【精品】采購(gòu)部培訓(xùn)資料

1、員工培訓(xùn),1,采購(gòu)部2013年7月,主要內(nèi)容,第一部分：采購(gòu)物品分類第二部分：供應(yīng)商的選擇與管理第三部分：采購(gòu)策略的制定第四部分：采購(gòu)成本控制第五部分：采購(gòu)談判,2,什么叫采購(gòu),采購(gòu)的定義：采購(gòu)：是指企業(yè)、組織或機(jī)構(gòu)在一定的條件下從供應(yīng)市場(chǎng)獲取產(chǎn)品或服務(wù)作為資源， 以保證其工作或生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)正常開(kāi)展的一項(xiàng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。,3,采購(gòu)工作的最高境界,從合格的供貨商處。在需求的時(shí)間內(nèi)以合理的價(jià)格取得正確的數(shù)量符合品質(zhì)要求的物品

2、與服務(wù),4,采購(gòu)物品分類方法,5,采購(gòu)物品分類,6,采購(gòu)物品的四象限分類模型　　企業(yè)在進(jìn)行采購(gòu)時(shí)，可根據(jù)不同的產(chǎn)品采取不同的采購(gòu)策略。對(duì)于采購(gòu)方來(lái)說(shuō)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類就顯得至關(guān)重要了。在采購(gòu)物品四象限模型中，根據(jù)采購(gòu)方的年購(gòu)買量和采購(gòu)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和采購(gòu)機(jī)會(huì)對(duì)采購(gòu)物品進(jìn)行分類的方法。 其中，采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)可能包括供應(yīng)商場(chǎng)的豐富程度、產(chǎn)品的可替代性、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度等因素?！　「鶕?jù)采購(gòu)方年采購(gòu)量大小以及采購(gòu)物品對(duì)采購(gòu)方的風(fēng)險(xiǎn)高低可以

3、將采購(gòu)物品分別歸入四象限，分為以下四類：,采購(gòu)物品分類,7,（１）常規(guī)物品常規(guī)物品是指采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)小，企業(yè)每年的采購(gòu)量也很小的產(chǎn)品。常規(guī)物品通常有很多的供應(yīng)商和種類，而且產(chǎn)品都已標(biāo)準(zhǔn)化，采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)低。企業(yè)每年的購(gòu)買常規(guī)物品的數(shù)量和金額很小，每個(gè)企業(yè)每年的購(gòu)買額只占供應(yīng)商銷售額的很小比例。（２）瓶頸物品　　瓶頸物品是指采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)大，而企業(yè)每年需求量不大，但又不可或缺的產(chǎn)品。能供給瓶頸物品的供應(yīng)商數(shù)量較少，產(chǎn)品多是非標(biāo)準(zhǔn)化的，因此采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)很

4、高。而企業(yè)每年的采購(gòu)額較小，企業(yè)每年的購(gòu)買瓶頸物品的數(shù)量和金額很小。（３）關(guān)鍵物品　　關(guān)鍵物品是指采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)較大，企業(yè)采購(gòu)量很大的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品一般是非標(biāo)準(zhǔn)化的，只有很少的供應(yīng)商可供選擇，較難找到的替代產(chǎn)品或供應(yīng)商，因此對(duì)采購(gòu)商的風(fēng)險(xiǎn)很高，而每年采購(gòu)數(shù)量和金額很大。（４）杠桿物品　　杠桿物品是指采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)小，但企業(yè)每年的采購(gòu)量很大的產(chǎn)品。杠桿物品通常有很多可供使用的供應(yīng)商，產(chǎn)品也已標(biāo)準(zhǔn)化，采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)低。企業(yè)每年的采購(gòu)數(shù)量和金額很大

