案例分析∶聯(lián)想商業(yè)模式創(chuàng)新的“雙模式之道”

1、案例分析 案例分析:聯(lián)想商業(yè)模式創(chuàng)新的“雙模式之道” 聯(lián)想商業(yè)模式創(chuàng)新的“雙模式之道”5.1 聯(lián)想“雙模式之道”概述PC(個(gè)人計(jì)算機(jī))在 20 世紀(jì) 80 年代誕生之初，在并不復(fù)雜的市場(chǎng)上只有 IBM，蘋(píng)果等幾家公司分庭抗禮。與此同時(shí)，與美國(guó)相距千里之外的中國(guó)，那個(gè)時(shí)代能買(mǎi)得起 PC 的人還是鳳毛麟角，而其中大部分的使用者集中在科研單位、大學(xué)、政府等機(jī)構(gòu)中，為數(shù)眾多的老百姓甚至還不知道 PC 為何物。同樣的，在這個(gè)市場(chǎng)里聚集的也是諸如

2、IBM、康柏、惠普等國(guó)際品牌，這些公司在中國(guó)的 PC 市場(chǎng)上暴斂著巨額的利潤(rùn)。進(jìn)入 20 世紀(jì) 90 年代中后期，PC 逐漸被個(gè)人消費(fèi)者所接受，成立于 1984 年的聯(lián)想公司，在 1997 年率先提出將市場(chǎng)細(xì)分為家用機(jī)市場(chǎng)和商用機(jī)市場(chǎng)，這個(gè)細(xì)分方法和國(guó)際上通用的將市場(chǎng)劃分消費(fèi)市場(chǎng)和商用市場(chǎng)不謀而合。這兩類(lèi)市場(chǎng)在 2008 金融危機(jī)一直以每年 2 位數(shù)的增長(zhǎng)在持續(xù)性增長(zhǎng)，尤其以商用市場(chǎng)為甚。成立于 1988 年的 DELL 公司，專(zhuān)注于商

3、用市場(chǎng)，終于在 2003 年坐上了全球第一的交椅;聯(lián)想集團(tuán)專(zhuān)注于中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)，于 1997 年成為中國(guó)市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊。消費(fèi)市場(chǎng)和商用市場(chǎng)同樣龐大，沒(méi)有哪個(gè)公司會(huì)滿(mǎn)足于只做自己原有的一塊市場(chǎng)，而放棄收獲最大的利益。2000 年開(kāi)始，DELL 大舉進(jìn)攻消費(fèi)市場(chǎng)，而聯(lián)想也在 2004 年開(kāi)始了試水商用市場(chǎng)。然而，事實(shí)上想同時(shí)駕馭這兩塊市場(chǎng)，并取得成功是非常困難的，因?yàn)閮深?lèi)市場(chǎng)的運(yùn)行規(guī)則并不相同，這種差異必然對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售、生產(chǎn)以及文化等

4、內(nèi)外部?jī)r(jià)值鏈有著不同的要求。對(duì)于消費(fèi)市場(chǎng)，企業(yè)最好的選擇是采用以渠道為核心的交易型業(yè)務(wù)模式(Transaction 一 model)，簡(jiǎn)稱(chēng) T 模式;而在商用市場(chǎng)，企業(yè)最好的選擇則是實(shí)行以大客戶(hù)為交易對(duì)象的關(guān)系型業(yè)務(wù)模式(Relation 一 model)，簡(jiǎn)稱(chēng) R 模式。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，同時(shí)打造兩個(gè)模式是難以兼顧的，運(yùn)作失當(dāng)?shù)脑?huà)很可能導(dǎo)致喪失既有優(yōu)勢(shì)。這就好比一個(gè)人同時(shí)用左右手畫(huà)畫(huà)，一手畫(huà)圓，一手畫(huà)方，要畫(huà)出來(lái)己屬不易，要不要說(shuō)畫(huà)好了。

5、PC企業(yè)通常會(huì)選擇自己擅長(zhǎng)的特點(diǎn)，權(quán)衡利弊二選其一。比如 DELL 以直銷(xiāo)見(jiàn)長(zhǎng)，所以他選擇了 R 模式。然而 DELL 畢竟不會(huì)放棄消費(fèi)市場(chǎng)這么龐大的蛋糕，它也曾在1990 年嘗試發(fā)展渠道銷(xiāo)售模式，不過(guò)，由于渠道運(yùn)營(yíng)的高額成本，快速擴(kuò)張帶來(lái)的嚴(yán)重資金短缺，以及部件供應(yīng)問(wèn)題的影響，DELL 不得不在 1994 停止對(duì)渠道的發(fā)展，DELL 對(duì)交易型消費(fèi)模式的嘗試第一次以失敗告終。無(wú)獨(dú)有偶，聯(lián)想集團(tuán)向來(lái)以渠道體系見(jiàn)長(zhǎng)，但是在巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力以及

