銷售團(tuán)隊(duì)日常管理

1、.精品wd可編輯！銷售隊(duì)伍日常管理控制要點(diǎn)與常用表格設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍日常管理控制的要點(diǎn)：“四把管理鋼鉤”一、銷售隊(duì)伍日常管理控制過程中的常見問題小故事：徐經(jīng)理的痛苦徐先生是某公司極具推銷經(jīng)驗(yàn)的推銷員，因?yàn)闃I(yè)績優(yōu)異，被自然提升為公司天津市場部的銷售經(jīng)理。。上任伊始的他坐在寬敞的辦公室里，體味著內(nèi)心的喜悅，“手下的人都是自己的哥們兒，并且都經(jīng)過專業(yè)技能培訓(xùn)，只要給他們一定的時(shí)間，天津市場部一定會(huì)在公司中一舉成名，到那時(shí)，我......”，徐先生

2、暢游在遐想中......半年以后，同樣寬大的辦公室中，身心疲憊的徐先生正在給公司總部寫一份辭職報(bào)告。。。尊敬的劉總：我這里的工作已經(jīng)開展近半年了，半年以來，我這里從人員到業(yè)績都非常糟，甚至讓我寒心，我沒想到的問題簡直是太多太多了。。。剛到任的時(shí)候，下面的銷售人員表現(xiàn)都還可以，精力旺盛，沖勁十足。我也在時(shí)間上盡可能的讓他們自由支配，一個(gè)月下來，只是大家碰碰頭，開了一次例會(huì)?？墒乔闆r并未隨我所愿，在一段時(shí)間過后，大家的興奮和沖勁消失了，取而

3、代之的是慵懶。并且我原來很要好的朋友竟然也跟我不齊心，甚至對(duì)我不服氣，散布負(fù)面思想......我開始下決心對(duì)隊(duì)伍進(jìn)行全面控制，可我自己最不愛管人，于是委派了兩名主管分別掌控，可是針對(duì)于我委派的人員又引發(fā)了異議和不滿，不良的氣氛一天天加劇了，甚至又出現(xiàn)了哄搶客戶的事件......一季度結(jié)束的時(shí)候，我去市場上看了看，結(jié)果令我出了一身冷汗，公司原有的市場份額正在流失，并且更糟糕的是，客戶對(duì)公司的印象很差，怨聲載道，甚至有的客戶直接對(duì)我說：“買

4、了你們公司的東西，簡直就是上了賊船”......沒有別的選擇，我只有加強(qiáng)對(duì)隊(duì)伍的控制力度，那時(shí)候我?guī)缀趺刻於家胰藖碚勗?，可是往往是壓住這.精品wd可編輯！了沒有，空余的時(shí)間干什么去了，如果我認(rèn)為某個(gè)業(yè)務(wù)員今天的時(shí)間安排得不夠滿，還要發(fā)火。。。因?yàn)槭菐е环N莫名其妙的情緒去控制隊(duì)伍，因此不僅自己非常累，并且下屬極其反感；第二，僅為業(yè)績而控制；我有一段時(shí)間，仿佛是大悟大徹，明白了原來控制的目的是為了達(dá)成業(yè)績，于是行為就來了一個(gè)大轉(zhuǎn)彎，凡是

5、與業(yè)績沒有直接關(guān)系的事情，全部甩掉，管理表格全部廢止，讓大家報(bào)信息，哪有了訂單的信息，就一頭扎進(jìn)去，恨不得控制到下屬的一言一行，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，有的項(xiàng)目嚴(yán)重束縛了下屬的手腳；而有的項(xiàng)目又因?yàn)橄聦贈(zèng)]有報(bào)告而被勿略，整體管控的效果，依然很差；（二）管控方式不夠全面以前有一段時(shí)間，我非常重視早夕會(huì)的控制，每天都要開很長時(shí)間的例會(huì)，可逐漸顯露出的問題是，大家對(duì)市場上的很多情況、心理的很多實(shí)質(zhì)的想法，并不愿意在大庭廣眾的會(huì)議上談，而在會(huì)議上說出來的，大

6、部分都是走形式的簡單匯報(bào)。。。因?yàn)楹芏鄬?shí)質(zhì)的一線情況通過例會(huì)的辦法并沒有收集上來，所以在遺漏了很多重要信息的情況下，我的很多市場決策都存在巨大缺陷，很多關(guān)鍵客戶和信息，也沒有控制住。還有一些銷售經(jīng)理與我不同，他們很重視表單，就把表單設(shè)計(jì)得非常詳盡，恨不得讓業(yè)務(wù)代表把一天的“行動(dòng)流水帳”都體現(xiàn)到表單上，可到后來他們都發(fā)現(xiàn)，表單里面居然有一半內(nèi)容是沖數(shù)、甚至是編造的，結(jié)果也同樣令這些銷售經(jīng)理大失所望。以上這兩種情況，都屬于管控方式不夠全面，

7、從而導(dǎo)致信息收集不全，隊(duì)伍管理同樣還是處于失控狀態(tài)。（三）控制的分寸把握不當(dāng)管控的力度到底是緊一點(diǎn)還是松一點(diǎn)，我體會(huì)這在日常管理控制銷售隊(duì)伍中，是最難把握的一點(diǎn)。銷售模式不同，肯定有不同的管控程度，但大體來講，如果是效率型的銷售，對(duì)日常銷售活動(dòng)的管控程度高，即強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員的拜訪量，每天必須要拜訪足夠數(shù)量的客戶，盡量使一天的時(shí)間都被拜訪的過程充滿；對(duì)效能型來講，對(duì)訂單機(jī)會(huì)的管控程度高，即強(qiáng)調(diào)發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)、跟進(jìn)銷售機(jī)會(huì)、和把握住銷售機(jī)會(huì)，也就