5、，這種大額采購(gòu)增加了企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的吸引力。,供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與管理,8,供應(yīng)商開(kāi)發(fā)必要性,滿足公司供應(yīng)戰(zhàn)略要求新業(yè)務(wù)拓展原廠商不能滿足需求貨源儲(chǔ)備優(yōu)化供應(yīng)基礎(chǔ),9,新供應(yīng)商的評(píng)核和開(kāi)發(fā)流程步驟,10,初選及選擇條件,建立詳細(xì)內(nèi)容及步驟細(xì)則,搜索潛在供應(yīng)商,按步驟實(shí)施評(píng)估,評(píng)估結(jié)論,,,,,監(jiān)督和優(yōu)勝劣汰,績(jī)效改善或輔導(dǎo),績(jī)效監(jiān)督與考核,建立合格供應(yīng)商檔案,合格供應(yīng)商名單,,,,,,在收集供應(yīng)商信息之前，必須制定出篩選的標(biāo)準(zhǔn)/供應(yīng)商評(píng)估

6、的要素（可以從下表的各個(gè)方面選擇）,11,,潛在的評(píng)估要素,研發(fā)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、引進(jìn)廠房與設(shè)備產(chǎn)能物流品質(zhì)計(jì)劃財(cái)務(wù)成本控制渠道地理位置、距離規(guī)劃彈性產(chǎn)品范圍后勤、整合革新（產(chǎn)品、流程）電子通訊,能力,時(shí)間,1、準(zhǔn)時(shí) 2、服務(wù)回應(yīng) 3、交貨時(shí)間 4、減少周轉(zhuǎn)時(shí)間4、準(zhǔn)時(shí)投標(biāo) 6、送貨時(shí)間彈性,品質(zhì),1、退貨 2、ISO標(biāo)準(zhǔn) 3、維修保養(yǎng)4、對(duì)其供應(yīng)商的品質(zhì)控制,供應(yīng)商管理階層的承諾

7、銷售服務(wù)技術(shù)服務(wù)投訴回應(yīng)行政服務(wù)組織結(jié)構(gòu),合作/服務(wù),其它,環(huán)保計(jì)劃數(shù)量達(dá)成勞動(dòng)力穩(wěn)定匯率風(fēng)險(xiǎn)EDI與其它通訊系統(tǒng)輪班作業(yè)系統(tǒng)運(yùn)輸、包裝保證/懲罰檢查服務(wù)道德地方保護(hù),1、原材料 2、存貨3、毛利4、經(jīng)常性支出,成本,篩選評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),在挑選篩選標(biāo)準(zhǔn)或評(píng)估要素的時(shí)候，通常會(huì)出現(xiàn)的錯(cuò)誤是：挑選出的標(biāo)準(zhǔn)通常使得現(xiàn)有的供應(yīng)商更符合自己的要求，這樣減少了供應(yīng)商選擇的范圍。因此，在制定供應(yīng)商篩選標(biāo)

8、準(zhǔn)時(shí)一定要客觀、公正、是經(jīng)過(guò)小組的討論通過(guò)的。每一個(gè)采購(gòu)類別的供應(yīng)商篩選標(biāo)準(zhǔn)都可能是不一樣的。,挑選出的評(píng)估要素,搜索潛在供應(yīng)商,國(guó)內(nèi)外采購(gòu)指南國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品發(fā)布會(huì)國(guó)內(nèi)外新聞傳播媒體（報(bào)刊、雜志、廣播電臺(tái)、電視等）互聯(lián)網(wǎng)電話簿國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品展覽會(huì)政府組織的各類商品訂貨會(huì)國(guó)內(nèi)外行業(yè)協(xié)會(huì)——會(huì)員名錄、產(chǎn)業(yè)公報(bào)國(guó)內(nèi)外各種廠商聯(lián)宜會(huì)和同業(yè)工會(huì)政府相關(guān)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告或刊物專業(yè)經(jīng)三方機(jī)構(gòu)廠商介紹內(nèi)部員工……,12,供應(yīng)商的基礎(chǔ)認(rèn)

