易居營銷執(zhí)行方案(115)頁

1、,目錄綱要,市場(chǎng)篇項(xiàng)目篇定位篇營銷執(zhí)行篇,07年度回顧及08展望項(xiàng)目現(xiàn)狀及硬件價(jià)值項(xiàng)目定位及客戶定位 營銷目標(biāo)及營銷執(zhí)行,營銷執(zhí)行篇,營銷目標(biāo),,,18個(gè)月的時(shí)間,實(shí)現(xiàn)6萬平米100%的去化！,營銷執(zhí)行篇,企劃執(zhí)行,階段劃分,1月-3月,4月-5月,5月-7月,7月-9月,10月-12月,市區(qū)接待中心啟用,現(xiàn)場(chǎng)接待中心景觀大道完工,開盤,單體工

2、程主體完工,情景樣板房開放1、前期準(zhǔn)備（2008年1月-2008年3月）2、醞釀蓄水（2008年4月-2008年5月）3、產(chǎn)品體驗(yàn)（2008年5月-2008年7月）4、開盤強(qiáng)銷（2008年7月-2008年9月）5、持續(xù)銷售（2008年10月-2008年12月）,核心價(jià)值－－即推廣指導(dǎo)總思想服務(wù)不同皆因?qū)ψ?血統(tǒng)高貴皆因系出名門，名宅自應(yīng)出自名匠之手。同為商界翹楚，中糧、中聯(lián)首次聯(lián)袂，

3、給予長沙一個(gè)驚嘆，給予中國豪宅一個(gè)難以逾越的高度。,上風(fēng)上水觀音巖，融智融商融天下。觀音巖邊的潺潺流水，觀音谷里的裊裊余音，白鷺島上的振翅翱翔，皆為這座城市的最后“珍藏”。,道林、TCW、DDG，全球三大設(shè)計(jì)巨頭，匯聚長沙的饕餮盛宴，帶著全球富豪的居住觀，連橫打造的貴胄之域。,貴的理解有異，東方服務(wù)哲學(xué)與西方服務(wù)禮儀的最佳結(jié)合，將禮賓式服務(wù)理念用于頂級(jí)別墅住宅。深諳中國圈層人士生活風(fēng)范，一等

4、服務(wù)匹配一等,建筑，尊貴，方成體系。,開發(fā)商品牌,山水資源,產(chǎn)品力,服務(wù)理念,,,,,,,,以客戶為中心展開營銷推廣攻勢(shì),階段性目標(biāo),項(xiàng)目品牌推廣認(rèn)識(shí),理念環(huán)境訴求認(rèn)知,產(chǎn)品介紹認(rèn)同,服務(wù)訴求認(rèn)可,----,生 風(fēng),，,情,極,品,豪,宅,研,討,會(huì),李,居,明,湖,南,行,牌,°,庭,推廣階段活動(dòng)線索,開盤,銷售持續(xù)期,媒體公關(guān)

5、活動(dòng)準(zhǔn)備期,認(rèn)識(shí),內(nèi)部客戶推介會(huì)蓄水期,產(chǎn) 極品 品品 豪認(rèn)知 宅發(fā) 品布 鑒會(huì) 會(huì)體驗(yàn)期,開盤熱銷期財(cái) 意智 大人 利認(rèn)同名 之流 旅盛宴冷餐會(huì),北緯家 28認(rèn)可高爾夫球

6、賽,08年1月,08年3月,07年5月,07年7月,07年10月,07年12月,媒體通路線索他們一天可能接觸到的信息來源渠道,9:00 馳騁在寬松的馬路上,圍繞客戶一天的生活軌跡進(jìn)行項(xiàng)目信息的傳遞，并踏實(shí)地執(zhí)行到位!,私家車為主要交通工具,10:30 交待需要完成的工作,戶外，車身 早上到公司習(xí)慣,電臺(tái),性瀏覽一下當(dāng)日的報(bào)紙,14:30 應(yīng)酬完預(yù)約的客戶,可以抽空上上網(wǎng),電梯廣告分眾傳媒、報(bào)紙,，看看雜志網(wǎng)

7、絡(luò)、雜志,泡吧、健身、看電影、購物……戶外，通路短信……,18:00 開始豐富的夜生活,形,象,鋪,墊,／,銷,售,準(zhǔn),備,準(zhǔn),備,期,蓄,水,期,體,驗(yàn),期,開,盤,強(qiáng),銷,持,續(xù),銷,售,( 07/9-08/03 ),( 08/4-08/05 ),(08/06-08/07),（08/07-08/10）,（08/11-08/12）,1、先聲奪人、力壓千鈞。隆重推出項(xiàng)目定位，在高度和氣勢(shì)上要壓倒所有,營銷目標(biāo)營銷策

8、略廣告主題媒體通路活動(dòng)形式產(chǎn)品呈現(xiàn)銷售工作,的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，壓倒所有的目標(biāo)客戶。2、對(duì)極品豪宅的概念進(jìn)行炒作，引起社會(huì)討論，吸引目標(biāo)客戶關(guān)注。3、積累1000組基礎(chǔ)意向客戶。,形,象,鋪,墊,／,銷,售,準(zhǔn),備,準(zhǔn),備,期,蓄,水,期,體,驗(yàn),期,開,盤,強(qiáng),銷,持,續(xù),銷,售,( 07/9-08/03 ),( 08/4-08/05 ),(08/06-08/07),（08/07-08/10）,

9、（08/11-08/12）,營銷目標(biāo)營銷策略廣告主題媒體通路活動(dòng)形式產(chǎn)品呈現(xiàn)銷售工作,在鮮明提出項(xiàng)目的形象定位的同時(shí)，著力渲染開發(fā)商品牌實(shí)力。,形,象,鋪,墊,／,銷,售,準(zhǔn),備,準(zhǔn),備,期,蓄,水,期,體,驗(yàn),期,開,盤,強(qiáng),銷,持,續(xù),銷,售,( 07/9-08/03 ),( 08/4-08/05 ),(08/06-08/07),（08/07-08/10）,（08/11-08/12）,營

