國際商務談判中的無聲語言.pdf

1、作為世界上最大的發(fā)展中國家，中國與西方的貿易在今年來飛速發(fā)展。隨著中國與西方合作日益密切，中國企業(yè)急需將業(yè)務擴展到海外市場。中國為給國外的投資商營造良好、穩(wěn)定的投資環(huán)境，也采取了法律及政策上的支持。這些舉措也推動了中國的商貿團體境外的投資。由此可見，中國與西方的貿易合作擁有長遠、穩(wěn)定的合作前景。
　　 貿易合作離不開商務談判，而商務談判是跨國界的商務活動。言語交際是商務談判的主要組成部分，它通常被認為是最重要，最直接的交際手段。

2、但是非言語交際，如姿勢、體距、時間取向等更能真實、高效的傳遞信息和情感。盡管非言語交際是從20世紀50年代開始的新興學科，它引起學者們極大的關注。但對商務談判中的非言語交際系統(tǒng)研究，在我國乃至于在西方都未深入開展。在商務談判的研究中，文化因素對商務談判和談判雙方的影響還有大量工作要做。因此本研究嘗試探索商務談判中的非言語交際，旨在增強中國談判者在國際商務談判中的文化意識，避免在國際商務談判中由非言語交際引起的失誤，提高國際商務談判的成功

3、率。
　　 文化因素在國際商務談判中一直扮演重要角色。集體主義在中國占主導地位。它強調個人利益服從集體利益，并與集體、社會、國家相互依賴，使國家更加和諧。美國則主張個人主義，重視獨立平等。于是他們追求自我實現(xiàn)，更加的張揚個性。
　　 中國人多運用高語境交流而西方有些國家，如美國、加拿大、瑞典、德國等北美和北歐國家屬于低語境文化。高語境文化的語言表達在大多數(shù)情況是不需要言語交際，而是非言語和語境式的，信息更多的依賴交流雙方

4、共有的文化及交際時的語境。而在低語境文化中，言語的作用非常突出，此時信息主要由語言傳達。
　　 此研究將運用對比和分析的方法，基于言語行為理論和社會交換理論，對中西商務談判中的非言語交際進行對比研究。研究材料及數(shù)據(jù)來自商務談判、跨文化溝通及非言語交際相關文獻著作中的實例材料。研究從非言語交際的定義，作用和功能入手，以身勢語、副語言、環(huán)境語這些方面對中西商務談判中的非言語交際進行對比研究。
　　 通過對比研究，發(fā)現(xiàn)非言語交

5、際對商務談判的影響主要體現(xiàn)在以下方面。相互尊重對方國家的文化及國際準則對商務談判成功至關重要。語言信息提供的是談判方想讓對方了解的信息，而談判方非言語行為傳達的信息往往更能讓對方了解其實際意圖。非言語交際流有時在商務談判中起到補充，轉換，調節(jié)甚至會是對語言交際的否定。中西方商務談判是促進中西方關系穩(wěn)定，世界經(jīng)濟繁榮的重要紐帶，需要引起雙方足夠的重視，從而促進談判雙方朝共贏前進。
　　 本研究的意義有三點:第一是讓中西方相關國家潛