互聯(lián)網(wǎng)思維的盈利模式

1、特別策 劃 lE X C L U S I V E互聯(lián)網(wǎng)思維的盈利模式 文 ， 周 鴻榨 從商業(yè)游戲規(guī)則來看 ，今天互聯(lián)網(wǎng)上的產(chǎn)品雖然 千變?nèi)f化 ，但互聯(lián)網(wǎng)上掙錢的模式就三個(gè)。第一個(gè)，是 特別傳統(tǒng)的，利用互聯(lián)網(wǎng)賣東西。賣真實(shí)的東西，你可 以管它叫電子商務(wù)。賣基金，賣股票 ，賣理財(cái)產(chǎn)品，你 管它叫互聯(lián) 網(wǎng)金融。比較純互聯(lián)網(wǎng)的模式 ，掙錢的模式還有兩個(gè)。一 個(gè)就是廣告 ，就是當(dāng)你的服務(wù)不能賺錢的時(shí)候 ，你如果 有足夠多的眼球，有足夠多的用戶，

2、你可以向他們推薦 一 些其他的產(chǎn)品和服務(wù) ，實(shí)際上這就是廣告。就跟電視 免費(fèi)看 ， 但電視里有廣告的概念一樣。還有一種模式就是以網(wǎng)游為典型 的增值服務(wù)模 式，你可以向某些用戶收取提供特殊服務(wù)的增值服務(wù) 費(fèi)。舉個(gè)例子來說 ，在一個(gè)游戲里 ，可能有1 萬個(gè)屬絲 在里面都是免費(fèi)玩，突然來了一個(gè)高富帥 ，他覺得與 眾不同，要當(dāng)大哥，他要花很多錢，買個(gè)馬騎 ，買個(gè) 劍挎著，還要給 絲發(fā)工資，他就在這個(gè)服務(wù)器里受 人尊重，NI ! I I t U

3、L 都是大哥風(fēng)范。掙這些人的錢是增值 服務(wù) 。盈利模式 這么多年來 ，再牛逼的互聯(lián) 網(wǎng)公司都逃不開這三 種模式， 你一定要想辦法獲取最大的用戶群。為 什么大 家在網(wǎng)上賣基金?還是因?yàn)橛性酱蟮挠脩羧?，你才能?jié) 省接觸每個(gè)用戶的成本。一個(gè)網(wǎng)站只有2 0 0 0 個(gè)人 、2 0 0個(gè)人訪問，你賣廣告，沒有廣告主來埋單。包括增值服務(wù) ， 很多人都會產(chǎn)生一個(gè)幻覺 ， 說我弄1 萬個(gè)人就可以掙1 萬個(gè)人的錢。在今天的互聯(lián)網(wǎng)上 ，我覺得除了賣白粉 ，

4、比賣白粉利潤還高的生意就是網(wǎng)游 了。但是，網(wǎng)游的收費(fèi)率都做不到5 ％。今天在互聯(lián)網(wǎng) 上任何一項(xiàng)增值服務(wù)都是百分之幾的付費(fèi) 率。也就是你有一個(gè)巨額的用戶群做基礎(chǔ) ，你才有可能在上面構(gòu)造 一 個(gè)收費(fèi)塔尖 的金字塔。如果你連這個(gè)金字塔的基座 都沒有，你就要這1 萬個(gè)收費(fèi)用戶，對不起 ，有人干過 這事。曾經(jīng)中國有家企業(yè) ，本來免費(fèi)用戶很多 ，大概 有3 ％的收費(fèi)用戶 ，他們就決定把免費(fèi)用戶都趕走。結(jié) 果你們知道是什么?他們的收費(fèi)用戶也都跑了。這

5、是互聯(lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則 ，它就決定了我們經(jīng)常講 的一句話——若想先獲得商業(yè)利益，你先要考慮如何 建立和創(chuàng)造用戶價(jià)值。在歷史上 ，可能在傳統(tǒng)行業(yè) 里，由于各種各樣 復(fù)雜的情況 ，反正中國人多 ，人也好忽悠 ，地域也廣 大 ，信息不對稱。在互聯(lián) 網(wǎng)上，你很少看到一個(gè)企業(yè) 能永續(xù)經(jīng)營 ，如果是以忽悠用戶為主。真正能夠在互 聯(lián)網(wǎng)上發(fā)展的企業(yè) ，哪怕有的企業(yè)對同行不太好 ，哪 怕有的企業(yè)有爭議 ，但是沒有人敢真正地得罪 自己的 用戶 。你 只有想辦法