6、自身戰(zhàn)略發(fā)展的要求之下，有著勃勃野心和遠(yuǎn)大理想的企業(yè)也同樣選擇了知難而上，在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)軍自己并不擅長(zhǎng)的商用大客戶(hù)市場(chǎng)。2003 年，聯(lián)想集團(tuán)副總裁陳紹鵬受命成立了變革項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，在以渠道為核心的交易型模式之外開(kāi)始構(gòu)建針對(duì)商用大客戶(hù)市場(chǎng)的關(guān)系型交易模式。2004 年，聯(lián)想的大客戶(hù)業(yè)務(wù)部正式開(kāi)始用專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)和獨(dú)特的價(jià)值鏈全面進(jìn)攻商用市場(chǎng)。三年后的 2007 年，聯(lián)想集團(tuán)年度財(cái)務(wù)報(bào)告報(bào)顯示，聯(lián)想大中華區(qū)的銷(xiāo)售額達(dá)到了 61.27 億美元，占

7、據(jù)了中國(guó) 28%的市場(chǎng)份額，將 HP、DELL 等國(guó)際品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后。其中關(guān)系型業(yè)務(wù)的收入達(dá)到了 21.11 億美金，與 2004 年相比增長(zhǎng)了 106%。而同時(shí)交易型業(yè)務(wù)與 2004 年相比也增長(zhǎng)了 115%。聯(lián)想的雙模式取得了初步成功，并于 2008 年躋身全球財(cái)富 500 強(qiáng)企業(yè)，成為該榜單中唯一一家來(lái)自中國(guó)大陸，且身處最早對(duì)外開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)充分行業(yè)的民營(yíng)企業(yè)，聯(lián)想雙模式功不可沒(méi)。本文作者 2003 年末加入聯(lián)想集團(tuán)，于 200

8、4 年加入大客戶(hù)業(yè)務(wù)部并工作至今，親身經(jīng)歷了雙模式在聯(lián)想的創(chuàng)立和發(fā)展。在后面的分析闡述中，本文將結(jié)合自身的經(jīng)歷與理論知識(shí)，從商業(yè)模式創(chuàng)新的角度，解讀聯(lián)想的雙模式之道。2004 年 3 月 26 日，聯(lián)想集團(tuán)作為第一家中國(guó)企業(yè)與國(guó)際奧委會(huì)簽署合作協(xié)議成為國(guó)際奧委會(huì)全球合作伙伴。2005 年 5 月 1 日，聯(lián)想完成了對(duì) IBM 全球個(gè)人電腦業(yè)務(wù)的收購(gòu)，這標(biāo)志著全球第三大個(gè)人電腦企業(yè)從此誕生。這筆交易的完成對(duì)聯(lián)想是一個(gè)歷史性的事件，標(biāo)志著全

9、球個(gè)人電腦產(chǎn)業(yè)新紀(jì)元的開(kāi)始。2006 年 2 月，都靈第 20 屆冬季奧運(yùn)會(huì)上，聯(lián)想提供了近 8000 件計(jì)算設(shè)備，歷經(jīng) 17 天冬奧會(huì)賽程，2 次大型預(yù)演，16 次測(cè)試比賽，100 余項(xiàng)模擬檢測(cè)，聯(lián)想始終表現(xiàn)如一。聯(lián)想以“零故障”的優(yōu)異表現(xiàn)贏(yíng)得了國(guó)際奧委會(huì)和都靈奧組委的高度信賴(lài)和評(píng)價(jià)。2008 年 3 月至 8 月，作為北京奧運(yùn)會(huì)火炬接力全球合作伙伴和“祥云”火炬設(shè)計(jì)單位，聯(lián)想滿(mǎn)懷熱情地全方位參與了火炬接力運(yùn)行，由聯(lián)想選拔的近 170

