難做啊！某某競品現(xiàn)在又在搞促銷啊、你們公司的支持不夠啊……… ·您看看人家競品B、公司又投了多少多少廣告，利潤又高……… ·你們公司怎么搞得，市場管理這么亂，外地的貨又沖過來了，現(xiàn)在市場上

25、已經(jīng)賣到38元一瓶了，我38塊5平進平出都賣不動………！ ·我跟你們公司合作時間很長了，已經(jīng)對這個牌子有感情了，我可以不掙錢、但我不能虧錢呀………,業(yè)務員：（心中暗想：“這個死老張，在領導面前說這些，他媽的！”）老張，您別著急，這不是領導都來了嗎，就是來解決問題的。 業(yè)務經(jīng)理：（心中暗想：看來這個經(jīng)銷商不好對付。這個李主任這家伙夠蠢的，經(jīng)銷商一大堆抱怨，他還把球往我這里推，說我是來解決問題的，哼，不想干了！）。錢老板、您說

26、的問題我都知道了。我回去立刻研究研究，哼哼哈哈嗯嗯哦哦……拜拜、我要走了！,案例分析： 經(jīng)銷商見到我們的人（尤其是見到領導）大多會劈頭蓋臉一頓抱怨，其實這些抱怨大多數(shù)不是真心的，而是像小孩子哭鬧一樣，目的是發(fā)發(fā)牢騷、引起我們注意，再多給點支持。他們會在甲我們面前說：“您看人家乙公司怎樣怎樣”，然后又會在乙我們的業(yè)務人員面前說：“您看人家甲公司”　 但如果業(yè)務人員事先沒有看市場，面對經(jīng)銷商的種種抱怨就只有聽得份,情景案例2：業(yè)務人員在

27、拜訪經(jīng)銷商之前已經(jīng)做了市場走訪，掌握了經(jīng)銷商的失職之處。 經(jīng)銷商：※○□＄￥§………（一大堆抱怨） 業(yè)務員：錢老板，不錯，我承認市場競爭是很激烈，我們公司對經(jīng)銷商的支持還有做得不到的地方。您說得都沒錯，但是我想告訴您，咱們只有攜手才能共建市場。,來這里之前我已經(jīng)看看了市場，東一路好幾家零售店反映多次打電話向您要貨、您嫌人家要量少不愿意送這是誰的責任？當初咱們協(xié)議好、要保證零售店配送的。 宏城大酒店采購反映上星期因為您沒有及

28、時送貨造成斷貨，這件事您怎么解釋。,業(yè)務員：另外家樂福超市酒水區(qū)我們公司掏錢買的端架，您負責送貨維護，結(jié)果今天我去看。端架讓競品占了一半這是您怎么解釋。您埋怨別的地區(qū)往過沖貨，幫您把沖貨打掉我責無旁貸，但是您是不是也得想想自己的責任在哪里？北郊小食品分銷市場一半經(jīng)銷商缺貨，市場空白這么大，不被沖貨才怪。,您作為當?shù)亟?jīng)銷商能不能先把自己的市場空白補上？您能不能信息靈敏一點、抓住到底是誰在沖貨的證據(jù)？ 您能不能主動一點查出來是哪幾個分銷商在

29、帶頭砸價，完了咱們一塊修理他？“沖貨的人可恥、被沖貨的人是無能”，您說有沒有道理？經(jīng)銷商：（滿頭大汗地：哎呦！這家伙怎么什么都知道！厲害厲害?。┦鞘鞘?、您說的對，我一定改，您別介意、我是北方人，直！,案例分析： 到達經(jīng)銷商所在城市下車之后，先花上幾十分鐘時間大概走訪一下市場，找?guī)讉€關系比較好的分銷商、零售商聊一聊，看看這一段時間競品在做什么促銷？市場上有什么動態(tài)？最近又沒有人在砸價？最重要的是找找經(jīng)銷商的工作失誤之處——“整點黑材料