9、證,供應(yīng)商的基礎(chǔ)認(rèn)證是供應(yīng)商資質(zhì)管理工作的主題工商文件（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、資信等級(jí)、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)范圍）行業(yè)資力和證書(shū)、質(zhì)量體系資源（工廠分布、運(yùn)輸、技術(shù)支持、服務(wù)等級(jí)）客戶名單（盡量提供）公司SWOT分析（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅）,13,價(jià)格評(píng)估的7種方法,1、實(shí)績(jī)法——參考過(guò)去的實(shí)際購(gòu)價(jià)，算出欲購(gòu)底價(jià)的方法。2、目標(biāo)價(jià)格——從產(chǎn)品的賣價(jià)逆算采購(gòu)品所須有的目標(biāo)單價(jià)。3、橫向比較法——選出和對(duì)象品類似或共同的采購(gòu)品，

10、調(diào)查影響成本的參數(shù)（成本變動(dòng)要因），將參數(shù)別做橫的比較，算出大概希望以何價(jià)格購(gòu)入。4、應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)法——依據(jù)經(jīng)驗(yàn)豐富的專家經(jīng)驗(yàn)或感覺(jué)，算出價(jià)格。5、估價(jià)比較法——比較兩家以上的估價(jià)，參考具有利條件那一家的估價(jià)，算出欲購(gòu)單價(jià)。6、市場(chǎng)價(jià)格法——采購(gòu)原材料、市場(chǎng)規(guī)格品時(shí)，參考報(bào)紙上的價(jià)格版或其它資料，研究算出欲購(gòu)價(jià)格。7、成本分解法——將構(gòu)成單價(jià)的各要素分別加以分析，算出欲購(gòu)單價(jià)。,14,供應(yīng)商知覺(jué)模型,15,與供應(yīng)商建立何種業(yè)務(wù)關(guān)系

11、不僅是采購(gòu)方采購(gòu)戰(zhàn)略的重要一環(huán)，也關(guān)系到整個(gè)供應(yīng)鏈運(yùn)作的平滑與順暢。因此，有必要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行相應(yīng)的分類，并與不同的供應(yīng)商建立不同的業(yè)務(wù)關(guān)系。　　在供應(yīng)商知覺(jué)模型中，我們提出了按照采購(gòu)方對(duì)供應(yīng)商的吸引力以及對(duì)供應(yīng)商的商業(yè)價(jià)值將供應(yīng)商分為發(fā)展型、核心型、邊緣型和剝削型。各種供應(yīng)商知覺(jué)的類型在四象限中的具體位置如圖,供應(yīng)商類型,16,（１）邊緣型客戶　　供應(yīng)商通常認(rèn)為這類采購(gòu)商不重要，沒(méi)有發(fā)展?jié)摿?，因此在與之打交道的時(shí)候，不會(huì)給予供貨

12、優(yōu)先權(quán)，也不會(huì)給予折扣，獎(jiǎng)勵(lì)等激勵(lì)措施。這類采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商的吸引很較小，供應(yīng)商將其視為邊緣型客戶。邊緣型采購(gòu)商的議價(jià)能力一般都很弱。（２）發(fā)展型客戶　　這類采購(gòu)商的采購(gòu)額不大，他們的采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商可能不重要，但供應(yīng)商可能因?yàn)槠渌脑颍ū热绮少?gòu)商的品牌效應(yīng)或發(fā)展前途），希望與這類采購(gòu)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，他們將這類采購(gòu)商視為發(fā)展型客戶。供應(yīng)商愿意投入時(shí)間和精力來(lái)發(fā)展合作關(guān)系，一般是建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。（３）核心型客戶　　就當(dāng)前的交易和

13、發(fā)展?jié)摿?lái)說(shuō)，供應(yīng)商認(rèn)為這類采購(gòu)商的采購(gòu)是其核心業(yè)務(wù)，每個(gè)供應(yīng)商只有幾個(gè)大客戶；供應(yīng)商會(huì)為獲取訂單、建立長(zhǎng)期合作關(guān)系付出巨大努力，一般是建立合作伙伴關(guān)系。（４）剝削型客戶　　這類采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商很重要，因?yàn)椴少?gòu)量很大。但供應(yīng)商沒(méi)有和這類采購(gòu)商發(fā)展長(zhǎng)期合作關(guān)系的意愿，因?yàn)殡m然這類采購(gòu)商的購(gòu)買量很大，但是供應(yīng)商的利潤(rùn)卻很低。因此供應(yīng)商將這類客戶視為剝削者，不會(huì)為獲取訂單做出努力，也不會(huì)給予采購(gòu)商優(yōu)先權(quán)。但一旦采購(gòu)商與供應(yīng)商確定了買賣

