汽車s店銷售團(tuán)隊管理

1、奇瑞汽車,銷售團(tuán)隊管理,2,課程介紹,3,我們的問題在哪里?,人員流失率居高不下管理者忙于事務(wù)，忽視管理能力提高管理者“管”而不“理”團(tuán)隊中崗位職責(zé)界定不清晰管理層級不清，有重疊、有空白背負(fù)指標(biāo)，只拉車，不問路……,4,通過學(xué)習(xí)我們要取得的成果是……,深刻了解什么是團(tuán)隊，高效銷售團(tuán)隊特征，明確自己的銷售團(tuán)隊存在的問題掌握建立銷售團(tuán)隊核心競爭力的方法，打造充滿活力，凝聚力強(qiáng)的高效銷售團(tuán)隊熟練掌握領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，并能在實際工作中熟

2、練應(yīng)用明確激勵的本質(zhì)，掌握激勵與培訓(xùn)的技能，建立可持續(xù)發(fā)展的卓越銷售團(tuán)隊。,5,課程目錄,,,,銷售團(tuán)隊核心競爭力的建立,,團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),銷售團(tuán)隊人員激勵,,正確認(rèn)識銷售團(tuán)隊,6,什么是團(tuán)隊管理？,請把你的經(jīng)驗與小組其他同事分享討論，給團(tuán)隊管理下一個定義。3分鐘交流小組代表發(fā)言,正確認(rèn)識銷售團(tuán)隊,7,正確認(rèn)識銷售團(tuán)隊,團(tuán)隊管理就是把一車散沙變成混凝土的過程。團(tuán)隊管理就是去協(xié)調(diào)整個團(tuán)隊、協(xié)調(diào)所有的成員去共同完成一個任務(wù)、達(dá)到最高的

3、效率、實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。,正確認(rèn)識銷售團(tuán)隊,8,正確認(rèn)識銷售團(tuán)隊,正確認(rèn)識銷售團(tuán)隊,9,團(tuán)隊建設(shè)的原則,確定團(tuán)隊規(guī)模完善成員技能培養(yǎng)相互信任精神優(yōu)秀的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊的組織支持團(tuán)隊成員的有效溝通,正確認(rèn)識銷售團(tuán)隊,10,高效團(tuán)隊的特征,清晰的目標(biāo)相關(guān)的技能相互的信任一致的承諾良好的溝通應(yīng)變技能恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)內(nèi)部支持和外部支持,正確認(rèn)識銷售團(tuán)隊,11,團(tuán)隊的發(fā)展階段,正確認(rèn)識銷售團(tuán)隊,12,團(tuán)隊生命周期圖,正確認(rèn)識銷售團(tuán)

4、隊,13,形成期,正確認(rèn)識銷售團(tuán)隊,這個步驟發(fā)生在成長曲線的早期并有如下特點(diǎn)：團(tuán)隊缺乏共同的愿景和目的感談話存有戒心團(tuán)隊成員間的信任水平較低團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)被視為計劃和決策制定者團(tuán)隊缺乏共同工作所需的正式模式團(tuán)隊成員對其他成員特有的智慧和智能一無所知團(tuán)隊缺乏靈活性和適應(yīng)性,14,震蕩期,正確認(rèn)識銷售團(tuán)隊,這個步驟發(fā)生在向成長曲線的第二階段轉(zhuǎn)變之時并有如下特點(diǎn)：關(guān)于團(tuán)隊目標(biāo)、領(lǐng)導(dǎo)、類型和工作關(guān)系的觀念沖突溝通，較公開地，經(jīng)常導(dǎo)致

5、意見相左聚焦在個人和小組的需求,15,規(guī)范期,正確認(rèn)識銷售團(tuán)隊,這個階段發(fā)生在向成長曲線的第二階段的開始并有如下特點(diǎn)：共同的愿景、目的和目標(biāo)開始產(chǎn)生溝通較開放，團(tuán)隊成員敢于面對問題信任在建立團(tuán)隊成員在確保領(lǐng)導(dǎo)作用上顯示出主動性共同工作的各種方式被測試和使用特殊的智慧、技能和方式為團(tuán)隊成員所認(rèn)同靈活性和適應(yīng)性仍處在較低水平總結(jié)經(jīng)驗的能力較低,16,正確認(rèn)識銷售團(tuán)隊,正確認(rèn)識銷售團(tuán)隊,這一步驟正好進(jìn)入發(fā)展曲線的第二階段，具

