輸贏之摧龍六式(整理)

1、《輸贏》之摧龍六式第1頁共8頁《輸贏輸贏》之摧龍六式之摧龍六式自九二年開始我的銷售生涯，屈指算來已有十四年。前八年在一線沖鋒陷陣，摧城拔寨，后六年在IBM和戴爾這樣世界級的公司潛心鉆研中外頂尖的營銷理論和方法，并有幸在清華大學（繼續(xù)教育學院和職業(yè)經理訓練中心）和北大（經濟管理學院）等學府與各行各業(yè)的總裁班學員探討銷售方法，既深入聯想、NOKIA、中國移動等大型公司的基層銷售部門，也為各行各業(yè)的中小型公司擔任培訓和咨詢工作。我一直希望能夠

2、將所得的銷售方法融入一個大型案例之中，這是寫這本小說的動機。我深知商場如戰(zhàn)場，銷售是現實生活中最殘酷同時也是最偉大的職業(yè)。由于條件的限制，大多數的銷售人員卻在沒有得到足夠的訓練前，就被匆匆送上戰(zhàn)場，憑著自己的悟性和天賦在慘烈的競爭中廝殺，輸贏之間殊為不易。我將八年的銷售經歷和六年的鉆研心得總結出來，錄于本書最后，希望指導后來有緣之人少走彎路。需求、信賴、價值、價格和體驗是客戶采購的五個關鍵要素，銷售團隊必須滿足這個五個要素才可以成功贏取

3、訂單，加上銷售前的收集資料就構成了成功銷售的六個關鍵的步驟。每個步驟又包含四個具體的行為，共計六式二十四招。第一式客戶分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈現價值第五式贏取承諾第六式跟進服務摧龍六式是向大型客戶銷售的基本流程，尚需以內功心法為基礎，以銷售技巧為輔，銷售團隊方可縱橫商場，摧枯拉朽，戰(zhàn)無不勝。第一式第一式客戶分析客戶分析銷售團隊的銷售費用、時間和精力等資源有限，可是客戶卻無限，因此銷售團隊必須全面完整地收集客戶資料并進行分

4、析，才可以找到真正目標客戶并制定銷售計劃。開始標志鎖定目標客戶結束標志判斷并發(fā)現明確的銷售機會1、發(fā)展向導：最了解客戶資料的人一定是客戶內部的人，向導是客戶內部認可我方價值愿意透露資料的個人。在發(fā)展向導時，應該堅持由先易后難、由低級別到高級別、由點到面的順序，逐漸在客戶內部建立起情報網，源源不斷地提供客戶資料。在沒有銷售機會的時候，銷售人員的重點就是維系這些線人的關系，逢年過節(jié)發(fā)條短信就可以低成本的維護線人關系。2、收集資料：客戶信息包

5、括客戶資料和客戶需求兩個部分，客戶關心需求并非資料，因此銷售人員應該在接觸客戶前事先收集資料，才可以應對無誤。資料是已經發(fā)生的結果，因此基本固定不變，而需求會在采購中不斷變化?？蛻糍Y料通常包括：（1）背景資料①客戶的聯系電話、通信地址、網址和郵件地址等②業(yè)務范圍，經營和財務現狀（2）使用現狀①同類產品和服務（包括競爭對手）的使用情況②產品和服務的用途③客戶最近的采購計劃以及要解決的問題（3）組織機構資料①與采購相關的部門的職能以及領導者

6、②部門之間的回報和制約關系《輸贏》之摧龍六式第3頁共8頁著客戶滿意度。設計者是指規(guī)劃采購方案的人，設計者往往不只一個人，也許是一個小組。有的采購很簡單，可以直接進行，但是大多數的采購需要精心的規(guī)劃和設計。設計者的職責是將采購動機變成采購指標。評估者評估者是評估潛在供應商方案的人或者小組，他們也許是設計者，也許是另有其人。評估者將根據設計者提供的采購指標比較各個服務供應商的方案和承諾。4、判斷銷售機會：如果有明確的銷售機會，銷售人員就應該

7、立即將銷售推進到下個階段，如果暫時沒有機會，銷售將依然維持在客戶分析的階段，因此判斷是否存在銷售機會是個重要的分水嶺。四個方面的問題可以幫助銷售人員評估銷售機會：存在銷售機會嗎？我們有解決方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？第二式第二式建立信任建立信任客戶關系分成認識、約會、信賴和同盟由低到高的四個階段。當銷售人員發(fā)現客戶內存在明確銷售機會時，采取銷售組合迅速推進客戶關系。不同的客戶有不同的性格特點，因此推進客戶關系的前提是識別客戶溝通風格。

8、客戶的溝通風格可以大概分成分析型、進取型、表現型和親切型四種類型。開始標志判斷并發(fā)現明確的銷售機會結束標志與關鍵客戶建立良好的客戶關系1、客戶關系發(fā)展階段：階段定義標志活動和描述（1）認識客戶關系的第一個階段，標志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。常見的銷售方法包括電話和拜訪，專業(yè)銷售形象和攜帶客戶喜歡的小禮品可以增進客戶好感。1電話：通過電話與客戶保持聯系以促進銷售。2拜訪：在約定的時間和地點與客戶會面。3小禮品：向客戶提供禮品，禮品的價

9、值在國家法律和公司規(guī)定允許的范圍內。（2）約會銷售人員將客戶產生互動，通常是可以將客戶邀請到第三方場所，是客戶關系發(fā)展的第二個階段。例如舉行交流和座談，邀請客戶到公司參觀，聚餐、運動或者娛樂活動。1商務活動：簡單的商務活動主要是指與客戶吃飯、喝茶等。2本地參觀：邀請客戶來公司或者成功客戶參觀和考察。3技術交流：在特定客戶現場舉行的銷售活動，包括展覽、發(fā)布會、演示會、介紹會等形式。4測試和樣品：向客戶提供測試環(huán)境進行產品測試，或者向客戶提

10、供樣品試用。（3）信賴獲得客戶個人的明確和堅定的支持，此時客戶愿意與銷售人員一起進行比較私密性活動。1聯誼活動：與客戶在一起舉行的多種多樣的商務活動，這些活動通常包括聚餐、宴會、運動、比賽、娛樂等等。2家庭活動：與客戶的家人互有往來，參與客戶私人活動或邀請客戶參與客戶經理自己的私人活動。3異地參觀：邀請重要客戶進行異地旅游，參觀活動。4貴重禮品：在國家法律的范圍內，向客戶提供足以影響客戶采購決定的禮品。（4）同盟客戶愿意采取行動幫助銷售