銷(xiāo)售話(huà)術(shù)腳本

1、18地址：深圳市龍華聯(lián)弓路華南工業(yè)大廈6樓網(wǎng)址：電話(huà)：075584193127傳真：075523444718邀約話(huà)術(shù)邀約話(huà)術(shù)一、開(kāi)場(chǎng)白一、開(kāi)場(chǎng)白張總，上午好！我是眾成勝世企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司的，叫我小余就行了。眾成公司是一家專(zhuān)為企業(yè)家提供學(xué)習(xí)、人脈、融資的商業(yè)平臺(tái)。目前已在全國(guó)各地（如深圳、廣州、湖南、杭州、西安、北京）等各大城市舉辦過(guò)數(shù)百場(chǎng)的大型論壇。這次是受當(dāng)?shù)孛駹I(yíng)企業(yè)協(xié)會(huì)的邀請(qǐng)，《中國(guó)企業(yè)領(lǐng)袖商道論壇》于6月20至22日在煙臺(tái)濱海

2、國(guó)際大酒店隆重召開(kāi)。這次的主講嘉賓有：皇明太陽(yáng)能獨(dú)立董事，商業(yè)模式第一人林偉賢老師、亞洲第一名嘴張錦貴教授、瘋狂英語(yǔ)創(chuàng)始人李陽(yáng)老師、金口才總教練劉景斕老師、反定位第一人劉軍老師、共和國(guó)四大演講家之一彭清一彭老等八大名師，張總對(duì)這些老師應(yīng)該有了解吧！這次在煙臺(tái)有山東的800位企業(yè)家參會(huì)，每家企業(yè)只有一個(gè)名額，且只有年?duì)I業(yè)額3000萬(wàn)以上的企業(yè)家才能參會(huì)。本次由于企業(yè)家協(xié)會(huì)的贊助，原價(jià)5800元的門(mén)票，現(xiàn)只收取1000元場(chǎng)地費(fèi)即可。張總，貴

3、公司是做海參的是吧！雙舉海參的李總您認(rèn)識(shí)嗎？他在四年前上了林偉賢老師的商業(yè)模式，上課前年?duì)I業(yè)額不到300萬(wàn)，而現(xiàn)在營(yíng)業(yè)額已超過(guò)8000萬(wàn)了，張總，林老師和李總這次都會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)。6月20至22日這個(gè)時(shí)間您沒(méi)問(wèn)題吧！二、抗拒點(diǎn)解除二、抗拒點(diǎn)解除1、參加你們的課程，有什么好處呢？、參加你們的課程，有什么好處呢？X總，我真的是極為欣賞您這種坦誠(chéng)、直率的性格！我想您是想確定一下您能從“中國(guó)企業(yè)領(lǐng)袖商道論壇”獲得什么收益，對(duì)嗎？謝謝您的直言不諱，呵呵

4、，確實(shí)如果我們的論壇有100個(gè)好處，但如果沒(méi)有1樣是您所需要的，那么就算您想?yún)⒓?，我都?huì)建議您不要參加。因?yàn)閰⒓右粓?chǎng)培訓(xùn)，對(duì)您來(lái)說(shuō)，不僅是投資了一筆培訓(xùn)費(fèi)、更寶貴的是投資了三天寶貴的時(shí)間、以及您對(duì)我們的信任。X總，在回答您這個(gè)問(wèn)題之前，我想再次確認(rèn)的是您參加本次論壇的初衷是什么呢？該話(huà)術(shù)使用時(shí)要注意：A）不要輕易地去正面回答難以回答和尖銳的問(wèn)題，將球巧妙地拋回給客戶(hù)，但又顯得相當(dāng)?shù)刈鹬貙?duì)方。B）判斷好客戶(hù)的“價(jià)值趨向”之后，只就客戶(hù)最關(guān)

5、注的某一個(gè)主要好處，反復(fù)強(qiáng)調(diào)課程能使他獲得該好處，并就他的“次要好處”也反復(fù)強(qiáng)調(diào)，渲染購(gòu)買(mǎi)情緒言。2、這種課程好象現(xiàn)在很泛濫了，聽(tīng)了沒(méi)什么用！、這種課程好象現(xiàn)在很泛濫了，聽(tīng)了沒(méi)什么用！（1）首先，我要謝謝X總您對(duì)我的信任，您非常真實(shí)地表達(dá)了您對(duì)課程本身的懷疑和有所保留。我尊重并且認(rèn)同您對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目的慎重選擇。因?yàn)檎缒F(xiàn)在所了解的那樣，整個(gè)培訓(xùn)行業(yè)面臨著“同質(zhì)化”嚴(yán)重的局面。我最關(guān)心的是您過(guò)去參加過(guò)哪些比較類(lèi)似的課程，令您感覺(jué)沒(méi)什么價(jià)值呢

