中聯(lián)重科 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整

1、2024/4/4,2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE,第 0頁,在公司新的“規(guī)模利潤”市場營銷戰(zhàn)略下，目前中聯(lián)營銷公司組織管理體系中技術(shù)支持與服務管理滯后以及缺乏有效市場分析和規(guī)劃的弊端非常突出,市場策劃部,集團營銷副總裁,營銷公司總經(jīng)理,副總經(jīng)理,培訓部,行政部,管理部,律師事務組,華北分公司,北京公司,東北分公司,西北分公司,湖南分公司,新疆代理,福代理建,南方公司,華東公司,華中分公司,西南分公司,副總經(jīng)理,副總經(jīng)理,

2、,,銷售服務管理包含在營銷管理內(nèi)，造成管理部機構(gòu)臃腫，同時影響銷售管理和服務管理及技術(shù)支持功能的充分發(fā)揮,缺乏系統(tǒng)性市場調(diào)研、分析和規(guī)劃，決策支持的職能基本沒有得到發(fā)揮，使公司的營銷決策帶有濃厚的個人經(jīng)驗色彩,2024/4/4,2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE,第 1頁,營銷公司管理部兼管銷售和售后兩大關(guān)鍵職能，內(nèi)部事務繁多，管理幅度過寬，同時增加部門內(nèi)部管理層次，影響工作效率,營銷管理部,銷售管理室,售后管理室,CRM,

3、在銷售管理任務繁重的情況下，管理部經(jīng)理需要分出部分精力參與服務管理，影響銷售管理對售后服務的多頭管理容易造成職責不清，影響工作效率服務管理室在管理部之下，不利于服務管理和技術(shù)支持與生產(chǎn)和研發(fā)的溝通與協(xié)調(diào)由于工程機械產(chǎn)品的特點，售后服務對市場銷售起著舉足輕重的作用，目前的組織機構(gòu)設置也沒有體現(xiàn)售后服務的重要性,,2024/4/4,2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE,第 2頁,,建議將銷售服務管理室從管理部剝離，在營銷公司

4、內(nèi)部成立獨立的售后服務部，由一名副總經(jīng)理直接領(lǐng)導,管理部,銷售事務室,銷售服務管理室,備件管理,CRM,技術(shù)支持,營銷公司總經(jīng)理,管理部,銷售事務室,CRM,營銷公司總經(jīng)理,售后服務管理部,新產(chǎn)品技術(shù)支持小組,,示意圖,,售后服務管理,備件管理室,傳統(tǒng)產(chǎn)品技術(shù)支持組,售后服務管理室,技術(shù)支持室,2024/4/4,2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE,第 3頁,對新成立的售后服務部重點要加強技術(shù)支持力量，改變售后服務忙于技

5、術(shù)支持救火的現(xiàn)狀，使售后服務部騰出更多精力加強售后服務管理和配件管理,售后服務部,售后服務管理,配件管理,技術(shù)支持,技術(shù)支持力量配備薄弱分子公司技術(shù)難題向總部集中與生產(chǎn)和研發(fā)部門的人員協(xié)調(diào)不暢,缺乏專業(yè)化管理環(huán)節(jié)多，流程復雜,被技術(shù)支持和配件管理占用大部分時間，售后服務服務管理有心無力，應有的職能未能得到體現(xiàn),,,,2024/4/4,2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE,第 4頁,對新產(chǎn)品的技術(shù)保障，建議設立由研發(fā)和制造

6、部門人員參與的非常設新產(chǎn)品技術(shù)支持小組，加強營銷與研發(fā)和制造部門的協(xié)調(diào)與溝通，使售后服務部成為連接營銷、制造和研發(fā)的橋梁和紐帶,職責： 1)新產(chǎn)品推向市場后提供及時的售后服務 2)掌握新產(chǎn)品在實際使用中的問題，了解用戶需求，提供產(chǎn)品改進信息 3)現(xiàn)場培訓分公司技術(shù)經(jīng)理和片區(qū)售后服務人員人員來源: 由新產(chǎn)品研發(fā)、制造部和經(jīng)過專門培訓的人員

7、人員確定： 根據(jù)市場發(fā)展情況，營銷公司提出人員需求計劃， 總裁負責和生產(chǎn)、研發(fā)等部門協(xié)調(diào)確定人選及數(shù)量激勵方式：小組成員在小組運作期間制定專門的激勵措施，其待遇由原工資和 服務津貼構(gòu)成,新產(chǎn)品技術(shù)支持小組在運作半年到一年后，在產(chǎn)品質(zhì)量的基本穩(wěn)定時完成使命，完成使命后，人員一是轉(zhuǎn)回原科研或生產(chǎn)單位，二是擔任分公技術(shù)經(jīng)理，三是轉(zhuǎn)入總部技術(shù)支持人員,2024/

8、4/4,2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE,第 5頁,,,在總部加強技術(shù)支持力量的同時，在分子公司設技術(shù)經(jīng)理，改變所有片區(qū)遇到技術(shù)難題時，直接向總部求援，降低服務效率和客戶滿意度，同時加大總部技術(shù)支持壓力的現(xiàn)狀,片區(qū),片區(qū),分公司,總部,片區(qū),片區(qū),片區(qū),片區(qū),片區(qū),片區(qū),,,,,,,,,現(xiàn)技術(shù)支持模式,片區(qū),片區(qū),分公司技術(shù)經(jīng)理,總部,片區(qū),片區(qū),片區(qū),片區(qū),片區(qū),片區(qū),,,,,,,,,,調(diào)