30、”（諸如經(jīng)銷商送貨不及時、放任分銷砸價、截留促銷品等等）。,別忘了您跟經(jīng)銷商的關系，您見經(jīng)銷商不是去看兄弟，而是去拜訪商業(yè)合作伙伴，每次見經(jīng)銷商都是一種商業(yè)往來，都是一種談判，談判決不是靠口才，而是靠準備！,最終的結(jié)果，一旦經(jīng)銷商再抱怨，業(yè)務人員就可以有理有據(jù)的回答。幾個回合下來，經(jīng)銷商再不敢在您面前發(fā)無味的牢騷，也不敢在市場服務上太“放肆”，也許他有點“恨”您,但他絕對會暗自佩服您的專業(yè)功力，絕對不敢小看您！,2）上傳下達，解決問題，

31、盡好本職責任 所謂上傳：傳達公司最新政策 所謂下達：問問經(jīng)銷商最近有沒有什么意見和建議，市場有關信息情況所謂在職權之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問題：及時處理客訴、及時對賬、按協(xié)議清算返利和獎勵、調(diào)換及其品和破損品。,業(yè)務人員在解決問題時應注意兩點：不要做超出自己職權之外的許諾，事事有回音重視經(jīng)銷商的短期利益,3）庫存檢查，建議定單 庫存清點、警示斷貨品相和即期品數(shù)字、做先進先出1.5倍安全庫存管理 安全庫存=周期銷量*1.5倍周

32、期銷量=（上存+上進 —本存）,4）觀念宣導品牌觀念服務觀念管理觀念計劃觀念預算觀念陳列觀念發(fā)展觀念,5）終端市場走訪、市場情況溝通 案例： “錢老板，我借您的自行車用一下去看看市場，下午六點左右我回來咱們再詳細聊”，業(yè)務員小王在扎扎實實的市場走訪之后，回來經(jīng)銷商溝通此次市場拜訪的信息和想法：,· 市場上其他經(jīng)銷商對經(jīng)銷商及其業(yè)務人員的評價：錢老板，您下面那個送貨的小劉要跟他談

33、談，幾個分銷商反應他為了拿提成拼命給分銷商塞貨，甚至騙銷（告訴分銷商某某暢銷產(chǎn)品馬上要斷貨或者漲價了，讓分銷商大量進貨。分銷商產(chǎn)品積壓找他調(diào)換他又不管）分銷商罵的可不是他，而是您錢老板！,· 競爭品牌的促銷動作：我發(fā)現(xiàn)某某白酒最近正在發(fā)傳單要在15號開個分銷訂貨會。旺季馬上到了要是讓他們開了訂貨會把二批的資金搶走咱們就麻煩了！我想跟您商量一下我回公司申請些支持，咱們趕快動手，趕在他前面開訂貨會怎么樣？,

34、3;市場機會的分析：錢老板我這次走訪發(fā)現(xiàn)競品在餐飲終端促銷投入的確很大。但他們在流通終端忽略了，怎能不能這個月集中打流通終端渠道？　　·市場秩序信息：我發(fā)現(xiàn)最近西門分銷市場上又來了一批沖貨，分銷商反映可能是大李莊丁老板沖過來的，您要派人查一下找到證據(jù)讓我修理他，另外二批李跛子帶頭砸價，馬上給他停貨。,6）建立經(jīng)銷商檔案資料，幫經(jīng)銷商維護邊緣網(wǎng)絡。 案例：業(yè)務員小賈假一個月拜訪經(jīng)銷商三次，每次走訪三小時市場，突然有一天您交給

35、經(jīng)銷商一的筆記本：“錢老板，這是我這幾個月市場走訪幫您建立的下線經(jīng)銷商資料，包給本地所有分銷渠道和終端渠道。,“您看一下，這本資料的第一頁是各類經(jīng)銷商的分布圖，第二頁是每個經(jīng)銷商的姓名地址電話手機聯(lián)系人、第三頁往后是我目前查到的每個經(jīng)銷商的詳細備注——包括他們的營業(yè)面積、代理的品牌、倉庫面積、主要進貨渠道等等，更詳細的資料我會逐漸補充進去”,“我對這些經(jīng)銷商專門做了編號分類，編號為1----170的經(jīng)銷商是您的“鐵桿經(jīng)銷商”；每次都從