6、？因?yàn)槲冶救朔浅釔?ài)培訓(xùn)行業(yè)，未來(lái)我打算長(zhǎng)期在這行發(fā)展，您的寶貴建議將鑄就我未來(lái)事業(yè)成功的基礎(chǔ)，在此，我先行謝過(guò)了?。ńㄗh不要直接反駁客戶(hù)的疑慮，先認(rèn)同——詢(xún)問(wèn)——引導(dǎo)——讓客戶(hù)自己推理一個(gè)對(duì)成交有幫助的結(jié)果）38地址：深圳市龍華聯(lián)弓路華南工業(yè)大廈6樓網(wǎng)址：電話(huà)：075584193127傳真：075523444718X總，請(qǐng)問(wèn)除了時(shí)間，還有其他什么原因?qū)е履鸁o(wú)法參加課程嗎？客戶(hù)：沒(méi)有了。銷(xiāo)售員：哦，X總，請(qǐng)問(wèn)您那個(gè)時(shí)間段具體是計(jì)劃做什么

7、事情呢？有什么我?guī)偷蒙厦Φ膯幔靠蛻?hù)：他若能回答出具體的事情、時(shí)間、目的等，而且經(jīng)確定確實(shí)是不能參加。（這種情況通常只有25%的機(jī)率，大部分情況下，他是騙人的。）銷(xiāo)售員：啊，那確實(shí)是一個(gè)天大的遺憾，因?yàn)檫@次論壇是眾成精心策劃半年推出的，8位大師也是推掉了無(wú)數(shù)重要工作專(zhuān)程來(lái)教你們。而我也是經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析，認(rèn)為課程對(duì)您來(lái)說(shuō)是有幫助的，才跟您聯(lián)系的。真是太為您感到遺憾了！如果真的確定是您無(wú)法參加，我想我唯一能做的是到時(shí)候爭(zhēng)取幫買(mǎi)您買(mǎi)一本《大會(huì)手冊(cè)

8、》供您在家大致了解授課內(nèi)容，您看需要嗎？至于價(jià)格，如果我沒(méi)記錯(cuò)也就350塊錢(qián)一本。這個(gè)還要看公司是否有這樣的安排。我買(mǎi)下來(lái)送您一本都問(wèn)題不大的！客戶(hù)：如果給一大堆其他理由，明顯是騙你。銷(xiāo)售員：（十分委屈和沉重）X總，聽(tīng)了您的話(huà)，我倍感難過(guò)，看來(lái)是我的溝通能力有待提高，我沒(méi)有能力令您理解到這次論壇的可貴，以及對(duì)您的價(jià)值有多大！而您是個(gè)多么有素養(yǎng)的人，您怕傷我的心，于是便用“沒(méi)時(shí)間”來(lái)娓婉地拒絕我。（用這個(gè)真誠(chéng)的話(huà)術(shù)讓客戶(hù)內(nèi)疚，再立即轉(zhuǎn)移話(huà)

9、題，不糾纏“沒(méi)時(shí)間”，轉(zhuǎn)問(wèn)他在企業(yè)經(jīng)營(yíng)方面需要的幫助等。過(guò)一會(huì)，回到銷(xiāo)售流程的前面，重新建立信任感和挖痛。）8、關(guān)于客戶(hù)說(shuō)、關(guān)于客戶(hù)說(shuō)“忙”、“沒(méi)時(shí)間參加沒(méi)時(shí)間參加”的其他回復(fù)話(huà)術(shù)。的其他回復(fù)話(huà)術(shù)。（1）答：是的，我理解，您忙也是為了賺錢(qián)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在忙著賺錢(qián)，對(duì)吧!假如今天我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)了，而我們沒(méi)來(lái)。結(jié)果他們學(xué)到了目前國(guó)際最先進(jìn)的贏利工具，而我們沒(méi)有學(xué)到，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是不是很大的損失？假如我們今天來(lái)了，而我們的對(duì)手沒(méi)來(lái)，我們是

10、不是把握了一個(gè)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)？我想您這樣優(yōu)秀的有頭腦的企業(yè)家，絕不會(huì)放棄這樣的機(jī)會(huì)。您說(shuō)是吧？您看您打算自己來(lái)聽(tīng)，還是帶上副總一起來(lái)呢？（2）答：生意蠻好嘛！恭喜X總！這說(shuō)明您以前計(jì)劃得好，準(zhǔn)備充份，您是階段性的忙（比如旺季），還是一直都這么忙呢？如果是前者，我絕對(duì)支持您應(yīng)該趁旺季時(shí)多賺錢(qián)，但如果是一直都這么忙，老板，您就真的應(yīng)該反思一下了！因?yàn)?，年?fù)一年的操勞，除了損傷您的身體健康、影響您和家人的感情，還代表您的企業(yè)運(yùn)作問(wèn)題嚴(yán)重啊

11、?。?）答：老總，您說(shuō)您太忙了，那我們的課程正好幫您解決這方面的問(wèn)題，3天時(shí)間里您會(huì)學(xué)會(huì)跟6位最著名的企業(yè)家學(xué)習(xí)如何讓下面人忙，而自己有充足的時(shí)間思考，那時(shí)您就不用事事操心了。（4）答：確實(shí)做老總要考慮整個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)，您看您忙也是為了我們企業(yè)有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的更好的發(fā)展是吧？今天這次課程也是借助了各行已經(jīng)成功的企業(yè)家的寶貴經(jīng)驗(yàn)。俗話(huà)說(shuō)，借力者強(qiáng)、借智者王。這些讓您減輕了很多壓力，您就可以抽時(shí)間多去思考企業(yè)未來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略方向，這是不是一舉兩得？