湖南湘江涂料集團有限公司分銷渠道策略研究

1、湖南大學碩士學位論文湖南湘江涂料集團有限公司分銷渠道策略研究姓名：曹宏申請學位級別：碩士專業(yè)：工商管理（MBA）指導教師：曾德明20040428A B S T R A C TU n d e rt h ec o n d i t i o n so f m a r k e te c o n o m y ，s a l e sa c t i v i t y b e c o m e st h em a i np a r t o fm a n a g

2、 e m e n t a c t i v i t i e sf o r a ne n t e r p r i s e ．I ta l w a y s a f f e c t st h ew h o l e p r o f i to f t h e e n t e r p r i s e s ．U n d e r t h e d i r e c t i o n o f t h e v i e w p o i n t o fm o d e

3、m s a l e s ，e n t e r p r i s e s s h o u l d c o m m i tt h e m s e l v e st o s e r v i n gt h ec u s t o m e r st or e a l i z em a x i m i z et h ed e l i v e r e dc u s t o m e r - v a l u e ．W i t ht h es t e p so

4、 fC h i n ae n t e r i n gW T O ，c o m p e t i t i o ni ni n t e r n a lc o a t i n gf i e l di sm o r e a n dm o r e a p tt oi n t e r n a t i o n a l i z a t i o n ．I t ’St u r n i n gf r o mt h ea s p e c t so f p r o

5、 d u c t s ，t e c h n i q u ea n dp r i c et oc h a n n e l ，s e r v i c ea n d b r a n d ．H u n a nX i a n g j i a n g c o a t i n gg r o u pi st h et r a d i t i o n a lc o r ee n t e r p r i s e so f C h i n e s ec o

6、a t i n gi n d u s t r y ．I th a sd i v e r s i f i e dp r o d u c t s ，a d v a n c e dt e c h n i q u e s ，h i g ha b i l i t yo f r e s e a r c h i n ga n dd e v e l o p m e n t ，s t a b l es a l e sm a r k e ta n d r

7、i p es a l e sc h a n n e l ．O n t h eo t h e rh a n d ，I t ’Sr e s o u r c e sa r es e p a r a t e d ．T h ec o m p e t i t i v ep r o d u c t sl i m i ti nc a rl a c q u e r , a l k y dp a i n te t c ．T h ep r e s e n t

8、s a l e sc h a n n e l i sn o t v e r ye f f i c i e n c y ，a n dt h e r e p u t e o f t h e p r o d u c t ss t i l ln e e d s t ob e r a i s e d ．T h e s a l e sc h a n n e lm o d e o f X i a n g j i a n gc o a t i n gg

9、 r o u pi s ‘‘s t o r e + d e a l e r ' ’a tp r e s e n t 。B e c a u s e t h ed i s t a n c ei st o of a rf r o me n dc u s t o m e r s ，a n dt h es a l e sl e v e li St o oc o m p l i c a t e d ，c r o s s e da n d o

10、 v e r l a p p e d ，a n d t h e s t a f f i ns a l e sc h a n n e li sa l i t t l en e g a t i v e ，e x p l o i t a t i o no f t h en e wm a r k e ti s e m b a r r a s s e d ．T h i sa r t i c l e p r e s e n t st h e p u

11、 r p o s eo fh o w t o o p t i m i z et h eo r i g i n a l s a l e sc h a n n e la n dt h ep u r p o s eo f t h ei m p r o v e m e n t ，a n dc r e a t et h em o d eo f n e ws a l e sc h a n n e l —s a l e s “b u yt h e r

12、 i g h to f m a n a g e m e n t ”．S e r v i c es a l ei s as e r i e s o fa c t i v i t i e st om e e tt h er e q u i r e m e n to f c u s t o m e r su n d e r t h ec o n d i t i o n s o f f u l l y u n d e r s t a n d i

13、 n go ft h en e e d so f c u s t o m e r s ．A sf o rc o a t i n gp r o d u c t s ，c u s t o m e r sf i n a l l yd o n ’tn e e dt h ec o a t i n gi t s e l f , b u tt h ep a i n to nt h es u r f a c eo f t h eo b j e c t

14、s ．T h u s ，S e r v i c eb e c o m e st h ei m p o r t a n tp a r t o f s a l e sa c t i v i t i e s f o rc o a t i n gp r o d u c t s 。T h i sa r t i c l ea n a l y z e st h ed i f f e r e n ts e r v i c em o d e d u r

15、i n gc o a t i n gs a l e s ，p r e s e n t st w o n e w s e r v i c es a l e sm o d e s - s t a y i n g t e c h n i c a ls e r v i v ea n d d e l i v e r i n gs e r v i c e ．E n t e r p r i s e sc o u l da p p r o a c ht

16、 ot h em a r k e t b y s e r v i c e ，r e t a i nc o n s u m e r b y s e r v i c ea n d e x p l o i t n e w m a r k e t b y s e r v i c e ．T h eb r a n d so fX i a n N i a n gc o a t i n gg r o u pa r e x i a n g j i a n

17、 g ，l i z h o n g ，z h o n g m e i ，o u d i ，l a n z h ua n d n a n y i n e t c ．N ob r a n d sa r ew e l lk n o w n a n d p r a i s e db y p u b l i ce x c e p t t h ef a m o u sb r a n d ‘‘X i a n g j i a n g ”i n H u

18、n a n ．T h i sa r t i c l e p r e s e n t s t h e s u g g e s t i o nt o r e —c o m b i n e t h ee x i s t i n gb r a n d s ，i n c r e a s ea b i l i t yo f d e v e l o p m e n t ，a n d t r yt oc r e a t e n e w b r a n