二手房帶看前中后

1、帶看 前 中 后,帶看定義,帶看，顧名思義就是經(jīng)紀(jì)帶領(lǐng)意向客戶實地看房的過程，帶看是簽單前重要的一環(huán)，也是我們對客戶進(jìn)行深入了解的最佳時機，這一過程把握的好壞直接影響到交易的成功與否，帶看把握得好，即使該次帶看沒有成功，也使我們對客戶的需求和心理有了更深一步的了解，對以后的工作會有很大的幫助。,帶看前中后及技巧,一、帶看前工作二、帶看中三、帶看后四、談客戶技巧總結(jié),帶看前工作—目錄,1.準(zhǔn)備盤源2.

2、帶看工具準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)3.約業(yè)主時間、鋪墊及保傭話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)4.約客戶時間、鋪墊及保傭話術(shù)標(biāo)準(zhǔn),1.準(zhǔn)備盤源A 實看。所備盤源必先實看。若房源有實勘記錄，可以先讓客戶看照片，避免無效帶看。B 充分了解業(yè)主的簽約條件。 包括：現(xiàn)狀,裝修,家具電情況,底價, 業(yè)主是否本人能來簽約,證件是否齊全等。業(yè)主是否有特殊要求，如：,帶看前工作,C 了解客戶需求，至少包含以下6點,帶看前工作,帶看前工作,D 制定銷售計劃1、房源數(shù)量要求至少3套

3、，提供充足產(chǎn)品，避免客戶流入行家，爭取一次帶看能達(dá)到逼定的效果。2、帶看順序，針對房源與客戶需求的匹配程度，帶看順序分為 差—好（主推）—中。3、若主推有鑰匙的房子，做好鋪墊，比如：鑰匙是剛收取的，別人還來不及看呢。,E 市場行情的準(zhǔn)備(燕郊/小區(qū)未來發(fā)展)F 周邊小區(qū)交易狀況的對比分析G 時間.路線的準(zhǔn)備 有些房屋需選擇適當(dāng)時間看房，效果好； （東南向上午看采光好……） 提前準(zhǔn)備好帶看路線，盡量避開中介公司多的路線，

4、謹(jǐn)防 跳單。,帶看前工作,2.帶看工具的準(zhǔn)備攜帶公文包(筆記本/房源本、簽字筆、客戶服務(wù)確認(rèn)書、鞋套、名片、計算器、卷尺)二手房交易服務(wù)費用表、住房貸款月均等額還款測算表,帶看前工作,帶看前工作,3.約業(yè)主時間、鋪墊話術(shù)及保傭話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)（業(yè)主自住或無鑰匙）約業(yè)主時間：電話定好準(zhǔn)確時間并短信跟蹤確認(rèn)，如頭天約好，第二天必須再次確認(rèn)。鋪墊話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，至少必說兩項：和業(yè)主統(tǒng)一報價，比如：張先生，您好，我們給客戶多報了200（租賃）或

5、1萬（買賣）的差價，給客戶留出砍價余地，便于客戶下定。讓業(yè)主保持屋內(nèi)明亮整潔，比如，張先生您好，客戶看房的第一印象往往決定了客戶的選擇，請您配合整理好室內(nèi)物品。達(dá)到通風(fēng)明亮的效果。,C 保傭話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，至少包含以下兩項（簽獨家業(yè)務(wù)員適用）：1、如與業(yè)主已簽獨家且約定了服務(wù)費，約業(yè)主前需和業(yè)主確認(rèn)傭金數(shù)額，比如：張先生您好，按照我們合同的約定，房子如果給您賣出去，其中高于75萬的金額（根據(jù)合同描述）將作為中介費。2、假如業(yè)主反悔不給，

6、向業(yè)主解釋獨家合同規(guī)定，比如，之所以您的房子能出的這么快，就是因為您與我們簽訂了獨家合同，我們公司的600多名業(yè)務(wù)員都優(yōu)先為您服務(wù)，耗費了我們大量的人力、廣告費用等，所以按照合同的約定，這個費用肯定是要作為傭金給我們的。,帶看前工作,4.約客戶時間、鋪墊話術(shù)及保傭話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)a 約客戶時間標(biāo)準(zhǔn)：確定具體時間,及見面地點(通話后短信再確認(rèn)).如約到公司,提示客戶來店后提業(yè)務(wù)員的姓名.如果約到其他地點,業(yè)務(wù)必須提前10分鐘到.b 鋪墊話術(shù)標(biāo)

