銷(xiāo)售培訓(xùn)課件

1、面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售,主講：馮亮Leon,銷(xiāo)售職業(yè),目前公司企業(yè)的三個(gè)工種研發(fā)人員 行政人員 銷(xiāo)售人員分析銷(xiāo)售的區(qū)別專(zhuān)業(yè)技巧 外形氣質(zhì)等,“銷(xiāo)”的是什么？,自己假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人，他會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？我們只有30秒的時(shí)間，第一印象很重要讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品,“售”的是什么,觀念賣(mài)自己想賣(mài)的，還是賣(mài)客戶(hù)想買(mǎi)的，哪個(gè)更容易？感覺(jué)是一種看不見(jiàn)，摸不著的東西我們要善于制造好的感覺(jué)客戶(hù)買(mǎi)的是“感覺(jué)”,

2、“賣(mài)”,好處能夠給客戶(hù)帶來(lái)的利益和快樂(lè)讓客戶(hù)避免麻煩和痛苦告知式 顧問(wèn)式不買(mǎi)我們產(chǎn)品的痛苦在哪里,銷(xiāo)售六大永恒不變的問(wèn)題,1、你是誰(shuí)？2、你要和我說(shuō)什么？3、你談的事情對(duì)我有什么好處？4、如何證明你說(shuō)的是事實(shí)？5、為什么我要和你買(mǎi)？6、為什么我要現(xiàn)在和你買(mǎi)？在沒(méi)有建立信任感之前永遠(yuǎn)不要談銷(xiāo)售！,溝通說(shuō)服技巧,問(wèn)話(huà)——是所有溝通銷(xiāo)售的關(guān)鍵原則 目的 效果 一 兩種模式文字 語(yǔ)調(diào) 肢體動(dòng)作1、開(kāi)放式

3、 2、約束性二、問(wèn)話(huà)的六種作用問(wèn)開(kāi)始 問(wèn)興趣 問(wèn)需求問(wèn)痛苦 問(wèn)快樂(lè) 問(wèn)成交,三、問(wèn)話(huà)的技巧,1、問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題2、問(wèn)是的問(wèn)題3、問(wèn)小是開(kāi)始（局部回答）4、問(wèn)二選一的問(wèn)題5、事先想好答案6、能用問(wèn)的盡量少說(shuō)7+1是的問(wèn)題在慣性的力量下，錯(cuò)誤的東西也都會(huì)堅(jiān)持！,四、聆聽(tīng)的技巧,1、是一種禮貌 2、建立信賴(lài)感3、用心聽(tīng) 4、態(tài)度誠(chéng)

4、懇5、記筆記 6、重新確認(rèn)7、停頓3~5秒 8、不打斷，不插嘴9、不明白的追問(wèn) 10、不要發(fā)出聲音11、點(diǎn)頭微笑 12、做定位13、眼鏡注視對(duì)方的鼻尖或前額14、聽(tīng)話(huà)時(shí)不要急于組織自己語(yǔ)言,五、贊美的技巧,1、真誠(chéng) 2、抓住客戶(hù)的閃光點(diǎn)3、具體 4、間接5、及時(shí) 6第三者贊美經(jīng)典三句1、你真不簡(jiǎn)單2、我很欣賞你3、我很佩服

5、你,六、肯定認(rèn)同的技巧,1、你說(shuō)的很有道理2、我理解你的心情3、我了解你的意思4、感謝你的建議5、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)6、你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好7、我知道你這樣做是對(duì)我好！,銷(xiāo)售的十大步驟,一、準(zhǔn)備1身體 2精神 3專(zhuān)業(yè) 4顧客 職業(yè) 事業(yè)為別人做 為自己做打工 人生總經(jīng)理全力應(yīng)付 全力以赴轉(zhuǎn)移問(wèn)題

6、 解決問(wèn)題交差 做好遲到早退 早到遲退把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度，成功的人比普通人付出多一點(diǎn)！,二、良好的心態(tài),1、長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)自己的職業(yè)規(guī)劃 研發(fā) 行政 營(yíng)銷(xiāo)只有專(zhuān)家才會(huì)成為贏家。 五年高額的收入來(lái)自專(zhuān)業(yè)的態(tài)度公司付給你的工資就是你解決問(wèn)題的能力。,2、積極的心態(tài)3、感恩的心態(tài)4、學(xué)習(xí)的心態(tài),三、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù),找到一個(gè)未來(lái)客戶(hù)前你需要研究的問(wèn)題

7、1、準(zhǔn)客戶(hù)的必要條件2、誰(shuí)是我的客戶(hù)3、客戶(hù)會(huì)在哪里出現(xiàn)4、我的客戶(hù)什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)5、為什么我的客戶(hù)不買(mǎi)6、誰(shuí)在和我搶客戶(hù),不良客戶(hù)的七種特質(zhì)（學(xué)會(huì)過(guò)濾客戶(hù)）,①、凡事持否定態(tài)度,負(fù)面太多1、信心是任何購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵2、假如一個(gè)人對(duì)生活不抱肯定的態(tài)度，就不可能去購(gòu)買(mǎi)3、凡事百般挑剔，難以相處,②、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值1不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)2也不愿意了解，一開(kāi)始就抱怨，討價(jià)還價(jià)③、即使成交了也是一樁小生意④

8、、沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)⑤、沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值⑥、他的生意做的很不好⑦、客戶(hù)地點(diǎn)離你太遠(yuǎn),黃金客戶(hù)的七種特質(zhì),1、對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求2、與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系3、對(duì)你的行業(yè)，產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度4、有給你大訂單的可能5、是影響力的核心6、財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速7、客戶(hù)辦公地點(diǎn)離你很近,拒絕—— 老師成交總在五次拒絕后！——喬·吉拉德選擇了銷(xiāo)售就選擇了被拒絕。每一次不成交后，我們就離成交更近

