中國(guó)企業(yè)分銷渠道沖突的治理研究.pdf

1、隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)普遍認(rèn)識(shí)到有效的營(yíng)銷渠道管理是企業(yè)獲得長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要條件。渠道沖突治理是渠道管理的重要內(nèi)容，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，任何的渠道沖突都有可能給企業(yè)造成重大損失。同樣，利用構(gòu)筑穩(wěn)定、高效的營(yíng)銷渠道作為確立自己競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的手段逐步得到了企業(yè)的重視。 本文在對(duì)西方渠道沖突管理理論進(jìn)行系統(tǒng)的概括，在引進(jìn)博弈論作為分析工具的基礎(chǔ)上，對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)企業(yè)渠道沖突的現(xiàn)狀進(jìn)行了深入、細(xì)致的分析。得出中國(guó)渠道沖突的復(fù)

2、雜性和普遍性，既有西方經(jīng)典理論如廠商目標(biāo)不完全一致、歸屬差異等動(dòng)因，又有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不成熟，法制不健全，信用體系不完善，物流和信息系統(tǒng)落后等各種環(huán)境誘因。同時(shí)，本文詳細(xì)描述和分析了國(guó)內(nèi)渠道沖突的具體表現(xiàn)和其對(duì)渠道效率的不同影響。作者也認(rèn)識(shí)到某些渠道沖突對(duì)渠道效率的影響具有雙重性，文中也舉例論述了在某些時(shí)間段，它們是如何對(duì)整體渠道效率產(chǎn)生正面影響的。但絕大多數(shù)國(guó)內(nèi)常見的沖突形式都是弊大于利的，甚至如果不加以有效控制，任何良性渠道沖突都會(huì)很容易

3、發(fā)展成為惡性沖突，所以渠道沖突必須要加以嚴(yán)格控制和治理。 針對(duì)中國(guó)營(yíng)銷渠道整體處于完善時(shí)期，作者提出了制度層面和戰(zhàn)略層面的沖突治理方案，制度層面的治理方案主要針對(duì)國(guó)內(nèi)渠道沖突特有的具體表現(xiàn)，為企業(yè)找出減少渠道沖突特別是惡性沖突的具體措施加以總結(jié)使之科學(xué)化、系統(tǒng)化。作者對(duì)國(guó)內(nèi)很多企業(yè)正在進(jìn)行的渠道戰(zhàn)略變革，即戰(zhàn)略層面的渠道沖突治理方案：主要是渠道一體化和渠道扁平化也進(jìn)一步展開作了研究，指出了企業(yè)對(duì)這兩種變革方式在實(shí)際操作中普遍存在