如何科學(xué)有效地進(jìn)行營(yíng)銷信用管理

1、如何科學(xué)有效地進(jìn)行營(yíng)銷信用管理如何科學(xué)有效地進(jìn)行營(yíng)銷信用管理?yè)?jù)調(diào)查，“信用”這個(gè)詞是2002年最時(shí)髦的關(guān)鍵詞之一。從今年315的主題為“誠(chéng)信”便可窺一斑。之所以稱其為時(shí)髦，是因?yàn)闊o(wú)論是經(jīng)濟(jì)學(xué)家大談“信用”，還是尋常百姓嘴里也時(shí)不時(shí)冒將出“信用”一詞。一方面，說(shuō)明人們對(duì)信用日益關(guān)注；另一方面，也說(shuō)明信用危機(jī)就象妖魔般蟄伏在每個(gè)人的周邊。遠(yuǎn)的我們暫且不論，其實(shí)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何建立信用機(jī)制，如何對(duì)客戶進(jìn)行有效的信用評(píng)估，如何進(jìn)行有效的營(yíng)銷信

2、用管理，如何降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，如何提高銷售能力和銷售業(yè)績(jī)，恐怕是企業(yè)最實(shí)際、最具體、最迫切的需求。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中面臨的風(fēng)險(xiǎn)有很多，其中客戶失信，應(yīng)收帳款無(wú)法回籠，幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)的銷售產(chǎn)生了，同時(shí)伴隨著可能就是幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)的呆帳、壞帳產(chǎn)生了。所以，要確保應(yīng)收帳款及時(shí)回籠，提高應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率，首先就必須對(duì)客戶進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)估，對(duì)不同信用等級(jí)的客戶，實(shí)施不同的信用政策。只有通過(guò)科學(xué)有效的甄別手段，遴選出有價(jià)值的客戶（有價(jià)值客戶的標(biāo)準(zhǔn)有兩方面：有經(jīng)

3、營(yíng)能力又具有商業(yè)信譽(yù)），才能確保公司每一筆費(fèi)用都能有效地投放到能帶來(lái)高利潤(rùn)的客戶身上，同時(shí)確保每一次銷售行動(dòng)最終的效益獲得，從而降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高銷售業(yè)績(jī)。本文將從四個(gè)方面入手，闡釋企業(yè)應(yīng)如何有效地建立信用管理體系和政策。一、代理商（經(jīng)銷商）信用等級(jí)評(píng)估體系1、對(duì)代理商（經(jīng)銷商）的考核與評(píng)估體系，由經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效評(píng)估、商業(yè)行為與信譽(yù)評(píng)估兩方面構(gòu)成的。2、每月對(duì)代理商（經(jīng)銷商）進(jìn)行經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效考評(píng)，每季對(duì)其進(jìn)行綜合考評(píng)，綜合考評(píng)是對(duì)代理

4、商（經(jīng)銷商）的經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效評(píng)估、商業(yè)行為與信譽(yù)評(píng)估的季度得分加總，按由高至低評(píng)出AA、AB、BA、BB、AC、CA、BC、CB、CC九個(gè)信用等級(jí)。不同的信用等級(jí)對(duì)應(yīng)著不同的資信等級(jí)賒銷率。3、根據(jù)代理商（經(jīng)銷商）的信用等級(jí)，給予相應(yīng)的信用政策。4、對(duì)于初次合作的代理商（經(jīng)銷商），第一季度均不享受公司的信用政策。第二季度，被評(píng)為AA、AB、BA、BB信用等級(jí)的代理商（經(jīng)銷商），才享有相應(yīng)等級(jí)的信用資格。一）、經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效評(píng)估說(shuō)明：代理

5、商（經(jīng)銷商）經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效評(píng)估由12項(xiàng)指標(biāo)組成，每項(xiàng)指標(biāo)按5分制評(píng)分，總計(jì)60分，最后一項(xiàng)指標(biāo)（失去客戶數(shù)）評(píng)分方法：未失去客戶得滿分5分，失去一個(gè)客戶扣2分，失去24個(gè)客戶扣3分，失去5個(gè)或以上客戶5分扣完。前8項(xiàng)指標(biāo)由財(cái)務(wù)部門考核評(píng)分，后4項(xiàng)指標(biāo)由市場(chǎng)部考核評(píng)分。每月考評(píng)一次，按由高至低評(píng)出A、B、C三級(jí)。二）、商業(yè)行為與信譽(yù)評(píng)估說(shuō)明：代理商（經(jīng)銷商）商業(yè)行為與信譽(yù)評(píng)估由8項(xiàng)指標(biāo)組成，每項(xiàng)指標(biāo)按5分制評(píng)分，總計(jì)40分。前兩項(xiàng)指標(biāo)（鋪