我國分銷渠道沖突管理研究.pdf

1、　　分銷渠道是企業(yè)完成產(chǎn)品分銷任務(wù)的重要資源，分銷渠道的管理是企業(yè)市場營銷工作的重要組成部分。隨著我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，產(chǎn)品的買方市場已經(jīng)形成，市場競爭也日趨激烈，許多產(chǎn)品的市場競爭已經(jīng)從單一形式的價(jià)格競爭向多種形式、多種手段的競爭轉(zhuǎn)變。其中利用構(gòu)筑穩(wěn)定、高效的營銷渠道作為確立企業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)的競爭手段更是被頻繁的使用。但隨著競爭的加劇，渠道沖突也逐漸的多起來，并且已經(jīng)演化成一種非常普遍的現(xiàn)象。如何解決渠道沖突就成為我國企業(yè)分銷渠

2、道管理的重要內(nèi)容。我國企業(yè)分銷渠道沖突有著其自身的特點(diǎn)，必須在吸收和借鑒西方渠道沖突管理理論的基礎(chǔ)上，認(rèn)真分析研究形成我國分銷渠道沖突的種種原因，提出適合我國實(shí)際情況的渠道沖突管理策略。這正是本文要做的主要工作及其意義所在。
　　渠道沖突的影響具有二重性，既有破壞性的一面也有建設(shè)性的一面。渠道沖突管理的任務(wù)是要在渠道中預(yù)防和減少病態(tài)性沖突、激發(fā)建設(shè)性沖突，提高渠道的活力，確保渠道的正常運(yùn)作。論文通過文獻(xiàn)研究法、實(shí)證分析法、對(duì)策研究

3、法等多種研究方法對(duì)選題進(jìn)行了分析研究。在對(duì)渠道沖突理論進(jìn)行綜述的基礎(chǔ)上，論文著重分析了我國分銷渠道沖突的現(xiàn)狀及沖突產(chǎn)生的原因，運(yùn)用解決沖突的相關(guān)理論，提出了解決渠道沖突的思路、框架和策略。在這些策略中，渠道成員之間加強(qiáng)合作與信息溝通是化解沖突的優(yōu)選方案，而建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系和合作機(jī)制，實(shí)現(xiàn)渠道成員間的雙贏乃至于多贏則是渠道沖突管理的更為有效的手段。
　　全文共分為五章，第一章是導(dǎo)論，對(duì)選題的背景與意義作了重點(diǎn)地闡述。同時(shí)介紹了

4、論文的研究思路、創(chuàng)新之處以及論文的結(jié)構(gòu)。第二章是理論綜述，對(duì)渠道沖突的概念、沖突與競爭合作的關(guān)系、渠道沖突的表現(xiàn)形式、沖突的發(fā)展過程以及對(duì)沖突作用的認(rèn)識(shí)進(jìn)行理論上的回顧和總結(jié)。第三章分析我國企業(yè)分銷渠道沖突的現(xiàn)狀及其成因，對(duì)我國企業(yè)渠道沖突中的竄貨和惡性價(jià)格競爭的沖突頑疾進(jìn)行了研究，為提出渠道沖突管理的策略奠定了基礎(chǔ)。第四章闡述了解決分銷渠道沖突的理論基礎(chǔ)、思路以及解決分銷渠道沖突的框架。提出解決渠道沖突的目標(biāo)，基本原則和基本步驟，以及