如何做飲水機市場營銷

1、如何做飲水機市場營銷,營銷職業(yè)陳述,,欒文杰尹之華,陳述人：,與天鵝 共飛翔,2,營銷首先要解決兩個問題：一是要讓顧客想要買我們的產(chǎn)品，二是要讓顧客買得到我們的產(chǎn)品。 　編者,,3,小天鵝做飲水機行嗎？,哲人說：存在即是合理的，飲水機行業(yè)也已早不再一個新興行業(yè)，但將長期存在和發(fā)展下去，目前競爭品牌眾多，一線品牌還形不成市場的壟斷地位，而且部份先前的強勢品

2、牌出現(xiàn)了問題，洗牌也將逐步進行，小天鵝攜主力品牌介入飲水機行業(yè)，只要在產(chǎn)品開發(fā)、市場運作方面的措施到位，小天鵝飲水機一定能成為行業(yè)的后起之秀。,4,我的營銷觀,營銷不僅是通過滿足消費者現(xiàn)實和潛在的需求來獲取企業(yè)利益，更要通過創(chuàng)造消費者未知且是有效的需求來獲取企業(yè)利益。簡單的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到渠道中并不意味著產(chǎn)品的價值實現(xiàn)，只有產(chǎn)品到達消費者手中并被完全認可，企業(yè)才最終實現(xiàn)了產(chǎn)品的價值轉(zhuǎn)移。,5,對飲水機行業(yè)的看法,水是人們生活中永恒的主題，

3、飲水機行業(yè)經(jīng)過上世經(jīng)九十年代的快速發(fā)展，目前正在進入成熟期，“蛋糕”已由先期的企業(yè)做大，對于新進入行業(yè)的企業(yè)來說，不求再去做大“蛋糕”，而是去分得多大一塊蛋糕，我們可以去改變蛋糕的品種，可以做奶油蛋糕、果味蛋糕嗎，以滿足不同口味的需要，同時，蛋糕大了，難免會有過期的變質(zhì)的地方出現(xiàn)，這就給了我們機會，我們就可以用優(yōu)質(zhì)多樣的產(chǎn)品去替代了。,示例,6,市場從哪里突破,從二級市場還是從一級市場突破從某一區(qū)域突破從終端突破,7,1、如何做產(chǎn)品

4、,營銷在某種意義上說其過程是產(chǎn)品價值的不斷增值的過程，產(chǎn)品價值的演進過程是從級向高級轉(zhuǎn)變的過程，即從：初成品（Good, OEM）、產(chǎn)成品（Commodity)、服務(wù)（Serving)、體驗（Experience, Educating），營銷的作用在一定程度上也是實現(xiàn)產(chǎn)品的價值不斷地由低級向高級演化。,8,1.1、要做什么產(chǎn)品,飲水機是一種單一產(chǎn)品，一方面產(chǎn)品越單一，可以做得越專業(yè)，另一方面產(chǎn)品越單一，單位營銷成本越高，兩者權(quán)宜，即要做

5、關(guān)聯(lián)程度高的相關(guān)產(chǎn)品，即“凈水桶和凈水器”，如果通過成立事業(yè)部來獨立運作市場的話，因而事業(yè)部的名稱不應(yīng)是“飲水機事業(yè)部”，而是“水家電”事業(yè)部，同時水家電也代表了未不飲用水行業(yè)的發(fā)民方向。,9,1.2、要做什么樣的產(chǎn)品,對企業(yè)和經(jīng)銷商而言，產(chǎn)品的質(zhì)量是最重要的，雖然高質(zhì)要要有高生產(chǎn)成本，但也果質(zhì)量不過關(guān)，無形中增加了渠道和服務(wù)成本，也會對企業(yè)形象造成嚴重損害。對消費者而言，由于知識局限，有時候，價格比質(zhì)量重要，款式比品牌重要，賣點比功