10、銷目標(biāo)營銷策略廣告主題媒體通路活動(dòng)形式產(chǎn)品呈現(xiàn)銷售工作,1、這座城市稀缺的極品生活－－值得敬仰的高度2、血統(tǒng)高貴皆因系出名門，名宅自應(yīng)出自名匠之手。同為商界翹楚，中糧、中聯(lián)首次聯(lián)袂，給予長沙一個(gè)驚嘆，給予中國豪宅一個(gè)難以逾越的高度。,形,象,鋪,墊,／,銷,售,準(zhǔn),備,準(zhǔn),備,期,蓄,水,期,體,驗(yàn),期,開,盤,強(qiáng),銷,持,續(xù),銷,售,( 07/9-08/03 ),( 08/

11、4-08/05 ),(08/06-08/07),（08/07-08/10）,（08/11-08/12）,營銷目標(biāo)營銷策略廣告主題媒體通路活動(dòng)形式產(chǎn)品呈現(xiàn)銷售工作,戶外、軟文,芙,蓉,路,戶 外319國道,長常高速,岳麓大道五一路機(jī)場(chǎng)高速,現(xiàn)有廣告牌,目前我們的戶外廣告牌共6塊，其中市區(qū)只有1塊，其余的都分布在機(jī)場(chǎng)高速和岳麓大道。,

12、,選址建議：,1、因項(xiàng)目在望城縣知名度已經(jīng)較高，且項(xiàng)目所在工地的工程圍墻也起到了,形象宣傳的作用，建議岳麓區(qū)不再增加。,2、319國道，月湖段（老機(jī)場(chǎng)高速）已有的2塊戶外廣告，撤消一塊，移至,北大橋橋頭，這是長沙流量最大、必經(jīng)的公路線之一，在此設(shè)立廣告牌可以截留河?xùn)|,客戶，同時(shí)由于北城發(fā)展勢(shì)頭迅猛，對(duì)區(qū)域內(nèi)的樓盤也能起到一定的攔截作用。 結(jié)合,已有的五一廣場(chǎng)戶外，我們便雄踞兩個(gè)橋頭，事半功倍。,3、京珠高速近長沙處，設(shè)立戶外高炮，除了全

13、面攔截本市客戶外，也是外,地客戶的第一視點(diǎn)，從而更寬泛地提高項(xiàng)目知名度。,長常高速口,岳麓大道,二橋一橋,五一路,319國道,京珠,高速,機(jī)場(chǎng)高,速,南三環(huán),現(xiàn)有廣告牌,預(yù)設(shè)廣告牌,紙 媒,時(shí)間2月初-3月初3月初-3月底,媒體任務(wù)開發(fā)商品牌宣傳極品豪宅現(xiàn)象討論，并推出長沙即將上市的北緯28°，就座城市首個(gè),宣傳主題（軟文）中糧地產(chǎn)、中聯(lián)

14、眾科的首度連袂，帶給長沙一個(gè)里程碑式的頂級(jí)住宅。長沙首個(gè)極品別墅，北緯28°猜想極品豪宅現(xiàn)象研討,軟文標(biāo)題《中糧地產(chǎn)進(jìn)駐長沙，傾情巨獻(xiàn)頂品別墅》《北緯28°－－長沙首度上演的豪宅大戲》《極品豪宅與城市價(jià)值》,極品豪宅投放媒體：瀟湘晨報(bào)、長沙晚報(bào)投放頻率：每周兩次，選擇兩個(gè)報(bào)紙媒體交替投放,形,象,鋪,墊,／,銷,售,準(zhǔn),備,準(zhǔn),備,期,蓄,水

15、,期,體,驗(yàn),期,開,盤,強(qiáng),銷,持,續(xù),銷,售,( 07/9-08/03 ),( 08/4-08/05 ),(08/06-08/07),（08/07-08/10）,（08/11-08/12）,營銷目標(biāo)營銷策略廣告主題媒體通路活動(dòng)形式產(chǎn)品呈現(xiàn)銷售工作,1、中糧榮耀之旅－－媒體豪宅鑒賞2、中國豪宅與城市價(jià)值－－極品豪宅研討會(huì),,,媒體豪宅鑒賞 —— 中糧榮耀之旅,時(shí)間：2008年3月初,地點(diǎn)

16、：深圳、上海、北京,目的：,使湖南媒體深刻體會(huì)極品豪宅的真正內(nèi)涵，借助媒體強(qiáng)大攻勢(shì)引起社會(huì)關(guān)注。在推廣本案發(fā)展商的品牌價(jià)值的同時(shí)，提升項(xiàng)目知名度，吸引目標(biāo)客戶的深度關(guān)注。,活動(dòng)對(duì)象：,長沙知名媒體記者,預(yù)計(jì)人數(shù)：20人,,方式：,參觀中糧總部及開發(fā)過的的代表性項(xiàng)目。對(duì)三地著名的極品豪宅進(jìn)行探訪。,行程安排：,預(yù)計(jì)五天,第一天：上午從長沙飛赴深圳，下午參觀中糧地產(chǎn)總部及中糧地產(chǎn)開發(fā)的商業(yè)地,產(chǎn)項(xiàng)目廣發(fā)大廈。,第二天：參

17、觀香蜜湖一號(hào)極品別墅。（中海地產(chǎn)與香港信和聯(lián)合開發(fā)的山水集成,自然生態(tài)資源集成的極品豪宅）。,第三天：上午從深圳飛赴上海，下午參觀中糧地產(chǎn)開發(fā)的上海鵬利海景公寓。第四天：上午參觀上海金貿(mào)大廈，下午參觀佘山高爾夫別墅。第五天：上午從上海飛赴北京，下午訪問中糧集團(tuán)總部。第六天：上午參觀北京名都園，下午參觀NAGA上院。第七天：圓滿結(jié)束本次活動(dòng)，返回長沙。,備注：,由旅行社協(xié)助活動(dòng)的具體安排。,,,極品豪宅研討會(huì)－－中國豪宅與

