管理培訓(xùn)公司的課程管理 (1)

1、【企業(yè)文化】TheEnterpriseCulture2013年第l期(總第413期)下管理培訓(xùn)公司的課程管理沈芩(上海交運(yùn)資產(chǎn)管理公司，上海200063)摘要：管理培訓(xùn)公司的課程管理，主要包含新課程的引進(jìn)控制、新課程的研發(fā)、現(xiàn)有課程的管理、課程的市場(chǎng)分析等工作。本文以管理培訓(xùn)公司的現(xiàn)有課程管理為主線，主要通過(guò)現(xiàn)有課程的分類(lèi)、現(xiàn)有課程的資料庫(kù)、現(xiàn)有課程的績(jī)效評(píng)估、現(xiàn)有課程的發(fā)展策略這四方面，結(jié)合實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)后提供相應(yīng)的方法和工具。主題詞

2、：管理培訓(xùn)公司；課程管理；現(xiàn)有課程管理中圖分類(lèi)號(hào)：F27292文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1000—8772(2013)02—0180—02目前市場(chǎng)上的管理培訓(xùn)公司無(wú)論其經(jīng)營(yíng)規(guī)模是大是小、市場(chǎng)定位是高是低、企業(yè)性質(zhì)是外資還是民營(yíng)，它們可能在經(jīng)營(yíng)方式上存在很大的不同，但它們基本都是以為客戶提供高價(jià)值的專(zhuān)業(yè)管理培訓(xùn)、幫助企業(yè)解決問(wèn)題、發(fā)展員工、使企業(yè)能創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)。如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)就與管理培訓(xùn)公司能夠提供怎樣的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)課程，以滿足客

3、戶的實(shí)際需要息息相關(guān)。管理培訓(xùn)公司通常需要管理新課程和現(xiàn)有課程，對(duì)現(xiàn)有課程的管理來(lái)說(shuō)，公司在日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需要做好以下幾點(diǎn)：1現(xiàn)有課程的分類(lèi)2現(xiàn)有課程的資料庫(kù)3現(xiàn)有課程的績(jī)效評(píng)估4現(xiàn)有課程的發(fā)展策略一、現(xiàn)有課程的分類(lèi)管理培訓(xùn)公司通常喜歡將課程按照不同的管理領(lǐng)域進(jìn)行分類(lèi)，以便能清晰地了解各領(lǐng)域的課程后做相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)決策。一般來(lái)說(shuō)，管理領(lǐng)域的培訓(xùn)課程主要包括：行政類(lèi)、人事類(lèi)、銷(xiāo)售類(lèi)、營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、運(yùn)營(yíng)類(lèi)、領(lǐng)導(dǎo)力類(lèi)。有一部分管理培訓(xùn)公司在做課程分類(lèi)時(shí)，

4、會(huì)借助于先進(jìn)的管理理念和工具，比如：應(yīng)用“帕累托(80／20)定律”(Paretule)：如果培訓(xùn)公司有很大一部份的銷(xiāo)售收入是來(lái)自于少數(shù)幾門(mén)經(jīng)典課程，那么公司在做營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售策略時(shí)，就將重心都放在這些經(jīng)典課程的宣傳上，而對(duì)其他課程則只做常規(guī)的宣傳。運(yùn)用這種方法，使得培訓(xùn)公司在面對(duì)客戶時(shí)就顯得很主動(dòng)。這樣不僅能夠突顯公司在某管理領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，而且還能節(jié)約銷(xiāo)售、研發(fā)成本，將經(jīng)典課程做得更深、更細(xì)。還有一部分管理培訓(xùn)公司能夠?qū)?guó)際知名咨詢公司

5、的管理理念與自身公司情況很好的結(jié)合起來(lái)，建立各具特色的課程分類(lèi)系統(tǒng)。比如：將波士頓顧問(wèn)公司(TheBostonConsultingGroup)知名的分類(lèi)矩陣：“現(xiàn)金?！?cashCOW)、“明星”(stars)、“問(wèn)號(hào)”(questionmarks)、“瘦狗”(dogs)，與管理培訓(xùn)公司自身的經(jīng)營(yíng)情況相結(jié)合后，建立獨(dú)一無(wú)二的課程分類(lèi)矩陣。它們將矩陣的兩根軸改變成了銷(xiāo)售量和培訓(xùn)對(duì)象層級(jí)。我們能夠像想，使用這種方式的管理培訓(xùn)公司他們首先必須