10、0 名奧運(yùn)火炬手手持“祥云”火炬在全世界和中華大地傳播了奧林匹克精神。同時(shí)，聯(lián)想還以自身的信息技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)，成功助力北京奧運(yùn)會(huì)火炬祥云登頂珠峰，不僅為中國(guó)登山隊(duì)提供了安全可靠的信息技術(shù)保障，還為中外媒體搭建了穩(wěn)定暢通的信息平臺(tái)，讓全球公眾共同見(jiàn)證這一盛事。2008 年 7 月，美國(guó)《財(cái)富》雜志評(píng)出 2008 年度世界 500 強(qiáng)企業(yè)，聯(lián)想集團(tuán)成為進(jìn)入 500 強(qiáng)的首家來(lái)自充分競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域的中國(guó)民營(yíng)企業(yè)。2008 年 8 月，作為國(guó)際奧委

11、會(huì)全球合作伙伴，聯(lián)想為北京奧運(yùn)提供了 3 萬(wàn)件計(jì)算技術(shù)設(shè)備和 580 名工程師團(tuán)隊(duì)，為北京奧運(yùn)會(huì)提供了信息技術(shù)、設(shè)備和服務(wù)支持，保障了奧運(yùn) 17 天信息系統(tǒng)的完美運(yùn)行。聯(lián)想通過(guò)數(shù)字奧運(yùn)體驗(yàn)館和奧運(yùn)網(wǎng)吧等為公眾和運(yùn)動(dòng)員帶來(lái)科技奧運(yùn)的全新體驗(yàn)和便捷舒適的信息服務(wù)，還通過(guò)各項(xiàng)奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃成功地在全球傳播了奧林匹克精神，塑造了聯(lián)想品牌。聯(lián)想以卓越的產(chǎn)品、創(chuàng)新的科技、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏(yíng)得了各界的一致贊譽(yù)，以完美的表現(xiàn)成功的支持了北京奧運(yùn)會(huì)的順利運(yùn)行。2

12、009 年聯(lián)想與上海世博局正式簽約，聯(lián)想成為 2010 年上海世博會(huì)計(jì)算機(jī)設(shè)備及系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)服務(wù)高級(jí)贊助商，將為上海世博會(huì)提供整體計(jì)算機(jī)系統(tǒng)總運(yùn)營(yíng)和技術(shù)支持、電腦設(shè)備硬件和運(yùn)營(yíng)服務(wù)。2010 年聯(lián)想在美國(guó)拉斯維加斯正式發(fā)布移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，并推出其第一代移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)終端產(chǎn)品:智能本 Skylight、智能手機(jī)樂(lè) phone 和全新創(chuàng)意的雙模筆一記本電腦 ideapadUl。其中聯(lián)想 ideapadUI 雙模筆一記本電腦榮獲 CNET 頒發(fā)的電腦

13、和硬件類(lèi)“CES 最佳產(chǎn)品獎(jiǎng)” 。同年，入選由國(guó)際知名媒體彭博社《商業(yè)周刊》B100mbergBusinessweek 評(píng)選出的“2010 年全球五十強(qiáng)創(chuàng)新公司” ，升至 30 名，充分體現(xiàn)了創(chuàng)新實(shí)力和科技貢獻(xiàn)。5.1.2 聯(lián)想“雙模式”形成的背景聯(lián)想走上雙模式之路，絕非偶然而成，這種模式的選擇有其深刻的原因。從外部因素來(lái)看，是行業(yè)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力的轉(zhuǎn)變和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)聯(lián)想的挑戰(zhàn)迫使聯(lián)想不得不做出選擇;從內(nèi)部因素來(lái)看則是聯(lián)想的管理團(tuán)隊(duì)主動(dòng)應(yīng)對(duì)變化

14、，積極思考所做出的商業(yè)模式創(chuàng)新選擇。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)。1994 年聯(lián)想微機(jī)事業(yè)部成立以來(lái)，聯(lián)想植根中國(guó)市場(chǎng)，在中國(guó)各地搭建了強(qiáng)大的銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)，很多的合作伙伴從成立之初就與聯(lián)想風(fēng)雨同舟，同甘共苦，建立了牢固的合作伙伴關(guān)系，這種牢固的關(guān)系被聯(lián)想內(nèi)部稱(chēng)之為“大聯(lián)想” ，也正是這個(gè)牢固的格局，幫助聯(lián)想打下了 PC 產(chǎn)業(yè)的龐大產(chǎn)業(yè)。正如前文提到的，IBM、HP、DELL 等國(guó)際廠(chǎng)商，面對(duì)著全球最大的 PC 市場(chǎng)，不會(huì)坐視不理，一直虎視眺眺，磨刀霍