沃爾瑪全球國(guó)際營(yíng)銷中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)推廣營(yíng)銷方案書

1、指導(dǎo)教師：新加坡國(guó)立大學(xué)郭成惠教授,豐佳管理學(xué)院工商管理碩士MBA《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》（International Marketing）作業(yè),沃爾瑪全球國(guó)際營(yíng)銷中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷推廣方案書,豐佳管理學(xué)院第三屆工商管理MBA班2組第4學(xué)習(xí)小組學(xué)生：,編寫：淳于梓洋,1，產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃；2，價(jià)格戰(zhàn)略規(guī)劃：3，推廣戰(zhàn)略規(guī)劃：4，通路戰(zhàn)略規(guī)劃：5，營(yíng)銷組織規(guī)劃：,以沃爾瑪環(huán)球國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)對(duì)中國(guó)大陸地區(qū)終端零售及物流市場(chǎng)：,本次推

2、廣方案目的,公司主要經(jīng)營(yíng)理念公司目前主要經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)公司目前主要經(jīng)營(yíng)運(yùn)做方式,第一部分：沃爾瑪國(guó)際集團(tuán)公司簡(jiǎn)介,內(nèi)容大綱,第二部分：SOWT對(duì)中國(guó)地區(qū)內(nèi)外部環(huán)境及現(xiàn)狀分析,中國(guó)大陸地區(qū)政治、文化、地理、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、運(yùn)輸、等行業(yè)外部環(huán)境現(xiàn)狀分析 行業(yè)內(nèi)中國(guó)大陸地區(qū)終端零售及物流行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境現(xiàn)狀分析 行業(yè)內(nèi)中國(guó)大陸地區(qū)目前已存在的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及現(xiàn)狀介紹分析 沃爾瑪公司與主要競(jìng)爭(zhēng)

3、對(duì)手目前存在的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 沃爾瑪公司目前進(jìn)入的戰(zhàn)略時(shí)機(jī)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),以沃爾瑪總公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)為主要目的，總公司長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)發(fā)展規(guī)劃為整體考量，對(duì)中國(guó)大陸地區(qū)市場(chǎng)做國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略性定位,第三部分：從環(huán)球國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的發(fā)展趨勢(shì)制定規(guī)劃,沃爾瑪中國(guó)大陸地區(qū)國(guó)際營(yíng)銷的長(zhǎng)期戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)沃爾瑪公司大陸中國(guó)地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略劃： A，產(chǎn)品戰(zhàn)略 B，價(jià)格戰(zhàn)略 C，推廣戰(zhàn)略

4、 D，通路戰(zhàn)略 E，營(yíng)銷組織戰(zhàn)略 短期市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃： A，產(chǎn)品戰(zhàn)略 B，價(jià)格戰(zhàn)略 C，推廣戰(zhàn)略 D，通路戰(zhàn)略 E，營(yíng)銷組織戰(zhàn)略,第一部分：沃爾瑪國(guó)際集團(tuán)公司簡(jiǎn)介,美國(guó)沃爾瑪公司是世界最大的零售業(yè)巨頭。始創(chuàng)于1945年，創(chuàng)始人山姆·沃爾頓早期在美國(guó)一個(gè)小城鎮(zhèn)本頓威爾開(kāi)始經(jīng)營(yíng)零售業(yè)。經(jīng)過(guò)四十幾年的努力奮斗，終于建立起全球最大的零售業(yè)王國(guó)。

5、 在全球擁有4000多家連鎖店、 4000多家供應(yīng)商、擁有4457個(gè)倉(cāng)庫(kù)、并向全球2000多家商場(chǎng)供貨，每個(gè)商場(chǎng)的品種平均在兩萬(wàn)種以上。每年的銷售額超過(guò)2170億美元。其中在美國(guó)有2500多家，薩姆俱樂(lè)部會(huì)員店500多家，海外機(jī)構(gòu)1000余家。公司已開(kāi)設(shè)和即將開(kāi)設(shè)的連鎖店和會(huì)員店遍及巴西、加拿大、中國(guó)、德國(guó)、英國(guó)、韓國(guó)、墨西哥等國(guó)，員工總數(shù)達(dá)100多萬(wàn)人，其中國(guó)際員工25萬(wàn)多人。 目前，沃

6、爾瑪在全世界有此外還擁有一套信息系統(tǒng)。這套自己開(kāi)發(fā)的集中式信息系統(tǒng)，為沃爾瑪帶來(lái)了相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。,,沃爾瑪　　 　　 的歷史發(fā)展進(jìn)程：,,在美國(guó)： 　沃爾瑪商店（Wal-mart Store） 1,647家,,,沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)（Wal-mart Spercenter） 1066家,沃爾瑪山姆會(huì)員店（Sam's Club ） 500家,,沃爾瑪社區(qū)店（Wal-mart Neighborhood Market ） 31家,

7、,沃爾瑪海外店： 1170家歷史：　 　　　第一家沃爾瑪商店開(kāi)張 1962年　 　　　第一家山姆俱樂(lè)部開(kāi)張 1982年　 　　　第一家超級(jí)購(gòu)物中心開(kāi)張 1988年　 　　　第一家國(guó)外店鋪開(kāi)張（墨西哥） 1991年,“天天平價(jià)” “物超所值” “服務(wù)卓越”,公司主要經(jīng)營(yíng)理念：,,雇員數(shù)：　 　　　全美雇員總數(shù)108萬(wàn)人　　　　海外雇員總數(shù)30.3萬(wàn)人,,海外分

8、店1170家分布：　　 　　　墨西哥　　551家 （1991年進(jìn)入）　 　　　波多黎各　17家 （1992年進(jìn)入）　 　　　加拿大　 196家 （1994年進(jìn)入）★　 　　　阿根廷　　11家 （1995年進(jìn)入） 　　　巴西　　　22家 (1995年進(jìn)入),,中國(guó)　　　19家 （1996年進(jìn)入）　 　　　韓國(guó)　　　 9家 （1998年進(jìn)入）★　 　　　德國(guó)　　　95家 （1998年進(jìn)入）★　 　　　英國(guó)　　 250家 （1

9、999年進(jìn)入）★,（ 數(shù)字截止2002年1月31日） ?。?注：帶★的國(guó)家為通過(guò)購(gòu)并進(jìn)入）,,,一、要求員工必需友善的向消費(fèi)者提供較低價(jià)格以及獨(dú)到的顧客服務(wù)等種類齊全的優(yōu)質(zhì)商品；二、使用領(lǐng)先的信息技術(shù)和后勤系統(tǒng)不斷地大幅降低其運(yùn)營(yíng)成本；三、要求供應(yīng)商進(jìn)行流程改造，使他們同沃爾瑪一樣致力于降低成本的運(yùn)作。如：對(duì)供應(yīng)商的勞動(dòng)力成本、生產(chǎn)場(chǎng)所、存貨控制及管理工作進(jìn)行質(zhì)詢等。,沃爾瑪公司基本特點(diǎn)是：,,公司目前主要經(jīng)營(yíng)運(yùn)做方式：,,顧客第

