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文檔簡介
1、根據(jù)2008年5月24日,國家三部委公布的電信重組方案,重組后中國移動(dòng)通信公司面臨比以往不利的市場競爭格局。重組完成后,中國移動(dòng)、新的中國電信、新的中國聯(lián)通都將成為通信行業(yè)的全業(yè)務(wù)運(yùn)營商,將形成“相對均衡的電信競爭格局”。山東通信市場的競爭格局也隨之出現(xiàn)了相當(dāng)大的改變,總的來說,山東移動(dòng)的優(yōu)勢被削減,而競爭對手的個(gè)數(shù)和實(shí)力、業(yè)務(wù)競爭范圍都有所增加。 在以往的競爭中,在明確的發(fā)展目標(biāo)前提下,山東移動(dòng)綜合運(yùn)用了渠道、價(jià)格、產(chǎn)品差異化
2、、品牌形象等各種市場營銷策略,基本以渠道策略為主。憑借資金力量和品牌優(yōu)勢,大量簽約發(fā)展社會(huì)代理渠道,搶占了90%以上新增客戶市場份額,穩(wěn)坐移動(dòng)通信市場的老大之位。但是此次重組之后,面對三足鼎立的市場格局,相對均衡的資金、客戶規(guī)模,山東移動(dòng)要想保持長久競爭優(yōu)勢,顯然不能再簡單延續(xù)以往的市場營銷策略,特別是渠道營銷策略。 本文著重論述了在重組之初乃至隨后兩年的時(shí)間內(nèi),山東移動(dòng)關(guān)于渠道營銷策略的設(shè)計(jì)實(shí)施。簡要分析了重組前后移動(dòng)公司的內(nèi)
3、外環(huán)境,對國內(nèi)電信行業(yè)現(xiàn)狀,對重組后中國移動(dòng)面臨的競爭形勢做了SWOT分析,并對山東范圍內(nèi)各電信企業(yè)重組前后競爭格局進(jìn)行了分析和預(yù)判。研究和預(yù)測了下一步山東各電信企業(yè)的市場營銷策略,并從分布和數(shù)量、合作性質(zhì)等各方面對山東移動(dòng)及競爭對手現(xiàn)有渠道進(jìn)行了比較研究。著重分析了山東移動(dòng)現(xiàn)有的渠道結(jié)構(gòu),不同類型的渠道貢獻(xiàn),現(xiàn)有渠道存在的問題和不足。在此基礎(chǔ)上,提出了山東移動(dòng)渠道營銷策略的設(shè)計(jì)與實(shí)施方案。對山東移動(dòng)各類型渠道重新定位,就如何分流自辦營
4、業(yè)廳服務(wù)壓力,改進(jìn)重點(diǎn)客戶服務(wù)渠道,提高客戶感知和服務(wù)滿意度做了討論,如廣泛布點(diǎn)便利型渠道木梢、加強(qiáng)行業(yè)收費(fèi)合作和大力發(fā)展電子渠道等;就如何穩(wěn)定已有社會(huì)代理核心渠道,開拓增值業(yè)務(wù)、開展產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)合作等新型渠道,搶占網(wǎng)上合作渠道,優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)等方面進(jìn)行了闡述;就如何降低渠道沖突,加強(qiáng)渠道維系,培養(yǎng)社會(huì)渠道忠誠度,加強(qiáng)社會(huì)渠道管控提出了自己的建議和看法,要求對社會(huì)代理渠道分等分級,實(shí)行代理商積分晉升制,加強(qiáng)管理和考核,提出合作愿景,保持長
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