6、滿足課程種類(lèi)多、培訓(xùn)對(duì)象層級(jí)廣、講師隊(duì)伍穩(wěn)定、客戶關(guān)系穩(wěn)定等條件。不管使用怎樣的方式對(duì)課程進(jìn)行分類(lèi)，都必須按照管理培訓(xùn)公司自身的課程資源以及消費(fèi)市場(chǎng)的需求而定，并以其能最方便地為公司做戰(zhàn)略決策提供參考依據(jù)為必要前提。二、現(xiàn)有課程的資料庫(kù)將所有與課程相關(guān)的原始資料都妥善地保管、存檔，是任何管理培訓(xùn)公司在整理和評(píng)估課程前所必完成的工作。我們可以以“課程資料庫(kù)”來(lái)表示這樣的保存方式，它的存在價(jià)值在于為營(yíng)銷(xiāo)分析及決策提供可靠的背景資料。“課程資

7、料庫(kù)”可以按照?qǐng)D書(shū)館的方式集中存放，為每門(mén)課程進(jìn)行標(biāo)注，所有與之相關(guān)的材料都集中在一起，并安排熟悉各類(lèi)課程的人員統(tǒng)一管理，建立課程資料目錄，方便檢索。同時(shí)還需要建立與之相應(yīng)的電子資料庫(kù)，因?yàn)橛泻艽笠徊糠莶牧鲜且噪娮游臋n保存的，保存方式可以參考電子文檔存檔方式，可以刻錄在光盤(pán)上、也可以保留在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)里。無(wú)論是圖書(shū)館式的存檔方式，還是電子文檔的存檔方式都必須視企業(yè)實(shí)際需求而定?！罢n程資料庫(kù)”中通常會(huì)包含的內(nèi)容有：課程研發(fā)原始資料、課程引進(jìn)

8、原版資料、課程上市后的樣品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)課程的信息、課程培訓(xùn)對(duì)象分析報(bào)告、課程歷年銷(xiāo)售情況匯總及對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)率、歷年?duì)I銷(xiāo)宣傳手冊(cè)、基于課程的培訓(xùn)項(xiàng)目方案、歷年課程更新材料、接受過(guò)該培訓(xùn)課程的客戶信息、客戶對(duì)該課程的反饋信息匯總、影響該課程發(fā)展的理論趨勢(shì)、參與課程研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)等項(xiàng)目的聯(lián)系人等等。三、現(xiàn)有課程的績(jī)效評(píng)估管理培訓(xùn)公司在對(duì)每一門(mén)課程進(jìn)行績(jī)效評(píng)估時(shí)，首先是要了解與課程相關(guān)的所有信息。這些信息將成為下一年度公司經(jīng)營(yíng)策略、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、銷(xiāo)售

9、計(jì)劃討論的重點(diǎn)。課程的績(jī)效評(píng)估具體內(nèi)容主要包括：課程在各細(xì)分市場(chǎng)的銷(xiāo)售、獲利情況；課程受眾的地區(qū)分布、職位分布情況；各個(gè)渠道的銷(xiāo)售情況；課程后續(xù)購(gòu)買(mǎi)意向；該課程與公司現(xiàn)有其他課程的重復(fù)情況、互補(bǔ)情況；以及該課程實(shí)際績(jī)效與預(yù)估績(jī)效的對(duì)比情況。還可以補(bǔ)充的信息包括：購(gòu)買(mǎi)課程的原因、提供課程培訓(xùn)時(shí)遇到的各類(lèi)問(wèn)題等。管理培訓(xùn)公司在評(píng)估每門(mén)課程的績(jī)效時(shí)，需要將它們視為可以提高的、未成熟的、有市場(chǎng)需求的“經(jīng)典課程”。這樣才能將每一門(mén)課程認(rèn)真地研究、

10、分析、改進(jìn)和提高。收稿日期：2012—12—05作者簡(jiǎn)介：沈芩(1985一)，女，上海人，本科，初級(jí)政工師，研究方向：人力資源管理。180CHINESE&FOREIGNENTREPRENEuRS萬(wàn)方數(shù)據(jù)可以提供參考的評(píng)估工具有：競(jìng)爭(zhēng)矩陣(competitivematrix)，競(jìng)爭(zhēng)矩陣是用兩個(gè)坐標(biāo)軸來(lái)展現(xiàn)課程和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的相對(duì)優(yōu)劣。每一個(gè)坐標(biāo)軸都是一個(gè)連續(xù)象限，代表了課程的特定屬性，如：理論扎實(shí)、實(shí)用性強(qiáng)、工具和方法豐富、價(jià)格實(shí)惠等。

11、至于需要對(duì)課程的哪些屬性進(jìn)行比較分析，就要看市場(chǎng)需求和管理培訓(xùn)公司重視課程的哪些特定屬性了。管理培訓(xùn)公司通過(guò)運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)矩陣，就能根據(jù)課程重要的特定屬性，把關(guān)注點(diǎn)都集中在了課程的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位上(參見(jiàn)圖1)。進(jìn)而可以決定課程的哪些特定屬性是培訓(xùn)管理公司能用來(lái)影響客戶選擇該課程的重要因素。管理培訓(xùn)公司還可以將這些重要因素排序，讓客戶選出他們認(rèn)為能影響他們購(gòu)買(mǎi)意向的特定屬性。偏課程A課程B!論總課程D偏課程C價(jià)格低實(shí)際應(yīng)圖1舉例而言，假設(shè)我們將課