9、整后的技術(shù)支持模式,,,總部壓力減少,效率提高,,培養(yǎng)技術(shù)人才,分公司技術(shù)經(jīng)理主要職責：新產(chǎn)品技術(shù)服務培訓片區(qū)售服人員 片區(qū)技術(shù)服務支持,2024/4/4,2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE,第 6頁,由售后服務管理部技術(shù)人員、分公司技術(shù)經(jīng)理和片區(qū)售后服務人員組成的三級技術(shù)支持體系，可以從組織上保證技術(shù)支持的高效率和快速反應,2024/4/4,2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE,第 7頁,,為了提高售后服務

10、人員的積極性，從而提升服務質(zhì)量，改變目前售后服務從屬于銷售的現(xiàn)狀，總部對片區(qū)的業(yè)務和售服采用兩條線管理的模式,為保證片區(qū)售后服務對銷售的支持作用以及兩者之間的協(xié)調(diào)，應在對售后服務的考核中，給予片區(qū)經(jīng)理一定的評分比重,分公司服務經(jīng)理除對服務站的技術(shù)支持職責外，應賦予管理權(quán)力,2024/4/4,2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE,第 8頁,,中聯(lián)營銷體系組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化的另一重點是全面加強市場部職能，使市場部真正成為集團的營銷決策參

11、謀，提高中聯(lián)營銷決策的科學性和系統(tǒng)性,主管經(jīng)理(1),調(diào)研副經(jīng)理(2),調(diào)研3,策劃1,內(nèi)勤1,部分職能錯位，如檔案管理、辦事處管理等，應整合到其他相關(guān)部門,專業(yè)力量配備，需加強,品牌管理,市場規(guī)劃,缺乏市場戰(zhàn)略層面的規(guī)劃和管理職能,項目制調(diào)研，沒有系統(tǒng)化、制度化、流程化，同時，宏觀研究弱,2024/4/4,2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE,第 9頁,,,建議將市場策劃部從營銷公司獨立出來，在集團層面成立新的營銷規(guī)劃

12、部,集團總部,營銷公司,副總經(jīng)理,培訓部,行政部,管理部,律師事務組,分公司,子公司,新疆福建代理,分公司,…,副總經(jīng)理,,營銷規(guī)劃部,市場策劃部,2024/4/4,2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE,第 10頁,同時加強人員力量，專人負責市場調(diào)研、營銷策劃、產(chǎn)品市場規(guī)劃和市場推廣工作，提高市場部市場信息收集、分析和規(guī)劃能力,營銷規(guī)劃部,市場調(diào)研室,營銷策劃室,主要職能描述,宏觀、行業(yè)、競爭對手信息收集分析特定調(diào)研項目

13、建立競爭情報信息系統(tǒng),根據(jù)外部和內(nèi)部信息，按月、季、年作出市場預測根據(jù)市場預測，按產(chǎn)品、區(qū)域、客戶制定總體規(guī)劃品牌產(chǎn)品戰(zhàn)略實施規(guī)劃年度銷售計劃方案制定公司營銷政策方案制定,崗位設置,主管一名調(diào)研員三名,主管一名產(chǎn)品市場經(jīng)理 四-六名,2024/4/4,2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE,第 11頁,為加強總部對重點客戶開發(fā)的支持，另建議營銷公司總部設立商務主管職位，專職負責重點客戶的開發(fā)和接待工作，提高重

14、點客戶開發(fā)成功率,商務主管主要職責：重點客戶目標搜尋重點客戶聯(lián)系與接待重點客戶資料的收集、整理和分析重點客戶促銷活動策劃與實施重點客戶長期客戶關(guān)系維護工作,2024/4/4,2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE,第 12頁,為保證各項營銷活動的高效執(zhí)行，統(tǒng)一營銷公司和客戶之間的溝通界面，建議對行政部和市場策劃部的職能進行調(diào)整,調(diào)整后的部門職責,行政部的主要職責是對內(nèi)服務和對片區(qū)事務的管理（將原市場策劃部片區(qū)管理職能并

15、入，將原對外接待任務并入新的市場部,對原市場策劃部職能調(diào)整，更改為市場部，主要職責是營銷方案的實施操作，對客戶的接待和重點客戶的公關(guān),2024/4/4,2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE,第 13頁,為促進新產(chǎn)品的規(guī)模銷售，建議中聯(lián)依照決策層次少、掣肘成分少的原則，在分子公司層面成立專門的新產(chǎn)品推廣部門,營銷公司高層,分、子公司總經(jīng)理,新產(chǎn)品推廣部,行政隸屬,權(quán)限設置,各片區(qū)新產(chǎn)品推廣人員直接向各分、子公司總經(jīng)理負責，再向上

16、直接面對營銷公司高層,為了搶占市場，在新產(chǎn)品推廣過程中可能面對非常多的非常規(guī)合同，需要給推廣人員以片區(qū)經(jīng)理一級的業(yè)務權(quán)限,業(yè)務范圍,分、子公司各片區(qū)依據(jù)產(chǎn)品與市場特色設置推廣人員，對外身份是“推廣經(jīng)理”，其業(yè)績歸入片區(qū)業(yè)績,,,,2024/4/4,2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE,第 14頁,根據(jù)產(chǎn)品策略與地區(qū)策略決定新產(chǎn)品推廣的方向和力度，從而決定新產(chǎn)品推廣人員數(shù)量與覆蓋范圍，同時針對新產(chǎn)品推廣人員制定專門的考核和激勵措