渠道團(tuán)隊(duì)

1、1、渠道規(guī)劃、渠道規(guī)劃—戰(zhàn)略指揮者戰(zhàn)略指揮者這一項(xiàng)工作是年度渠道管理工作中，最為基礎(chǔ)，最為重要的工作。每年年初，各家電企業(yè)通常會(huì)提交產(chǎn)品規(guī)劃、推廣規(guī)劃，但是，往往沒(méi)有渠道規(guī)劃，因此，年度渠道規(guī)劃也是最容易忽略的工作。一份完整的渠道規(guī)劃通常包括以下內(nèi)容：（1）本年度渠道策略實(shí)施報(bào)告與總結(jié)；（2）下一年度行業(yè)及渠道發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告；（3）下一年度企業(yè)渠道戰(zhàn)略規(guī)劃及策略；（4）下一年度支持渠道策略實(shí)現(xiàn)的各項(xiàng)政策及執(zhí)行落地方案。渠道戰(zhàn)略規(guī)劃關(guān)系到企

2、業(yè)對(duì)渠道發(fā)展動(dòng)向的判斷，關(guān)系到企業(yè)渠道資源的投放，關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品的銷售通路，渠道規(guī)劃是方向性的，戰(zhàn)略指揮性的，如果南轅北轍，方向發(fā)生偏差，那么企業(yè)的發(fā)展就會(huì)慢慢被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉下，因此必須重視。如何進(jìn)行渠道戰(zhàn)略規(guī)劃，請(qǐng)見(jiàn)作者在營(yíng)銷傳播上發(fā)表的另外一篇文章《如何做下一年的年度渠道規(guī)劃》。2、渠道開(kāi)拓、渠道開(kāi)拓—銷售引擎銷售引擎得渠道者得天下，渠道作為企業(yè)重要的一項(xiàng)資源，在營(yíng)銷活動(dòng)中處于重要的位置。渠道管理部作為產(chǎn)品在市場(chǎng)上流動(dòng)的主要責(zé)任部門(mén)，

3、肩負(fù)著產(chǎn)品自從工廠倉(cāng)庫(kù)流出后到消費(fèi)者家中的所有渠道營(yíng)銷活動(dòng)。在現(xiàn)階段，家居生活類家電，比如電飯煲、電風(fēng)扇、豆?jié){機(jī)等產(chǎn)品的銷售渠道不外乎家電連鎖、超市連鎖、地標(biāo)、專賣(mài)店等，部分家裝類家電產(chǎn)品，比如廚衛(wèi)、空調(diào)等還可以在建材超市、家裝公司等渠道里面進(jìn)行銷售。任何一家企業(yè)想在所有的渠道里面都占有優(yōu)勢(shì)，顯然不太現(xiàn)實(shí)，但如果渠道管理部能夠有步驟開(kāi)拓幾個(gè)大型渠道，簽訂全國(guó)性大盤(pán)協(xié)議，則可以對(duì)銷售的作用立竿見(jiàn)影?，F(xiàn)階段，許多渠道對(duì)于家電起來(lái)來(lái)說(shuō)，都是陌

4、生的，不熟悉的，但是某些渠道是具備很大銷售潛力的，因此，渠道管理部必須去統(tǒng)籌這些渠道，聯(lián)合所有產(chǎn)品的力量，與這些渠道簽訂年度合作協(xié)議，讓產(chǎn)品能夠在這些渠道中“流動(dòng)”起來(lái)，增加企業(yè)的銷售額，這就是銷售引擎的作用。多講一些，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)渠道、團(tuán)購(gòu)渠道等發(fā)展迅速，但是許多家電企業(yè)始終無(wú)法解決供貨方、物流、竄貨等問(wèn)題，也限制了企業(yè)銷售的增長(zhǎng)。3、資源支持、資源支持—“后勤兵后勤兵”年度渠道規(guī)劃制定以后，家電企業(yè)一般都會(huì)要求渠道管理部進(jìn)行年度預(yù)算，即

5、下一年應(yīng)該花多少錢(qián)，在那個(gè)地方花錢(qián)，花錢(qián)能夠達(dá)到什么目的。這些資源都是控制在渠道管理部手中，也是分公司或代理商在市場(chǎng)上沖鋒陷陣的“火藥”。這些資源是真金白銀，可以看到，最直接的，但是，還有部分資源是不能少，就是智力資源支持，比如某些渠道開(kāi)拓指南，經(jīng)典案例分享、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手案例分析、集中培訓(xùn)等，這些智力支持，往往是許多家電公司做得不足的地方。錢(qián)多好辦事，但是沒(méi)有頭腦辦不成事，所以，物質(zhì)資源與智力資源，必須雙管齊下，讓分公司或代理商不僅僅要做，

6、而且要方法得當(dāng)，方向準(zhǔn)確。4、過(guò)程監(jiān)督、過(guò)程監(jiān)督—“看門(mén)犬看門(mén)犬”年度渠道規(guī)劃制定以后，一定要讓渠道規(guī)劃進(jìn)行落地，也就是能夠?qū)⒉呗赞D(zhuǎn)化為具體的數(shù)據(jù)指標(biāo)，并分配到總部每個(gè)人或分公司（或營(yíng)銷中心）。其實(shí)，在其中，往往會(huì)涉及到各種資源的補(bǔ)貼，比如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、門(mén)頭補(bǔ)貼、裝修費(fèi)報(bào)銷、租金公擔(dān)等。在此過(guò)程中，渠道管理部必須進(jìn)行過(guò)程監(jiān)督，做好臺(tái)賬，控制好投入資源的使用情況，虛假的必須處罰，出樣不合標(biāo)準(zhǔn)的不能報(bào)銷，材料不全的不能核銷等，這些都是渠道管理部作

7、為“看門(mén)犬”的責(zé)任。有時(shí)候難免會(huì)部分分公司經(jīng)理打電話過(guò)來(lái)求情，這個(gè)時(shí)候就是考驗(yàn)渠道管理部智慧的時(shí)候，報(bào)還是不報(bào)，不能一概而論。5、氛圍營(yíng)造、氛圍營(yíng)造—“發(fā)聲筒發(fā)聲筒”有位營(yíng)銷行業(yè)前輩曾經(jīng)告訴我：銷售就像打麻將，是需要氛圍渲染的。試想一下，在一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)激烈，充滿激情的企業(yè)氛圍中，各個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)斗都是精神飽滿、信心滿滿的話，那么在這種氛圍中，就很容易創(chuàng)造成績(jī)，因?yàn)橐粋€(gè)人的良好的精神風(fēng)暴可以帶動(dòng)銷售成績(jī)的提升。如何能夠營(yíng)造出這樣的氛圍呢？我覺(jué)得