7、準(zhǔn)：首次可以純帶看為主，多次約看，可使用以下話術(shù)：1、今天看房的人很多，您帶著身份證及錢來看房,方便看好后下定或簽約.2、跟客戶講好房子非常稀缺，別的公司或者同事都有意向客戶看上了，所以咱們得搶在其他客戶前面看房子，看房了合意馬上定下來，鋪墊好客戶，制造緊張氣氛。,帶看前工作,C 保傭話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)1、埋下伏筆：告知客戶簽約需要收取一個月的租金或房屋價格的1.5%作為傭金。2、客戶如果要求打折，則先以房源的稀缺性和我們的服務(wù)態(tài)度來牽

8、制客戶避免不能成功帶看或客戶入行家，例如：由于這個小區(qū)交通比較便利，房少客多，房源稀缺；現(xiàn)在是租賃/買賣旺季，房子出租/買賣特別快，我們會給你呈現(xiàn)最好的房子，（同時還要保障您后續(xù)過戶、貸款等一系列事宜）收取您的傭金也是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。,帶看前工作,帶看中—目錄,1.客戶服務(wù)確認(rèn)書簽署及帶看、陪看人的配合2.帶看路線及路上的溝通3.有鑰匙盤的看房介紹4.無鑰匙盤的看房介紹5.跳單防范及看房注意事項,帶看中,1.客戶服務(wù)確認(rèn)書簽署及帶看、

9、陪看人的配合A：客戶服務(wù)確認(rèn)書簽署標(biāo)準(zhǔn)及：帶看前必須先簽《客戶服務(wù)確認(rèn)書》這是我們預(yù)防跳單和追傭的主要依據(jù)，話術(shù)：我們帶您看房是不收取費用的，確認(rèn)書是對我們?nèi)粘Ｍ獬龉ぷ鞯囊粋€確認(rèn)。您簽訂的確認(rèn)書是為了公司對每個員工外出進(jìn)行一個核實。B: 陪看人職責(zé)：防止同行跟蹤切戶和注意客戶與業(yè)主之間的單獨交流,防范跳單.如業(yè)主先到，陪看人應(yīng)先和業(yè)主見面交流.,帶看中,2.帶看路線及路上的溝通帶看路線3標(biāo)準(zhǔn):A 盡量避開同行門店及駐守地點b

10、對不熟悉的客戶盡量選擇環(huán)境優(yōu)美路線c 對注重上班距離的客戶,走離公交站點最近的路線,帶看中,2.帶看路上的溝通a:找出決策人：要多問多聽,我們可從中了解客戶的家庭構(gòu)成及主要需求對象。b:適當(dāng)滲透定金概念與中介費收費標(biāo)準(zhǔn)：可引用其他客戶成交的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。c:時刻逼定：路上告訴他“其他同事還不知道這個房子，他們有好幾個誠意客戶想要這樣的房子”，“別的店好像有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看

11、！”拉近與客戶的距離，傳遞緊迫感。,帶看中,3.有鑰匙盤的看房介紹必須強調(diào)2點a:強調(diào)鑰匙房新鮮度：這個房子新出的，業(yè)主/租戶剛搬走，因為業(yè)主是我們的老客戶比較信任我們，而且誠心賣，剛剛將鑰匙委托與我們的,您可以隨時簽約入住。b:強調(diào)鑰匙房成交周期短：由于看房方便，同事都會及時帶看,租/賣得比較快,先到先得,您要是覺得好，就趕快定下來。,帶看中,4.無鑰匙盤的看房介紹a業(yè)主自?。耗壳斑@個房子業(yè)主還在住，保養(yǎng)很好，您基本就能拎包入住

12、（如租房可講，業(yè)主首次且長期出租，租期穩(wěn)定，可放心居住。）b租客?。赫f明退租原因，租期馬上到，現(xiàn)有物品歸屬，可以提前和業(yè)主本人簽約。,帶看中,5.跳單防范及看房注意事項 a 假如客戶人多，應(yīng)兩個業(yè)務(wù)一起帶看,避免客戶業(yè)主單獨交流.特別注意客戶業(yè)主雙方是老鄉(xiāng)的，比如浙江人,提醒他們用普通話溝通,單獨和客戶說看好房后不要和業(yè)主直接砍價. b客戶有明顯的跳單跡象，要注重防范：比如防止客戶貼條，遞名片，樓下迂回。,帶看后—目錄,1.判斷客

