國際商務(wù)談判 教案

1、《國際商務(wù)談判》教案一、課程性質(zhì) 一、課程性質(zhì)《國際商務(wù)談判》是全國高等教育自學(xué)考試經(jīng)濟(jì)管理類市場營銷專業(yè)的必修課程，也是市場營銷專業(yè)學(xué)科體系中的核心專業(yè)課程。國際商務(wù)談判在我國既是一門新興學(xué)科，更是一門實(shí)踐性極強(qiáng)的學(xué)科，在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中幾 乎無處不在。本課程系統(tǒng)的介紹了國際商務(wù)談判的內(nèi)在規(guī)律、國際慣例和實(shí)踐技巧，深人剖析大量中外馳名的成功案例，從而為學(xué)習(xí)者打開通向國際談 判舞臺的大門。二、重要章節(jié) 二、重要章節(jié)本教材的重點(diǎn)章節(jié) 重點(diǎn)章

2、節(jié)有：第三章、第四章；次重點(diǎn)章節(jié) 次重點(diǎn)章節(jié)是：第一章、第二章、第七章；一般章節(jié) 一般章節(jié)是：第五章、第六章；非重點(diǎn)章節(jié) 非重點(diǎn)章節(jié)是：第八章。在學(xué)習(xí)過程之中，同學(xué)們要注意把握好重點(diǎn)內(nèi)容和復(fù)習(xí)節(jié)奏，不輕易放過重點(diǎn)章節(jié)的任何內(nèi)容，注意時間安排和分配。三、知識結(jié)構(gòu) 三、知識結(jié)構(gòu)本課程設(shè)計(jì)了四個能力層次的知識結(jié)構(gòu)，分別是：識記 識記、領(lǐng)會 領(lǐng)會、簡單應(yīng) 簡單應(yīng)用和綜合應(yīng)用 綜合應(yīng)用。 識記 識記：要求考生能知道本課程中有關(guān)名詞、概念、原理、知

3、識的含義，并能正確認(rèn)識或識別。領(lǐng)會 領(lǐng)會：要求在識記的基礎(chǔ)上能把握本課程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有關(guān)概念、原理、方法的區(qū)別與聯(lián)系。簡單應(yīng)用 簡單應(yīng)用：要求在領(lǐng)會的基礎(chǔ)上，能運(yùn)用本課程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知識點(diǎn)，分析和解決一般的理論問題和實(shí)際問題。綜合應(yīng)用 綜合應(yīng)用：要求考生在簡單運(yùn)用的基礎(chǔ)上，運(yùn)用學(xué)過的本課程規(guī)定的多個知識點(diǎn)，綜合分析和解決較為復(fù)雜的理論和實(shí)際談判問題。。四、命題考試 四、命題考試1．本課

4、程的考試命題范圍根據(jù)考試大綱所規(guī)定的考試內(nèi)容和考核目標(biāo)來確定， 且一般要求覆蓋到章，并適當(dāng)突出重點(diǎn)章節(jié)的分量。2．課程在試卷中對不同能力層次要求的分?jǐn)?shù)比例大致為：識記占 15％；領(lǐng)會占 30％；簡單應(yīng)用占 30％，綜合應(yīng)用占 25％。3．試題要合理安排難度結(jié)構(gòu)。試題的難易程度可分為易、較易、較難和難四個級別。每份試卷中，不同難易度試卷的分?jǐn)?shù)比例一般為：易占 20％；較易 占 30％；較難占 30％；難占 20％。必須注意，試題的難易度與

5、能力層次不 是一個概念，在各能力層次中都會存在不同難度的問題，切勿混淆。4．本課程考試命題的主要題型有：單項(xiàng)選擇題、多項(xiàng)選擇題、名詞解釋題、簡答題、論述題和案例分析題共六種題型。五、學(xué)習(xí)方法 五、學(xué)習(xí)方法 (一)國際商務(wù)談判是市場營銷專業(yè)的主要課程之一，考生在學(xué)習(xí)本課程時，應(yīng) 注意把握：1．全面閱讀教材的基礎(chǔ)之上掌握基本知識、基本方法， 2．把談判理論、方法和大量實(shí)戰(zhàn)案例結(jié)合起來，3．仔細(xì)閱讀課后案例，認(rèn)真做好思考題。 (二)學(xué)習(xí)本課程

6、的“三步驟”法，供借鑒。(2)多方談判:兩個以上的利益主體 3．按談判雙方接觸的方式來劃分 （1）口頭談判 （2）書面談判 4．按談判進(jìn)行的地點(diǎn)來劃分(1)主場談判：指對談判的某一方來講談判是在其所在地進(jìn)行的。(2)客場談判：與主場談判對應(yīng)，對談判的另一方來講就是客場談判。 (3)中立地談判：指在談判雙方所在地以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行的談判。5．按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分 (1)讓步型談判法：希望避免沖突，隨時準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，

7、希望通過談判達(dá)成一個皆大歡喜的協(xié)議。(2)立場型談判法：把任何情況都看做是一場意志力的競爭和搏斗，認(rèn)為立場越強(qiáng)硬者，最后的收獲也就越多。(3)原則型談判法：注意與對方的人際關(guān)系，認(rèn)為在談判雙方對立立場的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益。6．按談判的內(nèi)容來劃分(1)投資談判。(2)租賃及“三來一補(bǔ)”談判。 (3)貨物買賣談判。(4)勞務(wù)買賣談判。(5)技術(shù)貿(mào)易談判。(6)損害及違約賠償談判。三、國際商務(wù)談判的基本原則 三、國際商務(wù)談

8、判的基本原則 1．平等互利原則(1)自愿交易，不強(qiáng)人所難。(2)貿(mào)易中不附帶任何政治條件。(3)價格的確定按價值規(guī)律辦事。(4)“重合同，守信用”。 2．靈活機(jī)動原則3．友好協(xié)商原則 4．依法辦事原則 四、國際商務(wù)談判的基本程序 四、國際商務(wù)談判的基本程序1．準(zhǔn)備階段 2．開局階段3．正式談判階段強(qiáng)調(diào)：在這個階段中的詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個環(huán)節(jié)，哪兩個必不可少，要記牢。4．簽約階段 五、國際商務(wù)談判的 五、國際商務(wù)談判的 PRAM P