市場(chǎng)營(yíng)銷組合 文檔

1、一、一、我眼中的市場(chǎng)營(yíng)銷。我眼中的市場(chǎng)營(yíng)銷。不同的角度及不同的發(fā)展觀點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷下了不同的定義。有些學(xué)者把市不同的角度及不同的發(fā)展觀點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷下了不同的定義。有些學(xué)者把市場(chǎng)營(yíng)銷定義為一種復(fù)雜社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過程，其目的在于滿足社會(huì)或人類需要，場(chǎng)營(yíng)銷定義為一種復(fù)雜社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過程，其目的在于滿足社會(huì)或人類需要，實(shí)現(xiàn)社會(huì)目標(biāo)。有些學(xué)者則簡(jiǎn)單的認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)?？倢?shí)現(xiàn)社會(huì)目標(biāo)。有些學(xué)者則簡(jiǎn)單的認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)

2、。總之，市場(chǎng)營(yíng)銷意味著和市場(chǎng)打交道，為了滿足人類需要和欲望，去實(shí)現(xiàn)潛在的之，市場(chǎng)營(yíng)銷意味著和市場(chǎng)打交道，為了滿足人類需要和欲望，去實(shí)現(xiàn)潛在的利益交換。利益交換。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)必須十分重視市場(chǎng)營(yíng)銷。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，誰能在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)必須十分重視市場(chǎng)營(yíng)銷。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，誰能把營(yíng)銷做得更好誰就掌握了戰(zhàn)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，就能旗開得勝。當(dāng)今，我們正經(jīng)歷把營(yíng)銷做得更好誰就掌握了戰(zhàn)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，就能旗開得勝。當(dāng)今，我們正經(jīng)歷著營(yíng)銷的時(shí)代，本

3、質(zhì)地來講，我們無時(shí)不在進(jìn)行著營(yíng)銷，有人營(yíng)銷的是商品，著營(yíng)銷的時(shí)代，本質(zhì)地來講，我們無時(shí)不在進(jìn)行著營(yíng)銷，有人營(yíng)銷的是商品，有人營(yíng)銷的是服務(wù)，有人營(yíng)銷的是思想，有人營(yíng)銷的是戰(zhàn)略。如果我們不是營(yíng)有人營(yíng)銷的是服務(wù)，有人營(yíng)銷的是思想，有人營(yíng)銷的是戰(zhàn)略。如果我們不是營(yíng)銷的施動(dòng)方，那我們就一定是營(yíng)銷的從動(dòng)方。無論是從動(dòng)還是施動(dòng)，至少你要銷的施動(dòng)方，那我們就一定是營(yíng)銷的從動(dòng)方。無論是從動(dòng)還是施動(dòng)，至少你要了解這個(gè)行業(yè)，知道營(yíng)銷的手段才能掌握更大的主動(dòng)性

4、，才能提高勝利的機(jī)率。了解這個(gè)行業(yè)，知道營(yíng)銷的手段才能掌握更大的主動(dòng)性，才能提高勝利的機(jī)率。營(yíng)銷組合指的是企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上，綜合考慮環(huán)境、能力、競(jìng)爭(zhēng)狀營(yíng)銷組合指的是企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上，綜合考慮環(huán)境、能力、競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)企業(yè)自身可以控制的因素加以最佳組合和運(yùn)用，以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。況對(duì)企業(yè)自身可以控制的因素加以最佳組合和運(yùn)用，以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷組合的可控因素一般概括統(tǒng)稱為四大類產(chǎn)品（市場(chǎng)營(yíng)銷組合的可控因素一般概括統(tǒng)

5、稱為四大類產(chǎn)品（Product）價(jià)格）價(jià)格（Price）分銷（）分銷（Place）促銷（）促銷（Promotion）（簡(jiǎn)稱（簡(jiǎn)稱“4P”）1.1產(chǎn)品產(chǎn)品要想在市場(chǎng)中占領(lǐng)足夠多的市場(chǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量的高質(zhì)量化和差異化的市場(chǎng)戰(zhàn)要想在市場(chǎng)中占領(lǐng)足夠多的市場(chǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量的高質(zhì)量化和差異化的市場(chǎng)戰(zhàn)略是特別重要的。略是特別重要的。1.1.1，高質(zhì)量化的產(chǎn)品意味著可以為消費(fèi)者提供有效的產(chǎn)品支持，是消費(fèi)，高質(zhì)量化的產(chǎn)品意味著可以為消費(fèi)者提供有效的產(chǎn)品支持，是消