10、一 免費(fèi)停車、咨詢送貨服務(wù) 商品總是最低的價(jià)格 爭(zhēng)取低廉進(jìn)價(jià)營(yíng)銷成本的有效控制 完善的物流管理系統(tǒng)：,,,１．高效率的配送中心 ２．迅速的運(yùn)輸系統(tǒng) ３．先進(jìn)的衛(wèi)星通訊網(wǎng)絡(luò),,沃爾瑪經(jīng)營(yíng)狀況表,,下生產(chǎn)計(jì)劃預(yù)訂單,,總公司資源控制中心,1,,交付成品,2,當(dāng)?shù)貍}(cāng)儲(chǔ)物流中心,生產(chǎn)商,沃爾瑪物流采購(gòu)供應(yīng)操作程序：,,,

11、,沃爾瑪各地大賣場(chǎng),各地山姆會(huì)員,全球生產(chǎn)采購(gòu)供應(yīng),沃爾瑪資源控制中心電腦采購(gòu)物流管理系統(tǒng),當(dāng)?shù)刭Y源生產(chǎn)供應(yīng),各地資源采購(gòu)供應(yīng),各地資源生產(chǎn)供應(yīng),沃爾瑪各賣場(chǎng),直接采購(gòu),直接采購(gòu),直接采購(gòu),沃爾瑪各地大賣場(chǎng),直接配送,直接配送,,,,,,,當(dāng)?shù)刭Y源生產(chǎn)供應(yīng),沃爾瑪采購(gòu)操作程序主要特點(diǎn)：,擁有自己完善的采購(gòu)物流鏈；全球性采購(gòu)，中心統(tǒng)一配送控制；電腦信息全方位的中心控制系統(tǒng)；虛擬化的渠道物流鏈進(jìn)行直接生產(chǎn)控制管理，將生產(chǎn)與終端銷售

12、完整結(jié)合便于資源供給的質(zhì)量及物流采購(gòu)運(yùn)做成本的降低；系統(tǒng)完整性強(qiáng)，資源供給性安全穩(wěn)定；對(duì)周邊的行業(yè)規(guī)模性配套設(shè)施系統(tǒng)要求高。環(huán)境適應(yīng)度較緩。,沃爾瑪在中國(guó),2001年 沃爾瑪采購(gòu)總部遷深圳，同時(shí)此年開(kāi)店的總數(shù)是前五年的總和。,1996年8月12日:,沃爾瑪中國(guó)集團(tuán)的首間購(gòu)物廣場(chǎng)及山姆會(huì)員商店于在中國(guó)深圳市同時(shí)開(kāi)業(yè)；,1997年10月13日，,第二家購(gòu)物廣場(chǎng)在廣東東莞市正式迎接八方來(lái)客；,第三家沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)在深圳開(kāi)張；,1998

13、年12月20日，,1999年，第四、第五家沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)分別在云南昆明和廣東深圳開(kāi)業(yè)；,2000年，沃爾瑪中國(guó)集團(tuán)北方總部于遼寧大連正式投入運(yùn)作，并在該市開(kāi)張第六家購(gòu)物廣場(chǎng)。同年，第七、第八家沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)在深圳運(yùn)營(yíng)。,沃爾瑪盡力保持自己的外資形象，運(yùn)用先進(jìn)的管理技術(shù)（它運(yùn)用的是國(guó)內(nèi)資本）。沃爾瑪以“咨詢公司”的名稱進(jìn)入。而中國(guó)政府和商界也的確希望能獲得沃爾瑪?shù)膸椭蕴岣咧袊?guó)商業(yè)的現(xiàn)代化水平。同時(shí)很多人相信沃爾瑪?shù)牡絹?lái)可以刺激一部分有

14、進(jìn)取心的商企的成長(zhǎng)。避免了遭遇類似家樂(lè)福的困境,,沃爾瑪北京選址地點(diǎn),,,,,沃爾瑪領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，先行對(duì)零售信息系統(tǒng)進(jìn)行了非常積極的投資：最早使用計(jì)算機(jī)跟蹤存貨１９６９年，最早使用條形碼１９８０年，最早采用ＥＤＩ１９８５年，最早使用無(wú)線掃描槍１９８８年。這些投資都使得沃爾瑪可以顯著降低成本，大幅提高資本生產(chǎn)率和勞動(dòng)生產(chǎn)率（見(jiàn)表）。,,,中國(guó)大陸地區(qū)政治、文化、地理、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、運(yùn)輸、 等行業(yè)外部環(huán)境現(xiàn)狀分析,第二部

15、分：,簡(jiǎn) 述,目前，全國(guó)共劃分為23個(gè)省、5個(gè)自治區(qū)、4個(gè)直轄市、2個(gè)特別行政區(qū)。,每平方公里的平均人口密度為134人。但是東部沿海地區(qū)相對(duì)人口密集，每平方公里超過(guò)400人；中部地區(qū)每平方公里200多人,截止2002年底，中國(guó)大陸總?cè)丝跒?128453萬(wàn)人，約占世界人口的五分之一。,,,,,,,,,,,,,,,,,,SWOT分析中國(guó)目前各項(xiàng)宏觀環(huán)境,,經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)主要城市各項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)力,宏觀營(yíng)商環(huán)境分析,宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析,國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)

16、力及經(jīng)濟(jì)自由度,社會(huì)總體經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)發(fā)展態(tài)勢(shì),,整體經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析,外商在華投資FDI比率,各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施狀況,整體政策法律環(huán)境分析,中國(guó)大陸總體環(huán)境狀況問(wèn)題與機(jī)遇總結(jié)分析,城市各項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)力狀況分析,十座城市綜合競(jìng)爭(zhēng)力度,十三座城市人才競(jìng)爭(zhēng)力度排列,,13座城市各項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)力排名,宏觀營(yíng)銷環(huán)境因素狀況（2002年）,,整體經(jīng)濟(jì)營(yíng)商環(huán)境狀況分析,宏觀經(jīng)濟(jì)及產(chǎn)業(yè)指數(shù)（2002年）,國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力比較表,國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力及經(jīng)濟(jì)總體自由度狀況分析,經(jīng)濟(jì)自由

17、度指數(shù)國(guó)際比較表,,,,,,外商在華投資FDI總體狀況分析,二、政府可信度 ：由于SARS事件，導(dǎo)致政府國(guó)際公眾形象下劃。截止2003年5月“政府承諾履行率”整體下降近 10 個(gè)百分點(diǎn)。,2003年5月調(diào)查顯示：7.7% 的人認(rèn)為中國(guó)一年來(lái) 100% 履行了入世承諾，有 64.2% 的人認(rèn)為大部分履行了承諾；,2002年調(diào)查顯示：17.4% 和 68.6% 的人認(rèn)為中國(guó)會(huì) 100% 履行承諾和大部分履行承諾。,一、FDI投資率200

18、2 年中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)最引人注目事件之一就是 FDI（外商直接投資）達(dá)到 527 億美元，比上年增長(zhǎng) 12.6%，超過(guò)了美國(guó)成為全球引進(jìn)境外資金最多的國(guó)家。,總體生產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r分析,,優(yōu)勢(shì)分析：,,,劣勢(shì)分析：,生產(chǎn)力宏觀環(huán)境狀況分析：,1、中國(guó)目前具有很大生產(chǎn)加工能力及產(chǎn)量。2、從物流供應(yīng)采購(gòu)中心成本控制方面進(jìn)行考量此項(xiàng)數(shù)據(jù)同時(shí)也顯示了，沃爾瑪?shù)顷懞?，可以保障相?yīng)的物流供應(yīng)。3、相對(duì)于供方市場(chǎng)，沃爾瑪?shù)馁Y源采購(gòu)成本價(jià)格彈性曲線較大。,另一

