中澳鐵礦石 國(guó)際商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)

1、1、談判背景調(diào)查 1.1 環(huán)境背景調(diào)查： 2003 年歲末中國(guó)加入國(guó)際鐵礦石價(jià)格談判，拉開(kāi)了中國(guó)部分企業(yè)行賄澳大利亞鐵礦石公司的序幕。 此年中國(guó)進(jìn)口鐵礦石數(shù)量第一次超過(guò)日本，成為全球最大的鐵礦石進(jìn)口國(guó)。這一年中國(guó)接受了日本新日鐵公司的談判結(jié)果，即價(jià)格上漲 18.6% 2004 年： “兩種價(jià)格”留下后患： 長(zhǎng)協(xié)價(jià)和現(xiàn)貨的長(zhǎng)期價(jià)差就此開(kāi)始上演中國(guó)進(jìn)口鐵礦石達(dá)到了 2.08 億噸，同比增長(zhǎng) 40.5%，鐵礦石平均單價(jià)更是同比上漲 86%該年

2、，首鋼共進(jìn)口鐵礦石 1333.6 萬(wàn)噸，其中只有 981.58 萬(wàn)噸是供自己使用，其他全部按照現(xiàn)貨價(jià)賣給了 國(guó)內(nèi)鋼企。僅僅在進(jìn)口鐵礦石中，首鋼就實(shí)現(xiàn)了 1.4 億元的暴利。 2005 年：難以遏制的炒礦 寶鋼作為中國(guó)鋼鐵企業(yè)談判代表繼續(xù)參與到 2005 年的價(jià)格談判中。由于長(zhǎng) 協(xié)價(jià)與現(xiàn)貨價(jià)之間的價(jià)差，越來(lái)越多的公司加入“倒礦”的隊(duì)伍中，最高時(shí)多達(dá)523 家。當(dāng)時(shí)中鋼協(xié)和中國(guó)五礦化工進(jìn)出口商會(huì)(下稱“五礦商會(huì)”)皆認(rèn)為，除 了中國(guó)需求因素

3、外， 進(jìn)口價(jià)格高也是由于進(jìn)口資質(zhì)企業(yè)數(shù)目過(guò)多、 相互之間存在無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)造成的。 2 月 28 日，一項(xiàng)旨在規(guī)范中國(guó)鋼鐵行業(yè)自身經(jīng)營(yíng)行為的行業(yè)自律措施——《鐵礦石進(jìn)口企業(yè)資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)和申報(bào)程序》(草案)，在兩大協(xié)會(huì)共同召開(kāi)的“落實(shí)鐵礦石自動(dòng)進(jìn)口許可管理措施緊急會(huì)議”上，被全行業(yè)審議通過(guò)。經(jīng)過(guò)審核，最終具有鐵礦石進(jìn)口資質(zhì)的企業(yè)數(shù)量由此前的 523 家縮減至 118 家，其中包括 70 家鋼廠和 48 家貿(mào)易商。 2006 年：礦山試探性結(jié)盟 6

4、 月 20 日晚， 中國(guó)進(jìn)口鐵礦石長(zhǎng)協(xié)價(jià)敲定并上漲了 19%。 雖然漲幅比上一年小，但仍高于市場(chǎng)預(yù)期。在這一年的談判中，礦山開(kāi)始玩起了一些小伎倆。中鋼協(xié)和五礦商會(huì)當(dāng)時(shí)披露， 在談判最敏感的時(shí)候， 淡水河谷單方面公開(kāi)披露其談判報(bào)價(jià)。力拓與必和必拓兩家公司當(dāng)時(shí)曾經(jīng)圍繞 10%~15%的漲幅與中方進(jìn)行了多次研究和討論。但自從獲悉淡水河谷報(bào)出了 24.5%的漲幅后， “兩拓”就不再繼續(xù)此前的討論了 2007 年：整治炒礦再次失利 該年談判較為順

5、利，中國(guó)首度談下首發(fā)價(jià)。2006 年 12 月 21 日和 22 日，寶鋼與三大礦達(dá)成了協(xié)議，價(jià)格上漲了 9.5%。翌年春節(jié)之后，市場(chǎng)的表現(xiàn)讓三大礦感到價(jià)格漲低了。2007 年一季度，中國(guó)就進(jìn)口了 1 億噸鐵礦石，同比增長(zhǎng)了 23.85%， 平均到岸價(jià)為 70.67 美元/噸， 同比大幅上漲了 13%， 遠(yuǎn)高于長(zhǎng)協(xié)價(jià)。五礦商會(huì)和中鋼協(xié)召開(kāi)進(jìn)口鐵礦石工作會(huì)議，經(jīng)過(guò)最終審核，從 118 家調(diào)至 112家，此輪調(diào)整并沒(méi)有太大影響。 2008

