汽車(chē)渠道問(wèn)路

1、<p><b>　　汽車(chē)渠道問(wèn)路</b></p><p>　　臨近春節(jié)，汽車(chē)銷(xiāo)售渠道行業(yè)原本的平靜，被兩則重磅新聞打破：一是，正通汽車(chē)遭遇利潤(rùn)危機(jī)，銷(xiāo)售員集體討薪；二是，龐大集團(tuán)因快速擴(kuò)張，致資金鏈承壓。前者曾斥資巨資收購(gòu)中汽南方，拉開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商重組的大幕；后者于2011年在上交所掛牌上市，成為國(guó)內(nèi)第一家通過(guò)IPO登陸A股的汽貿(mào)集團(tuán)，并在當(dāng)時(shí)全球汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的IPO案中，創(chuàng)造數(shù)個(gè)記錄。

2、 </p><p>　　不足兩年時(shí)間，汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的光景已經(jīng)發(fā)生逆轉(zhuǎn)。究其原因：在歷經(jīng)數(shù)年的爆炸性增長(zhǎng)后，汽車(chē)銷(xiāo)量增長(zhǎng)跌入谷底，而這讓與生產(chǎn)企業(yè)同處一條利益鏈上的經(jīng)銷(xiāo)商也未能幸免。數(shù)據(jù)顯示，2012年上半年，汽車(chē)銷(xiāo)量增速僅為2.9%，低于2011年同期的3.4%。加上部分企業(yè)的盲目擴(kuò)張，以及歐洲大排量汽車(chē)集中向中國(guó)市場(chǎng)傾銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商的處境更是雪上加霜。 </p><p>　　未來(lái)，汽車(chē)銷(xiāo)售渠

3、道將去往何方？可以肯定的是，渠道集團(tuán)化將成為行業(yè)的一道靚麗的風(fēng)景。事實(shí)上，圍繞渠道網(wǎng)點(diǎn)的圈地運(yùn)動(dòng)，授權(quán)爭(zhēng)取一直未曾中斷，這給對(duì)企業(yè)的資金實(shí)力、運(yùn)營(yíng)能力帶來(lái)空前的挑戰(zhàn)，而由此引發(fā)的融資、上市、整合大戲早在兩年前就已熱鬧開(kāi)了。 </p><p><b>　　資本熱捧 </b></p><p>　　有人給記者算了這么一筆賬：中國(guó)每年大概銷(xiāo)售1800萬(wàn)臺(tái)車(chē)，若每臺(tái)車(chē)按10萬(wàn)元

4、計(jì)算，整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的市場(chǎng)規(guī)模為1.8萬(wàn)億。中國(guó)有兩萬(wàn)家4S店，平均每家店有近9000萬(wàn)的銷(xiāo)售額，而如果再按3%-4%的利潤(rùn)計(jì)算，平均到每家4S店，也就是每年幾百萬(wàn)的利潤(rùn)。 </p><p>　　但這不能阻礙資本的關(guān)注。作為國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域的主流模式――4S店仍對(duì)手握重金的機(jī)構(gòu)和個(gè)人保持極大的吸引力。誠(chéng)可見(jiàn)，4S店投資熱在各地先后上演：在東部一二線城市的各大品牌4S店趨于飽和后，又開(kāi)始向經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的三線城市和

5、中西部地區(qū)轉(zhuǎn)移。 </p><p>　　其實(shí)，早在2009年，汽車(chē)銷(xiāo)售渠道領(lǐng)域最為活躍的珠三角地區(qū)，早已感受到港資、東南亞資本的強(qiáng)勢(shì)沖擊，他們通過(guò)股份合作、風(fēng)險(xiǎn)投資等形式，低成本迅速擴(kuò)張渠道。比如香港大昌收購(gòu)深業(yè)汽車(chē)50%股份，入股50%進(jìn)入錦龍集團(tuán)，加上原有的大昌行喜龍集團(tuán)，獨(dú)資的廣汽本田合駿店，大昌早已潛入了有珠三角車(chē)市風(fēng)向標(biāo)之稱的廣州車(chē)市。 </p><p>　　在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，外資

6、的進(jìn)入，也給汽車(chē)銷(xiāo)售渠道領(lǐng)域注入了一泓活水。具有外資背景的利星行、燕寶等相對(duì)活躍，它們?cè)诒捡Y、寶馬的市場(chǎng)份額中占據(jù)較大比例。值得一提的是，利星行已占據(jù)奔馳網(wǎng)點(diǎn)的一半左右，其2010年度營(yíng)收甚至達(dá)到390億元。 </p><p>　　而早在2006年，新疆廣匯與美國(guó)新橋資本的聯(lián)姻可謂典型。兩者合資成立廣匯汽車(chē)服務(wù)有限公司，并控股了河南裕華汽貿(mào)、新疆機(jī)電和廣西機(jī)電等當(dāng)?shù)刈畲蟮钠?chē)經(jīng)銷(xiāo)商，并借助這些經(jīng)銷(xiāo)商在全國(guó)范圍內(nèi)展

