如何有效地管理區(qū)域市場（2）

1、1有效地管理區(qū)域市場（二）有效地管理區(qū)域市場（二）內(nèi)容結(jié)構(gòu)：內(nèi)容結(jié)構(gòu)：關(guān)于區(qū)域主管銷售隊(duì)伍建設(shè)渠道管理客戶管理銷售過程管理銷售結(jié)果管理渠道管理案例：佳都國際集團(tuán)（PCI）渠道定義學(xué)習(xí)要點(diǎn)：學(xué)習(xí)要點(diǎn)：1、區(qū)域主管的職責(zé)2、銷售隊(duì)伍建設(shè)的內(nèi)容3、渠道的設(shè)計(jì)和管理4、開發(fā)新客戶的方法1管理客戶的方法2以“銷售日報(bào)表”為核心的銷售管理工具3專業(yè)檢討體系的建立學(xué)習(xí)目的：學(xué)習(xí)目的：1、讓區(qū)域主管進(jìn)行自我定位2、學(xué)習(xí)如何建立一支過硬的團(tuán)隊(duì)3、掌握渠道

2、設(shè)計(jì)的方法4、掌握管理渠道沖突和竄貨的方法5、學(xué)習(xí)渠道激勵(lì)的方法和技巧1掌握銷售過程管理的內(nèi)容和方法2學(xué)習(xí)如何建立專業(yè)的檢討體系3表2121：新客戶開發(fā)報(bào)告表：新客戶開發(fā)報(bào)告表開發(fā)新經(jīng)銷商要注意以下6個(gè)方面的管理要點(diǎn)：①●確定專人來開發(fā)新的經(jīng)銷商。通過增加渠道成員來增加銷量時(shí)，由于牽涉到“信用評估”、“付款條件”、“簽訂合同”、“技術(shù)協(xié)助”等內(nèi)容，所以需要專門人員（或負(fù)責(zé)部門）來全權(quán)處理此類工作，全力開發(fā)新的經(jīng)銷商。②●潛在客戶進(jìn)行市場

3、調(diào)查為鎖定潛在開發(fā)客戶，在行動之前，有必要對客戶進(jìn)行市場調(diào)查，事先了解該客戶的銷售狀況、商品陳列狀況、與各廠商的往來情況、負(fù)責(zé)人的經(jīng)營及敬業(yè)情況等內(nèi)容。③●設(shè)定“新客戶開發(fā)日”因業(yè)務(wù)人員平時(shí)忙于銷貨、送貨、收款、拜訪等方面而疲于奔命，可能無暇顧及新客戶的開發(fā)，主管可以設(shè)定某日（如每月第二周星期五）為“新客戶開發(fā)日”。業(yè)務(wù)人員平時(shí)可注意搜集資拜訪客戶對象拜訪次數(shù)面談時(shí)間面談對象結(jié)果1234567拜訪目標(biāo)數(shù)量實(shí)際拜訪數(shù)量實(shí)績實(shí)際面談數(shù)量今后