國(guó)際商務(wù)談判 教案

1、《國(guó)際商務(wù)談判》教案一、課程性質(zhì) 一、課程性質(zhì)《國(guó)際商務(wù)談判》是全國(guó)高等教育自學(xué)考試經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的必修課程，也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)科體系中的核心專(zhuān)業(yè)課程。國(guó)際商務(wù)談判在我國(guó)既是一門(mén)新興學(xué)科，更是一門(mén)實(shí)踐性極強(qiáng)的學(xué)科，在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中幾 乎無(wú)處不在。本課程系統(tǒng)的介紹了國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)在規(guī)律、國(guó)際慣例和實(shí)踐技巧，深人剖析大量中外馳名的成功案例，從而為學(xué)習(xí)者打開(kāi)通向國(guó)際談 判舞臺(tái)的大門(mén)。二、重要章節(jié) 二、重要章節(jié)本教材的重點(diǎn)章節(jié) 重點(diǎn)章

2、節(jié)有：第三章、第四章；次重點(diǎn)章節(jié) 次重點(diǎn)章節(jié)是：第一章、第二章、第七章；一般章節(jié) 一般章節(jié)是：第五章、第六章；非重點(diǎn)章節(jié) 非重點(diǎn)章節(jié)是：第八章。在學(xué)習(xí)過(guò)程之中，同學(xué)們要注意把握好重點(diǎn)內(nèi)容和復(fù)習(xí)節(jié)奏，不輕易放過(guò)重點(diǎn)章節(jié)的任何內(nèi)容，注意時(shí)間安排和分配。三、知識(shí)結(jié)構(gòu) 三、知識(shí)結(jié)構(gòu)本課程設(shè)計(jì)了四個(gè)能力層次的知識(shí)結(jié)構(gòu)，分別是：識(shí)記 識(shí)記、領(lǐng)會(huì) 領(lǐng)會(huì)、簡(jiǎn)單應(yīng) 簡(jiǎn)單應(yīng)用和綜合應(yīng)用 綜合應(yīng)用。 識(shí)記 識(shí)記：要求考生能知道本課程中有關(guān)名詞、概念、原理、知

3、識(shí)的含義，并能正確認(rèn)識(shí)或識(shí)別。領(lǐng)會(huì) 領(lǐng)會(huì)：要求在識(shí)記的基礎(chǔ)上能把握本課程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有關(guān)概念、原理、方法的區(qū)別與聯(lián)系。簡(jiǎn)單應(yīng)用 簡(jiǎn)單應(yīng)用：要求在領(lǐng)會(huì)的基礎(chǔ)上，能運(yùn)用本課程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知識(shí)點(diǎn)，分析和解決一般的理論問(wèn)題和實(shí)際問(wèn)題。綜合應(yīng)用 綜合應(yīng)用：要求考生在簡(jiǎn)單運(yùn)用的基礎(chǔ)上，運(yùn)用學(xué)過(guò)的本課程規(guī)定的多個(gè)知識(shí)點(diǎn)，綜合分析和解決較為復(fù)雜的理論和實(shí)際談判問(wèn)題。。四、命題考試 四、命題考試1．本課

4、程的考試命題范圍根據(jù)考試大綱所規(guī)定的考試內(nèi)容和考核目標(biāo)來(lái)確定， 且一般要求覆蓋到章，并適當(dāng)突出重點(diǎn)章節(jié)的分量。2．課程在試卷中對(duì)不同能力層次要求的分?jǐn)?shù)比例大致為：識(shí)記占 15％；領(lǐng)會(huì)占 30％；簡(jiǎn)單應(yīng)用占 30％，綜合應(yīng)用占 25％。3．試題要合理安排難度結(jié)構(gòu)。試題的難易程度可分為易、較易、較難和難四個(gè)級(jí)別。每份試卷中，不同難易度試卷的分?jǐn)?shù)比例一般為：易占 20％；較易 占 30％；較難占 30％；難占 20％。必須注意，試題的難易度與

5、能力層次不 是一個(gè)概念，在各能力層次中都會(huì)存在不同難度的問(wèn)題，切勿混淆。4．本課程考試命題的主要題型有：?jiǎn)雾?xiàng)選擇題、多項(xiàng)選擇題、名詞解釋題、簡(jiǎn)答題、論述題和案例分析題共六種題型。五、學(xué)習(xí)方法 五、學(xué)習(xí)方法 (一)國(guó)際商務(wù)談判是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的主要課程之一，考生在學(xué)習(xí)本課程時(shí)，應(yīng) 注意把握：1．全面閱讀教材的基礎(chǔ)之上掌握基本知識(shí)、基本方法， 2．把談判理論、方法和大量實(shí)戰(zhàn)案例結(jié)合起來(lái)，3．仔細(xì)閱讀課后案例，認(rèn)真做好思考題。 (二)學(xué)習(xí)本課程

6、的“三步驟”法，供借鑒。(2)多方談判:兩個(gè)以上的利益主體 3．按談判雙方接觸的方式來(lái)劃分 （1）口頭談判 （2）書(shū)面談判 4．按談判進(jìn)行的地點(diǎn)來(lái)劃分(1)主場(chǎng)談判：指對(duì)談判的某一方來(lái)講談判是在其所在地進(jìn)行的。(2)客場(chǎng)談判：與主場(chǎng)談判對(duì)應(yīng)，對(duì)談判的另一方來(lái)講就是客場(chǎng)談判。 (3)中立地談判：指在談判雙方所在地以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行的談判。5．按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來(lái)劃分 (1)讓步型談判法：希望避免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，

7、希望通過(guò)談判達(dá)成一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議。(2)立場(chǎng)型談判法：把任何情況都看做是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗，認(rèn)為立場(chǎng)越強(qiáng)硬者，最后的收獲也就越多。(3)原則型談判法：注意與對(duì)方的人際關(guān)系，認(rèn)為在談判雙方對(duì)立立場(chǎng)的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益。6．按談判的內(nèi)容來(lái)劃分(1)投資談判。(2)租賃及“三來(lái)一補(bǔ)”談判。 (3)貨物買(mǎi)賣(mài)談判。(4)勞務(wù)買(mǎi)賣(mài)談判。(5)技術(shù)貿(mào)易談判。(6)損害及違約賠償談判。三、國(guó)際商務(wù)談判的基本原則 三、國(guó)際商務(wù)談

8、判的基本原則 1．平等互利原則(1)自愿交易，不強(qiáng)人所難。(2)貿(mào)易中不附帶任何政治條件。(3)價(jià)格的確定按價(jià)值規(guī)律辦事。(4)“重合同，守信用”。 2．靈活機(jī)動(dòng)原則3．友好協(xié)商原則 4．依法辦事原則 四、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序 四、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序1．準(zhǔn)備階段 2．開(kāi)局階段3．正式談判階段強(qiáng)調(diào)：在這個(gè)階段中的詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和接受四個(gè)環(huán)節(jié)，哪兩個(gè)必不可少，要記牢。4．簽約階段 五、國(guó)際商務(wù)談判的 五、國(guó)際商務(wù)談判的 PRAM P