14、合同，供應(yīng)商的議價(jià)能力會(huì)迅速提高。,采購(gòu)策略的制定,17,物品分類模型與供應(yīng)商知覺(jué)模型的結(jié)合,18,當(dāng)采購(gòu)瓶頸物品時(shí)，即采購(gòu)商年采購(gòu)量較小但采購(gòu)產(chǎn)品對(duì)采購(gòu)商的風(fēng)險(xiǎn)較大時(shí)，采購(gòu)商會(huì)比較重視供應(yīng)商，這時(shí)雖然采購(gòu)金額較低，但是供應(yīng)商會(huì)視該采購(gòu)商為發(fā)展型的客戶予以對(duì)待?！　‘?dāng)采購(gòu)產(chǎn)品為關(guān)鍵物品時(shí)，采購(gòu)商不僅年采購(gòu)額高而且因?yàn)樗少?gòu)產(chǎn)品對(duì)公司至關(guān)重要而重視與供應(yīng)商的關(guān)系，這時(shí)供應(yīng)商會(huì)視該采購(gòu)商為核心型客戶?！　‘?dāng)采購(gòu)物品為常規(guī)物品時(shí)，由于采購(gòu)

15、商的采購(gòu)額較低且所采購(gòu)產(chǎn)品對(duì)采購(gòu)商的風(fēng)險(xiǎn)非常微小，采購(gòu)商沒(méi)有必要花費(fèi)時(shí)間和精力和供應(yīng)商維持良好關(guān)系，此時(shí)供應(yīng)商也會(huì)視該采購(gòu)商為邊緣型客戶，不會(huì)投入任何精力和時(shí)間來(lái)爭(zhēng)取該客戶?！　‘?dāng)采購(gòu)產(chǎn)品為杠桿物品時(shí)，由于年采購(gòu)金額高且采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)低，因此采購(gòu)商會(huì)有很強(qiáng)的議價(jià)能力。這時(shí)對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，則必須給予采購(gòu)商相當(dāng)?shù)臄?shù)量折扣或花費(fèi)大量的時(shí)間和精力來(lái)爭(zhēng)取該采購(gòu)商，供應(yīng)商會(huì)覺(jué)得受到了該采購(gòu)上的盤剝而視該采購(gòu)商為剝削型客戶。,發(fā)展型,核心型,剝削型,邊緣

16、型,四種分類物品的采購(gòu)戰(zhàn)略的制定,19,常規(guī)物品　　常規(guī)物品有很多的供應(yīng)商可供選擇，其產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，而采購(gòu)商每年的購(gòu)買量很小且所采購(gòu)物品對(duì)采購(gòu)商風(fēng)險(xiǎn)低，且采購(gòu)商每年的購(gòu)買額只占供應(yīng)商銷售額的很小比例。據(jù)此我們提出常規(guī)物品的采購(gòu)對(duì)策、理想的供應(yīng)商以及采購(gòu)商應(yīng)該如何進(jìn)行操作?！　。?）采購(gòu)對(duì)策　　采購(gòu)商應(yīng)簡(jiǎn)化采購(gòu)過(guò)程，達(dá)到管理成本以及與供應(yīng)商的交流的最小化。常規(guī)物品不需要使用多家供應(yīng)商提供常規(guī)物品，只需使用一個(gè)優(yōu)先供應(yīng)商，并與