18、城市價(jià)值,時(shí)間：,2008年3月中,地點(diǎn)：,Sheraton Changsha Hotel,目的：,對(duì)極品豪宅現(xiàn)象引起討論和廣泛關(guān)注。對(duì)極品豪宅與城市價(jià)值的提升進(jìn)行討論。提出長沙城也將誕生第一個(gè)極品豪宅－－北緯28°。對(duì)目前湖南的高檔別墅項(xiàng)目的現(xiàn)狀及發(fā)展進(jìn)行展望。,活動(dòng)對(duì)象：,長沙房地局領(lǐng)導(dǎo)、中糧、中聯(lián)企業(yè)高管、地產(chǎn)界專業(yè)人士及豪宅研究專,家、湖南商界名流等各界人士。,預(yù)計(jì)人數(shù)：,80人左右,形,象,鋪,墊,／,銷

19、,售,準(zhǔn),備,準(zhǔn),備,期,蓄,水,期,體,驗(yàn),期,開,盤,強(qiáng),銷,持,續(xù),銷,售,( 07/9-08/03 ),( 08/4-08/05 ),(08/06-08/07),（08/07-08/10）,（08/11-08/12）,營銷目標(biāo)營銷策略廣告主題媒體通路活動(dòng)形式產(chǎn)品呈現(xiàn)銷售工作,1、工程進(jìn)度2、物料準(zhǔn)備3、網(wǎng)站建設(shè),,,,,工程進(jìn)度要求1 一期施工，景觀大道工程全面啟動(dòng)

20、2 完成了用地平整3 土方階段完成4 招標(biāo)工作完成,物,料,準(zhǔn),備,1 市內(nèi)售樓部的裝修隊(duì)伍招標(biāo)完成2 樓書、折頁等樣稿的確定,網(wǎng),站,建,設(shè),1 網(wǎng)站建設(shè)方案確定2 網(wǎng)站制作工作展開,形,象,鋪,墊,／,銷,售,準(zhǔn),備,準(zhǔn),備,期,蓄,水,期,體,驗(yàn),期,開,盤,強(qiáng),銷,持,續(xù),銷,售,( 07/9-08/03 ),( 08/4-08/05 ),(08/06-08/07),（08/07-08/10）,（

21、08/11-08/12）,營銷目標(biāo)營銷策略廣告主題媒體通路活動(dòng)形式產(chǎn)品呈現(xiàn)銷售工作,1、銷售隊(duì)伍組建2、人員培訓(xùn)3、客戶資源收集3、客戶需求調(diào)研,銷 售 隊(duì) 伍 組 建,本項(xiàng)目為高端別墅物業(yè)，他對(duì)人員銷售高端物業(yè)的要求也更加嚴(yán)格。除通過采用常規(guī)的公司內(nèi)部競(jìng)聘選用以形象氣質(zhì)佳、專業(yè)技能強(qiáng)、綜合能力強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)強(qiáng)、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)的人員為本項(xiàng)目的銷售隊(duì)伍，相關(guān)合作方介

22、紹外，還要采取非常規(guī)的方式來全面搭建本項(xiàng)目的銷售隊(duì)伍；,內(nèi)部 競(jìng)聘,＋,外部人員兼職,特殊培訓(xùn),忠誠度,人員培訓(xùn),高端項(xiàng)目的銷售不僅要求置業(yè)顧問業(yè)務(wù)能技出眾，還必須對(duì)禮儀知識(shí)、化妝知識(shí)、奢侈品知識(shí)、公關(guān)能技、高端客戶消費(fèi)習(xí)慣及生活方式等相關(guān)知識(shí)的掌握。以下培訓(xùn)方式：,產(chǎn)品培訓(xùn)情景培訓(xùn)互動(dòng)培訓(xùn),對(duì)市場(chǎng)及專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)、銷售操作流程培訓(xùn)，對(duì)產(chǎn)品內(nèi)涵的理解進(jìn)入售樓部之前以模擬的方式進(jìn)行演練，產(chǎn)品知識(shí)再次強(qiáng)化，業(yè)務(wù)基

23、礎(chǔ)與實(shí)際操作并重每個(gè)銷售人員以自身特長為依據(jù)給項(xiàng)目組銷售成員進(jìn)行培訓(xùn)，這樣可以化被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)學(xué)習(xí),根據(jù)本項(xiàng)目的特征，進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)，如：正式場(chǎng)合禮儀培訓(xùn)、化妝培訓(xùn)、戶外培訓(xùn)、高檔奢侈品培訓(xùn)、公關(guān)培訓(xùn)等通過以公司企業(yè)文化為中心的拓展活動(dòng)提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力及員工對(duì)公司的歸屬感培訓(xùn),,,客 戶 需 求 調(diào) 研,1、前期拜訪涉及項(xiàng)目，只做大致介紹，以建立關(guān)系為主；,2、待確立良好關(guān)系后，介入項(xiàng)目介紹，并

24、贈(zèng)予相關(guān)資料；,3、每位客戶都有專人進(jìn)行跟蹤，非特殊情況不做更改，有變動(dòng)時(shí)，初次見面需由原,當(dāng)事人帶領(lǐng)新的跟蹤人員上門拜訪，以保證交接順利和日后跟蹤；,4、為每位跟蹤客戶建立詳細(xì)跟蹤檔案，并由相關(guān)人員和銷售副理進(jìn)行統(tǒng)一管理；,客 戶 資 源 積 累,一、內(nèi)部客戶積累：中聯(lián)內(nèi)部客戶推介：甲方日前提議，在中聯(lián)園內(nèi)放置項(xiàng)目一期整體景觀模型，向中聯(lián)重科內(nèi)部客戶介紹和推廣本項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，發(fā)揮甲方的資源，利用中聯(lián)重科的

