有效管理經(jīng)銷(xiāo)商

1、有效管理經(jīng)銷(xiāo)商一直是中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界和生產(chǎn)企業(yè)非常關(guān)心的課題有效管理經(jīng)銷(xiāo)商一直是中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界和生產(chǎn)企業(yè)非常關(guān)心的課題萬(wàn)祥軍20090228經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)著從生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者之間產(chǎn)品和資金轉(zhuǎn)移的功能，所以如何有效管理經(jīng)銷(xiāo)商一直是中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界和生產(chǎn)企業(yè)非常關(guān)心的課題。一、關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的利益這是有效管理經(jīng)銷(xiāo)商的首要和最主要的工作。毋庸置疑，利益是經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)企業(yè)合作維系的唯一紐帶。但是真正關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商利益的生產(chǎn)企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員又有幾個(gè)呢？試問(wèn)生產(chǎn)企業(yè)每年都在制定

2、企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)，然后把目標(biāo)分解給經(jīng)銷(xiāo)商，但是有誰(shuí)幫助他們制定出每年應(yīng)該從經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品中獲取的利潤(rùn)目標(biāo)呢？當(dāng)然生產(chǎn)企業(yè)會(huì)講經(jīng)銷(xiāo)商賺多少錢(qián)是經(jīng)銷(xiāo)商的事。生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員每月每年都在為自己的銷(xiāo)售任務(wù)忙碌，每個(gè)月底都在想辦法讓經(jīng)銷(xiāo)商多打款、多壓貨而絞盡腦汁，擔(dān)心自己完不成任務(wù)拿不到提成。試問(wèn)有誰(shuí)知道和關(guān)心過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商本月能夠賺多少錢(qián)？我們考慮過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)我們產(chǎn)品能夠獲取哪些利益了嗎？許多生產(chǎn)企業(yè)提出經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，這種提法很好。

3、但是既然是合作伙伴，那么雙方就應(yīng)該是平等的。那么生產(chǎn)企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員連經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品能夠獲取什么利益，能夠賺取多少利潤(rùn)都搞不清楚，怎么能講經(jīng)銷(xiāo)商是我們的合作伙伴呢？講到這，恐怕就會(huì)有人不同意了，會(huì)講我們是名牌產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品肯定會(huì)獲取利益，肯定會(huì)賺錢(qián)，要不經(jīng)銷(xiāo)商怎么會(huì)跟我們合作呢？的確，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品可能會(huì)獲取利益、利潤(rùn)。但是我們?yōu)槭裁磿?huì)要求經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們忠誠(chéng)？為什么在經(jīng)銷(xiāo)商要經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)高的競(jìng)品時(shí)，我們又要橫加干涉呢？為

4、什么我們要指責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越不好管理，越來(lái)越不合作了呢？根本原因只有一個(gè)，那就是我們忽視了經(jīng)銷(xiāo)商的利益管理。因?yàn)樽非罄孀畲蠡粌H是生產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)也是經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)。經(jīng)銷(xiāo)商如何從經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品中利益最大化也應(yīng)該是生產(chǎn)企業(yè)研究的最重要的和首要的工作。經(jīng)銷(xiāo)商的利益最大化不僅是確保生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商合作的紐帶，而且也是確保經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度和加大產(chǎn)品推廣力度的根本。經(jīng)銷(xiāo)商的管理絕對(duì)不應(yīng)該停留在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的利用和控制上。那么生產(chǎn)企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員怎么做好經(jīng)銷(xiāo)商的利益

5、管理呢？1、首先要搞清楚經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品希望獲取那些利益、利潤(rùn)。2、我們有哪些措施是為了確保經(jīng)銷(xiāo)商的利益的，有效嗎？3、我們?cè)谑裁辞闆r下會(huì)損害經(jīng)銷(xiāo)商的利益？4、經(jīng)銷(xiāo)商利益管理最重要的是經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)管理。像關(guān)心我們的銷(xiāo)量一樣關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)。5、在給經(jīng)銷(xiāo)商制訂年度和月度銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定年度月度利潤(rùn)目標(biāo)，然后圍繞這些目標(biāo)制定營(yíng)銷(xiāo)策略。6、在分析銷(xiāo)售目標(biāo)是否完成時(shí)，也分析經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)目標(biāo)是否完成。生產(chǎn)企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該把經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)