6、年：大面積毀約授人以柄 這年 2 月，談判的結(jié)果開(kāi)始出現(xiàn)與往年不同的情形——兩個(gè)價(jià)格。新日鐵與淡水河谷達(dá)成首發(fā)價(jià)，價(jià)格漲幅分別為粉礦上漲 65%和塊礦上漲 71%。中國(guó)此后宣布接受。下半年，一場(chǎng)席卷全球的金融危機(jī)突然爆發(fā)。這讓鋼價(jià)和礦價(jià)一落千 丈。長(zhǎng)協(xié)價(jià)自 2003 年以來(lái)首次低于現(xiàn)貨價(jià)。 2009 年：談判徹底破裂 從一開(kāi)始，中鋼協(xié)就果斷提出鐵礦石價(jià)格必須降 40%以上，并且確立了“以 量換價(jià)”的原則。 一個(gè)月后的 5 月 26 日，

7、力拓與新日鐵達(dá)成首發(fā)價(jià)，價(jià)格下降2.聯(lián)邦政府和和州／領(lǐng)地分權(quán)管理模式 總體上來(lái)講， 澳大利亞實(shí)行礦產(chǎn)資源所有權(quán)同地表所有權(quán)相分離的政策， 對(duì)土地的所有權(quán)并不代表對(duì)地下資源的擁有， 這一點(diǎn)同許多國(guó)家的管理態(tài)度是一致的。不過(guò)，礦產(chǎn)所有權(quán)又分為有公有和私有之分。澳大利亞的礦產(chǎn)資源實(shí)行聯(lián)邦和州／領(lǐng)地分權(quán)管理。 聯(lián)邦主要負(fù)責(zé)海上石油立法、 環(huán)境立法以及對(duì)外投資等采礦業(yè)政策協(xié)調(diào)與發(fā)展相關(guān)的立法、 限制礦產(chǎn)出口等； 而各州和地區(qū)則管理各自司法管轄區(qū)

8、內(nèi)的礦業(yè)活動(dòng)，包括土地產(chǎn)權(quán)，監(jiān)管礦山運(yùn)營(yíng)情況，礦山安全、環(huán)境、健康，征繳權(quán)利金和稅費(fèi)等。 3、澳大利亞礦產(chǎn)資源勘探與開(kāi)發(fā)審批 澳大利亞依法開(kāi)展礦產(chǎn)資源的勘探和開(kāi)發(fā)管理。 澳大利亞與陸上固體礦產(chǎn)開(kāi)發(fā)利用有關(guān)的法律包括《采礦法》、《原住民土地權(quán)法》、《環(huán)境保護(hù)法》等。海上礦產(chǎn)和能源的勘探和開(kāi)發(fā)，也有專門法律。澳大利亞《采礦法》規(guī)定了礦產(chǎn)資源的三種權(quán)限：所有權(quán)、勘探（包括初步勘探和詳細(xì)勘探）權(quán)和開(kāi)采權(quán)。每個(gè)州/領(lǐng)地也有相應(yīng)的法律。如西澳《

9、采礦法》（Mining Act 1978）規(guī)定，礦產(chǎn)資源歸皇家（聯(lián)邦政府）所有，1899 年前轉(zhuǎn)讓的自有土地上的非貴金屬除外。在澳大利亞從事礦產(chǎn)資源勘探和開(kāi)發(fā)活動(dòng)， 要申請(qǐng)并取得許可證。 如果暫時(shí)不開(kāi)發(fā)，可以申請(qǐng)保留權(quán)許可。每個(gè)州的審批情況大同小異。 根據(jù)澳大利亞的法律，探礦權(quán)、采礦權(quán)可以合法轉(zhuǎn)讓。 4、澳大利亞礦業(yè)稅費(fèi)征收 在澳大利亞申請(qǐng)初步勘探權(quán)、 保留權(quán)及采礦權(quán)許可都要付費(fèi)， 但費(fèi)用不高。在澳大利亞采礦，企業(yè)要向聯(lián)邦政府、