19、方面我們也可以看到，大陸目前的生產(chǎn)技術(shù)能力仍處于低技術(shù)含量的勞動(dòng)密集形生產(chǎn)加工狀態(tài)。,,優(yōu)勢(shì)分析：,,,1、根據(jù)數(shù)據(jù)顯示中國(guó)大陸整體經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)較快。 2、上述各表中的數(shù)據(jù)直接說(shuō)明：目前總體發(fā)展?fàn)顩r呈良性循環(huán)態(tài)勢(shì)。其中經(jīng)濟(jì)及產(chǎn)業(yè)的景氣情況指標(biāo)為+53.33（比2002年度高出約16個(gè)百分點(diǎn)）、社會(huì)生產(chǎn)和消費(fèi)指標(biāo)為+35.94（比2002年度高出約20個(gè)百分點(diǎn)）?？梢酝耆f(shuō)明國(guó)民普遍對(duì)未來(lái)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r顯示出較強(qiáng)的信心。

20、 3、根據(jù)上述兩項(xiàng)分析結(jié)果，不難推出國(guó)民在整體因素樂(lè)觀的心理驅(qū)動(dòng)下，提高生活必需品及非必需品的市場(chǎng)購(gòu)買能力。有望推動(dòng)中國(guó)大陸的內(nèi)需市場(chǎng)購(gòu)買力。,1、由于大陸GDP總體增長(zhǎng)速度與相應(yīng)配套基礎(chǔ)設(shè)施不等，因此造成嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)及社會(huì)問(wèn)題。2、如果政府沒(méi)有及時(shí)采取相對(duì)行之有效的措施，生產(chǎn)規(guī)模與社會(huì)購(gòu)買力不能形成良性循環(huán)的態(tài)勢(shì)下，將可能加大目前國(guó)內(nèi)的通貨緊縮。,劣勢(shì)分析：,整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境運(yùn)營(yíng)狀況分析：,國(guó)家政策及各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施狀況（2002年）,政策及各

21、項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施狀況,,,社會(huì)政治法律基礎(chǔ)狀況分析：,1，中國(guó)大陸目前的整體環(huán)境基礎(chǔ)設(shè)施明顯不完善。其中反映基礎(chǔ)設(shè)施及社會(huì)環(huán)境的6個(gè)一級(jí)指標(biāo)也是涇渭分明，代表硬件、有形設(shè)施及環(huán)境的3個(gè)一級(jí)指標(biāo)都是正值；代表軟件、無(wú)形設(shè)施及環(huán)境的3個(gè)一級(jí)指標(biāo)都是負(fù)值。2，以上數(shù)據(jù)揭示了中國(guó)大陸在培育和優(yōu)化基礎(chǔ)設(shè)施及社會(huì)環(huán)境的過(guò)程中所產(chǎn)生的不良因素及各種問(wèn)題。3，同時(shí)最為重要的是明顯反映出了，大陸目前存在制度過(guò)于僵化及集權(quán)制所帶來(lái)的副面結(jié)果。 4，由此產(chǎn)生

22、的最大問(wèn)題是，復(fù)雜的各種社會(huì)公共關(guān)系；如果外資進(jìn)入后，不熟悉與政府及其他關(guān)系領(lǐng)域之間的溝通跟協(xié)調(diào)，將直接影響其在大陸的繼續(xù)生存發(fā)展。5，與此同時(shí)，2002年度社會(huì)環(huán)境指標(biāo)為最低的-31.17，表明另一個(gè)值得憂慮的問(wèn)題：由于過(guò)度重視經(jīng)濟(jì)，大陸的商業(yè)道德、可雇用高級(jí)人力資源狀況與總體經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)不成比。而相對(duì)與亞洲其它如：新加坡、日本、韓國(guó)等一些亞洲國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)有較大差距。,與企業(yè)投資相關(guān)的指標(biāo)共4個(gè)，反映企業(yè)投資的規(guī)模，整體而言認(rèn)為20

23、02年度的投資規(guī)模擴(kuò)大的回函比認(rèn)為投資規(guī)模收縮的高出約14個(gè)百分點(diǎn)（2003年度展望：預(yù)計(jì)投資規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大的比認(rèn)為會(huì)收縮的高出約38個(gè)百分點(diǎn)）。就企業(yè)投資傾向，未來(lái)被看重的產(chǎn)業(yè)包括：通訊、傳媒及娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)、金融服務(wù)業(yè)、醫(yī)療衛(wèi)生及教育、房地產(chǎn)及建造業(yè)、交通運(yùn)輸及物流、酒店、餐飲及旅行服務(wù)、軟件、信息及商務(wù)顧問(wèn)。,企業(yè)營(yíng)商環(huán)境指數(shù)（2002年）,加入WTO以后中國(guó)的進(jìn)出口關(guān)稅狀況,中國(guó)加入WTO對(duì)國(guó)際零售商業(yè)的政策,,使用波特五力對(duì)沃爾瑪公

24、司內(nèi)外環(huán)境分析,,行業(yè)外部物流環(huán)境渠道分析,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,物流總成本變化％,0.90%,0.01%,0.01%,0.00%,0.00%,0.01%,0.00%,0.04%,0.16%,0.06%,0.00%,0.10%,0.20%,0.30%,0.40%,0.50%,0.60%,0.70%,0.80%,0.90%,1.00%,2001進(jìn)出口海運(yùn)成本變化１％,2001進(jìn)出口空運(yùn)成本變化

25、１％,2001內(nèi)陸陸上運(yùn)輸成本變化１％,2001內(nèi)陸水上運(yùn)輸成本變化１％,2001倉(cāng)儲(chǔ)成本變化１％,2001口岸報(bào)關(guān)、商檢等管理費(fèi)用成本變化１％,2001貨代傭金成本變化１％,2001保險(xiǎn)費(fèi)用成本變化１％,2001其他成本變化１％,2001間接時(shí)間成本變化１％,數(shù)據(jù)表明，影響總物流費(fèi)用水平的核心因素為進(jìn)出口海運(yùn)成本,每變化1%將會(huì)使物流總成本變化約0.9% 其次的影響因素為由進(jìn)出口周期引起的時(shí)間成本，以及保險(xiǎn)費(fèi)用、內(nèi)陸陸上運(yùn)輸成本和

26、進(jìn)出口空運(yùn)成本等,,,,,,,,降低進(jìn)出口海運(yùn)成本和通過(guò)提高通關(guān)效率來(lái)降低時(shí)間成本將是今后降低物流費(fèi)用、推動(dòng)進(jìn)出口貿(mào)易的重心,以物流變化態(tài)勢(shì)做成本性分析,,,1、根據(jù)資料通過(guò)對(duì)上海企業(yè)進(jìn)出口物流成本的數(shù)據(jù)分析2、在其它因素不變的情況下，單位物流成本每降低一個(gè)百分點(diǎn)，會(huì)帶來(lái)進(jìn)出額增加56.7億美元。,,全球物流采購(gòu)低成本優(yōu)勢(shì),以上海進(jìn)出口物流成本態(tài)勢(shì)為例看跨國(guó)采購(gòu)在中國(guó)市場(chǎng)目前的總體狀況,產(chǎn)量位居世界第一的中國(guó)（大陸）制造部分產(chǎn)品分類統(tǒng)