36、您這里拿貨。170----210號經(jīng)銷商是“游離經(jīng)銷商”（有時候從您這里拿貨，有時從劉老板那里拿貨）；還有40多個經(jīng)銷商是陌生經(jīng)銷商（從來不在您這里拿貨）。,打星號的經(jīng)銷商是有從外地接貨砸價習慣的危險經(jīng)銷商。我建議咱們尤其是要把“游離經(jīng)銷商”和“陌生經(jīng)銷商”鞏固一下，我申請一些促銷政策，咱們一起針對這些經(jīng)銷商搞一次促銷，上門訂貨、上門發(fā)傳單、上門送禮品、上門做庫存管理，把這些經(jīng)銷商拉過來您看怎么樣？”,討論：如果您是經(jīng)銷商聽到這些課有何

37、感覺？,首先是害怕其次是敬佩第三是感激,經(jīng)銷商的三種感覺,7）給經(jīng)銷商洗腦，幫經(jīng)銷商完善管理 給經(jīng)銷商洗腦的內(nèi)容經(jīng)銷商未來的發(fā)展出路市場發(fā)展形勢與危機防范身邊優(yōu)秀經(jīng)銷商案例分析加強內(nèi)部管理的重要性加強下游客戶客情管理的重要性加強終端開發(fā)和品牌生動化的重要性,幫助經(jīng)銷商完善的管理內(nèi)容要做好鋪貨率 終端生動化布置庫存管理的改善 建立下線經(jīng)銷商檔案 業(yè)務人員的管理制度 賬款管理的制度和技巧 拓展空白市場拓展終

38、端市場,二）、經(jīng)銷商的日常業(yè)務管理內(nèi)容與技巧,1、貨物流通管理保證在經(jīng)銷商指定區(qū)域內(nèi)銷售通過貨物流向發(fā)現(xiàn)問題，實現(xiàn)對市場控制,主打產(chǎn)品獲利產(chǎn)品形象產(chǎn)品,產(chǎn)品組合中的三種產(chǎn)品,2、產(chǎn)品管理,三種產(chǎn)品的作用與關系,主打產(chǎn)品，即以低價位搶占市場，扼制競爭，主攻普及率和銷量，使生產(chǎn)或銷售迅速達到一個理想的規(guī)模，保本甚至微虧，以打通渠道、打開市場、壓制競品為目的。,獲利產(chǎn)品（由于無同檔次競品，則可提高獲利水平），即以合理的獲利水平順著主打

39、產(chǎn)品打開的銷路迅速到達消費終端，占領競品暫時不能進入的新市場，既求銷量也求獲利，發(fā)揮規(guī)模效益，拉開與競品的差距，加速企業(yè)的發(fā)展壯大。,形象產(chǎn)品，即以高質(zhì)高價入市，隨銷售網(wǎng)絡銷售，主攻品牌形象建設，在贏取超額利潤的同時，樹立高品質(zhì)、高返利的品牌形象，增強企業(yè)的競爭力和發(fā)展后勁。,主打產(chǎn)品、獲利產(chǎn)品和形象產(chǎn)品，在不同的競爭階段也有可能更迭變換。當主打產(chǎn)品過度競爭，利潤嚴重攤薄，市場萎縮，銷量下滑嚴重時，就會失去意義而被淘汰，這時獲利產(chǎn)品則有

40、可能因為競爭的加劇，獲利水平的平均化，而成為主打產(chǎn)品。當然，法無定法，這是要取決于市場競爭的情況和結(jié)果。,創(chuàng)新產(chǎn)品結(jié)構(gòu),,,,,,,,主打,獲利,形象,主打,獲利,形象,討論：你們的區(qū)域市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀與升級策略,3、價格管理,經(jīng)銷商認真執(zhí)行公司價格政策，過高、過低都不行既要經(jīng)銷商保證有利可圖，又要防范因價格差價而導致貨物“倒流”應向經(jīng)銷商提供完整的價格體系，如商超零售、餐飲終端及分銷指導價等不斷對經(jīng)銷商進行價格監(jiān)督，防止低價傾