25、宣傳，進(jìn)行中聯(lián)內(nèi)部客戶的積累和擴(kuò)展。（中聯(lián)重科有大量客戶資源對(duì)此項(xiàng)目關(guān)注以久，并追隨、跟蹤此項(xiàng)目多年）。二、外部客戶積累：,人員,客戶分類,執(zhí)行時(shí)間,潛在客戶預(yù)估,積累方式,分組,第一組,有組織的機(jī)構(gòu)（如：各類商會(huì)、銀行VIP客戶等）,300組,1、通過朋友等各類渠道獲得相應(yīng)客戶名單及聯(lián)系方式,第二組,各類高檔會(huì)所、俱樂部會(huì)員（如：高爾夫俱樂部等）,08年3月1-31日,550組,2、通過電話方式預(yù)約上門拜

26、訪,銷售員自身潛藏高端,3、邀請(qǐng)至項(xiàng)目豪宅研討會(huì),第三組,客戶群,150組,4、繼續(xù)跟蹤直至簽約或完全,沒有意向,合,計(jì):,1000組,開,銷,售,醞,釀,／,積,累,客,戶,準(zhǔn) 備 期( 07/9-08/03 ),蓄 水 期(08/4-08/05),體 驗(yàn) 期(08/06-08/07),盤 強(qiáng) 銷（08/07-08

27、/10）,持 續(xù) 銷 售（08/11-08/12）,1、以項(xiàng)目的山水資源為主要賣點(diǎn)，將項(xiàng)目所具有的稀缺山水資源發(fā),營銷目標(biāo)營銷策略廣告主題媒體通路活動(dòng)形式產(chǎn)品呈現(xiàn)銷售工作,揮到極致。2、含蓄的推出山水人居與風(fēng)水理念的最佳組合。3、通過入會(huì)的形式，積累500組誠意意向客戶。,開,銷,售,醞,釀,／,積,累,客,戶,準(zhǔn) 備

28、 期( 07/9-08/03 ),蓄 水 期(08/4-08/05),體 驗(yàn) 期(08/06-08/07),盤 強(qiáng) 銷（08/07-08/10）,持 續(xù) 銷 售（08/11-08/12）,營銷目標(biāo)營銷策略廣告主題媒體通路活動(dòng)形式產(chǎn)品呈現(xiàn)銷售工作,山水資源，風(fēng)水助勢(shì)。,開,銷

29、,售,醞,釀,／,積,累,客,戶,準(zhǔn) 備 期( 07/9-08/03 ),蓄 水 期(08/4-08/05),體 驗(yàn) 期(08/06-08/07),盤 強(qiáng) 銷（08/07-08/10）,持 續(xù) 銷 售（08/11-08/12）,營銷目標(biāo)營銷策略廣告主題媒體通路

30、活動(dòng)形式產(chǎn)品呈現(xiàn)銷售工作,1、北緯28°－－一座城市的珍藏，回歸自然的極品生活。2、上風(fēng)上水觀音巖，融智融商融天下。觀音巖邊潺潺的流水，觀音谷里裊裊的余音，白鷺島上振翅的翱翔，皆為這座城市的最后“珍藏”。,開,銷,售,醞,釀,／,積,累,客,戶,準(zhǔn) 備 期( 07/9-08/03 ),蓄 水 期(08/4-08/05),體

31、 驗(yàn) 期(08/06-08/07),盤 強(qiáng) 銷（08/07-08/10）,持 續(xù) 銷 售（08/11-08/12）,營銷目標(biāo)營銷策略廣告主題媒體通路活動(dòng)形式產(chǎn)品呈現(xiàn)銷售工作,戶外、報(bào)廣,報(bào)、三湘都市報(bào),戶 外延續(xù)之前的廣告位。報(bào) 廣少而精，一般此階段不做硬性廣告。,時(shí)間4月初

32、,報(bào)廣形式,軟文報(bào)道主題山水資源的完美組合，回歸自然的極致奢華，皆為這座城市的最后珍藏。,媒體選擇,4月中5月初,軟文,《成就美滿人生的智慧之道》－－中糧集 瀟湘晨報(bào)、長沙晚團(tuán)贊助，李居明先生湖南行。國內(nèi)第二個(gè)由聯(lián)合國頒發(fā)的最高環(huán)境資源獎(jiǎng)項(xiàng)－－全球最佳宜居環(huán)境獎(jiǎng)。,開,銷,售,醞,釀,／,積,累,客,戶,準(zhǔn) 備 期( 07/9-08/03 ),

33、蓄 水 期(08/4-08/05),體 驗(yàn) 期(08/06-08/07),盤 強(qiáng) 銷（08/07-08/10）,持 續(xù) 銷 售（08/11-08/12）,營銷目標(biāo)營銷策略廣告主題媒體通路活動(dòng)形式產(chǎn)品呈現(xiàn)銷售工作,1、內(nèi)部客戶推介會(huì)2、客戶聯(lián)誼會(huì)－－李居明先生湖南開講壇,,,內(nèi) 部 客

34、 戶 聯(lián) 誼 會(huì),時(shí)間：,2008年4月中,地點(diǎn)：,Sheraton Changsha Hotel,目的：,向內(nèi)部客戶介紹項(xiàng)目情況。與內(nèi)部客戶商討本案的優(yōu)惠政策。加強(qiáng)中糧地產(chǎn)和中聯(lián)眾科與內(nèi)部客戶之間的聯(lián)系和交流。了解和掌握內(nèi)部客戶對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)知及購買動(dòng)向。,,活動(dòng)形式：,邀請(qǐng)中聯(lián)集團(tuán)意向客戶、中糧集團(tuán)長沙項(xiàng)目公司的關(guān)系客戶齊聚一堂。由開發(fā)公司,介紹項(xiàng)目的基本情況，產(chǎn)品設(shè)計(jì)公司介紹設(shè)計(jì)理念以及戶型特點(diǎn)，易居中國介紹品,