27、計(jì)表,,優(yōu)勢(shì)二：龐大的生產(chǎn)能力和產(chǎn)量,,人民幣（萬(wàn)億）,,地域廣闊，內(nèi)貿(mào)流通需求巨大 加入WTO后，外商投資增多，進(jìn)出口貿(mào)易將大幅增加 政府扶持、規(guī)范發(fā)展第三方物流企業(yè) 目前全國(guó)參與流通行業(yè)企業(yè)多達(dá)4.7多萬(wàn)家，其中民營(yíng)與個(gè)體經(jīng)營(yíng)占很大比重 地域性強(qiáng)，總體綜合服務(wù)能力差 行業(yè)操作不規(guī)范，配套環(huán)節(jié)缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) “重硬件，輕軟件”，管理水平和先進(jìn)技術(shù)運(yùn)用能力低下 人員素質(zhì)較低,但目前市場(chǎng)割

28、據(jù)，普遍存在低效現(xiàn)象,注：1. “九五期間” 數(shù)據(jù)以1999年為參考，當(dāng)年物流成本約占GDP的17% 2. “十五期間” 數(shù)據(jù)以2004年為參考，預(yù)計(jì)GDP年增長(zhǎng)率7%， 物流 成本比率降至15%,,優(yōu)勢(shì)三：中國(guó)龐大的物流市場(chǎng)將成為全球采購(gòu)中心,中國(guó)大規(guī)模的物流市場(chǎng)利于全球采購(gòu),新型競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入1,邊際型跨國(guó)集團(tuán)公司因?yàn)閾碛休^先進(jìn)的物流管理經(jīng)驗(yàn)和建立大型倉(cāng)儲(chǔ)中心的能力,隨時(shí)可以進(jìn)入零售業(yè)直接參與競(jìng)爭(zhēng);2,已有一定網(wǎng)

29、絡(luò)規(guī)模的當(dāng)?shù)亓闶燮髽I(yè)，將利用其豐富的本地運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，在進(jìn)一步提高其綜合管理水準(zhǔn)后,同時(shí)積極擴(kuò)張;3,大量原有以生產(chǎn)為主的邊際型企業(yè)，將重新整合，自產(chǎn)自銷.,服務(wù)對(duì)象要求變化市場(chǎng)將更加細(xì)分和專業(yè)，導(dǎo)致不同類型客戶，對(duì)購(gòu)物的需求及售前后服務(wù)基本要求更高，更加細(xì)分1,更新率加快2,優(yōu)化物流程序，要求信息及時(shí)反饋和分享3, 其他增值服務(wù)要求，特殊包裝能力等,技術(shù)的不斷發(fā)展1,零售物流系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)化不斷發(fā)展, 使公司對(duì)子公司可以隨時(shí)控制管理

30、;2,食品保鮮,存儲(chǔ)和運(yùn)輸更加快捷;2,大型的倉(cāng)儲(chǔ)采購(gòu)中心,降低了采購(gòu)過(guò)程成本.,零售業(yè)面臨渠道的變化,零售采購(gòu)模式演變,1、由于目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)零售業(yè)60%的跨國(guó)集團(tuán)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，政府將以在華進(jìn)行“服務(wù)業(yè)傾銷”為理由調(diào)整相關(guān)法律法規(guī)和制度條款?？刂瓶鐕?guó)零售業(yè)在本土的擴(kuò)張； 2、跨國(guó)集團(tuán)的國(guó)際行業(yè)規(guī)則與國(guó)內(nèi)本地行業(yè)規(guī)則發(fā)生沖突，因此政府可能為保護(hù)本土企業(yè)的生存而制訂強(qiáng)制保護(hù)措施,,,,問(wèn)題一：行業(yè)外可預(yù)見(jiàn)的潛在不利因素,,問(wèn)題二：從事

31、國(guó)際零售及物流行業(yè)中高級(jí)管理經(jīng)營(yíng)人才嚴(yán)重缺乏；同時(shí)中國(guó)大陸的企業(yè)總體管理水平為全亞洲倒數(shù)第三。,,根據(jù)規(guī)章制度的標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)施情況、管理環(huán)境、落實(shí)國(guó)際會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的程度、制度機(jī)制和公司管理文化等因素給亞洲國(guó)家評(píng)分：,,行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析,截止2001年底我國(guó)零售業(yè)主要經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)形式,,從經(jīng)濟(jì)資本狀態(tài)類型看目前我國(guó)零售業(yè),從零售業(yè)態(tài)形式看目前我國(guó)零售業(yè),從經(jīng)營(yíng)形式看目前我國(guó)零售業(yè),根據(jù)上面的圖表顯示結(jié)果可以看出，目前大陸零售業(yè)內(nèi)主要以內(nèi)資及百貨業(yè)為主

32、要運(yùn)做形式。,,目前大陸經(jīng)內(nèi)零售業(yè)態(tài)形式主要有：百貨店、專業(yè)店、超市、連鎖店、專賣店、倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)（大賣場(chǎng)）、廉價(jià)商店、以及郵購(gòu)、電視購(gòu)物、網(wǎng)上購(gòu)物等無(wú)店鋪零售形式。,1996—2001年零售業(yè)產(chǎn)業(yè)活動(dòng)單位經(jīng)濟(jì)類型結(jié)構(gòu)變動(dòng),,,問(wèn)題:零售業(yè)的過(guò)速增長(zhǎng)政府已出面采取強(qiáng)制措施控制,,零售業(yè)在華發(fā)展走勢(shì)1,目前跨國(guó)際零售業(yè)巨頭均以在登陸;2,預(yù)計(jì)將以每年10家的增長(zhǎng)速度繼續(xù)向中國(guó)內(nèi)陸及北部地區(qū)擴(kuò)張;3,同時(shí)零售業(yè)的增長(zhǎng)速度已經(jīng)超過(guò)了GD

33、P增長(zhǎng)速度,,,機(jī)遇一：中國(guó)是潛在的全世界超市產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應(yīng)的一個(gè)大國(guó)。,因素分析：中國(guó)超市商品這樣高的更新率一個(gè)重要的原因是，連鎖超市業(yè)的發(fā)展極大地拉動(dòng)上游制造業(yè)的發(fā)展。表明了中國(guó)是潛在的全世界超市產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應(yīng)的一個(gè)大國(guó)。,,,客戶端態(tài)勢(shì)及購(gòu)買趨勢(shì)分析,,,,,1993年和1994年分為第一階段，這階段恩格爾系數(shù)大于0.5；,1995年至1999年為第二階段，這階段恩格爾系數(shù)介于0.4-0.5之間；,2000年和2001年為第三