13、戶意向2.對意向強烈的馬上拉回店面簽約3.收意向談價及保傭話術(shù)4.對看房不滿意的客戶要繼續(xù)了解需求選擇更匹配盤源進(jìn)行帶看。5.對業(yè)主的反饋并體現(xiàn)房源跟進(jìn)。6.系統(tǒng)中客源的帶看跟進(jìn)及新增看房。,帶看后,1.判斷客戶意向 根據(jù)客戶反應(yīng)，判斷客戶意向，詢問客戶出價。一般情況下，如果客戶看房時間頗長、對房屋瑕疵提出意見、主動對房屋的裝修，家具擺放發(fā)表建議，打電話詢問家人意見，主動詢問價格浮動等問題，如果客戶具備以上諸多行為其中之

14、一，我們就可以認(rèn)為客戶對房屋初步產(chǎn)生了意向。,帶看后,2.對意向強烈的馬上拉回店面簽約 如果客戶有意向，立刻拉回店談。大多數(shù)客戶產(chǎn)生意向都可以理解為在我們的房屋本身情況或價格的引誘下暫時性的沖動，如何讓客戶這種意向變得更加強烈以及沖動呢？最好的辦法就是拉回店內(nèi)，不要讓客戶獨自離開，否則不僅意向會隨時間變淡，而且可能收到其他方面的影響，對房屋產(chǎn)生不好的影響。,帶看后,3.收意向談價及保傭話術(shù)a：鑰匙盤，或不能及時過來簽約的業(yè)主，

15、 租賃：收取客戶一個月租金作為意向金穩(wěn)住客戶；買賣：收取一定數(shù)額的定金，約束業(yè)主與客戶。b：客戶因為價格差距，應(yīng)把客戶拉到店里,直接和業(yè)主溝通價格和付款方式等,如果談妥后業(yè)主能馬上到店,可以直接簽約,如暫不能到場,要及時收取意向金,確定簽約時間。,帶看后,C 保傭話術(shù) 如遇到客戶要求傭金打折,通常應(yīng)對話術(shù): *滿意行or愛家置地是大公司,做的是透明交易,不吃差價,租賃只收取一個月的傭金or買賣只收取1.5%傭金,按

16、照行業(yè)規(guī)定. *我們賺的就是辛苦錢,業(yè)務(wù)員風(fēng)里來雨里去不容易,體現(xiàn)辛苦度. *我們給您提供的是在租賃/買賣期內(nèi)的全程服務(wù),您平時遇到任何問題，我們都可協(xié)助.,帶看后,4.對看房不滿意的客戶要繼續(xù)了解需求選擇更匹配盤源進(jìn)行帶看。a：同事配合按照客戶需求繼續(xù)尋找更加匹配房源及時與業(yè)主聯(lián)系帶看。b：做到多帶看，讓客戶感覺看的房子很多，沒有太多的挑剔感，從而降低眼光，達(dá)到逼定！,帶看后,5.對業(yè)主的反饋 第一時間

17、向業(yè)主反饋客戶情況,如果客戶已經(jīng)看好,了解到業(yè)主的最低價、付款方式等，若還有其他要求，如家電家具能否配齊或搬空等需及時與業(yè)主反饋。,帶看后,6.系統(tǒng)中客源的帶看跟進(jìn)。 把了解到客戶的需求、接受的價格和付款方式，還有對房子的要求及時在系統(tǒng)客源里面跟進(jìn)出來。,談客戶技巧,1、找對人A 擁有金錢的人是誰？B 有決定權(quán)的人是誰？C 有實際需要的人是誰？,2、傭金保衛(wèi)戰(zhàn)資訊有價，泄密“零”價，服務(wù)過后的價值是“0”給客戶跳傭機會，