35、牌內(nèi)涵，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放樓書折頁，介紹完畢之后來賓提問，隨后享受美味自助晚餐。,活動(dòng)對(duì)象：,所有內(nèi)部客戶。,預(yù)計(jì)人數(shù)：150人左右。,,,客戶聯(lián)誼會(huì)------暨李居明先生首次湖南講壇,時(shí)間：,2008年4月初,地點(diǎn)：,Sheraton Changsha Hotel,邀請(qǐng)嘉賓：,香港著名風(fēng)水大師李居明先生（李嘉誠先生風(fēng)水師、2005年曾受邀請(qǐng)為可口可樂總部看風(fēng)水，與中糧集團(tuán)塑有淵源，為公認(rèn)的全球第一風(fēng)水師）邀請(qǐng)準(zhǔn)備期收集的目標(biāo)客戶及

36、內(nèi)部客戶長沙著名的風(fēng)水大師新聞媒體周易學(xué)者預(yù)計(jì)人數(shù)：800人左右,,目的：,山水資源是客戶購買產(chǎn)品的充分條件，但非必要條件，而上風(fēng)上水，才是最打動(dòng)他們購買因素之一。借李居明先生的影響力，烘托本項(xiàng)目山水資源的風(fēng)水優(yōu)勢(shì)。,活動(dòng)方式：,由中糧集團(tuán)贊助，主題：《成就美滿人生的智慧之道》,以發(fā)邀請(qǐng)準(zhǔn)備期收集的目標(biāo)客戶信息、,開,銷,售,醞,釀,／,積,累,客,戶,準(zhǔn) 備

37、 期( 07/9-08/03 ),蓄 水 期(08/4-08/05),體 驗(yàn) 期(08/06-08/07),盤 強(qiáng) 銷（08/07-08/10）,持 續(xù) 銷 售（08/11-08/12）,營銷目標(biāo)營銷策略廣告主題媒體通路活動(dòng)形式產(chǎn)品呈現(xiàn)銷售工作,1、工程進(jìn)度2、物料準(zhǔn)備3、網(wǎng)站建設(shè),

38、,,,,工,程,進(jìn),度,1 土方階段已完畢2 景觀大道基本輪廓,物,料,準(zhǔn),備,1 市區(qū)售樓部樓書、折頁、模型2 巡展點(diǎn)物料準(zhǔn)備3 市區(qū)售樓部裝修完成網(wǎng) 站 發(fā) 布4月網(wǎng)站建設(shè)完畢，開始對(duì)外發(fā)布,開,銷,售,醞,釀,／,積,累,客,戶,準(zhǔn) 備 期( 07/9-08/03 ),蓄 水 期(08/4-08/05),體

39、 驗(yàn) 期(08/06-08/07),盤 強(qiáng) 銷（08/07-08/10）,持 續(xù) 銷 售（08/11-08/12）,營銷目標(biāo)營銷策略廣告主題媒體通路活動(dòng)形式產(chǎn)品呈現(xiàn)銷售工作,1、接待客戶咨詢2、采用信息化手段，管理客戶信息，實(shí)現(xiàn)真正“ONE to ONE ”MARKETING3、商家聯(lián)動(dòng)4、優(yōu)惠方案制定,,,,

40、接待客戶咨詢,市區(qū)售樓處進(jìn)駐在4月中，接待客戶主要有以下來源：中糧、中聯(lián)內(nèi)部客戶公司內(nèi)外部銷售人員開發(fā)的客戶依托報(bào)廣、軟文、戶外廣告、工地現(xiàn)場(chǎng)及網(wǎng)站宣傳等途徑吸引來的客戶電話接聽的咨詢客戶品 牌 商 家 聯(lián) 動(dòng)選擇五星級(jí)酒店的名品店及美美百貨、百聯(lián)東方、通程金色家族等高檔購物中心進(jìn)行布點(diǎn)，放置項(xiàng)目的樓書折頁與微縮模型，對(duì)高端客戶及高消費(fèi)群體進(jìn)行有限積極銷售，

41、并以成交提點(diǎn)的方式回報(bào)營業(yè)員。,,,信息化管理手段－－ CRM 系統(tǒng),CRM的核心是客戶的價(jià)值管理，CRM軟件的基礎(chǔ)是一對(duì)一關(guān)系營銷，在通過滿足客戶的需求同時(shí)，提高客戶的忠誠度和保有率，從而全面提升企業(yè)的盈利能力和競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)對(duì)客戶特征、購買行為和價(jià)值取向的深入分析，為企業(yè)的決策提供科學(xué)、量化的指導(dǎo)，使企業(yè)在市場(chǎng)上保持穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展能力。對(duì)于北緯28°這樣的頂級(jí)別墅項(xiàng)目來講，客戶關(guān)系管理更為重要。,優(yōu)惠方

42、式加入威尼斯大都會(huì),屆時(shí)根據(jù)摸底情況有微調(diào)鉆石紫金會(huì)員（60萬會(huì)費(fèi)）金紫金會(huì)員（40萬會(huì)費(fèi)）紫金會(huì)員（20萬會(huì)費(fèi)）,鉆石紫金會(huì)員卡,金紫金會(huì)員卡,紫金會(huì)員卡,優(yōu)惠方案,卡類,小獨(dú)棟,中獨(dú)棟,大獨(dú)棟,優(yōu)惠額,紫金會(huì)員抵沖金額金紫金會(huì),一次性按揭一次性,25萬20萬50萬,35萬20萬65萬,50萬20萬85萬,1—