34、階段，這一階段恩格爾系數(shù)低于0.4。,大陸居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)分成三個(gè)階段：這三階段各有特點(diǎn)區(qū)分明顯，充分地表明居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化,根據(jù)聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織的標(biāo)準(zhǔn)劃分：恩格爾系數(shù)在60%以上為貧困，在50%-59%為溫飽，在40%-49%為小康，在30%-39%為富裕，30%以下為最富裕。,第一類高收入支持的“先導(dǎo)型”；第二類中等收入狀況的升級(jí)型；第三類第收入支持的培育型,,三大收入消費(fèi)群體消費(fèi)態(tài)勢(shì)比率：,消費(fèi)支出表現(xiàn)（以大賣場(chǎng)購(gòu)物為導(dǎo)向，在四

35、座經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)較好，客流量相對(duì)較大的的主要城市為主）：,,,交通通訊支出持續(xù)增長(zhǎng)，支出比重變化最大,,,,,,有我需要的所有產(chǎn)品 有與眾不同的產(chǎn)品 能提供好的顧客服務(wù),希望能被看到在這里購(gòu)物 有朋友的推薦 有同我一樣的其他顧客在這里購(gòu)物,提供高價(jià)值 一般價(jià)格較低 地理位置便利,超 市 顧 客 基 本 特 性,特征表象,,行業(yè)內(nèi)中國(guó)大陸地區(qū)目前已存在的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及現(xiàn)狀介紹分析,大陸市場(chǎng)內(nèi)現(xiàn)有的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：法國(guó)家樂(lè)福（CAR

36、REFOUR）連鎖超市集團(tuán)公司德國(guó)麥德龍（METRO）零售集團(tuán)公司,,法國(guó)家樂(lè)福（CARREFOUR）連鎖超市集團(tuán)公司,該公司成立于1959年。是又Fourier和Defforey家族在法國(guó)創(chuàng)建，目前是歐洲最大的連鎖超市集團(tuán)，在同行業(yè)中僅次于沃爾瑪排名第二位。主要經(jīng)營(yíng)理念： 經(jīng)營(yíng)管理全面本土化主要經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略特點(diǎn)：以本土化經(jīng)營(yíng)為主要戰(zhàn)略，走曲線拓展品牌向

37、全球市場(chǎng)展開(kāi)公司簡(jiǎn)介： 家樂(lè)福目前在全球擁有9200多家分店。以零售、大賣場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)和折扣銷售三種類型為主。同時(shí)還在其本土擁有4000多家連鎖店，銷售額約占法國(guó)零售業(yè)的30%。 家樂(lè)福欲1999年并購(gòu)了PROMODES集團(tuán)。 目前的主要發(fā)展戰(zhàn)略是：向互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展。（已擬訂了一個(gè)3年的短期戰(zhàn)略計(jì)劃）,,,家樂(lè)福的完全本土化采購(gòu)物流供應(yīng)方式：,主要特點(diǎn)：1，合理壓縮了采購(gòu)過(guò)

38、程成本；2，降低了采購(gòu)渠道的管理成本；3，增加了供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)力度，從另一面可直接控制資源的價(jià)格及確保產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性；4，完全的本土化資源加強(qiáng)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力度。,,家樂(lè)福在中國(guó)大陸的本土化采購(gòu)物流供應(yīng)操作程序,,,專人跟蹤采購(gòu),專人跟蹤采購(gòu),,資源零星采購(gòu),超 市,連鎖店,大賣場(chǎng),,零售店,直接進(jìn)入各終端,,采購(gòu)人員專項(xiàng)跟蹤管理采購(gòu),專派采購(gòu)人員負(fù)責(zé)質(zhì)量監(jiān)控,,,,,零星資源采購(gòu),,,,,,零星資源采購(gòu),,,,客戶終端銷售,

39、,,,,,家樂(lè)福1995年正式進(jìn)入中國(guó)大陸。首先在北京、上海、廣州三大城市為據(jù)點(diǎn)，逐步向整個(gè)大陸全面發(fā)展。 家樂(lè)福在中國(guó)大陸的主要經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略模式仍是以本土化為主。 1，人員本土化 2，采購(gòu)本土化 3，操作本土化,家樂(lè)福在中國(guó)大陸的主要經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)情況,,,德國(guó)麥德龍（METRO）零售集團(tuán)公司,麥德龍集團(tuán)公司是全球著名的零售集團(tuán)?？偛?/p>

40、位于德國(guó)著名的魯爾工業(yè)區(qū)。始創(chuàng)于1964年，是一家相對(duì)于家樂(lè)福和沃爾瑪較年輕的零售企業(yè)。以自我動(dòng)手超市為主要零售經(jīng)營(yíng)方式。 麥德龍行業(yè)內(nèi)排名第三位。公司在全球20多個(gè)國(guó)家擁有3000多家分店，20多萬(wàn)員工，年收入1000億以上德國(guó)馬克。,,麥德龍?jiān)谌虻闹饕?jīng)營(yíng)模式,麥德龍全球營(yíng)銷方式采用的是會(huì)員制。會(huì)員應(yīng)當(dāng)具有法人資格，主要包括四大類：,餐飲業(yè)各類企業(yè)；,中小型零售商；,需要原材料的經(jīng)營(yíng)類企業(yè)包括工廠、小店面、

41、夜總會(huì)等；,以及需要原材料的非經(jīng)營(yíng)類機(jī)構(gòu)包括政府、學(xué)校、各種聯(lián)合會(huì)等,,,麥德龍面對(duì)的消費(fèi)群不是個(gè)人和家庭，而是通過(guò)會(huì)員制的形式,從行為分析:,,從麥德龍行為的表面上看是阻擋了一批零售消費(fèi)者進(jìn)場(chǎng)消費(fèi)，而從另外一個(gè)側(cè)面反映了麥德龍強(qiáng)烈的目標(biāo)消費(fèi)群意識(shí)，從一個(gè)細(xì)節(jié)上反映了“顧客第一”的服務(wù)理念.,,鎖定具有批量購(gòu)買能力的終端零售商和機(jī)關(guān)事業(yè)單位等，進(jìn)行批量銷售。拒絕兒童消費(fèi)群體進(jìn)場(chǎng)，禁止孩子們到處亂跑，實(shí)質(zhì)是為了更好地服務(wù)自己的目標(biāo)消費(fèi)群。

42、,從目標(biāo)分析,,麥德龍目前主要經(jīng)營(yíng)理念： 自我動(dòng)手方便顧客 創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)麥德龍主要經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方式： 以首創(chuàng)的“自我動(dòng)手”為主 與供銷三方協(xié)同發(fā)展,,麥得龍物流采購(gòu)供應(yīng)程序,集散供應(yīng)商,零售終端,麥得龍公司,,,

43、,,,供應(yīng)商自己負(fù)責(zé)直接送貨到麥得龍,,,由顧客自己選取,,,,麥得龍?jiān)?-2個(gè)月內(nèi)直接付現(xiàn)金,,,,顧客自己帶出商品時(shí)直接付現(xiàn)金,免費(fèi)停車位,特點(diǎn):1，靈活、簡(jiǎn)潔、可操作性強(qiáng)、適應(yīng)能力較強(qiáng)； 2，將供銷三方有利的結(jié)合在一起，便于之間的協(xié)調(diào)溝通及相互間的信息快速傳遞；,,麥德龍?jiān)谥袊?guó)大陸的經(jīng)營(yíng)情況,麥得龍與1995年正式登陸中國(guó)大陸，至2000年8月相繼開(kāi)設(shè)8家手動(dòng)式零售商場(chǎng)。,,,,,供應(yīng)商和零售商之間以“價(jià)格談判