6、有如下特點(diǎn)：明確了一個共同的愿景和目的觀念溝通相對開放信任度相對較高團(tuán)隊成員分擔(dān)并接受領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任確定了共同工作的程序并動態(tài)調(diào)整高度認(rèn)可每個人的才干、技能和工作風(fēng)格在共同認(rèn)可的工作模式內(nèi)又有靈活性和適應(yīng)性在公認(rèn)和可接受的運(yùn)作模式內(nèi)持續(xù)進(jìn)行團(tuán)隊學(xué)習(xí),17,轉(zhuǎn)換期,,正確認(rèn)識銷售團(tuán)隊,這一步驟是一個新的發(fā)展曲線的開端，具有如下特點(diǎn)：共同的愿景和目的觀念是被分享的溝通是開放的信任度達(dá)到高的層次團(tuán)隊成員分擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任工作程序

7、是靈活有效的杰出的才干被綜合來提高整個團(tuán)隊的績效團(tuán)隊具有靈活性和適應(yīng)性并且對改進(jìn)是開放的思想超越現(xiàn)有的參照標(biāo)準(zhǔn)范圍而增加新的精力與激情,18,服從期,正確認(rèn)識銷售團(tuán)隊,這是一個衰落的步驟，在這里團(tuán)隊沒有認(rèn)識到需要激活和創(chuàng)新，具有如下特點(diǎn)：缺乏激動人心的共同愿景和目的觀念信任和相互尊重和開放的溝通都開始褪減工作的程序開始變得低效團(tuán)隊的思想和變化被限制在現(xiàn)有的參照標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi),19,如何成功走過團(tuán)隊發(fā)展的各個階段,正確認(rèn)識銷

8、售團(tuán)隊,團(tuán)隊成員清楚各個階段，并共同努力克服潛在的影響成功的障礙培養(yǎng)和維持共同遠(yuǎn)景和對目標(biāo)的認(rèn)同感尋找革新的做事方法公開討論遇到的問題，并達(dá)成解決的共識，然后繼續(xù)前進(jìn)團(tuán)隊中每個成員要明白和分享自己的專長和技能無論是在順利還是困難時期，均要信任團(tuán)隊成員并互相尊重靈活、舒適、公正、愉快、開放，并有大量的溝通、溝通、溝通,20,課程目錄,,,,銷售團(tuán)隊核心競爭力的建立,,團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),銷售團(tuán)隊人員激勵,,正確認(rèn)識銷售團(tuán)隊,21,銷

9、售團(tuán)隊核心競爭力的建立,22,怎樣建立高效銷售團(tuán)隊,銷售團(tuán)隊核心競爭力的建立,23,團(tuán)隊被授權(quán)完成一個共同的目標(biāo)，必須開始建立自己的愿景，而且愿景和公司的總策略相一致的。公司愿景必須讓所有員工清楚，并時時用愿景作為激勵員工的手段,銷售團(tuán)隊核心競爭力的建立,24,團(tuán)隊目標(biāo)：,團(tuán)隊目標(biāo)如何設(shè)立，對團(tuán)隊面向其它及終極目標(biāo)有很大的影響,銷售團(tuán)隊核心競爭力的建立,25,團(tuán)隊核心價值觀的確立,團(tuán)隊建設(shè)的核心是團(tuán)隊成員間就其應(yīng)用于工作中的共同價值觀和

10、原則達(dá)成一致。,銷售團(tuán)隊核心競爭力的建立,26,銷售團(tuán)隊核心競爭力的建立,總經(jīng)理總經(jīng)理,銷售經(jīng)理,財務(wù)總監(jiān),行政總監(jiān),服務(wù)副總,銷售顧問,信息員,品牌經(jīng)理,網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理,會計,出納員,人事管理員,檔案管理員,綜合管理員,銷售副總,銷售計劃員,大客戶經(jīng)理,,服務(wù)經(jīng)理,培訓(xùn)講師,,客服經(jīng)理,客服專員,,,,維修經(jīng)理,備件經(jīng)理,,,27,銷售管理制度的建立,崗位職責(zé)銷售服務(wù)管理規(guī)范人力資源管理制度薪酬考核制度銷售流程店面管理規(guī)范客戶

11、服務(wù)規(guī)范財務(wù)管理制度,,銷售團(tuán)隊核心競爭力的建立,28,銷售團(tuán)隊核心競爭力的建立,分組寫出曾舉辦過的銷售團(tuán)隊活動。,29,晨會夕會周會月會,銷售團(tuán)隊核心競爭力的建立,30,銷售例會,,銷售團(tuán)隊核心競爭力的建立,31,銷售例會召開要點(diǎn),銷售團(tuán)隊核心競爭力的建立,32,課程目錄,,,,銷售團(tuán)隊核心競爭力的建立,,團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),銷售團(tuán)隊人員激勵,,正確認(rèn)識銷售團(tuán)隊,33,銷售部職能,團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),34,銷售管理者6大職能,掌握市場狀