7、開(kāi)收購(gòu)，實(shí)現(xiàn)4S店數(shù)量的激增。目前，廣匯集團(tuán)在汽車(chē)業(yè)務(wù)方面的銷(xiāo)售額達(dá)到800億元以上，躋身行業(yè)前列。而新橋資本退出，TPG接手則是后話。 </p><p>　　在中西部地區(qū)，汽車(chē)銷(xiāo)售渠道也未受到冷落。2009年，鼎暉投資注資內(nèi)蒙利豐就是例證。據(jù)了解，內(nèi)蒙利豐擁有100家4S店，年銷(xiāo)售額100多億元。作為一家區(qū)域性的經(jīng)銷(xiāo)商，其定位于銷(xiāo)售中低端汽車(chē)，如五菱、哈飛等。而鼎暉也寄望通過(guò)此舉延伸汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈。 </p&

8、gt;<p>　　但在正通汽車(chē)延伸業(yè)務(wù)總監(jiān)劉加兵看來(lái)，PE投資汽車(chē)渠道風(fēng)險(xiǎn)很高。他告訴《融資中國(guó)》記者，“汽車(chē)行業(yè)是資金密集型行業(yè)，對(duì)投資人的要求還是很高的，要用幾億資金撬動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)不可能，所以四兩撥千斤不存在，玩不好幾億、幾十億就會(huì)打水漂?！?</p><p>　　他告訴《融資中國(guó)》記者，選時(shí)能力是資本首當(dāng)其沖的考驗(yàn)?！捌?chē)銷(xiāo)售渠道投資的黃金時(shí)間并不多?！睋?jù)了解，汽車(chē)銷(xiāo)售渠道從2002年開(kāi)始起步；

9、2005-2006年，進(jìn)入高速發(fā)展期，而這是投資的最佳時(shí)期；2010-2012年，進(jìn)入上市的高峰期。2012年，行業(yè)基本成熟。 </p><p>　　隨著去年7月永達(dá)汽車(chē)登陸港交所，國(guó)內(nèi)已上市的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)已近10家。過(guò)去三年可謂汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的密集上市期，龐大集團(tuán)、中升控股、正通汽車(chē)、聯(lián)拓集團(tuán)、亞夏汽車(chē)、物產(chǎn)元通、中進(jìn)汽貿(mào)等先后上市，而新疆廣匯、內(nèi)蒙利豐、山東潤(rùn)華等也在醞釀上市。 </p><

10、;p><b>　　渠道競(jìng)爭(zhēng)力 </b></p><p>　　汽車(chē)銷(xiāo)售渠道為何紛紛謀求上市？一方面，是為提升企業(yè)的管理；另一方面，更重要的是企業(yè)的融資需要。據(jù)了解，因?yàn)閹?kù)存或其他原因，經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)月至少要3000多萬(wàn)的流動(dòng)資金。而現(xiàn)在更多經(jīng)銷(xiāo)商為快速擴(kuò)張（新建網(wǎng)點(diǎn)或并購(gòu)），導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流緊張，資金壓力更大?！暗@又是必須的，因?yàn)橹挥星肋_(dá)到一定規(guī)模，才能贏得對(duì)廠商的話語(yǔ)權(quán)?！?</p

11、><p>　　正通汽車(chē)延伸業(yè)務(wù)總監(jiān)劉加兵告訴《融資中國(guó)》記者，規(guī)模是汽車(chē)銷(xiāo)售渠道競(jìng)爭(zhēng)力最直觀的體現(xiàn)?！白龃笠?guī)模才能提高整合能力，才能提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力?！彼f(shuō)，“做大規(guī)模對(duì)上下游都有話語(yǔ)權(quán)，規(guī)模是整合和抗風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)。未來(lái)單店很難生存下去，如果是夾在巨人之間，單店很難生存，別人規(guī)模大采購(gòu)成本肯定低，別人聯(lián)合降價(jià)就很容易把你擠破產(chǎn)。” </p><p>　　規(guī)模效應(yīng)對(duì)上游（汽車(chē)廠商）、下游（消費(fèi)者）而

