中國分銷渠道內(nèi)部融資研究.pdf

1、大型商品供應(yīng)企業(yè)建立分銷渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售,可以解決商品供應(yīng)商和消費(fèi)者或用戶之間存在的空間分離、時(shí)間分離、所有權(quán)分離、供需數(shù)量差異以及供需品種差異等方面的矛盾。經(jīng)銷商的介入使交易次數(shù)減少,節(jié)約了流通成本和時(shí)間,降低了產(chǎn)品價(jià)格,同時(shí)經(jīng)銷商著重?cái)U(kuò)大流通范圍和產(chǎn)品銷售,使得商品供應(yīng)商可以集中精力于生產(chǎn),有利于整個(gè)社會(huì)的商品經(jīng)濟(jì)效益。
　　 然而在中國,分銷渠道的下游分銷企業(yè)往往是中小企業(yè),其資金短缺問題非常突出,分銷渠道的運(yùn)營管理常受資

2、金短缺約束。而分銷渠道主導(dǎo)企業(yè)往往規(guī)模較大、實(shí)力較強(qiáng)、資金充裕,即使面臨短暫的資金周轉(zhuǎn)問題,也能夠從渠道外部獲得融資。分銷渠道主導(dǎo)企業(yè)能通過擔(dān)保、提供質(zhì)押或者承諾回購等方式幫助下游企業(yè)獲得外部融資,也能通過內(nèi)部融資方式幫助下游企業(yè)解決資金短缺問題。因此如何在資金流、物流和信息流的平臺(tái)上整合和協(xié)調(diào)分銷渠道內(nèi)的融資問題成為分銷渠道管理一個(gè)重要課題。本文也是從這一基本點(diǎn)展開研究。
　　 首先,通過建立一個(gè)基于信用支付合同的分銷渠道內(nèi)部

3、融資擴(kuò)展模型,把信用支付合同兩個(gè)參數(shù)——批發(fā)價(jià)和訂貨量作為供應(yīng)商和經(jīng)銷商博弈的均衡決策變量來研究供應(yīng)商和經(jīng)銷商的融資決策和運(yùn)營決策,得出供應(yīng)商和經(jīng)銷商在分銷渠道內(nèi)部融資中不能單獨(dú)作出融資和運(yùn)營決策,而必須進(jìn)行融資和運(yùn)營的綜合決策。分銷渠道內(nèi)部融資可以有效解決分銷渠道的資金約束問題,激勵(lì)資金不足的經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)更高的訂貨量,從而增加分銷渠道的總體價(jià)值。
　　 繼續(xù)通過對(duì)分銷渠道內(nèi)部融資擴(kuò)展模型的研究,分析內(nèi)部融資對(duì)分銷渠道績(jī)效的影響,

4、可以得出商品供應(yīng)商提供信用支付合同可以為分銷渠道創(chuàng)造更多價(jià)值。對(duì)比外部融資或沒有任何融資服務(wù)等情況,內(nèi)部融資可以更好地協(xié)調(diào)分銷渠道的總收益,即能比外部融資等其他融資方式更有效解決分銷渠道資金不足問題。這也為銷渠道內(nèi)部融資在中國的實(shí)踐應(yīng)用提供較完整的理論依據(jù)。
　　 其實(shí)分銷渠道內(nèi)部融資在中國商業(yè)實(shí)踐中非常活躍,并通常采用“信用支付合同”的形式。信用支付合同既是一種商業(yè)合同形式,又是一種內(nèi)部融資形式。信用支付合同為分銷渠道中的企業(yè)

5、提供了一個(gè)相互協(xié)調(diào)和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的機(jī)會(huì),使得分銷渠道中資金充足的企業(yè)通過信用支付合同激勵(lì)資金不足的經(jīng)銷商增加采購量,提高分銷渠道局部和整體的效益。但提供信用支付合同的供應(yīng)商必然承擔(dān)一定的信用風(fēng)險(xiǎn),為此供應(yīng)商必須制定建立經(jīng)銷商資信評(píng)估認(rèn)證體系、制定信用支付合同的信用標(biāo)準(zhǔn)和建立應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)控制管理流程。供應(yīng)商還應(yīng)科學(xué)地確定信用支付合同有兩個(gè)關(guān)鍵的決策變量:信用期和信用額度。分銷渠道商品供應(yīng)商和經(jīng)銷商還應(yīng)結(jié)為戰(zhàn)略聯(lián)盟,共擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),以增強(qiáng)分銷渠道

6、的效益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,避免分銷渠道的雙邊際化。
　　 中國幅員遼闊,市場(chǎng)潛力巨大,為分銷渠道拓展深度和廣度提供了足夠的空間。由于在中國典型的分銷渠道中同時(shí)存在著大量資金不足的中小企業(yè)和資金充足的主導(dǎo)企業(yè),分銷渠道內(nèi)部融資在中國的實(shí)踐具有非常廣闊前景。在發(fā)展和完善中國分銷渠道內(nèi)部融資機(jī)制時(shí),還應(yīng)重視第三方物流在分銷渠道中扮演的傳統(tǒng)角色和金融角色。第三方物流提供金融創(chuàng)新和物流的集成服務(wù),能更好地解決分銷渠道資金不足的問題。本文最后提出