如何能吸引采購關注

1、MarketingI營銷之道對于包裝材料供應商而言，僅僅提供合格的包裝是不夠的，能夠提供一個立體的包裝解決方案，具備完善的質量管理體系，才能贏礙客戶的青睞。如何能吸引采購關注口廣州立白企業(yè)集團有限公司湯惠華廣州立白企業(yè)集團有限公司是國內大型13化企業(yè)，創(chuàng)建于1994年，總部位于改革開放前沿的廣州市。公司主營民生離不開的日化產品，產品范圍涵蓋“織物洗護、餐具洗滌、消殺、家居清潔、空氣清新、口腔護理、身體清潔、頭發(fā)護理、肌膚護理及化妝品”等

2、九大類幾百個品種，在全國各地擁有十大生產基地。近年來，立白集團均保持較快增長速度，綜合實力雄居中國洗滌行業(yè)前三甲。據(jù)尼爾森2009年~2010年最新滾動年度數(shù)據(jù)顯示，立白洗衣粉銷售量份額達到235％，銷售額份額達到243％，雙雙位居市場第一。而在此之前，在洗滌行業(yè)協(xié)會最新發(fā)布的全國洗衣粉市場統(tǒng)計數(shù)據(jù)中，立白洗衣粉銷量占有率為242％，排名第一。2008年至今，立白一直占據(jù)著中國洗衣粉的第一寶座，已悄然成為了新一代的銷量冠軍品牌?？镆?0

3、0％80％立白集團的迅猛發(fā)展也是中國洗滌行業(yè)快速發(fā)展60％的一個縮影，根據(jù)中國洗滌用品工業(yè)協(xié)會相關數(shù)據(jù)顯示，1979～2009年我國洗滌用品工業(yè)發(fā)展很快，如圖l所示。從圖1可以看出，立白集團快速發(fā)展的黃金期正好是中國洗滌業(yè)快速發(fā)展的時間。在這一過程中，隨著40％20％0％197919851990l995200020052009口合成添加劑囝肥皂圖21979～20)9年我國洗滌用品產業(yè)機構變化情況營銷之道IMarketing包裝采購的模式

4、由于洗滌行業(yè)完全市場化，處于完全競爭狀態(tài)，根據(jù)市場競爭機制，社會資源將會把主體市場切割成相對穩(wěn)定的幾大塊，第一一塊，占據(jù)70％～80％的量，即在市場排名1～5名；第二塊，占據(jù)10％～15％，即在市場排名6％～20％，第三塊，則是余下的5％～10％，相對零散，分布在全國各地。在完全競爭下的洗滌用品市場，所有的需求均按照市場的手段來調節(jié)，包裝材料供應當然不例外?，F(xiàn)在包裝材料采購的模式般為以下幾種。1招標采購。招標現(xiàn)在被越來越多的廠商選擇，一

5、方面可以吸引更多優(yōu)秀的廠商，另一方面可以讓采購更規(guī)范及透明，保持競爭性。在招標條件符合的供應商在規(guī)定時間內都可參與。2定向招標。由于有些采購帶有一定的商業(yè)策略，故為保證商業(yè)策略順利實施，招標只針對符合條件的供應商進行采購。3定向采購。在現(xiàn)行競爭態(tài)勢下，企業(yè)間的競爭變成供應鏈的競爭，打造優(yōu)秀供應鏈成為企業(yè)取勝的必要條件，而優(yōu)秀供應鏈的打造離不開穩(wěn)定的核心供應商，大額的定向采購一般都適用此類企業(yè)重要、核心的供應商。供應商要知己知彼作為一個包

6、裝材料供應商如何被客戶了解、接受和合作，很大程度在于供應商對自己的定位及對客戶的了解。常說商場如戰(zhàn)場，放在現(xiàn)行的社會，其實一點都不錯，要在眾多供應商中勝出，在供大于求的市場上把握客戶，就必須要知己知彼。供應商對自己的定位就是知己過程，這個過程最好是能從頭到尾。很多企業(yè)一路發(fā)展過來，只是一味向前沖，而沒有去分析和總結這一路來的經驗和教訓，特別是對未來及競爭對手的分析，現(xiàn)在客戶要求和以前已經不是一個層次，更不用說未來客戶的要求。供應商x／客

7、戶的了解：就是知彼的過程，這個知彼應該包括兩個部分，一個部分是直接對客戶的了解，另一個部分就是對客戶現(xiàn)有供應商的了解。為什么現(xiàn)在包裝材料供應商必須要做知己知彼這個分析隨著互聯(lián)網發(fā)展及社會發(fā)展，許多概念已經發(fā)生了很大的改變，其中關注最多的應該是企業(yè)常提到的質量。講到質量，很多老總說，跟我們合作，我們的質量是沒有問題的，因為我們的產品是全檢的。全檢就能保證沒有問題問到如何“全檢”，一般的回答就是，我們每一個包裝出品，最后有一個程序是一個個由

8、員工檢過去。這個僅僅體現(xiàn)在產品質量上，而對于現(xiàn)在和未來的客戶來說，質量不只是產品質量而是管理質量，管理質量高低才是關鍵?？粗毓痰馁|量管理什么是管理質量這個話題主要來源于現(xiàn)在越來越多企業(yè)要求供應商提供整體服務方案，比如對于產品而言，即做一個產品合格，一萬個合格，做一百萬個也合格如何做到這點首先應該明白，質量不是檢驗出來的，而是設計出來的，如果設計有問題，那么后面所有的努力都是白費的；其次在于制造過程，這是一個許多企業(yè)都津津樂道的地方，

9、但也是許多企業(yè)都失足的地方，因為涉及的環(huán)節(jié)太多，比如說一個洗衣粉內袋，OPP／PE結構的，它涉及的制造環(huán)節(jié)不只是常規(guī)印刷企業(yè)的吹膜、印刷、復合(含熟化)、分切、制袋及分裝，還有印版、油墨、膠水等等，任一環(huán)節(jié)的缺失都會造成這個內袋的質量偏差；再次在于包裝和運輸，由于目前國內的物流業(yè)還處于較低水平，故有些出廠合格的產品到了客戶變成了不合格，一方面是自身包裝造成的，更多是由于運輸造成的，但對于客戶來說都是供應商的問題；最后是使用方面，有些包裝

10、的使用客戶不是特別了解，往往會產生一些不必要的質量問題，如果供應商不能做到必要的培訓和提醒，結果最大的損失還是供應商，因為客戶認為供應商不夠專業(yè)，這個定單很可能由于這個問題而失去，當然供應商失去的還不只是這個定單，還會在業(yè)內受到影響，畢竟這個圈子不大。質量定義的擴大，是供應鏈競爭的一個體現(xiàn)，在新競爭模式下，供應鏈中所有企業(yè)必須盡可能為上下游環(huán)節(jié)創(chuàng)造額外附加價值。質量定義的擴大化，讓包裝供應商不再是提供合格包裝，而是提供一個立體的包裝解決