6、能重要，承諾比服務(wù)重要。產(chǎn)品要經(jīng)得起經(jīng)銷商和消費者的考驗，要做好營銷首先要有好的產(chǎn)品。,10,1.3、如何定位產(chǎn)品,在當前競爭日益激烈的市場環(huán)境下，產(chǎn)品已多到足以滿足人們?nèi)魏涡枨蟮牡夭?，行業(yè)內(nèi)多一個或少一個品牌對人們的需求絲豪不會有影響，對于一個剛進入飲水機行業(yè)的新品牌來說，不必刻意地去為自己的產(chǎn)品尋一個特定的需求市場和目標顧客，也無需為自己的產(chǎn)品作一個明確的定位，企業(yè)要做的是用多樣化的產(chǎn)品最大限度地去滿足不同的消費需求，畢竟，有市場

7、才有銷量，有銷量才有利潤來源，有利潤企業(yè)才能發(fā)展。,11,1.3.1、產(chǎn)品的系列化,不同的消費者對產(chǎn)品的的需求是不同的，這就要求企業(yè)開發(fā)出不同型號的產(chǎn)品來滿足這種多樣的需求，然而過多的型號往往會給消費者造成一定程度的區(qū)分模糊，我們不僅僅是讓顧客從現(xiàn)有的產(chǎn)品中找到一款適全自己的產(chǎn)品，而是要通過對不同型號款式的產(chǎn)品進系列化，以不同系列的產(chǎn)品去迎合不同顧客的需要。,12,1.3.2、產(chǎn)品的檔次定位,要做什么檔次的產(chǎn)品高中低檔的產(chǎn)品的比重如何

8、分配各占銷售額的比重是多少各占銷量的比重是多少,13,產(chǎn)品系列與檔次關(guān)聯(lián)圖,14,1.3.3、產(chǎn)品的型號與標識,為什么要用產(chǎn)品標識如何設(shè)計產(chǎn)品標識,15,2、如何操作通路,,16,2.1、采用何種銷售模式,自營制經(jīng)銷制混合制,17,2. 2、如何劃分大區(qū),大區(qū)的劃分應(yīng)充分考慮到地域環(huán)境，消費特性，區(qū)域內(nèi)配送等因素。,銷售部,華東區(qū),華北區(qū),華南區(qū),西北區(qū),華中區(qū),,,,,,,,,,,,,,18,中國地圖,東北市場示例,19,分

9、區(qū)表,20,2. 3、如何選擇經(jīng)銷商,有很多種選擇原有小天鵝其產(chǎn)品的經(jīng)銷商現(xiàn)有的其它品牌的飲水機經(jīng)銷商現(xiàn)有的其它家電的經(jīng)銷商新進入的經(jīng)銷商有實力的大經(jīng)銷商有沖勁的一般經(jīng)銷商,21,對經(jīng)銷商訂貨后未及進發(fā)貨物，按天收取一定的保管費。對經(jīng)銷商款后，因公司原因沒發(fā)貨的，每天按一定比例給經(jīng)銷商支付利息。采用各種銷售補帖，現(xiàn)價折扣等形式促成回款。從終端拉動回款。,2.4 、回款管理,22,2.4、如何做終端,終端關(guān)鍵，做好促銷

10、員的培訓(xùn)和管理；做好終端的展示，盡量找個好位置。定期不定期的搞價格優(yōu)惠或贈品促銷。賣點操作，激發(fā)消費欲望。成套銷售百貨商場、家電連鎖店、大型連鎖超市、大型家裝賣場,23,3、制定產(chǎn)品的價格體系,產(chǎn)品價格的組成定價是一步到位，還是隨市定價價格是一把雙刃劍,示例3,示例2,示例1,24,3.1、如何設(shè)計合理的供價,一級經(jīng)銷價二級價（批發(fā)價）零售價,25,3.2、如何確定零售價,飲水機與其它產(chǎn)品不一樣套賣價正價與特價,2