12、言，都意味著議價(jià)能力的提升。他說(shuō)，“在上游，規(guī)?；欣诮y(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，技術(shù)人員可以通用，在品牌營(yíng)銷(xiāo)方面，對(duì)所有網(wǎng)點(diǎn)攤薄成本也相對(duì)較低。在下游，如果在一個(gè)地區(qū)你有很多家4S店，售后服務(wù)就能更方便。你在東北五環(huán)的一家4S店買(mǎi)的車(chē)，在西南四環(huán)就能修，但車(chē)價(jià)比別人高1000塊，你買(mǎi)不買(mǎi)？” </p><p>　　其實(shí)，規(guī)模的擴(kuò)張對(duì)于任何汽車(chē)渠道企業(yè)來(lái)說(shuō)并非都是好事：“如果你有很多家4S店，你不能提升營(yíng)運(yùn)能力、口碑效應(yīng)，

13、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量眾多也不見(jiàn)得是好事。渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力不僅在于網(wǎng)點(diǎn)的多少，對(duì)于落地服務(wù)能力，內(nèi)部管理等也是考驗(yàn)。”劉加兵說(shuō)。 </p><p>　　龐大集團(tuán)就因快速擴(kuò)張，而埋下資金鏈承壓的隱患。據(jù)了解，龐大開(kāi)設(shè)的新店主要是用其自有土地并自建廠房，而這些成本投入使得龐大極大消耗了上市時(shí)籌得的現(xiàn)金儲(chǔ)備。而為籌集資金，龐大2012年共向銀行貸款210億元，并通過(guò)發(fā)行債券融得22億元。數(shù)據(jù)顯示，2012年第三季度龐大新店的管理人員

14、薪酬及場(chǎng)地租賃費(fèi)也同比上漲32%，達(dá)14億元。 　　公開(kāi)資料顯示，從2007年底到2012年10月，龐大集團(tuán)及其附屬公司競(jìng)買(mǎi)土地有29塊，這些土地出讓金額總計(jì)21.4億元，占到龐大集團(tuán)2012年三季報(bào)公布的50億元土地使用權(quán)價(jià)值的近一半。即使預(yù)期業(yè)界虧損，對(duì)于土地的追求并未停滯。截至2013年1月24日，龐大集團(tuán)從沈陽(yáng)、天津通過(guò)拍賣(mài)、掛牌方式獲得4宗土地，成交總價(jià)近兩億元。 </p><p>　　眾所周知，未來(lái)

15、高端車(chē)市場(chǎng)會(huì)逐步走強(qiáng)，低端車(chē)市場(chǎng)會(huì)逐步走弱。對(duì)汽車(chē)渠道來(lái)說(shuō)，越往高端走，賺錢(qián)越容易。做低端賺的辛苦錢(qián)，產(chǎn)生的溢價(jià)很低。因此，品牌廠商仍處在強(qiáng)勢(shì)地位的階段。因此，銷(xiāo)售渠道的競(jìng)爭(zhēng)力除了體現(xiàn)在網(wǎng)店數(shù)量，還體現(xiàn)在品牌授權(quán)的數(shù)量和質(zhì)量上?！澳隳玫狡放剖跈?quán)的質(zhì)量高，盈利能力就強(qiáng)，生存的幾率就大?！彼a(bǔ)充說(shuō)，“現(xiàn)在，環(huán)境也在發(fā)生變化。如果賣(mài)這個(gè)品牌的車(chē)不好賣(mài)，利潤(rùn)也不高，汽車(chē)廠商就要有求于渠道?！?</p><p>　　據(jù)了解

16、，在汽車(chē)銷(xiāo)售渠道領(lǐng)域，因?yàn)榈投似?chē)單車(chē)?yán)麧?rùn)比較低，還是以當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域的渠道為主，跨區(qū)域的比較少。比如內(nèi)蒙利豐做五菱、長(zhǎng)安等低端車(chē)的銷(xiāo)售；而正通、利星行、龐大等上市公司也在往高端品牌走?！斑@一群體消費(fèi)穩(wěn)定，帶來(lái)的增值潛力較大。” </p><p>　　但這是廠商和渠道商博弈。他表示，“比如當(dāng)龐大集團(tuán)有400多家4S店，新疆廣匯有500多家4S店，他們?cè)谝恍┑貐^(qū)有很大影響力。當(dāng)你這個(gè)品牌想拓展市場(chǎng)份額、提升銷(xiāo)量，在這些