9、了。你的收入不是來(lái)自于你的客戶(hù)，而是來(lái)自于你拜訪(fǎng)客戶(hù)的總量。做銷(xiāo)售也是個(gè)概率的問(wèn)題。,四、如何建立信任感,1、形象看起來(lái)像此行業(yè)的專(zhuān)家2、要注意基本的商業(yè)禮儀3、問(wèn)話(huà)建立信任感。——請(qǐng)教4、聆聽(tīng)建立信任感5、身邊的物件建立信任感6、使用顧客見(jiàn)證7、使用名人見(jiàn)證,8、使用媒體見(jiàn)證9、權(quán)威見(jiàn)證10、一大堆訂單見(jiàn)證11、熟人顧客見(jiàn)證12、環(huán)境和氣氛,五、了解客戶(hù)的需求,1、現(xiàn)在用什么？2、很滿(mǎn)意現(xiàn)在的這個(gè)產(chǎn)品？3、

10、用了多久了？4、以前用什么？5、你來(lái)公司多久了？6、當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候你是否在場(chǎng)？7、使用之前是否做了了解和研究？8、換過(guò)之后是否為企業(yè)和個(gè)人產(chǎn)生很大的影響？9、為什么同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢？,六、產(chǎn)品介紹,1、配合對(duì)方的需求價(jià)值觀.億萬(wàn)富婆/一萬(wàn)富婆2、金錢(qián)是價(jià)值的交換。3、一開(kāi)始介紹最重要最大的好處。4、盡量讓對(duì)方參與。送送買(mǎi)5、產(chǎn)品可以帶給客戶(hù)什么利益和好處，減少的麻煩和痛苦。,做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較,

11、1、不要貶低對(duì)手。2、我們的三大優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三大弱點(diǎn)3、USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn),七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn),一接觸反對(duì)意見(jiàn)的四種策略1、說(shuō)比較容易還是問(wèn)比較容易2、講道理比較容易還是講故事比較容易。衣服3、西洋打法容易還是太極打法比較容易4、反對(duì)他比較容易還是同意他配合他比較容易,七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn),推銷(xiāo)是從拒絕開(kāi)始，成交從異議開(kāi)始處理抗拒的兩大忌（贏了辯論，輸了業(yè)績(jī)）1直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤2避免和客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)吵抗拒點(diǎn)通常表

12、現(xiàn)為五個(gè)方面1、價(jià)格 2、功能表現(xiàn) （萬(wàn)一好） 3、售后服務(wù) 4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 5、支援6、保證及保障,解決抗拒的套路,1、確定決策者2、耐心聽(tīng)完客戶(hù)的抗拒3、確認(rèn)抗拒4、辨別真假抗拒5、鎖定抗拒6、取得顧客的承諾7、再次框式8、合理解釋,價(jià)格的系列處理問(wèn)題——太貴了,沒(méi)有建立信任感的時(shí)候不要談產(chǎn)品，沒(méi)有塑造產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格。1、價(jià)錢(qián)是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？2、太貴了是客戶(hù)的口頭禪3、太貴了是衡量一

13、種未知產(chǎn)品的常態(tài)4、談到錢(qián)是我最興奮的時(shí)候，這重要的部分我們留到最后再說(shuō)，我們先看看適不適合你。5、以高襯低6、報(bào)價(jià)由高到低,7、塑造價(jià)值，產(chǎn)品來(lái)源8、以?xún)r(jià)錢(qián)貴為榮9、好貴，你有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎？高貴10、大數(shù)怕算11、我們有多少客戶(hù)在使用我們的產(chǎn)品12、富蘭克林法13、太貴了！那你覺(jué)得多少錢(qián)合適？可以成交價(jià) 勉強(qiáng)成交價(jià) 不可成交價(jià)14、價(jià)錢(qián)比較重要還是效果比較重要！15、生產(chǎn)流程來(lái)之不易法,16、你有沒(méi)有不花錢(qián)

14、買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)，買(mǎi)了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意，一分錢(qián)一分貨？我們沒(méi)有辦法給你最便宜的價(jià)錢(qián)，但是我們可以給你最合理的整體交易（產(chǎn)品，服務(wù)，資源）。,八、成交,簽單——確認(rèn) 購(gòu)買(mǎi)——擁有花錢(qián)——投資 多少提成——服務(wù)費(fèi)合約，協(xié)議——相關(guān)文件首期款——首期投資問(wèn)題——挑戰(zhàn)，關(guān)心焦點(diǎn)，猶豫假設(shè) 沉默 回馬槍以上十大成交法,①成交前,信念1、成交關(guān)鍵——敢于成交2、成交總在五次拒絕

15、后3、只有成交才能幫助客戶(hù)4、不成交是他的損失工具1、收據(jù) 2、發(fā)票 3、計(jì)算機(jī) 等成交必備工具,場(chǎng)合環(huán)境1、時(shí)間不對(duì)不成交 2、環(huán)境不對(duì)不成交3、場(chǎng)合不對(duì)不成交 ②成交中大膽成交，問(wèn)成交遞單，點(diǎn)頭微笑，閉嘴（我是最棒的；反正不會(huì)死） ③成交后不要說(shuō)謝謝；恭喜；轉(zhuǎn)介紹；轉(zhuǎn)換話(huà)題；走人,九、轉(zhuǎn)介紹,確認(rèn)