銷售團隊日常管理

1、銷售隊伍日常管理控制要點與常用表格設(shè)計銷售隊伍日常管理控制的要點：“四把管理鋼鉤”一、銷售隊伍日常管理控制過程中的常見問題小故事：徐經(jīng)理的痛苦徐先生是某公司極具推銷經(jīng)驗的推銷員，因為業(yè)績優(yōu)異，被自然提升為公司天津市場部的銷售經(jīng)理。。上任伊始的他坐在寬敞的辦公室里，體味著內(nèi)心的喜悅，“手下的人都是自己的哥們兒，并且都經(jīng)過專業(yè)技能培訓(xùn)，只要給他們一定的時間，天津市場部一定會在公司中一舉成名，到那時，我......，”徐先生暢游在遐想中...

2、...半年以后，同樣寬大的辦公室中，身心疲憊的徐先生正在給公司總部寫一份辭職報告。。。尊敬的劉總：我這里的工作已經(jīng)開展近半年了，半年以來，我這里從人員到業(yè)績都非常糟，甚至讓我寒心，我沒想到的問題簡直是太多太多了。。。剛到任的時候，下面的銷售人員表現(xiàn)都還可以，精力旺盛，沖勁十足。我也在時間上盡可能的讓他們自由支配，一個月下來，只是大家碰碰頭，開了一次例會?？墒乔闆r并未隨我所愿，在一段時間過后，大家的興奮和沖勁消失了，取而代之的是慵懶。并且

3、我原來很要好的朋友竟然也跟我不齊心，甚至對我不服氣，散布負(fù)面思想......我開始下決心對隊伍進行全面控制，可我自己最不愛管人，于是委派了兩名主管分別掌控，可是針對于我委派的人員又引發(fā)了異議和不滿，不良的氣氛一天天加劇了，甚至又出現(xiàn)了哄搶客戶的事件......一季度結(jié)束的時候，我去市場上看了看，結(jié)果令我出了一身冷汗，公司原有的市場份額正在流失，并且更糟糕的是，客戶對公司的印象很差，怨聲載道，甚至有的客戶直接對我說：“買了你們公司的東西，

4、簡直就是上了賊船”......沒有別的選擇，我只有加強對隊伍的控制力度，那時候我?guī)缀趺刻於家胰藖碚勗?，可是往往是壓住這個又起來那個，我想在他們當(dāng)中安插內(nèi)線的想法最終也落空了，隊伍的混亂狀況已經(jīng)達到了有很多人想離開第二，僅為業(yè)績而控制；我有一段時間，仿佛是大悟大徹，明白了原來控制的目的是為了達成業(yè)績，于是行為就來了一個大轉(zhuǎn)彎，凡是與業(yè)績沒有直接關(guān)系的事情，全部甩掉，管理表格全部廢止，讓大家報信息，哪有了訂單的信息，就一頭扎進去，恨不得控

5、制到下屬的一言一行，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，有的項目嚴(yán)重束縛了下屬的手腳；而有的項目又因為下屬沒有報告而被勿略，整體管控的效果，依然很差；（二）管控方式不夠全面以前有一段時間，我非常重視早夕會的控制，每天都要開很長時間的例會，可逐漸顯露出的問題是，大家對市場上的很多情況、心理的很多實質(zhì)的想法，并不愿意在大庭廣眾的會議上談，而在會議上說出來的，大部分都是走形式的簡單匯報。。。因為很多實質(zhì)的一線情況通過例會的辦法并沒有收集上來，所以在遺漏了很多重要信息的

6、情況下，我的很多市場決策都存在巨大缺陷，很多關(guān)鍵客戶和信息，也沒有控制住。還有一些銷售經(jīng)理與我不同，他們很重視表單，就把表單設(shè)計得非常詳盡，恨不得讓業(yè)務(wù)代表把一天的“行動流水帳”都體現(xiàn)到表單上，可到后來他們都發(fā)現(xiàn)，表單里面居然有一半內(nèi)容是沖數(shù)、甚至是編造的，結(jié)果也同樣令這些銷售經(jīng)理大失所望。以上這兩種情況，都屬于管控方式不夠全面，從而導(dǎo)致信息收集不全，隊伍管理同樣還是處于失控狀態(tài)。（三）控制的分寸把握不當(dāng)管控的力度到底是緊一點還是松一點

7、，我體會這在日常管理控制銷售隊伍中，是最難把握的一點。銷售模式不同，肯定有不同的管控程度，但大體來講，如果是效率型的銷售，對日常銷售活動的管控程度高，即強調(diào)業(yè)務(wù)員的拜訪量，每天必須要拜訪足夠數(shù)量的客戶，盡量使一天的時間都被拜訪的過程充滿；對效能型來講，對訂單機會的管控程度高，即強調(diào)發(fā)現(xiàn)銷售機會、跟進銷售機會、和把握住銷售機會，也就是效能型銷售，管控銷售隊伍都是以銷售機會為基礎(chǔ)，銷售經(jīng)理管理銷售人員時，絕大部分時間是在和銷售人員共同探討：