12、程D作為績(jī)效評(píng)估對(duì)象，該課程相對(duì)其他課程A、課程B、課程c的兩項(xiàng)特有屬性而言，價(jià)格適中、更偏重于實(shí)際應(yīng)用。課程D被認(rèn)為是最具實(shí)際應(yīng)用價(jià)值的課程，那么實(shí)用價(jià)值就可以成為課程D的定位策略中的一個(gè)重點(diǎn)。如果擁有課程D的管理培訓(xùn)公司是以課程的實(shí)用價(jià)值為主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么它們可以保持課程D的實(shí)用價(jià)值。我們還發(fā)現(xiàn)實(shí)用價(jià)值并沒(méi)有課程D高的課程A的價(jià)格卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于它，實(shí)用價(jià)值更低的課程B的價(jià)格也高于課程D。如果我們經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)客戶越來(lái)越注重培訓(xùn)課程的

13、實(shí)用價(jià)值時(shí)，我們就能建議對(duì)課程D可以采用以下策略：提高市場(chǎng)宣傳力度、適當(dāng)提高價(jià)格到課程B的水平，使其讓更多的客戶知道，并愿意支付不是最高的價(jià)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。四、現(xiàn)有課程的發(fā)展策略1維持策略顧名思義，即維持管理培訓(xùn)公司現(xiàn)有的課程內(nèi)容、市場(chǎng)【企業(yè)文化】TheEnterpriseCulture2013年第l期(總第413期)下定位、價(jià)格、目標(biāo)群體、銷(xiāo)售渠道等策略。維持策略的根本意圖是防衛(wèi)性的自我維持，通過(guò)維持現(xiàn)狀來(lái)避免對(duì)培訓(xùn)課程進(jìn)行改變后可能存在的客

14、戶流失、利潤(rùn)下降等風(fēng)險(xiǎn)。這種策略適用于“經(jīng)典課程”、“理論研究類(lèi)課程”、“冷門(mén)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域課程”及“受眾群很小的課程”。維持策略要求的是以最少的時(shí)間來(lái)進(jìn)行管理，以便能釋放更多的時(shí)間投入到其它課程的引進(jìn)、研發(fā)、更新上。2更新策略管理培訓(xùn)公司針對(duì)現(xiàn)有的課程管理時(shí)，大部分的精力其實(shí)是消耗在了課程的更新上?，F(xiàn)有課程的更新方式主要分為三種。第一種方式是通過(guò)增加課程特色或降低成本來(lái)“增加附加價(jià)值”。具體方法有：根據(jù)客戶的實(shí)際需求對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行適當(dāng)?shù)匦薷?/p>

15、，以體現(xiàn)為客戶量身定做的效果。或者通過(guò)聘請(qǐng)更低檔次的講師來(lái)教授同一門(mén)課程，以節(jié)約授課成本。第二種方式是重新定位，通過(guò)發(fā)現(xiàn)課程不同的特色和效益，重新計(jì)劃市場(chǎng)宣傳及銷(xiāo)售渠道，滿足與原來(lái)不同的市場(chǎng)需求。第三種方式是通過(guò)發(fā)現(xiàn)新的受眾群體、新的培訓(xùn)需求，在原有的課程內(nèi)容里添加新的元素，打開(kāi)新的市場(chǎng)、延續(xù)現(xiàn)有的課程。3退出策略對(duì)所有管理培訓(xùn)公司而言，舍棄利潤(rùn)不高的課程或者增加價(jià)值更高的課程都是一件對(duì)公司非常有利的事情。這意味著能為管理培訓(xùn)公司節(jié)約成

16、本或?yàn)楣芾砼嘤?xùn)公司獲取更多的利潤(rùn)。這是企業(yè)普遍知道的方法。我們也可以從很多商業(yè)報(bào)道上看到：聯(lián)合利華(Unilever)有90％的利潤(rùn)來(lái)自1600種產(chǎn)品中的400種。寶潔(P&G)發(fā)現(xiàn)66％的利潤(rùn)是來(lái)自他們前十大品牌。我們也看到馬庫(kù)爾(NirmalyaKumar)曾經(jīng)在專(zhuān)業(yè)雜志上發(fā)表過(guò)這樣的評(píng)論：“令人驚訝的事實(shí)是：大部分品牌其實(shí)并不賺錢(qián)”。那么對(duì)于我們管理培訓(xùn)公司的現(xiàn)有課程管理來(lái)說(shuō)，我們應(yīng)該從分析現(xiàn)有課程一開(kāi)始就尋找這樣取舍的機(jī)會(huì)。在我