6、 給用戶提供了高品質(zhì)的服務(wù) ，甚 至是免費(fèi)服務(wù) ，把很多人都變成你的用戶基礎(chǔ)，你有 了一個(gè)強(qiáng)大的用戶基礎(chǔ)之后 ，你才可能去構(gòu)建商業(yè)模 式。這是我講的第二個(gè)關(guān)鍵詞 ，當(dāng)你決定進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng) 的時(shí)候 ，你真的再看不明白，你也不要想著說一上來 就要賺錢 ，或者把傳統(tǒng)生意簡單照搬到互聯(lián) 網(wǎng)上 ，或 者簡單地把互聯(lián)網(wǎng)看成分銷平臺、推廣平臺，這都不 是對互聯(lián)網(wǎng)真正的理解。你要認(rèn)真考慮怎么樣利用互 聯(lián)網(wǎng)給客戶、用戶創(chuàng)造更多的價(jià)值 ，從而使你能夠比 借助傳

7、統(tǒng)手段獲取更多的用戶。用戶能夠認(rèn)可你的價(jià) 值，跟體驗(yàn)是緊密聯(lián)系在一起的。玩互聯(lián) 網(wǎng) ，就要會玩免費(fèi) 免費(fèi)是互聯(lián) 網(wǎng)的精神。免費(fèi)是特別有 意思 的東 3 6 哺 C2 0 1 4 ． 4E X C L U S I V El 特別策劃西，在今天的中國，我們很缺乏信任。在 日常生活中 商業(yè)模式 ，同時(shí)又建立了新的價(jià)值體系。當(dāng)年3 6 O 剛 免費(fèi)越來越成為一種行銷手段 ，甚至有的時(shí)候大家會 做的時(shí)候 ，我們是不懂安全的一幫人。有的時(shí)候我感

8、 覺得它是一種欺騙手段。覺互聯(lián)網(wǎng)的人跟我有一點(diǎn)像 ，就像一個(gè)蠻牛沖進(jìn)了瓷 互聯(lián)網(wǎng)有一個(gè)特點(diǎn) ，上面的所有產(chǎn)品和服務(wù)都 器店 ，或者說亂拳打死老師傅 。我們不懂安全 的游戲 是虛擬 、數(shù)字化的，有可能你的研發(fā)成本是 固定的，規(guī)則 ，我們沖進(jìn)來覺得安全這個(gè)東西每個(gè)人都需要 ，大家可以免費(fèi)下載、免費(fèi)訪 問。這時(shí)候你會發(fā)現(xiàn) ，比 那么多的木馬、病毒、欺詐網(wǎng)站，大家還花錢交保護(hù) 如說你做 了一個(gè)東西 ，花了1 萬塊錢 ，如果有 1 萬個(gè)人

9、費(fèi)，這肯定不對 ，應(yīng)該免費(fèi)干。用 ，攤到每個(gè)人身上的成本是1 塊錢 。如果有 1 億個(gè)人 當(dāng)時(shí)我們也是在探索。你說我 當(dāng)時(shí)就高瞻遠(yuǎn)矚 用呢?你會發(fā)現(xiàn)你攤到每個(gè)人身上的成本幾乎可以忽略 地想清楚了以后的商業(yè)模式嗎?很多成功的企業(yè)家在 不計(jì)。但是 ，有了1 個(gè)億的用戶之后，無論是做增值服 成功之后會給大家做這樣的宣講 ，你就會覺得他如何 務(wù) ，還是做廣告 ，每個(gè)人有一個(gè)U P t i ~，相當(dāng)于每個(gè)用 高瞻遠(yuǎn)矚，運(yùn)籌帷幄。這種神人不

10、是我們這種屑絲能 戶因?yàn)檫@種商業(yè)模式給你貢獻(xiàn)的收入，它會超過每個(gè)人 學(xué)習(xí)的。實(shí)話說 ，當(dāng)時(shí)我們也不清楚。當(dāng)時(shí)就覺得免 分?jǐn)偟某杀尽＿@就使得互聯(lián)網(wǎng)上免費(fèi)的模式不僅可行，費(fèi)可能是比較容易吸引用戶的點(diǎn)。有的時(shí)候你跟用戶 而且可持續(xù) ， 甚至有可能會建立新的商業(yè)模式。講技術(shù)好 ，用戶聽不懂 。你跟用戶講東西好 ，用戶不 所 以免費(fèi)在互聯(lián) 網(wǎng)上并不是騙局 ，而且很多互 試用的話怎么知道你的東西好?我們就決定了永久免 聯(lián)網(wǎng)公司巨大的成功都是建立