17、區(qū)域，你必須和這些大型的渠道合作，才能把銷(xiāo)量、市場(chǎng)份額提升上來(lái)?！?</p><p>　　在劉加兵看來(lái)，汽車(chē)渠道的市場(chǎng)還不成熟，接下來(lái)走向服務(wù)化?！霸瓉?lái)賣(mài)車(chē)很激烈，將來(lái)比拼的是售后服務(wù)，比如汽車(chē)保險(xiǎn)、汽車(chē)金融、汽車(chē)養(yǎng)護(hù)、汽車(chē)用品、汽車(chē)維修等?！眲⒓颖f(shuō)這番話時(shí)，他所供職的正通汽車(chē)內(nèi)部，后市場(chǎng)業(yè)務(wù)正成為時(shí)下最火熱的部門(mén)。 </p><p><b>　　整合契機(jī) </b>

18、</p><p>　　提升競(jìng)爭(zhēng)力的沖動(dòng)，促使汽車(chē)銷(xiāo)售渠道企業(yè)不斷尋求規(guī)模的擴(kuò)張，而并購(gòu)是首選。 </p><p>　　相較新建網(wǎng)點(diǎn)，兼并重組的優(yōu)點(diǎn)是省卻了選址、土地交易、員工招聘等麻煩，并且能夠使用原來(lái)渠道獲得的廠商授權(quán)，從而實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。因此，并購(gòu)重組頗受行業(yè)青睞。如此，隨著汽車(chē)銷(xiāo)售渠道并購(gòu)重組事件的此起彼伏，經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)化的趨勢(shì)也愈發(fā)明顯。 </p><p>　　

19、2011年8月底，正通汽車(chē)發(fā)布公告，斥資55億元人民幣收購(gòu)深圳中汽南方的全部股份。正通汽車(chē)方面表示，收購(gòu)將進(jìn)一步擴(kuò)大其經(jīng)銷(xiāo)豪華汽車(chē)的網(wǎng)絡(luò)。由于中汽南方的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)包含路虎、捷豹、奔馳、謳歌、英菲迪尼、豐田、福特等11個(gè)汽車(chē)品牌，完成收購(gòu)之后，正通汽車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)將進(jìn)一步擴(kuò)大到全國(guó)十余個(gè)省市。 </p><p>　　2012年3月，嘉華集團(tuán)與惠通陸華的合并則是又一典型。惠通陸華曾經(jīng)希望走中汽南方的道路，整體出售給嘉華集

20、團(tuán)。但因嘉華集團(tuán)自身實(shí)力不足，同時(shí)也考慮到日后經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)過(guò)雙方商談后，改為合作經(jīng)營(yíng)。據(jù)了解，兩家公司合并后，雙方均持有對(duì)方股份。雙方各取所需，嘉華集團(tuán)拿到高端品牌授權(quán)，惠通陸華擁有多個(gè)中檔合資品牌攤薄風(fēng)險(xiǎn)。 </p><p>　　2012年9月，亞夏汽車(chē)收購(gòu)眾愛(ài)汽車(chē)100%股權(quán)及1920萬(wàn)元債權(quán)。此次股權(quán)收購(gòu)價(jià)款為6097萬(wàn)元，債權(quán)交易金額為1920萬(wàn)元，共計(jì)8017萬(wàn)元。不僅如此，亞夏汽車(chē)董秘李林還曾表示：

21、“省內(nèi)省外的都在找（并購(gòu)機(jī)會(huì)），有可能收購(gòu)到2013年撐不下去的企業(yè)?！?</p><p>　　不可否認(rèn)，中國(guó)汽車(chē)流通領(lǐng)域集中度低，整合不可避免。某資深分析師對(duì)《融資中國(guó)》記者如是分析說(shuō)，“未來(lái)，汽車(chē)流通市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)更多經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)引入資本的力量，以參股、并購(gòu)、重組等方式，與資本、實(shí)體大鱷聯(lián)姻，最終呈現(xiàn)出以諸侯集團(tuán)式的競(jìng)爭(zhēng)。” </p><p>　　規(guī)模的擴(kuò)張意味著話語(yǔ)權(quán)的提升，因此部分銷(xiāo)售渠

22、道，如中小型經(jīng)銷(xiāo)商面臨太大的壓力，需要尋求新的支持者?！盀榱双@得更多溢價(jià)退出，風(fēng)投會(huì)客觀上推動(dòng)投資企業(yè)在規(guī)模上的擴(kuò)大，這意味著并購(gòu)、重組將是汽車(chē)流通行業(yè)一個(gè)長(zhǎng)期趨勢(shì)?！币讋P資本CEO王冉對(duì)媒體表示。 </p><p>　　而汽車(chē)銷(xiāo)售渠道領(lǐng)域的并購(gòu)重組，也能在政策方面找到支撐。《關(guān)于促進(jìn)汽車(chē)流通業(yè)“十二五”發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》提出，到2015年培育30家主營(yíng)業(yè)務(wù)收入超100億元的區(qū)域性汽車(chē)流通企業(yè)，3-5家超1000億