44、”為核心的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,供應(yīng)商,零售商,通過(guò)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模降低成本,通過(guò)快速革新和變化營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),生產(chǎn),營(yíng)銷,銷售,通過(guò)擴(kuò)大采購(gòu)批量增強(qiáng)討價(jià)還價(jià)的能力,通過(guò)維持安全水平以降低庫(kù)存,以具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格維持店內(nèi)的商品品種組合,采購(gòu),營(yíng)銷,門店,價(jià)格的領(lǐng)先者,物流,,,,價(jià)格和促銷導(dǎo)向以增加需求,,,,“推”的戰(zhàn)略而不是“拉”的戰(zhàn)略；“孤立的”，不注重“流程”,缺乏一致的消費(fèi)者導(dǎo)向戰(zhàn)略,價(jià)格,,目前中國(guó)大陸整個(gè)分銷和配送過(guò)程效率

45、較低,,生產(chǎn)商與零售商之間存在這運(yùn)輸物流過(guò)高的成本及運(yùn)輸時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、安全等問(wèn)題。這樣相對(duì)成本高，而且在雙方采購(gòu)談判的上，也會(huì)發(fā)生沖突。而且由于中國(guó)目前的整個(gè)物流運(yùn)輸處于較落后的狀態(tài)，所以只有生產(chǎn)商與零售商結(jié)成物流鏈，才可以達(dá)到雙方滿意的效果。,,物流落后引起的問(wèn)題,,,,,,新市場(chǎng)和新合作關(guān)系的出現(xiàn)聯(lián)盟行為的增加新興和/或重建的市場(chǎng)新興的競(jìng)爭(zhēng)方式持續(xù)的價(jià)格壓力新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng),可替代模式,不斷變化的模式內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)不斷

46、變化的模式競(jìng)爭(zhēng)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物的出現(xiàn)虛擬公司的出現(xiàn),技術(shù),國(guó)際零售業(yè)呈幾何數(shù)擴(kuò)張發(fā)達(dá)的物流配套設(shè)施掌握零售經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)營(yíng)銷人員成為業(yè)務(wù)的必需品不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境,靈活的戰(zhàn)略措施,客戶,對(duì)可靠性的持續(xù)壓力更多的服務(wù)注重要求更快、更簡(jiǎn)單和更靈活的供應(yīng)鏈不斷利用數(shù)量調(diào)節(jié)手段重視價(jià)值的提供更多復(fù)雜的外包和合同簽訂過(guò)程,,,客戶購(gòu)買力,,行業(yè)外部環(huán)境,,可替代模式,,公司內(nèi)部軟硬件環(huán)境,,沃爾瑪?shù)氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力,戰(zhàn)略時(shí)機(jī)及市場(chǎng)危機(jī),以家

47、樂(lè)福為主要的其它大型零售業(yè)集團(tuán)在華擴(kuò)張過(guò)速!外資規(guī)定超市入場(chǎng)費(fèi)問(wèn)題波及整個(gè)在華跨國(guó)零售業(yè)!由于家樂(lè)福等目前在華投資的零售集團(tuán)有30多家違規(guī)設(shè)店問(wèn)題，導(dǎo)致政府將采取一系列強(qiáng)硬措施，控制外資零售業(yè)!采購(gòu)方式與本土供貨商發(fā)生嚴(yán)重沖突，引起當(dāng)?shù)毓┴浬绦袠I(yè)協(xié)會(huì)的集體行動(dòng)，政府將于2003年底之前出臺(tái)相關(guān)控制法律等政府措施!“服務(wù)傾銷”問(wèn)題!政府已經(jīng)開(kāi)始制定各種保護(hù)本土零售業(yè)的地方政策法規(guī)!麥德龍已經(jīng)北上。中國(guó)內(nèi)地等北方城市由于發(fā)展過(guò)

48、慢，周邊及交通運(yùn)輸物流等環(huán)境因素不利于大規(guī)模物流倉(cāng)儲(chǔ)的建立經(jīng)營(yíng)。目前沃爾瑪?shù)闹行拇笠?guī)模物流倉(cāng)儲(chǔ)采購(gòu)方式對(duì)沃爾瑪繼續(xù)搶灘已成主要阻力!,,預(yù)警危機(jī),與政府保持良好的關(guān)系支持中國(guó)彩電在美國(guó)的反傾銷案低格調(diào)停止快速的擴(kuò)張,開(kāi)始以咨詢公司的身份進(jìn)入沃爾瑪成熟的中心控制管理系統(tǒng)完整的采購(gòu)供應(yīng)鏈，以及它的物流、配送中心、全球采購(gòu)、快速反應(yīng)系統(tǒng)、高效運(yùn)輸... ...所有這一些都不是輕易能夠拷貝到的。沃爾瑪還擁有強(qiáng)大的知識(shí)庫(kù)，它的全球銷售

49、經(jīng)驗(yàn)，它的滲透能力，還有它已經(jīng)形成的核心價(jià)值觀念。以上這些是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法拷貝的軟件資本.,:,家樂(lè)福一系列事件,已嚴(yán)重影響其在華的繼續(xù)順利擴(kuò)張,無(wú)形中給沃爾瑪一個(gè)很好的進(jìn)入契機(jī);與供應(yīng)商發(fā)生的沖突,給沃爾瑪迅速擴(kuò)大中國(guó)采購(gòu)物流市場(chǎng)的占有率;并乘勢(shì)加強(qiáng)自身與當(dāng)?shù)毓┴浬痰墓娦蜗?借助與政府之間的良好關(guān)系,占據(jù)家樂(lè)福原由的已成熟市場(chǎng)環(huán)境.長(zhǎng)期以來(lái)保持低格調(diào),減免了因通道費(fèi)問(wèn)題帶來(lái)的各項(xiàng)法律糾紛及負(fù)面壓力;,優(yōu)勢(shì)與機(jī)遇,,,戰(zhàn)略目標(biāo),

50、,戰(zhàn)略規(guī)劃,,產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃,,,價(jià)格戰(zhàn)略規(guī)劃,,,,推廣戰(zhàn)略規(guī)劃,通路戰(zhàn)略規(guī)劃,營(yíng)銷組織規(guī)劃,,戰(zhàn)略目標(biāo)：,,從全球零售物流業(yè)市場(chǎng)的角度，將中國(guó)作成沃爾瑪全球資源采購(gòu)中心,,5年后成為中國(guó)市場(chǎng)中的最大零售跨國(guó)公司；控制中國(guó)物流渠道,產(chǎn)品市場(chǎng)再定位,,,中部地區(qū)中等收入群中端市場(chǎng)內(nèi)產(chǎn)品如：日常百貨用品,高端IT等高端電子科技類,,中端產(chǎn)品、中部地區(qū)與中間立場(chǎng)。本土企業(yè)依靠低端市場(chǎng)贏得天下，而跨企原來(lái)的市場(chǎng)在高端。那么，從高端向中端市場(chǎng)發(fā)展