12、況確定銷售目標(biāo)制訂銷售計劃銷售團(tuán)隊建設(shè)銷售績效管理客戶關(guān)系管理,,團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),銷售管理,35,銷售管理4大責(zé)任,團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),36,管理者3大權(quán)限,團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),37,團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),討論：管理人員面臨的困惑,38,管理者的風(fēng)格,教練,園藝師,獵手,團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),39,換位思考跟上級溝通原則。整體利益原則。跟下屬溝通原則。贊美原則、目標(biāo)原則與行政支持部門溝通原則。共同利益原則與客戶溝通原則。服務(wù)原則,團(tuán)

13、隊領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),加強(qiáng)溝通與協(xié)調(diào),40,,指導(dǎo)微弱,內(nèi)部斗爭,推卸責(zé)任,缺乏信任,嚴(yán)重的技能缺陷,缺乏外部支持,建立明確的目的和目標(biāo),鼓勵小勝利,建立相互信任,同時評估群體和個人的績效,進(jìn)行建設(shè)團(tuán)隊的培訓(xùn),改變團(tuán)隊人數(shù),提供必要的外部支持,,,,,,,,,,,,建議行為,團(tuán)隊溝通障礙及改進(jìn),團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),41,,是指某一方面有意識的干預(yù)另一方為達(dá)到目標(biāo)所做努力的過程。其目標(biāo)、期望和利益不僅不相適應(yīng)，而且可能不可調(diào)和。沖突有部門內(nèi)的和部門間的。

14、,何為沖突：沖突是激化了矛盾,沖突的類型,根據(jù)影響可以分為建設(shè)性、破壞性沖突；根據(jù)內(nèi)容可以分為由于目標(biāo)、認(rèn)知、感情引起的沖突；個性差異引起的沖突：包括價值觀和個人特質(zhì)造成的沖突程序沖突，根據(jù)層次可以劃分為人際、群際、組織沖突；組織的橫向劃分和縱向劃分帶來了專業(yè)分工的合作，從而提高了組織效率，但同時也形成了團(tuán)隊沖突的隱患。,團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),42,,沖突與管理,團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),43,,在團(tuán)隊內(nèi)部存在沖突不是絕對的壞事，在一定意義上講，沖

15、突還會提高團(tuán)隊的績效水平。但是沖突的程度如果超出了團(tuán)隊承受的極限，關(guān)鍵在于如何化消極因素為積極的因素。,沖突與管理,團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),44,信任 授權(quán)而不分權(quán) 明確權(quán)利范圍、完成標(biāo)準(zhǔn) 信息反饋,,調(diào)查： 在你每次出差培訓(xùn)期間，平均每天接到多少個下屬的電話？,團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),合理授權(quán)與賦責(zé),45,時間管理,,,團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),46,時間管理通則,把每天要做的事列一份清單 確定優(yōu)先順序，從最重要的事情做起 每天都這么做,團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)藝

16、術(shù),47,課程目錄,,,,銷售團(tuán)隊核心競爭力的建立,,團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),銷售團(tuán)隊人員激勵,,正確認(rèn)識銷售團(tuán)隊,48,一個監(jiān)獄的囚犯和一個政府要員同時講起兒時母親分蘋果的故事,您知道他們的母親分別是如何分蘋果的嗎?,銷售團(tuán)隊人員激勵,有效激勵,49,目 標(biāo)培 訓(xùn)管 理改 善溝 通例：領(lǐng)導(dǎo)力提升， 員工動機(jī)相關(guān)技能堅持性（成功因素）,員工激勵的要點(diǎn),銷售團(tuán)隊人員激勵,50,銷售團(tuán)隊人員激勵,銷售人員的行為風(fēng)格,5

17、1,銷售團(tuán)隊人員激勵,如何激勵不同風(fēng)格銷售人員,52,如果你要安排一名銷售人員參加公司組織的市場活動,針對以上四種不同風(fēng)格銷售人員,怎樣分別與他們溝通?,銷售團(tuán)隊人員激勵,案例思考:,53,銷售團(tuán)隊績效考核,在你的公司里誰應(yīng)該被考核？績效考核應(yīng)該考核銷售顧問什么？績效考核等于業(yè)績考核嗎？,,銷售團(tuán)隊人員激勵,54,對人員的考核項目設(shè)置,銷售團(tuán)隊人員激勵,55,業(yè)績考核業(yè)務(wù)考核行為考核注：所有考核要圍繞計劃與任務(wù)強(qiáng)調(diào)什么考核什

