活期儲蓄客戶價值隨機模型構(gòu)建及應(yīng)用.pdf

1、商業(yè)銀行只有對客戶價值進行科學(xué)分析，構(gòu)建以客戶為中心的營銷服務(wù)體系，抓住商業(yè)自身面臨的機遇和挑戰(zhàn)，才能應(yīng)對日益激烈的市場競爭。文本以商業(yè)銀行活期儲蓄客戶作為研究對象，將零售業(yè)的客戶價值模型用于商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，根據(jù)銀行活期儲蓄業(yè)務(wù)的特點，修訂模型中相關(guān)變量的定義，并用某銀行實際的活期儲蓄交易數(shù)據(jù)對所提出隨機模型的適用性進行驗證。主要創(chuàng)新點如下： 1、在修訂相關(guān)變量定義的基礎(chǔ)上，構(gòu)建基于客戶購買行為變量的商業(yè)銀行活期儲蓄客戶價值隨機模

2、型 本文在研究了大量文獻的基礎(chǔ)上，結(jié)合目前商業(yè)銀行在客戶數(shù)據(jù)保有方面的實際情況，提出了用基于客戶購買行為變量的客戶價值隨機模型對商業(yè)銀行的活期儲蓄客戶價值進行分析。本文用活期儲蓄客戶余額不為零的天數(shù)來重新定義客戶單位時間內(nèi)的交易次數(shù)F，用活期儲蓄客戶與銀行發(fā)生交易的日均余額來重新定義客戶次交易金額M，以保證該客戶價值隨機模型在應(yīng)用到商業(yè)銀行活期儲蓄客戶價值分析中的可用性和有效性。 2、對所建活期儲蓄客戶價值隨機模型用實際

3、交易數(shù)據(jù)進行實證分析 本文利用某商業(yè)銀行實際的交易數(shù)據(jù)對活期儲蓄客戶價值隨機模型進行了實證分析，將前人提出的理論模型用商業(yè)銀行的實際數(shù)據(jù)加以實現(xiàn)。在實證分析過程中，本文給出了將商業(yè)銀行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成營銷數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)處理方法，并且對兩個交易次數(shù)模型進行了綜合的比較。實證結(jié)果表明：活期儲蓄客戶價值隨機模型能夠有效的反映出客戶未來的購買行為模式，且在時間和成本上受限的情況下BG/NBD模型可以用于替代Pareto/NBD模型來反映客戶的

4、交易次數(shù)行為模式。 3、通過對客戶價值隨機模型在商業(yè)銀行實際經(jīng)營管理中應(yīng)用的討論，給出了相關(guān)的管理建言 本文從實證結(jié)果與管理理論相結(jié)合的角度，深入的討論了如何將活期儲蓄客戶價值隨機模型應(yīng)用到商業(yè)銀行的實際經(jīng)營管理中。從商業(yè)銀行客戶營銷數(shù)據(jù)庫的建立、基于客戶利潤貢獻的客戶細分、基于活躍度的客戶流失管理三個方面給出了基于客戶價值研究的商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理建言，以幫助商業(yè)銀行提升客戶分析能力，完善客戶關(guān)系管理體系。 最