41、銷,間接性價格競爭策略,提升品牌的影響力提升營銷服務質(zhì)量提升經(jīng)銷商忠誠度提升消費者忠誠度,4、對經(jīng)銷商經(jīng)營方面的指導非公司產(chǎn)品的經(jīng)營指導本公司產(chǎn)品經(jīng)營指導5、回款管理：公司回款與經(jīng)銷商回款管理堅持百分之百回款的管理原則出現(xiàn)欠款或困難經(jīng)銷商則要進行嚴密控制，必要時斷貨或采取其它行動,6、促銷管理促銷活動執(zhí)行情況的管理：促銷的目的、力度、方式、時間、地點、評估、費用促銷人員管理：促銷人員的招聘、培訓、考核促銷物料管理

42、促使經(jīng)銷商個人采取措施，主動促銷由公司促銷時取得經(jīng)銷商的密切配合促銷員管理與監(jiān)督,7、市場信息管理：促使其將信息記錄下來將經(jīng)銷商信息為我公司所用用這些信息指導經(jīng)銷商經(jīng)營8、經(jīng)銷商檔案管理完全經(jīng)銷商檔案內(nèi)容建立動態(tài)ABC檔案9、庫存管理合理存貨訂貨數(shù)量=每日平均需求量×訂貨天數(shù)+安全儲存量-定貨日實際庫存-訂貨余額貨物保管,10、渠道沖突和管理 1）、沖突的原因 角色不一致 觀點差異 決策權

43、分歧 期望差異 目標錯位 溝通困難 資源稀缺,,,,渠道的效率,沖突的水平,高低,低高,2）、渠道效率與沖突的關系,3）、 沖突的類型,從性質(zhì)上看:良性沖突--渠道成員之間的合理競爭惡性沖突--竄貨,,從渠道類型看:垂直渠道沖突:處于不同層次的經(jīng)銷商之間的沖突.水平渠道沖突:處于同一的經(jīng)銷商層次之間的沖突交互渠道沖突:制造商建立的多個不同類型渠道的沖突,4）、處理渠道沖突原則 促進渠道成員合作

44、 密切注視網(wǎng)絡沖突 設計解決沖突的策略 渠道管理者發(fā)揮關鍵作用 渠道成員良性的調(diào)整,5）、渠道沖突之竄貨管理,,,竄貨的定義：經(jīng)銷渠道中的成員受利益的驅(qū)動,使經(jīng)銷的產(chǎn)品跨越原來協(xié)議的銷售區(qū)域,造成價格混亂,從而令其他經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心,消費者對品牌失去信心的現(xiàn)象。,2、情感激勵模糊獎勵（案例：某公司意外獎勵客戶汽車）節(jié)日慰問領導走訪意外價值（案例：某公司為客戶提供家庭教育服務、某公司為客戶購買保險、某公司建立客戶子女教

45、育基金）,竄貨的原因,經(jīng)銷商與制造商的目標差異大經(jīng)銷商的權利和責任不明確.地區(qū)間需求的差異,經(jīng)銷商唯利是圖制造商對經(jīng)銷商或者業(yè)務員壓力過大對經(jīng)銷商物質(zhì)激勵的副作用渠道長,種類多,價格級差不清晰經(jīng)銷商的快速發(fā)展史的局部市場趨于飽和制造商的實力不足,渠道發(fā)展不均衡,能以控制.,竄貨的應對,,讓經(jīng)銷商明白:渠道合作可以產(chǎn)生整體渠道利潤高于各自為政的各個渠道成員的利潤制造企業(yè)建立健全價格管理體制,加強監(jiān)督和控制明確經(jīng)銷商的責任

46、和權力范圍對不同地區(qū)的產(chǎn)品(特殊供應產(chǎn)品)采取特殊標示(包裝顏色,代碼等)七定措施----定區(qū),定人,定客戶,定價,定覆蓋率,定激勵,定監(jiān)督,最根本的方法是通過激勵建立共同的目標,形成伙伴關系合理的報酬，公平競爭，形成讓人不想竄貨文化，形成讓人不能竄貨的環(huán)境和不敢竄貨的氛圍 嚴密的制度，科學的決策，嚴厲的懲罰，公正合理創(chuàng)新的產(chǎn)品，頻頻推出，形成讓人不必竄貨的平臺。,討論：如何有效激勵經(jīng)銷商？,物質(zhì)獎勵 數(shù)量品種獎鋪市陳列