業(yè)務(wù)員績效評價體系

1、業(yè)務(wù)員績效評價體系業(yè)務(wù)員績效評價體系一、設(shè)計原則1業(yè)務(wù)員績效評價，既要看結(jié)果，又要看過程，還要看代價（成本）。任何一方均不可偏廢。2營銷結(jié)果與營銷過程之間的關(guān)系是“相互否決”的關(guān)系。只做表面文章，過程好看但沒有實際績效，這樣的過程是無效過程。只講營銷結(jié)果不講營銷過程，營銷結(jié)果沒有可持續(xù)性，公司不支持這樣的結(jié)果。因此，在績效評價時，營銷結(jié)果與營銷過程之間是相秉的關(guān)系而不是相加的關(guān)系，如同產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品數(shù)量之間的“一票否決”關(guān)系。3由于營銷

2、結(jié)果與營銷過程之間具有滯后效應(yīng)，今年的績效可能是去年努力的結(jié)果，而今年的努力可能明年才產(chǎn)生績效。因此，績效評價以半年（或一年）為一個時間段。4公司既追求行業(yè)地位（銷量和市場占有率），也追求利潤。公司堅持以有限代價做市場的原則。因此，區(qū)域市場的贏利水平也是績效考核的目標(biāo)之一。二、業(yè)績指標(biāo)1回款額——回收貨款才算完成銷售，因此，以回款額而不是以銷售額作為績效考核的主要指標(biāo)。2回款率——沒有回收的貨款是對公司的損害而不是對公司的貢獻(xiàn)，因此，凡

3、是在規(guī)定的期限內(nèi)沒有100回款的銷售（進(jìn)入市場初期的鋪貨例外），業(yè)績都應(yīng)打折扣。3銷售目標(biāo)任務(wù)完成率——由于各區(qū)域市場的成熟度和前期投入不一樣，因此銷售目標(biāo)任務(wù)完成率這樣的相對指標(biāo)比銷售額這樣的絕對指標(biāo)更具合理性。三、營銷過程指標(biāo)1信息反饋——及時準(zhǔn)確地按照公司要求反饋市場信息。2營銷記錄——認(rèn)真、及時、準(zhǔn)確地記錄每天的行銷過程。3執(zhí)行公司政策——準(zhǔn)確理解并認(rèn)真執(zhí)行公司政策執(zhí)行情況。4終端銷售情況——駐外機構(gòu)和經(jīng)銷商直控終端客戶的數(shù)量、

4、終端銷售所占比重。5終端促銷的執(zhí)行情況——POP在銷售現(xiàn)場的張貼率、現(xiàn)場導(dǎo)購情況等。6終端陳列——本公司產(chǎn)品在終端貨柜的陳列情況。7公司要求的其他過程考核指標(biāo)。四、贏利貢獻(xiàn)贏利貢獻(xiàn)——駐外機構(gòu)（或業(yè)務(wù)員）所銷產(chǎn)品的毛利（不含銷售費用）減駐外機構(gòu)（或業(yè)務(wù)員）的銷售費用（包括促銷費、業(yè)務(wù)經(jīng)費等），即為駐外機構(gòu)（或業(yè)務(wù)員）的贏利貢獻(xiàn)?？己粟A利貢獻(xiàn)的目的，一是讓業(yè)務(wù)員盡可能多銷高利潤產(chǎn)品，以便調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；二是讓業(yè)務(wù)員平衡做市場的投入產(chǎn)出，堅持