6、費(fèi)者獲得物有所值抑或物超所值的精神感覺。劣質(zhì)的產(chǎn)品則會(huì)使消費(fèi)者的購(gòu)買預(yù)者獲得物有所值抑或物超所值的精神感覺。劣質(zhì)的產(chǎn)品則會(huì)使消費(fèi)者的購(gòu)買預(yù)期降低，是消費(fèi)者產(chǎn)生錯(cuò)誤，上當(dāng)?shù)母杏X，進(jìn)而會(huì)產(chǎn)生極度的不信任感覺。期降低，是消費(fèi)者產(chǎn)生錯(cuò)誤，上當(dāng)?shù)母杏X，進(jìn)而會(huì)產(chǎn)生極度的不信任感覺。1.1.1.1，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)同樣要根據(jù)細(xì)分的目標(biāo)市場(chǎng)來決定，細(xì)分的目標(biāo)市場(chǎng)，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)同樣要根據(jù)細(xì)分的目標(biāo)市場(chǎng)來決定，細(xì)分的目標(biāo)市場(chǎng)取決來自顧客的不同的需求。為顧客量身定制

7、的產(chǎn)品，更具有滿足的針對(duì)性，取決來自顧客的不同的需求。為顧客量身定制的產(chǎn)品，更具有滿足的針對(duì)性，更可以是顧客受重視的優(yōu)越感。更可以是顧客受重視的優(yōu)越感。1.1.1.2，差別化戰(zhàn)略的根本是通過提高顧客效用來提高顧客價(jià)值。值得一，差別化戰(zhàn)略的根本是通過提高顧客效用來提高顧客價(jià)值。值得一提的是，提的是，差別化戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略不僅僅作用于不僅僅作用于產(chǎn)品產(chǎn)品，而且還有服務(wù)，而且還有服務(wù)，希望顧客感知其產(chǎn)品希望顧客感知其產(chǎn)品與服務(wù)的獨(dú)特性，從而一部

8、分顧客愿意為此支付較高價(jià)錢，相應(yīng)的，企業(yè)就可與服務(wù)的獨(dú)特性，從而一部分顧客愿意為此支付較高價(jià)錢，相應(yīng)的，企業(yè)就可以獲得較高的利潤(rùn)。以獲得較高的利潤(rùn)。1.2，價(jià)格，價(jià)格科特勒認(rèn)為，價(jià)格戰(zhàn)是最愚蠢但也最富有智慧的競(jìng)爭(zhēng)手段。它是指揮者占科特勒認(rèn)為，價(jià)格戰(zhàn)是最愚蠢但也最富有智慧的競(jìng)爭(zhēng)手段。它是指揮者占領(lǐng)市場(chǎng)的重要武器，也使得很多守城者輸?shù)钠撞涣?。領(lǐng)市場(chǎng)的重要武器，也使得很多守城者輸?shù)钠撞涣?。要。要?.4會(huì)計(jì)師事務(wù)所要留心客戶的其他潛在需求

9、，注重把握潛在業(yè)務(wù)和衍生業(yè)會(huì)計(jì)師事務(wù)所要留心客戶的其他潛在需求，注重把握潛在業(yè)務(wù)和衍生業(yè)務(wù)。瞄準(zhǔn)潛在客戶，從廣義上說，會(huì)計(jì)師事務(wù)所所有的營(yíng)銷行為都是為了尋找務(wù)。瞄準(zhǔn)潛在客戶，從廣義上說，會(huì)計(jì)師事務(wù)所所有的營(yíng)銷行為都是為了尋找潛在的客戶。會(huì)計(jì)師事務(wù)所對(duì)可能成為事務(wù)所的公司或者機(jī)構(gòu)或者個(gè)人所爭(zhēng)取潛在的客戶。會(huì)計(jì)師事務(wù)所對(duì)可能成為事務(wù)所的公司或者機(jī)構(gòu)或者個(gè)人所爭(zhēng)取的有針對(duì)性的營(yíng)銷行動(dòng)。的有針對(duì)性的營(yíng)銷行動(dòng)。2.5注重征求客戶反饋意見。經(jīng)常坦誠(chéng)