51、比起從低端市場(chǎng)向高端攀登要相對(duì)容易，也較易搶占先機(jī)。從另一個(gè)角度，中端市場(chǎng)大，爭(zhēng)奪的激烈程度相對(duì)較低?？缙笫〉囊淮笠蛩厥峭耆兄赜诎l(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)，而無(wú)視中部崛起將是大勢(shì)所趨，中部地區(qū)消費(fèi)與東部發(fā)達(dá)地區(qū)呈現(xiàn)梯度轉(zhuǎn)移，正好是中端產(chǎn)品的接盤者，也將是跨企未來(lái)的必爭(zhēng)之地。短時(shí)間內(nèi)，市場(chǎng)與計(jì)劃的爭(zhēng)奪也不會(huì)出現(xiàn)一邊倒的局面。換言之，大部分領(lǐng)域已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)化，而少數(shù)關(guān)鍵領(lǐng)域計(jì)劃仍然固守，因此，在選用適用的游戲規(guī)則時(shí)，相機(jī)行事的中間立場(chǎng)將是合乎時(shí)宜的

52、選擇。,汽車、建材、生鮮類,耐用商品,,產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃,,第一步：首先將中檔易耗商品市場(chǎng)細(xì)化，利用沃爾瑪良好的商標(biāo)品牌形象，作為繼續(xù)推進(jìn)的武器；以咨詢公司的形式，利用豐富的知識(shí)資源庫(kù)；與中國(guó)當(dāng)?shù)氐妮^具實(shí)力的生產(chǎn)及銷售商合作。在保持原由管理模式下，以沃爾瑪為產(chǎn)品商標(biāo)形象注冊(cè)，使用當(dāng)?shù)厣a(chǎn)銷售物流供應(yīng)商的名義及資源做基礎(chǔ)條件，進(jìn)行控股式合作。,目前中國(guó)的零售產(chǎn)品生產(chǎn)供應(yīng)采購(gòu)物流鏈仍處于分散不發(fā)達(dá)的弱勢(shì)階段；沃爾瑪具有龐大的知識(shí)人才管理庫(kù)，同時(shí)

53、在華目前是以咨詢公司的名義繼續(xù)發(fā)展。,,第二步：繼續(xù)以咨詢公司的形象，利用沃爾瑪?shù)墓芾砟Ｊ郊捌放苾r(jià)值做無(wú)形資產(chǎn)股份投資合作；在保持完全的沃爾瑪控制模式下，將產(chǎn)品完全本土化；同時(shí)以完全本地生產(chǎn)供應(yīng)的情況下，與生產(chǎn)廠家合作使本土產(chǎn)品包裝為沃爾瑪商標(biāo)品牌。使沃爾瑪?shù)漠a(chǎn)品成為本土企業(yè)生產(chǎn)的世界性產(chǎn)品，同時(shí)向全球出售。,,目前零售產(chǎn)業(yè)及相關(guān)一些列配套產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)為了適應(yīng)WTO以后的全球化經(jīng)濟(jì)發(fā)展，必定要面向海外市場(chǎng)進(jìn)軍，但是由于本土企業(yè)品牌形象，實(shí)力

54、及管理資源嚴(yán)重弱小，因此必定尋找國(guó)際大型企業(yè)的品牌實(shí)力及知識(shí)管理合作。,,在繼續(xù)合作的基礎(chǔ)上，以咨詢公司的名義入股合作經(jīng)營(yíng)，幫助生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品向全球市場(chǎng)擴(kuò)展的基礎(chǔ)上，滲入到產(chǎn)品生產(chǎn)商企業(yè)內(nèi)部。逐步成為生產(chǎn)商的股份之一，達(dá)到產(chǎn)品市場(chǎng)的擴(kuò)張，最終將中國(guó)生產(chǎn)的資源成為全球采購(gòu)中心。在保持目前的產(chǎn)品零售市場(chǎng)完整的情況下，盡可能大幅減少對(duì)耐用品的采購(gòu)，對(duì)高檔IT的市場(chǎng)開(kāi)始選擇性的采購(gòu)。由于中國(guó)整體市場(chǎng)結(jié)構(gòu)將向第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，消費(fèi)者未來(lái)將以汽車及住房

55、消費(fèi)為主，因此所連帶的各種潛在市場(chǎng)將給未來(lái)零售業(yè)帶來(lái)很大的利潤(rùn)發(fā)展空間，因此及時(shí)進(jìn)入并開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)潛在的產(chǎn)品品牌培養(yǎng)。,,,,價(jià)格戰(zhàn)略規(guī)劃,,由于市場(chǎng)內(nèi)激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，目前已經(jīng)引起當(dāng)?shù)毓┴浬痰纳胬妫虼酥苯永门c生產(chǎn)供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)談判降低價(jià)格，已經(jīng)出現(xiàn)阻力，同時(shí)如果想繼續(xù)向內(nèi)地經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)擴(kuò)張，原由的物流采購(gòu)系統(tǒng)已經(jīng)成為最大成本阻力。但是沃爾瑪擁有一套成熟完整的IT物流中心控制系統(tǒng)及人力資本，因此可以在不斷培育利用當(dāng)?shù)厝肆Y源，以

56、虛擬辦公的公司形式，在當(dāng)?shù)貙ふ倚抛u(yù)度及硬件設(shè)施良好的生產(chǎn)供應(yīng)商，進(jìn)行股份協(xié)作。使沃爾瑪在進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)后，保持同業(yè)價(jià)格始終最低的戰(zhàn)略目標(biāo)。,在繼續(xù)合作的基礎(chǔ)上，以咨詢公司的名義入股合作經(jīng)營(yíng)，幫助生產(chǎn)企業(yè)向全球市場(chǎng)擴(kuò)展的基礎(chǔ)上，滲入到生產(chǎn)及銷售商企業(yè)內(nèi)部，逐步成為生產(chǎn)及銷售商的最大股份，達(dá)到實(shí)際上的最終控制中國(guó)整個(gè)物流采購(gòu)供應(yīng)鏈。并由對(duì)零售業(yè)生產(chǎn)的完全掌控，從后向前控制整個(gè)零售業(yè)的市場(chǎng)，但是并非屬于壟斷形式。從而達(dá)到采購(gòu)成本的最低市場(chǎng)價(jià)格，

57、并在不引起當(dāng)?shù)毓┴浬套陨砝娴那闆r下，實(shí)現(xiàn)沃爾瑪天天低價(jià)的銷售宗旨。,,推廣戰(zhàn)略規(guī)劃,,,由于家樂(lè)福等外資企業(yè)在華的擴(kuò)張，目前已經(jīng)引起了政府的直接干預(yù)，因此市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)不利于繼續(xù)直接擴(kuò)張。但是也是由于家樂(lè)福等外資的在華繼續(xù)發(fā)展被控，正是沃爾瑪大舉進(jìn)行市場(chǎng)推廣的良好契機(jī)。同時(shí)也影響了沃爾瑪在華的直接發(fā)展推廣進(jìn)程。,沃爾瑪目前在中國(guó)目前不適宜從零售業(yè)直接進(jìn)行各項(xiàng)媒體等宣傳推廣戰(zhàn)略；應(yīng)該利用與政府的良好公共關(guān)系，從扶持當(dāng)?shù)亓闶凵a(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)銷一