11、在免費(fèi)的基礎(chǔ)上 。因?yàn)?費(fèi) ， 終身免費(fèi)。一 旦你推出免費(fèi)的產(chǎn)品，它的品質(zhì)甚至還要超過那些 今 天對很多人來說 ，如果你要擁抱互聯(lián)網(wǎng)，我 收費(fèi)產(chǎn)品的時(shí)候 ，它給用戶帶來體驗(yàn)上的沖擊是巨大 希望大家重新思考一下 ，你是不是真正地將 “ 用戶至 的。它就是一種最有利的廣告，它超過所有的廣告和 上”寫成了企業(yè)的標(biāo)語 ，你真心地想用戶是什么。哪 行銷手段。怕現(xiàn)在還不向你付錢的人，你哪怕給他做一點(diǎn)有利的 大家都用微信。前段時(shí)間有很多人吵吵

12、說微信是 事情 ，不一定把你的核心價(jià)值免費(fèi)掉。不是要收費(fèi)。 我就跟這些人講你們太不了 解騰訊 了，你如何去吸引你的用戶?我覺得對于屑絲企業(yè)來 騰訊是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，用互聯(lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則看 ，為 說 ，不要一創(chuàng)新就弄一個(gè)研究院，弄一堆的專家學(xué)者 什么能顛覆運(yùn)營商，把運(yùn)營商收費(fèi)的短信和彩信給免 投上億美金。我們要干的是從用戶角度出發(fā) ， 只需要 費(fèi)了。一點(diǎn)小 的改進(jìn) ，但可以讓用戶超出預(yù)期。有一個(gè)最典 大家為什么喜歡用微信 ?就是因?yàn)樗?/p>

13、把體驗(yàn)做得 型的例子 ，有一個(gè)短片介紹做音樂廚房 ，餐飲界就有 比短信好，又免費(fèi)。只要你有流量，你有WI F I 就不需 一個(gè)典型的例子是海底撈 。海底撈并沒有說我們家的 要掏短信的錢，發(fā)一張照片也不需要為彩信付5 毛錢或 湯里放 了什么殼吸引大家的，并不是說到我們家吃鮑 者1 塊錢 。它迅速地把運(yùn)營商從通信這個(gè)層面干掉了。魚 、龍肝 、鳳髓 。他們給你擦眼鏡 、嗑瓜子，提供了 但是 ，它的商業(yè)模式 ，大家都覺得說你們這幫騙 很

14、多傳統(tǒng)餐飲不能提供的服務(wù) ，就超 出了你的預(yù)期。子 ，一定是先免費(fèi)把我們干死 ，然后再收費(fèi)。這是用 在 同質(zhì)化競爭越來越激烈的時(shí)代，體驗(yàn)是贏得用戶的 傳統(tǒng)的跟光看互聯(lián)網(wǎng)，這是錯(cuò)的。互聯(lián)網(wǎng)上誰要敢收 唯一招數(shù)。費(fèi)，后面還有我們一堆人等著免費(fèi)呢。越是免費(fèi)的產(chǎn)品，用戶選擇的成本低 ，用戶拋棄 互聯(lián) 網(wǎng)上免費(fèi)的商業(yè)模式， 是讓你把你的價(jià)值鏈 的 成本也特別低。我花1 萬塊錢買一個(gè)冰箱 ， 這個(gè)冰箱 進(jìn)行延長 ，你在別人收費(fèi)的地方免費(fèi)了，你

15、就要想辦 不好用 ，我也不好退貨。在互聯(lián)網(wǎng)上 ，用戶用你 的東 法創(chuàng)造出新的價(jià)值鏈來收費(fèi) 。 大家聽明 白了嗎?微信 西 ，鼠標(biāo)一點(diǎn)，就跑掉了。越是免費(fèi)的東西，有時(shí)候 回收你 的通信費(fèi)，你們每天用微信 ，對騰訊來說是巨 反而要把用戶體驗(yàn)放在第一位 ，你要想辦法把它做到 大的用戶群。極致 ，甚至做到比收費(fèi)的還要好。這是對傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的顛覆和破壞 ，破壞了傳統(tǒng) 的 I 責(zé)任編輯 ：； ~ md n 8 0 2 @1 2 6 ． C O