差別定價(jià)-高爾夫市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

1、差別定價(jià)差別定價(jià)高爾夫市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略高爾夫市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略本人在參加全國(guó)高爾夫俱樂(lè)部總經(jīng)理聯(lián)誼會(huì)期間，應(yīng)約與幾位球場(chǎng)老總探討了會(huì)籍費(fèi)、入場(chǎng)費(fèi)等如何定價(jià)的問(wèn)題。本次論壇，將圍繞“差別定價(jià)”的市場(chǎng)定價(jià)理論，將自己的學(xué)習(xí)心得、工作體會(huì)作一分析、介紹。差別定價(jià)是指根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)和顧客等進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)同一產(chǎn)品制定不同的價(jià)格。差別定價(jià)中最常用的是價(jià)格歧視，即對(duì)不同的消費(fèi)者或不同的消費(fèi)量采取不同的價(jià)格。另外還有時(shí)間差別定價(jià)和地點(diǎn)差別定價(jià)等。高爾夫俱樂(lè)部是

2、提供高爾夫球運(yùn)動(dòng)服務(wù)的企業(yè)，發(fā)展俱樂(lè)部會(huì)員，為球員提供運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地并收取入場(chǎng)費(fèi)及相關(guān)服務(wù)費(fèi)用是其營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容和目標(biāo)。由于球員所在地、下場(chǎng)打球次數(shù)、打球時(shí)間、消費(fèi)能力等存在不同和差異，加上球員打球的流動(dòng)性強(qiáng)，球場(chǎng)運(yùn)營(yíng)受氣候條件影響大，因此，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，采取差別定價(jià)，是高爾夫俱樂(lè)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本策略。人所共知，高爾夫俱樂(lè)部的收入分為兩類(lèi)，一類(lèi)是資源性收入。即會(huì)籍銷(xiāo)售所得的會(huì)籍費(fèi)；另一類(lèi)是日常運(yùn)營(yíng)收入。主要是入場(chǎng)費(fèi)、球童費(fèi)、球車(chē)租用費(fèi)、球具

3、、球、球服和相關(guān)的餐飲、零售收入等。無(wú)論是會(huì)籍費(fèi)還是入場(chǎng)費(fèi)，合理運(yùn)用差別定價(jià)方式，對(duì)俱樂(lè)部的資源性收入和資年度的市場(chǎng)培育，在市場(chǎng)需求增加，市場(chǎng)條件成熟時(shí)，再重新研判市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)，確定新的會(huì)籍價(jià)格，資源的有效增值則不言而喻。會(huì)籍在定價(jià)上的價(jià)格歧視主要有以下三種類(lèi)型：一是對(duì)公司會(huì)籍和個(gè)人會(huì)籍進(jìn)行的價(jià)格歧視?？梢杂腥N形式，一、充許公司會(huì)籍有兩個(gè)記名的提名人的會(huì)籍價(jià)格，是個(gè)人會(huì)籍價(jià)格二倍，但個(gè)人會(huì)籍實(shí)際利用價(jià)值要高。因?yàn)楣緯?huì)籍的提名人流動(dòng)

4、性強(qiáng)，轉(zhuǎn)名次數(shù)多。同時(shí)，公司會(huì)籍平日的打球場(chǎng)次少。二、充許公司會(huì)籍有兩個(gè)提名人，其中一個(gè)記名，一個(gè)不記名。其會(huì)籍價(jià)格應(yīng)略高于個(gè)人會(huì)籍價(jià)格的二倍。兩種會(huì)籍的實(shí)際價(jià)值比較接近，但有差異。主要表現(xiàn)在價(jià)值的利用率不同個(gè)人會(huì)籍的利用率仍略高于公司會(huì)籍。三、充許公司會(huì)籍有兩個(gè)不記名的提名人的會(huì)籍價(jià)格，應(yīng)是個(gè)人會(huì)籍價(jià)格的三倍以上。兩種會(huì)籍的實(shí)際利用價(jià)值和利用率基本相同，但公司會(huì)籍長(zhǎng)期的和潛在的利用價(jià)值大于個(gè)人會(huì)籍。因?yàn)橛欣谄占案郀柗蜻\(yùn)動(dòng)，有利于擴(kuò)大