M公司汽車(chē)美容養(yǎng)護(hù)用品分銷(xiāo)渠道策略研究.pdf

1、當(dāng)今商業(yè)社會(huì)，市場(chǎng)演變加快，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈——產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力隨著同質(zhì)化的增強(qiáng)而削弱，價(jià)格隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇而下降，促銷(xiāo)活動(dòng)投入加大，客戶(hù)消費(fèi)期望增強(qiáng)……這都意味著企業(yè)必須提高自身的運(yùn)營(yíng)能力，因此，優(yōu)化和調(diào)整分銷(xiāo)渠道，成為企業(yè)保持和增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要方向。
　　M公司是一家在華的貿(mào)易公司，設(shè)立于1994年，其母公司于1945年成立于德國(guó)。在中國(guó)，M公司專(zhuān)注于工業(yè)品和汽車(chē)美容養(yǎng)護(hù)用品的分銷(xiāo)。在汽車(chē)美容養(yǎng)護(hù)用品領(lǐng)域，M公司提供汽車(chē)保養(yǎng)、維修所需全系

2、列產(chǎn)品。已建立起4家銷(xiāo)售分公司，業(yè)務(wù)遍及各省，分銷(xiāo)渠道沿用歐洲的直銷(xiāo)模式，強(qiáng)調(diào)直銷(xiāo)人員對(duì)客戶(hù)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的銷(xiāo)售。近年來(lái)，隨著中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，M公司的業(yè)務(wù)遇到了發(fā)展的瓶頸，迫切需要解決困擾分銷(xiāo)的問(wèn)題，提升市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)力。分銷(xiāo)渠道的優(yōu)化調(diào)整，對(duì)M公司有著重要意義。本文就側(cè)重于探討M公司的分銷(xiāo)渠道優(yōu)化調(diào)整。
　　文章共七個(gè)部分。第一章提出了研究企業(yè)分銷(xiāo)渠道的意義，介紹了研究背景、內(nèi)容、框架以及具體的研究方法。第二章提

3、出了本文研究的理論基礎(chǔ)。第三章分析汽車(chē)美容養(yǎng)護(hù)用品與分銷(xiāo)渠道。在本章，簡(jiǎn)明了汽車(chē)美容養(yǎng)護(hù)用品和市場(chǎng)，分析了產(chǎn)品特性和分銷(xiāo)渠道特點(diǎn)，歸納了市場(chǎng)中分銷(xiāo)渠道的主要模式和發(fā)展趨勢(shì)。第四章闡述了M公司發(fā)展現(xiàn)狀、分銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題和主要原因。第五章提出M公司分銷(xiāo)渠道優(yōu)化調(diào)整的總體思路。第六章將如何實(shí)施渠道優(yōu)化的策略做了闡述。第七章為今后進(jìn)一步研究明確了方向。
　　本文的研究對(duì)象是M公司的渠道優(yōu)化與調(diào)整，采用了文獻(xiàn)研究法、案例研究法和深度訪談法

4、等方法，探究了M公司分銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題，進(jìn)而提出了相應(yīng)的優(yōu)化調(diào)整方案和實(shí)施策略。
　　研究發(fā)現(xiàn)，M公司渠道問(wèn)題的核心癥結(jié)在于固守國(guó)外成功模式，沒(méi)有針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整，導(dǎo)致渠道權(quán)力微弱，市場(chǎng)覆蓋極低，分銷(xiāo)效率不足。在文章中，結(jié)合當(dāng)前M公司的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，提出了渠道多元化和優(yōu)化現(xiàn)有結(jié)構(gòu)的策略，部署了策略實(shí)施的方法，并對(duì)業(yè)務(wù)規(guī)劃做了預(yù)測(cè)。
　　本文結(jié)論對(duì)于M公司今后在戰(zhàn)略上的調(diào)整具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義：集中優(yōu)勢(shì)，大客戶(hù)模式開(kāi)發(fā)集采客