58、體化角度，開(kāi)始集團(tuán)在中國(guó)的向后一體化戰(zhàn)略，達(dá)到實(shí)際水平多樣化經(jīng)營(yíng)的逆向營(yíng)銷策略。,,通路戰(zhàn)略規(guī)劃,,,目前的中國(guó)，無(wú)論從交通物流運(yùn)輸還是物流軟硬件環(huán)境及配套資源設(shè)施，都是處于完全落后狀態(tài)，因此如果想要真正長(zhǎng)期的占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)，必須控制物流儲(chǔ)備及運(yùn)輸；但是由于當(dāng)?shù)氐母黜?xiàng)相關(guān)管理及技術(shù)資源十分薄弱，而每年的生產(chǎn)總值則呈高增長(zhǎng)狀態(tài)，且仍在繼續(xù)。,沃爾瑪是一個(gè)具有豐富零售業(yè)物流管理運(yùn)做的跨國(guó)性集團(tuán)，因此完全可以利用當(dāng)?shù)匚锪鬟\(yùn)輸供應(yīng)企業(yè)，進(jìn)行股份協(xié)

59、作性合資。從協(xié)助當(dāng)?shù)仄髽I(yè)興建大型物流倉(cāng)儲(chǔ)中心，以物流鏈系統(tǒng)資源配套管理的形式為協(xié)作方式多方合作。成為以長(zhǎng)三角和珠三角為主，大連、青島、天津、廈門等貿(mào)易港口的主要物流運(yùn)輸采供系統(tǒng)幕后股東之一。達(dá)到了站在中國(guó)為中心采購(gòu)基地中心的目的，向全球發(fā)送。另外也從零售業(yè)供應(yīng)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)處給以主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定輔助制約。進(jìn)入了中國(guó)的物流運(yùn)輸通路業(yè)，等于形成了沃爾瑪以中國(guó)為采購(gòu)中心向全球發(fā)展的戰(zhàn)略性運(yùn)輸供應(yīng)網(wǎng)。,,,,營(yíng)銷組織戰(zhàn)略規(guī)劃,以渠道顧客群為中心目

60、標(biāo)的產(chǎn)品策略，分解為以下四個(gè)步驟 b.顧客的期望值：,,把產(chǎn)品概念進(jìn)一步細(xì)化為：目標(biāo)顧客群的定位、滿足目標(biāo)顧客群的主要產(chǎn)品功能、適合的包裝、與渠道定價(jià)體系配套的產(chǎn)品價(jià)格體系等；,,,,圍繞渠道顧客群和產(chǎn)品概念，設(shè)計(jì)產(chǎn)品的促銷和廣告計(jì)劃、產(chǎn)品渠道建設(shè)和推進(jìn)的步驟、渠道的激勵(lì)政策以及相關(guān)的服務(wù)體系支持等；,,產(chǎn)品上市過(guò)程所有環(huán)節(jié)的信息，及時(shí)地跟蹤和反饋，進(jìn)一步幫助我們對(duì)渠道業(yè)態(tài)的更細(xì)致的研究，形成良性互動(dòng)的產(chǎn)品整合策略。,依據(jù)渠道顧客群的特

61、性，制定與渠道特性與產(chǎn)品特性相對(duì)配套的一些產(chǎn)品與促銷組合,以渠道顧客群為中心，進(jìn)行消費(fèi)市場(chǎng)的研究、渠道顧客群的特性分析并結(jié)合企業(yè)品牌戰(zhàn)略目標(biāo)，形成符合渠道顧客群需求的產(chǎn)品概念；,消費(fèi)顧客,,,沃爾瑪品牌,生產(chǎn)企業(yè),,市場(chǎng),,,由于目前中國(guó)的整體經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)呈現(xiàn)過(guò)熱，而跨國(guó)零售業(yè)在中國(guó)的整體發(fā)展也高于GDP的增長(zhǎng)，因此應(yīng)該避免目前的向前繼續(xù)發(fā)展的趨勢(shì)，將整體營(yíng)銷目標(biāo)，向后調(diào)整，與本土生產(chǎn)商緊密合作，讓生產(chǎn)商變成零售商的一部分。而且盡可能的以

62、中等市場(chǎng)消費(fèi)為主要目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)為了方便顧客的消費(fèi)享受心理及對(duì)商品價(jià)值的顧客心理期待價(jià)格，所以在售后的服務(wù)上必須要先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)利用自身的良好品牌信譽(yù)，不必要做進(jìn)一步的市場(chǎng)廣告宣傳，盡可能的低格調(diào)，利用目前中國(guó)的“希望工程及安居工程”進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇壬苹顒?dòng)，這樣即避免了媒體的跗面宣傳效果，也避開(kāi)了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間在廣告媒體上的競(jìng)爭(zhēng)。但是同樣達(dá)到了廣告的宣傳效果。,2024/3/28,西安豐佳管理學(xué)院工商管理MBA,83,,,不利的法律政策

63、，媒體的負(fù)面打壓宣傳效果,,中檔易消耗商品零售業(yè)市場(chǎng),向后一體化的發(fā)展，在零售市場(chǎng)內(nèi)與當(dāng)?shù)厣a(chǎn)企業(yè)直接以共同的市場(chǎng)利益合作發(fā)展，避開(kāi)行業(yè)內(nèi)目前的各種不利因素,避開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面競(jìng)爭(zhēng)及價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),,避開(kāi)目前中國(guó)大陸對(duì)跨國(guó)零售業(yè)的“服務(wù)傾銷、及入場(chǎng)通道費(fèi)”等一系列不利環(huán)境,,回避與供應(yīng)采購(gòu)商之間的利益矛盾沖突及入場(chǎng)費(fèi)問(wèn)題,,,目前中國(guó)大陸整體營(yíng)商環(huán)境對(duì)跨國(guó)零售企業(yè)十分不利,,,,,中國(guó)目前為保護(hù)跟扶持本土零售生產(chǎn)商而制定各種法規(guī)制度,,20

64、24/3/28,西安豐佳管理學(xué)院工商管理MBA,84,,,,,,,,,,,,,,,,上海,北京,深圳總部,,,,根據(jù)中國(guó)地理經(jīng)濟(jì)人口及文化的分布，首先以北京為戰(zhàn)略重要基地，先向華北及華中的主要城市推進(jìn)，然后再進(jìn)入北京站穩(wěn)后，立即進(jìn)入上海，作為向西南華南及東南沿海地區(qū)主要城市推進(jìn)的重要基地。中國(guó)自古戰(zhàn)略要地選擇：占領(lǐng)整個(gè)中國(guó)就先占上海，成為行業(yè)當(dāng)?shù)谝唬仨毾日急本?。因此沃爾瑪?shù)奈磥?lái)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃依次推進(jìn)，對(duì)未來(lái)實(shí)現(xiàn)以中國(guó)為采購(gòu)中心的

65、全球集團(tuán)戰(zhàn)略總目標(biāo)，具有決定性的作用。,,紅色為首要推進(jìn)路線,,黃色為基本同期推進(jìn)路線,,蘭色為第二步推進(jìn)路線,,,,,,,2024/3/28,西安豐佳管理學(xué)院工商管理MBA,85,衷心感謝郭成惠老師！,豐佳管理學(xué)院工商管理MBA三屆第二組第4學(xué)習(xí)小組學(xué)員： 楊講生、陳可、韓旭、李婉、淳于梓洋