海爾集團(tuán)廣東市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略研究.pdf

1、中國(guó)家電行業(yè)經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，已進(jìn)入成熟期。隨著各品牌間技術(shù)差距逐漸消除及多年的促銷(xiāo)和價(jià)格戰(zhàn)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的4Ps中，只有渠道尚有操作空間。廣東市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)中各品牌競(jìng)爭(zhēng)最激烈的區(qū)域，海爾憑借強(qiáng)大的品牌拉動(dòng)力及營(yíng)銷(xiāo)能力，已成為廣東市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的第一家電品牌。在新的市場(chǎng)環(huán)境中，海爾面臨著新的渠道問(wèn)題，制約了海爾在廣東市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。著手于渠道改進(jìn)、應(yīng)對(duì)渠道沖突及推進(jìn)三四級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)將是海爾在廣東市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的主旋律。
　　論文運(yùn)

2、用文獻(xiàn)研究、案例實(shí)證分析、對(duì)比分析、實(shí)地考察、深度訪(fǎng)談等方法，研究海爾集團(tuán)在廣東市場(chǎng)進(jìn)行渠道改進(jìn)與維護(hù)的策略。首先，引入渠道設(shè)計(jì)、渠道沖突及渠道行為理論作為全文的理論基礎(chǔ)。渠道設(shè)計(jì)在于尋找渠道結(jié)構(gòu)與企業(yè)戰(zhàn)略的切合點(diǎn)，提高渠道的效率。渠道沖突是合作的必然結(jié)果，解決渠道沖突的過(guò)程是完善渠道管理體系的過(guò)程。如何通過(guò)渠道權(quán)力影響和控制分銷(xiāo)渠道及對(duì)影響與控制程度的把握將成為保障分銷(xiāo)渠道策略實(shí)施的關(guān)鍵。然后，分析海爾集團(tuán)廣東市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道的現(xiàn)狀。但在

3、廣東市場(chǎng)，海爾陷入連鎖困境。海爾廣東市場(chǎng)的分銷(xiāo)渠道策略在于尋找與廣東家電市場(chǎng)的切合點(diǎn)。接著，提出海爾集團(tuán)廣東市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道的改進(jìn)措施和管理策略。海爾在廣東市場(chǎng)的渠道改進(jìn)必須以?xún)?nèi)部改革為前提，根據(jù)暢通高效、適度覆蓋、有效控制的原則進(jìn)行。在渠道設(shè)計(jì)上，海爾應(yīng)改變過(guò)度依賴(lài)單一渠道的現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)各渠道均衡發(fā)展。對(duì)于渠道的管理，主要涉及與連鎖渠道的戰(zhàn)略聯(lián)盟、渠道激勵(lì)和終端建設(shè)三個(gè)方面。最后，從人、財(cái)、物三個(gè)角度分析海爾集團(tuán)廣東市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略的實(shí)施保