43、2%無2—3%,員抵,沖金額鉆石紫金,按揭一次性,45萬75萬,55萬90萬,70萬120萬,1—2%3—4%,會(huì)員,抵沖金額,按揭,70萬,80萬,95萬,2—3%,注明：內(nèi)部客戶在此方案基礎(chǔ)上享受1%折上折。,開,現(xiàn),場(chǎng),體,驗(yàn),／,銷,售,預(yù),演,準(zhǔn) 備 期( 07/9-08/03 ),蓄 水

44、 期( 08/4-08/05 ),體 驗(yàn) 期(08/6-08/07),盤 強(qiáng) 銷（08/07-08/10）,持 續(xù) 銷 售（08/11-08/12）,營銷目標(biāo)營銷策略廣告主題媒體通路活動(dòng)形式產(chǎn)品呈現(xiàn)銷售工作,1、隆重推出長沙首個(gè)極品豪宅，使所有猜想成為現(xiàn)實(shí)。2、緊緊抓住誠意客戶，在開盤

45、前沉淀300組誠意客戶。,開,現(xiàn),場(chǎng),體,驗(yàn),／,銷,售,預(yù),演,準(zhǔn) 備 期( 07/9-08/03 ),蓄 水 期( 08/4-08/05 ),體 驗(yàn) 期(08/6-08/07),盤 強(qiáng) 銷（08/07-08/10）,持 續(xù) 銷 售（08/11-08/12）,營銷

46、目標(biāo)營銷策略廣告主題媒體通路活動(dòng)形式產(chǎn)品呈現(xiàn)銷售工作,產(chǎn)品盛大發(fā)布，細(xì)節(jié)決定成敗。,開,現(xiàn),場(chǎng),體,驗(yàn),／,銷,售,預(yù),演,準(zhǔn) 備 期( 07/9-08/03 ),蓄 水 期( 08/4-08/05 ),體 驗(yàn) 期(08/6-08/07),盤 強(qiáng) 銷（0

47、8/07-08/10）,持 續(xù) 銷 售（08/11-08/12）,營銷目標(biāo)營銷策略廣告主題媒體通路活動(dòng)形式產(chǎn)品呈現(xiàn)銷售工作,1、北緯28°－－傳世巨獻(xiàn) ，全球富豪聚居的極品生活。2、道林、TCW、DDG，全球三大設(shè)計(jì)巨頭，匯聚長沙的饕餮盛宴，帶著全球富豪的居住觀，連橫打造的貴胄之域。,開,現(xiàn),場(chǎng),體,驗(yàn),／,銷,售,預(yù),演,準(zhǔn)

48、 備 期( 07/9-08/03 ),蓄 水 期( 08/4-08/05 ),體 驗(yàn) 期(08/6-08/07),盤 強(qiáng) 銷（08/07-08/10）,持 續(xù) 銷 售（08/11-08/12）,營銷目標(biāo)營銷策略廣告主題媒體通路活動(dòng)形式產(chǎn)品呈

49、現(xiàn)銷售工作,1、戶外2、報(bào)廣3、電視廣告4、網(wǎng)絡(luò)媒體,戶,外,戶外延續(xù)之前的廣告位，配合項(xiàng)目的工程進(jìn)度節(jié)點(diǎn)，發(fā)布項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)接待中心正式啟用。,報(bào),廣,發(fā)布形式硬廣軟文,時(shí)間5月初-6月(每兩周投放一次，以長沙晚報(bào)、瀟湘晨報(bào)為主，同時(shí)以半版或整版投放。5月初-6月,報(bào)道主題長沙首個(gè)極品豪宅盛大登場(chǎng)三大設(shè)計(jì)巨頭的鼎立巨作

50、體驗(yàn)頂級(jí)別墅，多種資源組合、低密度、原生態(tài)、品鑒塔斯干等,,,,網(wǎng),絡(luò),媒,體,在一些大型的門戶網(wǎng)站進(jìn)行本項(xiàng)目的項(xiàng)目宣傳，,如新浪首頁、搜房網(wǎng),電,視,廣,告,考慮到本項(xiàng)目客戶人群為高端人士，對(duì)一些事實(shí)政治經(jīng)濟(jì)電視非常之感興趣,我們特打算在5月初在香港鳳凰衛(wèi)視臺(tái)，播出本項(xiàng)目的形象廣告宣傳片，以吸引更多的,潛在需求客戶。,開,現(xiàn),場(chǎng),體,驗(yàn),／,銷,售,預(yù),演,準(zhǔn) 備 期( 07/9-

51、08/03 ),蓄 水 期( 08/4-08/05 ),體 驗(yàn) 期(08/6-08/07),盤 強(qiáng) 銷（08/07-08/10）,持 續(xù) 銷 售（08/11-08/12）,營銷目標(biāo)營銷策略廣告主題媒體通路活動(dòng)形式產(chǎn)品呈現(xiàn)銷售工作,全球富豪的盛宴－－北緯28°“

52、星光之夜”品牌發(fā)布會(huì),,,北緯28°－－中國地產(chǎn)界的漫長等待,星光璀璨品牌發(fā)布會(huì),我們做一場(chǎng)這樣的活動(dòng)——,1、視覺上的吸引和震撼；,2、關(guān)注內(nèi)心互動(dòng)，產(chǎn)生理念共鳴；3、人們?cè)谶@個(gè)夏天的----記憶點(diǎn)！,,一、,二、,活動(dòng)訴求點(diǎn)：隆重推出北緯28°，揭開項(xiàng)目神秘面紗；體現(xiàn)項(xiàng)目的豪宅氣質(zhì)，形成足夠的社會(huì)影響力；,三、四、,建立和鞏固項(xiàng)目在業(yè)界的統(tǒng)治地位；客戶身份和生活的一種極至體驗(yàn)及表現(xiàn);,