6、銷(xiāo)產(chǎn)品虧損視為恥辱。3、可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部報(bào)紙雜志專(zhuān)門(mén)登載有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)的文章供經(jīng)銷(xiāo)商參考。4、可以召開(kāi)局部經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)會(huì)議。5、營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)個(gè)都應(yīng)該成為培訓(xùn)師。企業(yè)的培訓(xùn)部門(mén)在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)中應(yīng)該把如何開(kāi)展培訓(xùn)作為培訓(xùn)題目來(lái)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓(xùn)。6、生產(chǎn)企業(yè)需要收集不同行業(yè)、不同企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的成功和失敗的案例和資料，因?yàn)檫@些都是經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)時(shí)的絕對(duì)好材料。四、不要縱容經(jīng)銷(xiāo)商有些生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常抱怨：自己經(jīng)常給客戶(hù)面子，有的事自己違背著原

7、則給客戶(hù)開(kāi)綠燈，可結(jié)果客戶(hù)不但不領(lǐng)情，反而變本加厲，其實(shí)這都是營(yíng)銷(xiāo)人員縱容經(jīng)銷(xiāo)商惹得禍。經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)企業(yè)的合作是建立在一定的游戲規(guī)則和制度規(guī)范之上的。經(jīng)銷(xiāo)商一旦出現(xiàn)違反游戲規(guī)則和觸犯制度，就應(yīng)該立即對(duì)其發(fā)出警告并作出相應(yīng)處罰。但是有的營(yíng)銷(xiāo)人員礙于面子或是和經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系走得太近，就裝聾作啞，不管不問(wèn)。結(jié)果就會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為違反游戲規(guī)則和觸犯制度是正常的事情，甚至認(rèn)為游戲規(guī)則和制度只不過(guò)是騙人的東西，生產(chǎn)企業(yè)的管理根本上升不到遵守游戲規(guī)則和制度

8、管理的高度。一旦等事情惡化到不可收拾的地步，你再想去管他和處理他，他不給你翻臉才怪呢。就像經(jīng)銷(xiāo)商拖欠貨款一樣，第一次他可能會(huì)不好意思，第二次他會(huì)有意拖延，到第三次他就會(huì)認(rèn)為欠款是正常的事情，第四次恐怕就會(huì)肆無(wú)忌憚，會(huì)認(rèn)為自己欠款有點(diǎn)少。這時(shí)你要求他不能再欠款，他會(huì)聽(tīng)你的嗎？所以生產(chǎn)企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理中一定要保持一定的距離，游戲規(guī)則就是游戲規(guī)則，制度就是制度，違反游戲規(guī)則和觸犯制度就要進(jìn)行相應(yīng)處理，否則縱容經(jīng)銷(xiāo)商的苦酒就要自己

9、咽下。五、管好經(jīng)銷(xiāo)商的下線客戶(hù)許多生產(chǎn)企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理過(guò)程中，很少能夠真正做到管理經(jīng)銷(xiāo)商的下線客戶(hù)，許多生產(chǎn)企業(yè)每年都在花費(fèi)巨大的人力去統(tǒng)計(jì)生產(chǎn)企業(yè)的二批和零售客戶(hù)，但是水份很大，因?yàn)榻y(tǒng)計(jì)的最基本數(shù)據(jù)都是營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)提供的，許多營(yíng)銷(xiāo)人員為了應(yīng)付生產(chǎn)企業(yè)突然下達(dá)的統(tǒng)計(jì)任務(wù)，很可能會(huì)匆忙編制一份名單交差。其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的下線客戶(hù)管理，是一項(xiàng)繁重和講究技巧的工作，它不僅要求生產(chǎn)企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員平常要做好經(jīng)銷(xiāo)商下線客戶(hù)統(tǒng)計(jì)和分析工作，而且