17、其簽訂長(zhǎng)期、無(wú)定額或永久性的合同，在增加對(duì)供應(yīng)商的吸引力的同時(shí)提高議價(jià)能力。　?。?）理想的供應(yīng)商　　常規(guī)物品理想的供應(yīng)商應(yīng)該能夠長(zhǎng)期提供多品種的低值易耗商品。理想的供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)不僅供給流程簡(jiǎn)單、持續(xù)且可靠而且負(fù)責(zé)高效。最好能夠提供一個(gè)月度或更長(zhǎng)時(shí)間的整合單據(jù)以便采購(gòu)商進(jìn)行檢查，且愿意安排專門的客戶經(jīng)理來(lái)處理與采購(gòu)商的相關(guān)事宜?！　。?）采購(gòu)商如何操作　　在采購(gòu)常規(guī)物品時(shí)，采購(gòu)商應(yīng)了解采購(gòu)的工作流程并制定簡(jiǎn)化流程的辦法。常規(guī)物

18、品由于風(fēng)險(xiǎn)低金額不大，因此初級(jí)采購(gòu)員即可勝任采購(gòu)工作。在簽訂無(wú)定額和合同時(shí)，則需要高級(jí)采購(gòu)員來(lái)與供應(yīng)商進(jìn)行談判。,四種分類物品的采購(gòu)戰(zhàn)略的制定,20,瓶頸物品　　瓶頸物品對(duì)采購(gòu)方風(fēng)險(xiǎn)高，但是由于瓶頸物品是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，所以供應(yīng)商數(shù)量較少。理想的供應(yīng)商以及采購(gòu)商應(yīng)如何操作如下。　?。?）采購(gòu)對(duì)策　　采購(gòu)商首先應(yīng)注重如何降低風(fēng)險(xiǎn)，其次才考慮價(jià)格與采購(gòu)成本。此外，采購(gòu)商應(yīng)盡量從一個(gè)供應(yīng)商處采購(gòu)以提高議價(jià)能力；如有需要，也可確定兩個(gè)供

19、 應(yīng)商，一旦供應(yīng)鏈出現(xiàn)問(wèn)題，則有后備供應(yīng)商可用。與供應(yīng)商建立緊密的長(zhǎng)期合作關(guān)系或者與供應(yīng)商商定一個(gè)固定量的供應(yīng)量以降低風(fēng)險(xiǎn)，并與供應(yīng)商簽訂長(zhǎng)期合同?！　。?）理想的供應(yīng)商　　理想的瓶頸物品供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)是可靠的，且不會(huì)濫用其強(qiáng)勢(shì)的議價(jià)能力。理想供應(yīng)商不但要具長(zhǎng)期供應(yīng)所需產(chǎn)品的意愿和能力，且當(dāng)上游供應(yīng)鏈出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，供應(yīng)商有明確戰(zhàn)略來(lái)應(yīng)對(duì)這種風(fēng)險(xiǎn)。　?。?）采購(gòu)商如何操作　　采購(gòu)商的采購(gòu)部門需要培養(yǎng)良好的團(tuán)隊(duì)精神，與公司其他部門合作

20、以降低公司風(fēng)險(xiǎn)。在采購(gòu)時(shí)應(yīng)給供應(yīng)商留下好印象，并應(yīng)努力成為一個(gè)優(yōu)秀的關(guān)系管理者以維持和供應(yīng)商的業(yè)務(wù)關(guān)系，而不是做一個(gè)難纏的談判者。,四種分類物品的采購(gòu)戰(zhàn)略的制定,關(guān)鍵物品　　關(guān)鍵物品大多都是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，采購(gòu)商可供轉(zhuǎn)換的供應(yīng)商數(shù)目有限，且每年的采購(gòu)量很大，關(guān)鍵物品對(duì)采購(gòu)商的風(fēng)險(xiǎn)很高。但是由于采購(gòu)量大，采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商的吸引力也較大。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，一般只有幾個(gè)大客戶。據(jù)此，我們提出了關(guān)鍵物品的采購(gòu)對(duì)策、理想的供應(yīng)商以及采購(gòu)商應(yīng)如何進(jìn)行