10、地向客戶征求對(duì)會(huì)計(jì)師事務(wù)所的意見，注重征求客戶反饋意見。經(jīng)常坦誠(chéng)地向客戶征求對(duì)會(huì)計(jì)師事務(wù)所的意見，是一條比較好的改善與客戶關(guān)系的途徑。通過客戶意見反饋，會(huì)計(jì)師事務(wù)所能是一條比較好的改善與客戶關(guān)系的途徑。通過客戶意見反饋，會(huì)計(jì)師事務(wù)所能夠確切地了解對(duì)自己的服務(wù)產(chǎn)品做不斷的改進(jìn)，提高服務(wù)質(zhì)量，使客戶滿意。夠確切地了解對(duì)自己的服務(wù)產(chǎn)品做不斷的改進(jìn)，提高服務(wù)質(zhì)量，使客戶滿意。通過征求意見，客戶認(rèn)識(shí)到會(huì)計(jì)師事務(wù)所對(duì)做好法律服務(wù)的誠(chéng)意，認(rèn)識(shí)到會(huì)計(jì)通

11、過征求意見，客戶認(rèn)識(shí)到會(huì)計(jì)師事務(wù)所對(duì)做好法律服務(wù)的誠(chéng)意，認(rèn)識(shí)到會(huì)計(jì)師事務(wù)所對(duì)自己利益的重視和關(guān)心，從而在心理上對(duì)會(huì)計(jì)師事務(wù)所的服務(wù)產(chǎn)品師事務(wù)所對(duì)自己利益的重視和關(guān)心，從而在心理上對(duì)會(huì)計(jì)師事務(wù)所的服務(wù)產(chǎn)品增加認(rèn)同感。增加認(rèn)同感。2.6、堅(jiān)持客戶回訪。任何的營(yíng)銷活動(dòng)都必須以客戶為出發(fā)點(diǎn)，只有當(dāng)現(xiàn)有、堅(jiān)持客戶回訪。任何的營(yíng)銷活動(dòng)都必須以客戶為出發(fā)點(diǎn)，只有當(dāng)現(xiàn)有的客戶對(duì)會(huì)計(jì)師事務(wù)所提供的服務(wù)感到滿意與潛在的客戶對(duì)會(huì)計(jì)師事務(wù)所在營(yíng)的客戶對(duì)會(huì)計(jì)師事

12、務(wù)所提供的服務(wù)感到滿意與潛在的客戶對(duì)會(huì)計(jì)師事務(wù)所在營(yíng)銷中所宣傳和承諾的服務(wù)表示信服的情況下，會(huì)計(jì)師事務(wù)所的營(yíng)銷活動(dòng)才稱得銷中所宣傳和承諾的服務(wù)表示信服的情況下，會(huì)計(jì)師事務(wù)所的營(yíng)銷活動(dòng)才稱得上是成功的。做到這一點(diǎn)，首先必須了解客戶對(duì)會(huì)計(jì)師事務(wù)所提供服務(wù)的想法上是成功的。做到這一點(diǎn)，首先必須了解客戶對(duì)會(huì)計(jì)師事務(wù)所提供服務(wù)的想法和看法。因?yàn)樵诤芏嗲闆r下，客戶對(duì)會(huì)計(jì)師事務(wù)所的看法往往不同于會(huì)計(jì)師事和看法。因?yàn)樵诤芏嗲闆r下，客戶對(duì)會(huì)計(jì)師事務(wù)所的看

13、法往往不同于會(huì)計(jì)師事務(wù)所對(duì)自己的看法，客戶的看法對(duì)會(huì)計(jì)師事務(wù)所的發(fā)展是至關(guān)重要的。因此，務(wù)所對(duì)自己的看法，客戶的看法對(duì)會(huì)計(jì)師事務(wù)所的發(fā)展是至關(guān)重要的。因此，會(huì)計(jì)師事務(wù)所對(duì)客戶的想法和看法應(yīng)當(dāng)予以及時(shí)并充分地了解，而了解的主要會(huì)計(jì)師事務(wù)所對(duì)客戶的想法和看法應(yīng)當(dāng)予以及時(shí)并充分地了解，而了解的主要方式就是對(duì)客戶回訪。方式就是對(duì)客戶回訪。2.7、有必要瞄準(zhǔn)業(yè)界有影響的人物。有影響的人物大致上可以分成幾類：、有必要瞄準(zhǔn)業(yè)界有影響的人物。有影響的人