53、活動(dòng)概況：活動(dòng)時(shí)間：2008年6月晚上19：00——21：30活動(dòng)地點(diǎn)：北緯28 °項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)湖邊活動(dòng)對(duì)象：嘉賓李連杰、誠意客戶、相關(guān)政府領(lǐng)導(dǎo)、演藝界明星、上流人士、新聞媒體等預(yù)計(jì)人數(shù)：1000人,,活動(dòng)主線：,中國地產(chǎn)界的漫長等待!,活動(dòng)安排：,第一部分: 序幕,通過現(xiàn)場(chǎng)靜態(tài)布置，細(xì)節(jié)考慮，使來賓一到達(dá)活動(dòng)場(chǎng)地，就備感尊榮。入場(chǎng)后，嘉賓可以盡賞名品展示，有香水系列，名酒系列，名表系列，名車系

54、列，施華諾世奇水晶系列，品嘗雞尾酒。在高雅的音樂氛圍中，靜待后面主體活動(dòng)的精彩。,,場(chǎng)景演繹1,地點(diǎn)：入口,人物：保安人員敬禮動(dòng)作：,為來賓打開車門,引導(dǎo)至“星光大道”,語言：,歡迎您！請(qǐng)往這邊走！服裝：,黑色西裝禮服,,場(chǎng)景演繹2,地點(diǎn)：星光大道,人物：大提琴表演者動(dòng)作：,為來賓演奏音樂：藍(lán)調(diào)音樂,布置：,入口以地毯鋪設(shè),通道兩旁分別布置發(fā)光路引（可通電，夜晚發(fā)光）,現(xiàn)場(chǎng)效果圖展示篇,場(chǎng)景演繹3,地點(diǎn)：星光大道盡頭

55、人物：禮儀小姐動(dòng)作：,? 為來賓送上簽到用,品，戴胸貼。,布置：,? 磨砂玻璃簽到板1塊,服裝：白色露肩禮服,簽到板示意,簽到板前設(shè)置拍照環(huán)節(jié)，來賓與明星、 主持等合影留念，聚攏人氣。,,名車展示效果圖,,名品展示效果圖,,場(chǎng)景演繹5---名酒展示,名酒示意,,冰桶示意圖——,說明：冰柜外包原木,上面做北緯28°LOGO，造型美觀，給人感覺檔次高；里面放冰鎮(zhèn)涼飲，由服務(wù)員開蓋后再給嘉賓飲用，體現(xiàn)細(xì)

56、致周到的服務(wù)。,,第二部分: 主體活動(dòng)部分,主持人身著高貴晚禮服開場(chǎng)，領(lǐng)導(dǎo)致辭，活動(dòng)以視覺享受為靈魂，擁有跌蕩起伏的華麗樂章，讓各位貴賓共同北緯28°的神秘感，如同遠(yuǎn)遠(yuǎn)走來的阿拉伯女郞，在尊貴、奢華、高雅的生活氛圍中，共同品味經(jīng)典，感受高雅。北緯28°度，全球富豪的聚居之所。,全場(chǎng)效果圖,,舞臺(tái)效果圖,節(jié)目元素圖例,場(chǎng)景演繹1---開場(chǎng)鼓舞,先聲奪人，火紅的色彩,與富有節(jié)奏的鼓點(diǎn)極好的烘托開場(chǎng)氣

57、氛，活動(dòng)在一片歡快熱烈的氣氛中拉開帷幕。,,場(chǎng)景演繹2--- 陳魯豫,邀請(qǐng)魯豫擔(dān)任活動(dòng)特別,主持，在現(xiàn)場(chǎng)與梅東搭檔.,突破以往模式，使魯豫與本項(xiàng)目更緊密聯(lián)系在一起！充分利用其名人效應(yīng)，制造活動(dòng)亮點(diǎn)！,,場(chǎng)景演繹3---“炫”女子樂坊,演奏曲目《春江花月夜》、《輝煌》,搭配冷焰效果,,場(chǎng)景演繹4---魔術(shù)表演,,場(chǎng)景演繹5 ——火流星啟動(dòng)冷焰字,舞臺(tái)上嘉賓觸摸水晶球，四支“火流星”點(diǎn)燃對(duì)面樓盤上的冷焰字：北,緯28&#

58、176;,同時(shí)舞臺(tái)釋放冷焰瀑布，霎時(shí)間光芒四射，掌聲雷動(dòng)。,,場(chǎng)景演繹6---大型水景焰火賞,在湖邊\水面上燃放大型焰火,靈動(dòng)的水面映襯璀璨的焰火,光芒四射，栩栩生輝!,為此次活動(dòng)畫上完美句號(hào)。,開,現(xiàn),場(chǎng),體,驗(yàn),／,銷,售,預(yù),演,準(zhǔn) 備 期( 07/9-08/03 ),蓄 水 期( 08/4-08/05 ),體 驗(yàn)

59、 期(08/6-08/07),盤 強(qiáng) 銷（08/07-08/10）,持 續(xù) 銷 售（08/11-08/12）,營銷目標(biāo)營銷策略廣告主題媒體通路活動(dòng)形式產(chǎn)品呈現(xiàn)銷售工作,1、工程進(jìn)度2、物料準(zhǔn)備,,,,工程進(jìn)度要求1 景觀大道已完善2 現(xiàn)場(chǎng)售樓部正式投入使用3 湖面和會(huì)所完工,物,料,準(zhǔn),備,1 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售

60、樓部投入使用2 活動(dòng)物品準(zhǔn)備齊全,開,現(xiàn),場(chǎng),體,驗(yàn),／,銷,售,預(yù),演,準(zhǔn) 備 期( 07/9-08/03 ),蓄 水 期( 08/4-08/05 ),體 驗(yàn) 期(08/6-08/07),盤 強(qiáng) 銷（08/07-08/10）,持 續(xù) 銷 售（08/11-08