18、么 考核與獎懲緊密掛鉤，并真正兌現(xiàn),銷售團(tuán)隊人員激勵,人員考核,56,有哪些指標(biāo)用來衡量銷售顧問的業(yè)績和能力,整車銷售量\配件配售量 成交率 開發(fā)客戶數(shù)量 成交價格 訂單量、退單量 大客戶銷售比例 促成成交時間 轉(zhuǎn)介紹客戶數(shù)量……,銷售團(tuán)隊人員激勵,57,確定整車、保險、裝飾提成比例設(shè)定注意事項： 考慮不同車型提成比例 考慮不同項目提成比例 考慮不同銷量提成比例（相同還是遞增）,,銷售團(tuán)隊人員激勵,58,有

19、哪些項目可以用來衡量銷售顧問工作態(tài)度,三表一卡填寫及時準(zhǔn)確性客戶回訪及時性對待客戶的態(tài)度與同事（銷售部及其他部門）關(guān)系融洽程度參與市場活動積極性公司紀(jì)律與制度遵守情況……,銷售團(tuán)隊人員激勵,59,銷售團(tuán)隊人員激勵,銷售管理人員績效關(guān)鍵指標(biāo)的確定（KPI）,60,,獎罰項目設(shè)置 獎勵 處罰 集體優(yōu)勝

20、獎 考勤 個人優(yōu)勝講 違反公司規(guī)定次數(shù) 客戶服務(wù)獎 客戶投訴次數(shù) 合理化建議獎

21、表格填寫 案例提供獎 試乘試駕次數(shù) 協(xié)同工作獎 其他貢獻(xiàn)獎獎罰權(quán)重 通常為薪酬總額的5——15%,銷售團(tuán)隊人員激勵,61,管理職位空缺應(yīng)首先考慮內(nèi)部晉升晉升制度公平、公開提倡良性競爭，創(chuàng)造良好氛圍,人員晉升,銷售團(tuán)隊

22、人員激勵,62,銷售人員考核方案設(shè)計流程,銷售團(tuán)隊人員激勵,63,根據(jù)您公司情況，請設(shè)計一套人員考核方案 時間：20分鐘 小組代表發(fā)言：5分鐘,銷售團(tuán)隊人員激勵,64,職業(yè)生涯規(guī)劃管理,,,,,,,與員工溝通，了解員工個人職業(yè)規(guī)劃,通過評估幫助員工確認(rèn)職業(yè)生涯,以環(huán)境為背景，幫助員工設(shè)定規(guī)劃實現(xiàn)策略,溝通、培訓(xùn)，時時輔導(dǎo)與幫助,適時調(diào)整職業(yè)規(guī)劃,創(chuàng)造實現(xiàn)職業(yè)規(guī)劃的環(huán)境與條件,員工個人規(guī)劃與企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的一致性,銷售團(tuán)隊人員激勵,65

23、,管理者對員工職業(yè)生涯規(guī)劃的責(zé)任員工的伙伴、依托維護(hù)員工利益員工激勵,職業(yè)生涯規(guī)劃管理,銷售團(tuán)隊人員激勵,66,建立對應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)—行政部設(shè)立專人負(fù)責(zé)培訓(xùn)培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)師建立健全內(nèi)部培訓(xùn)制度培訓(xùn)考核，將效果落實培訓(xùn)考核成績與績效考核掛鉤,內(nèi)部培訓(xùn)組織實施,銷售團(tuán)隊人員激勵,67,內(nèi)部培訓(xùn)組織實施,銷售團(tuán)隊人員激勵,68,教練的9大特征以信息為基礎(chǔ)重點(diǎn)在績效上速度要慢一些需要對話更要用心需要謙卑需要平衡需要負(fù)責(zé)

24、,,教練與輔導(dǎo),銷售團(tuán)隊人員激勵,69,領(lǐng)導(dǎo)是一種身體接觸運(yùn)動 領(lǐng)導(dǎo)是一種可以通過練習(xí)而把握的技能 領(lǐng)導(dǎo)意味著領(lǐng)導(dǎo)者跟下屬之間的直接接觸、觸碰甚至是碰撞贏得內(nèi)部競賽 ——客服恐懼，戰(zhàn)勝自我克服那些妨礙我們達(dá)成優(yōu)秀和快樂的內(nèi)在障礙 幫助員工挖掘潛能，突破自我 打造團(tuán)隊 用人之長相互配合打造凝聚力,教練與輔導(dǎo),銷售團(tuán)隊人員激勵,70,輔導(dǎo)的前提建立聯(lián)系，培養(yǎng)默契有效的委任客觀的觀察充分的思想準(zhǔn)備,教練與輔導(dǎo),銷售團(tuán)