21、操作?！　。?）采購(gòu)對(duì)策　　在采購(gòu)關(guān)鍵物品時(shí)，采購(gòu)商應(yīng)從一個(gè)供應(yīng)商處購(gòu)買，最好能與供應(yīng)商發(fā)展合作伙伴關(guān)系，并采用長(zhǎng)期“合作伙伴關(guān)系”合同，以降低風(fēng)險(xiǎn)并鎖定將來(lái)的成本?！　。?）理想的供應(yīng)商　　在中長(zhǎng)期內(nèi)，理想的供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)擁有成本和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，并能夠降低任何來(lái)自上游供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)愿意與采購(gòu)商之間建立合作伙伴關(guān)系，與采購(gòu)方持有相互兼容的商業(yè)戰(zhàn)略，不濫用議價(jià)能力且不能和采購(gòu)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立相似的合作關(guān)系?！　。?）采購(gòu)商

22、如何操作　　采購(gòu)商必須具有創(chuàng)造性，且應(yīng)積極主動(dòng)的建立的推動(dòng)與供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系。采購(gòu)商的談判者在談判時(shí)應(yīng)從戰(zhàn)略全局出發(fā)，不能破壞與供應(yīng)商的合作關(guān)系。由于關(guān)鍵物品對(duì)采購(gòu)商來(lái)說(shuō)十分重要，因此任何有關(guān)關(guān)鍵物品的采購(gòu)決策都應(yīng)該由最高管理層做出。,21,四種分類物品的采購(gòu)戰(zhàn)略的制定,杠桿物品　　（1）采購(gòu)戰(zhàn)略　　杠桿物品采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)小，但企業(yè)每年的采購(gòu)量很大，因此采購(gòu)商的議價(jià)能力很強(qiáng)，價(jià)格變化對(duì)采購(gòu)方的影響很大，當(dāng)價(jià)格差異大于轉(zhuǎn)換成本時(shí)，企

23、業(yè)會(huì)考慮轉(zhuǎn)換供應(yīng)商。　　轉(zhuǎn)換成本包括：合同談判時(shí)設(shè)計(jì)的費(fèi)用，員工的重新培訓(xùn)的花費(fèi)，流程與設(shè)計(jì)的改變的成本，廢棄已有庫(kù)存的成本，終止原有合同的違約金，新合同起步階段的低效率等等?！　∫虼耍軛U物品的采購(gòu)戰(zhàn)略取決于：供應(yīng)商之間的價(jià)格差異水平，以及轉(zhuǎn)換成本的水平。較大的價(jià)格差異使得企業(yè)在多個(gè)供應(yīng)商之間選擇，而較高的轉(zhuǎn)換成本導(dǎo)致企業(yè)只能專注于一個(gè)供應(yīng)商，使得總成本最小?！　。?）理想的供應(yīng)商　　若采購(gòu)商采用現(xiàn)貨購(gòu)買方式時(shí)，理想的杠桿物

24、品供應(yīng)商應(yīng)擁有基本的供貨能力；若采用期限合同采購(gòu)方式，理想的供應(yīng)商應(yīng)在短期和中期有成本優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)商；而如果采用長(zhǎng)期合同，理想的供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)是在與采購(gòu)商確定了采購(gòu)合同后，不會(huì)濫用其議價(jià)能力的供貨企業(yè)?！　。?）采購(gòu)商如何操作　　采購(gòu)商應(yīng)成為在正常交易關(guān)系談判中強(qiáng)有力的談判者，并充分利用其強(qiáng)勢(shì)的議價(jià)能力，以獲取最大的利益。若轉(zhuǎn)換成本較高，那么管理人員還須擅長(zhǎng)確立和維持與供應(yīng)商的合作關(guān)系。,22,四種分類物品的采購(gòu)戰(zhàn)略的制定,通過(guò)以上分析