14、物大致上可以分成幾類：政界的要人；商界的要人；其他各界的名人。這些有影響的人物在社會(huì)上享有政界的要人；商界的要人；其他各界的名人。這些有影響的人物在社會(huì)上享有很高的知名度，他們的價(jià)值去向，語(yǔ)言評(píng)論，他們對(duì)會(huì)計(jì)師事務(wù)所的支持與反很高的知名度，他們的價(jià)值去向，語(yǔ)言評(píng)論，他們對(duì)會(huì)計(jì)師事務(wù)所的支持與反對(duì)、他們的意見和態(tài)度往往在很大程度上左右著社會(huì)大眾的意見和態(tài)度。因此，對(duì)、他們的意見和態(tài)度往往在很大程度上左右著社會(huì)大眾的意見和態(tài)度。因此，會(huì)計(jì)師

15、事務(wù)所在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)將目光瞄準(zhǔn)這些人物，通常能夠起到意想不到的效會(huì)計(jì)師事務(wù)所在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)將目光瞄準(zhǔn)這些人物，通常能夠起到意想不到的效果，此所謂果，此所謂“名人效應(yīng)名人效應(yīng)”。2.8、建立業(yè)務(wù)來源渠道?，F(xiàn)有的客戶能保證會(huì)計(jì)師事務(wù)所的生存，但卻很、建立業(yè)務(wù)來源渠道。現(xiàn)有的客戶能保證會(huì)計(jì)師事務(wù)所的生存，但卻很難保證會(huì)計(jì)師事務(wù)所進(jìn)一步的發(fā)展。一個(gè)會(huì)計(jì)師事務(wù)所要想獲得不斷發(fā)展，就難保證會(huì)計(jì)師事務(wù)所進(jìn)一步的發(fā)展。一個(gè)會(huì)計(jì)師事務(wù)所要想獲得不斷發(fā)展，就必

16、須要有源源不斷的新業(yè)務(wù)。能否獲得源源不斷的業(yè)務(wù)來源，從根本上來說取必須要有源源不斷的新業(yè)務(wù)。能否獲得源源不斷的業(yè)務(wù)來源，從根本上來說取決于會(huì)計(jì)師事務(wù)所長(zhǎng)期從事的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷行動(dòng)是否成功，是否已經(jīng)在社會(huì)決于會(huì)計(jì)師事務(wù)所長(zhǎng)期從事的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷行動(dòng)是否成功，是否已經(jīng)在社會(huì)上樹立了良好的職業(yè)聲譽(yù)和職業(yè)形象。如果說會(huì)計(jì)師事務(wù)所的營(yíng)銷是一條由許上樹立了良好的職業(yè)聲譽(yù)和職業(yè)形象。如果說會(huì)計(jì)師事務(wù)所的營(yíng)銷是一條由許多環(huán)節(jié)組成的鏈條的話，那么其中的每

17、一個(gè)環(huán)節(jié)都是重要的，必不可少的。與多環(huán)節(jié)組成的鏈條的話，那么其中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是重要的，必不可少的。與其他律師，會(huì)計(jì)師事務(wù)所，會(huì)計(jì)事務(wù)所以及其他職業(yè)事務(wù)所的關(guān)系就是這樣的其他律師，會(huì)計(jì)師事務(wù)所，會(huì)計(jì)事務(wù)所以及其他職業(yè)事務(wù)所的關(guān)系就是這樣的環(huán)節(jié)之一。環(huán)節(jié)之一。另外，我曾經(jīng)留意過贏成律師事務(wù)所的成長(zhǎng)，它聰明的回避了不可以在報(bào)另外，我曾經(jīng)留意過贏成律師事務(wù)所的成長(zhǎng)，它聰明的回避了不可以在報(bào)紙上做廣告的這一局限，免費(fèi)為全國(guó)各大報(bào)紙做服務(wù)質(zhì)詢，所