18、是自己的過失，降低買賣雙方面談價的機會。螳螂捕蟬，黃雀在后，小心像禿鷹般盤旋的同行。,談客戶技巧,3、客戶的購買障疑有那些？害怕---付出更多的錢別處發(fā)現(xiàn)更便宜的價錢的房子被批評做了一個差勁的決定貸款額度不明確房屋有瑕疵,談客戶技巧,談客戶技巧,4、其他同事配合推薦該房屋，打動客戶?？蛻艋氐降陜?nèi)，一定事先告知店內(nèi)同事，做好準(zhǔn)備，利用團隊的優(yōu)勢打擊客戶心理，通常使用的是贊美，虛擬，辛苦度幾項，也可以考慮使用假電話。,A:贊美：

19、其他同事使用——您的眼光真不錯，您如果對這套房屋感興趣，證明您是對二手房市場比較了解，懂行的，這套房屋不僅價格低，而且房質(zhì)好，是最近難得一出的好房子。您的眼光確實獨到。 B:虛擬：您對這套房屋感興趣？這可怎么辦，我的客戶也對這套房屋非常感興趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我為他保留，沒想到您先看上了，我只有再給他找一套了，唉！現(xiàn)在出這樣一套房子太不容易了??！,談客戶技巧,C:辛苦度：先生您是不知道，我們同事為了給您找這套房子，

20、付出了很多的努力，他專門為您量身收集的房源，不僅如此，還事先和房東議價，說他的老客戶誠心買房，房東纏不過他，才勉強答應(yīng)以這個價格出售！ D:店內(nèi)接到咨詢同套房屋的電話，造成促銷,借機逼迫客戶。 “您好，xxxx，什么您想看看**房子，對，報紙上打的廣告，好的，您什么時候有時間？” “哦，是李先生，您好，什么？房子您已經(jīng)考慮好了，您想預(yù)定啊，好的，您一會過來面談是么？好的?。　?談客戶技巧,5、針對帶看過的顧客，運用比較法，對

21、比以前帶看過的房子，突出優(yōu)點，掩飾大缺點。 6、一直不給價的客戶 A. 虛擬一個客戶出的價格判斷客戶的意向，爭取客戶出價 B. 通過詢問付款方式，算貸款，了解顧客心里價位，爭取客戶出價 C. 對客戶說：“我看你對房子還是較滿意，我?guī)湍慵s下房東，砍砍價”，爭取出價 .,談客戶技巧,7.如果客戶出的價格與房屋底價相差不多或者十分接近后，置業(yè)顧問要控制自己的情緒，千萬不能表現(xiàn)出很興奮的樣子，也不要

22、透露意向價格肯定談得下來，更要堅持做辛苦度，表示這個價格只能表示去談一下，爭取一下，房東態(tài)度十分的堅決，難度會比較大。,談客戶技巧,8. 針對出價低的客戶 A.這套房子早有人出這個價了，要是這個價的話，房子早賣出去了，不會留到現(xiàn)在了！您這個價格可以考慮下另一套房子，這個肯定是不行了，您考慮一下！B.看房后還價太低還想看第二次，直接拒絕不用看，房東知道您的報價了，根本不考慮把房子賣給您了，給你另外推薦一套吧。（要

23、拒絕客戶，讓自己占主動） C. 如果客戶還價始終很低，并且堅決不漲，就直接告訴他房子賣了，他確實喜歡的話，他會很失落的，推薦其他房子，下次再看房子，會很配合的?；蛘咴倬巶€話說客戶貸款辦不了，現(xiàn)在房子又再賣了。他應(yīng)當(dāng)會有失而復(fù)得的感覺，會很沖動！,談客戶技巧,9.如果客戶不滿意此房又有意向買房，我們可以說：“現(xiàn)在跟我們回店，我們可以幫你算下費用，（目的了解其經(jīng)濟實力），我們內(nèi)網(wǎng)上有千條房源，我們可以在網(wǎng)上查下其它房源等，主要

24、目的讓他跟我們回店，再配房子。 10.如果客戶堅決不回店內(nèi)，則一定要將客戶遠(yuǎn)送走，既通過路上溝通判斷意向，而且防止客戶回去跟房東私下聯(lián)絡(luò)，如果客戶主動提出要置業(yè)顧問先走，我們可以回答：“我一會兒還有一個客戶要來看這套房子，我等他”，斷絕客戶跳單的機會 .,談客戶技巧,課程總結(jié),有效帶看--三個度對房源的了解程度對客戶和房主的把握程度對市場行情的了解程度,勤,方法只是通往成功的渠道，每一步都是自己走出來的；只是看誰先邁出