61、/12）,營銷目標(biāo)營銷策略廣告主題媒體通路活動(dòng)形式產(chǎn)品呈現(xiàn)銷售工作,1、現(xiàn)場(chǎng)接待2、樣板情景間感受3、全程體驗(yàn)式營銷,現(xiàn)場(chǎng)接待,現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)售樓處,現(xiàn)場(chǎng)售樓處,,,情景樣板間,設(shè)置情景樣板間理由,－－身心享受至高禮遇,服務(wù)不同皆因?qū)ψ鹳F的理解有異，東方服務(wù)哲學(xué)與西方服務(wù)禮儀的最佳結(jié)合，將禮賓式服務(wù)理念用于頂級(jí)別墅住宅。深諳中國圈層人士生活風(fēng)范，一等服務(wù)匹配一等建筑，尊貴，方成體系。

62、,情景樣板間選址,中獨(dú)棟不設(shè),置樣板房,大獨(dú)棟樣板房,小獨(dú)棟樣板房,1,1,2,2,情景樣板間人員配置,配備人員英式管家,配備位置大獨(dú)棟樣板間豪華型小獨(dú)棟樣板間,人數(shù)(名),小計(jì)2名,傭,人,標(biāo)準(zhǔn)型小獨(dú)棟樣板間簡約型小獨(dú)棟樣板間,11,2名,模擬業(yè)主,大獨(dú)棟樣板間豪華型小獨(dú)棟樣板間,4名,,,,,全程體驗(yàn)式營銷,全程預(yù)先體驗(yàn)－－忘掉自己，忘掉整個(gè)世界生活體驗(yàn)區(qū)／休閑體驗(yàn)街預(yù)先體驗(yàn)細(xì)節(jié)設(shè)置

63、／別墅工藝體驗(yàn)區(qū)生活體驗(yàn)區(qū)：尊貴感受和溫馨生活從地中海情懷的街區(qū)開始！休閑體驗(yàn)街：烈日炎炎 ，走進(jìn)一條小街，無論是保安人員或是服務(wù)人員都會(huì)向貴賓抱以恭敬的問候，甚至可以親切地喊出您的姓氏：中午好，吳先生！貴賓隨即坐在路邊的Café的陽傘下，一杯精心調(diào)制的冰鎮(zhèn)焦糖拿鐵馬上送到您的面前。。。。。。溫度降到18攝氏度。,,,,,預(yù)先體驗(yàn)細(xì)節(jié)設(shè)置：,別墅實(shí)體圍墻做好，

64、以顯示客戶入住后的真實(shí)情況；圍墻1.70給予客戶私密空間，同時(shí)給予自己廣闊視野。各種路標(biāo)標(biāo)好，會(huì)所位置、商業(yè)街位置等都用路牌設(shè)置好，四戶一個(gè)報(bào)箱，兩戶一個(gè)報(bào)箱以使客戶，細(xì)致入微人性化設(shè)計(jì)，深諳貴族客戶心理。,別墅工藝體驗(yàn)區(qū)：,別墅外立面為文化磚，沙漿外露，氣質(zhì)粗獷豪放。屋頂磚為意大利特殊工藝手工制作的陶瓦，不僅價(jià)格昂貴而且制作工藝極為特殊。建議讓體驗(yàn)客戶親自試做，并送給客戶自己保留，將使此次體驗(yàn)變得充滿情趣和新鮮感。,溫馨提

65、示：,鑒賞極品豪宅請(qǐng)?zhí)崆半娫掝A(yù)約。,厚,積,薄,發(fā),／,盛,大,開,盤,準(zhǔn) 備 期( 07/9-08/03 ),蓄 水 期( 08/4-08/05 ),體 驗(yàn) 期( 08/5-08/07 ),開 盤 強(qiáng) 銷 期( 08/7-08/10 ),持 續(xù) 銷 售 期( 08/10-08

66、/12 ),1、形成開盤強(qiáng)大的轟動(dòng)效應(yīng)。,營銷目標(biāo)營銷策略廣告主題媒體通路活動(dòng)形式產(chǎn)品呈現(xiàn)銷售工作,2、對(duì)前期的蓄客實(shí)現(xiàn)消化，達(dá)到開盤兩個(gè)月去化率在60%以上。3、通過創(chuàng)新和服務(wù)，盤形成項(xiàng)目良好的口碑。4、完成開盤去化推量,階段出貨安排：108套12月份小獨(dú)：14套,中獨(dú)：2套,11月份,小獨(dú)：83套中獨(dú)：3套,大獨(dú)：4套,10月份,大獨(dú)：2套

67、9月份8月份7月份,厚,積,薄,發(fā),／,盛,大,開,盤,準(zhǔn) 備 期( 07/9-08/03 ),蓄 水 期( 08/4-08/05 ),體 驗(yàn) 期( 08/5-08/07 ),開 盤 強(qiáng) 銷 期( 08/7-08/10 ),持 續(xù) 銷 售 期( 08/10

68、-08/12 ),營銷目標(biāo)營銷策略廣告主題媒體通路活動(dòng)形式產(chǎn)品呈現(xiàn)銷售工作,坐銷加行銷，搶占市場(chǎng)份額。,厚,積,薄,發(fā),／,盛,大,開,盤,準(zhǔn) 備 期( 07/9-08/03 ),蓄 水 期( 08/4-08/05 ),體 驗(yàn) 期( 08/5-08/07 ),

69、開 盤 強(qiáng) 銷 期( 08/7-08/10 ),持 續(xù) 銷 售 期( 08/10-08/12 ),營銷目標(biāo)營銷策略廣告主題媒體通路活動(dòng)形式產(chǎn)品呈現(xiàn)銷售工作,1、北緯28°－－終結(jié)富豪們的極品生活。2、服務(wù)不同皆因?qū)ψ鹳F的理解有異，東方服務(wù)哲學(xué)與西方服務(wù)禮儀的最佳結(jié)合，將禮賓式服務(wù)理念用于頂級(jí)別墅住宅。深諳中國圈層人士生活風(fēng)范，一等服務(wù)匹配一等