25、，可看出杠桿物品的采購(gòu)是最有利于采購(gòu)商的，因?yàn)槠洳少?gòu)風(fēng)險(xiǎn)低，而采購(gòu)量又很大，這使得采購(gòu)商擁有很強(qiáng)的議價(jià)能力。不論是常規(guī)物品，瓶頸物品，還是關(guān)鍵物品，都應(yīng)盡量向杠桿物品靠攏。,23,常規(guī)物品采購(gòu)商可通過(guò)匯總相似物品的采購(gòu)需求（如辦公室用品與電腦耗材），匯總不同地點(diǎn)、不同用戶的采購(gòu)需求，并與其他公司進(jìn)行聯(lián)合采購(gòu)等辦法增加常規(guī)物品的購(gòu)買量，以增加采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商的吸引力，并獲得好的交易條件；作為瓶頸物品采購(gòu)商，則應(yīng)在增加采購(gòu)量的同時(shí)，通過(guò)使用標(biāo)

26、準(zhǔn)化產(chǎn)品，確定新的供給來(lái)源，并與供應(yīng)商緊密合作等辦法降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)；作為關(guān)鍵物品采購(gòu)商，也應(yīng)著力于降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn),采購(gòu)成本控制,24,影響采購(gòu)價(jià)格的八大因素,1、物料成本2、物料供應(yīng)關(guān)系3、季節(jié)變動(dòng)4、經(jīng)濟(jì)環(huán)境,25,5、物流6、交易條件7、供應(yīng)商關(guān)系程度8、對(duì)采購(gòu)品認(rèn)識(shí)程度,,采購(gòu)成本下降的19種方法,1、建立長(zhǎng)期的供應(yīng)伙伴關(guān)系2、集權(quán)法3、聯(lián)合采購(gòu)法4、談判法5、折扣法6、標(biāo)準(zhǔn)化7、品質(zhì)分級(jí)8、目標(biāo)成本法9、

27、善用合約10、開(kāi)發(fā)新供應(yīng)商11、開(kāi)發(fā)新材料12、簡(jiǎn)化內(nèi)部流程/縮短采購(gòu)周期,26,13、改善供應(yīng)商績(jī)效14、彈性的地域供應(yīng)（利用政策）15、招投標(biāo)16、自制或外包17、提高物流效率18、供應(yīng)商先期參與19、成本分解,部分調(diào)研數(shù)據(jù)…,27,資料來(lái)源：美國(guó)密執(zhí)安州立大學(xué)研究,采購(gòu)談判,28,什么是談判,29,談判基礎(chǔ),分歧與僵局有各自期望目的有預(yù)期的交集空間,30,談判成交,1500元 賣方1000元,3

28、1,,,,1200元買方 800元,,,,,談判的兩種形式,拉鋸式談判結(jié)果可能不理想沒(méi)有效率損害了友誼……軟磨:朋友硬泡:對(duì)手,32,原則性談判人與事分開(kāi)集中在利益上而非立場(chǎng)互利的分析所有可能堅(jiān)持客觀的談判……,,,,簡(jiǎn)單談判的結(jié)果,對(duì)手為敵人 - 目標(biāo)為勝利不信任對(duì)手 - 自身利益為唯一考量,33,采取立場(chǎng),維護(hù)立場(chǎng),讓步,讓步,維護(hù)立場(chǎng),采取立場(chǎng),,,,,雙贏或共贏,對(duì)手為問(wèn)題

29、解決者對(duì)對(duì)手采取審慎的態(tài)度探尋共同利益,34,認(rèn)定自身需要,了解對(duì)手需要,尋求解決之道,,,,,尋求解決之道,了解對(duì)手需要,認(rèn)定自身需要,談判“五特點(diǎn)”,1、談判不是單純追求自身利益需要的過(guò)程，而是對(duì)方通過(guò)不斷的調(diào)整各自的需要而相互接近，最終達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程。2、談判不是“合作”與“沖突”的單一選擇，而是“合作”與“沖突”的矛盾統(tǒng)一。3、談判不是無(wú)限制地滿足自己的利益，而是有一定的利益界限的。4、判定一場(chǎng)談判是否成功不是以實(shí)

