山東移動棗莊分公司營銷渠道轉(zhuǎn)型研究.pdf

1、棗莊移動公司是一家屬于通信行業(yè)的服務(wù)性企業(yè)，目前主營語音通信、4G、WLAN、寬帶、集團信息化產(chǎn)品等個人、家庭、集團通信多種業(yè)務(wù)。在隨著通信市場競爭日益激勵、用戶規(guī)模飽和的情況下，雖然棗莊移動公司的市場占有率還居于領(lǐng)先地位，但是其市場行業(yè)份額不升反降，用戶規(guī)模增長緩慢。與此同時，早期市場發(fā)展時遺留下一些問題成為了制約公司發(fā)展的屏障，其中代理渠道問題是實際營銷中面臨的最重要、且首要亟待于解決的一個問題。棗莊移動公司渠道的特殊性、重要性不僅

2、在于代辦渠道是公司目前體系最龐大的銷售通道;而且在于它直接接觸客戶、向客戶傳遞服務(wù)的通道。代辦渠道管理不善，一方面影響了市場的占有率，另一方面也會使移動公司的服務(wù)質(zhì)量大打折扣并最終損壞公司的形象以及影響客戶對移動公司的感知。目前，棗莊移動代辦渠道隨著移動業(yè)務(wù)范圍的擴大、實名制入網(wǎng)的國家規(guī)定、以及用戶滿意度越來越難以滿足等趨勢，逐漸暴露出一些嚴(yán)重問題，例如惡性競爭導(dǎo)致入網(wǎng)門檻低、新增用戶數(shù)與凈增用戶數(shù)比例極低、代理商服務(wù)能力參差不齊等等。

3、這些問題已經(jīng)開始影響到棗莊移動公司業(yè)務(wù)發(fā)展，所以渠道機構(gòu)改革對于棗莊移動公司來說是刻不容緩。
　　本文立足于以上棗莊移動分公司的實際特點與背景，并結(jié)合棗莊通信行業(yè)市場的現(xiàn)狀以及未來可能發(fā)展變化，充分論證了移動公司營銷渠道轉(zhuǎn)型的必要性，在研究過程中查閱了大量的國內(nèi)外關(guān)于營銷渠道的研究，然后從實證的角度出發(fā)，分析了棗莊通信市場營銷的宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境、行業(yè)競爭環(huán)境，提出了棗莊移動分公司的營銷渠道轉(zhuǎn)型的機構(gòu)模型，最后并對模型方案的實際可