30、現(xiàn)某一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)，而是有一系列具體綜合的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的。5、談判不能單純地強(qiáng)調(diào)“科學(xué)性”，要體現(xiàn)“科學(xué)性”與“藝術(shù)性”的有機(jī)結(jié)合,35,談判能力的三大要素,36,,情報(bào),,時(shí)間,權(quán)利力量,,,,談判期限的四項(xiàng)原則,1、大多數(shù)讓步行為和決定在最后時(shí)限甚至超過(guò)最后時(shí)限才發(fā)生，所有談判者需要有耐性。2、在一個(gè)敵對(duì)的談判中，最佳策略就是不泄露自己真正的最后期限。3、“對(duì)方”盡管表現(xiàn)沉著冷靜，但期限是他內(nèi)心極大的緊張和壓力。

31、4、只有在保證你必定會(huì)得到利益時(shí)，才能采取行動(dòng)。,37,情報(bào)變數(shù),如何獲得情報(bào)？談判桌上，對(duì)方最常用的策略就是隱藏自已真正的興趣、需要及優(yōu)先級(jí)。1、不在意2、示弱3、請(qǐng)教、幫助我4、反話,38,權(quán)利,先例的權(quán)力(特例)地位的權(quán)利,39,1、計(jì)劃準(zhǔn)備階段,如何設(shè)定自己的底線1、寫(xiě)下自己的全部需求，并按優(yōu)先級(jí)排列。2、哪些可以妥協(xié)，哪些不可以妥協(xié)？3、妥協(xié)的范圍是多少？4、可能的交換對(duì)象？,40,詳細(xì)的談判計(jì)劃,1、正確

32、評(píng)估你的對(duì)手：守門人、使用者、影響者、決策者、經(jīng)辦者,41,談判議程的確定,1、談判議程確定后，告之對(duì)方。2、將自己關(guān)注的部分安排時(shí)間，對(duì)自己非關(guān)注的不安排。3、根據(jù)自己的輕重緩急安排自己的時(shí)間。4、通則議程與細(xì)則議程。5、選擇合適的（主場(chǎng)VS客場(chǎng)）,42,2、談判開(kāi)始階段,創(chuàng)造良好的會(huì)談環(huán)境1、團(tuán)隊(duì)介紹（盡量幽默性介紹）2、真誠(chéng)表達(dá)美好的期望，期待對(duì)方的合作3、希望能迅速結(jié)束4、從雙方無(wú)爭(zhēng)議的話題或寒暄開(kāi)始5、談判

33、的時(shí)間和環(huán)境溫度6、帶好道具和設(shè)備7、專業(yè)良好的職業(yè)修養(yǎng)8、把握對(duì)方的人際溝通方式,43,2、實(shí)質(zhì)性談判階段,明確對(duì)方的意圖，表達(dá)自己的意見(jiàn)1、開(kāi)發(fā)式提問(wèn)2、沒(méi)有明白之前不要隨意表露自己的觀點(diǎn)3、與自己團(tuán)隊(duì)協(xié)作4、對(duì)于自己的需求表達(dá)自己的觀點(diǎn)5、適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速6、把握讓步節(jié)奏（8種讓步模式）7、談判過(guò)程，善于“察言觀色”,44,八大讓步模式圖,45,談判動(dòng)作分析 行為形體分析,1、拿煙頭2、搽眼鏡3、

34、緊抿嘴4、深思托腮5、依靠桌子6、緊握拳……,46,1、語(yǔ)速2、肢體3、穿著4、佩帶5、服裝主搭配6、行為習(xí)慣……,僵局處理方法,1、變換議題2、暫時(shí)休會(huì)3、變換主談人4、請(qǐng)高層主管加入5、由各方專家單獨(dú)會(huì)談6、退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑（尋找第三方案）,47,談判者的“三不”正策,1、不能居高臨下，出言不遜2、不能一味遷就忍讓，一味迎合3、不能東拉西扯，言不對(duì)題,48,4、談判結(jié)束階段,感謝